Продажи – это многопользовательская игра

Продажи часто вызывают ассоциации с одинокими волками — индивидуальными исполнителями, неустанно преследующими свои цели. Но в Folk мы пришли к другому мнению: продажи процветают, когда в них участвуют несколько человек.

Когда продавцы сотрудничают, делятся идеями и учатся друг у друга, результаты говорят сами за себя. Такой подход не только приводит к лучшим результатам, но и способствует формированию культуры, в которой каждый чувствует себя частью команды. И для меня это одна из вещей, которыми я больше всего горжусь в folk.

Вот как мы превратили продажи в многопользовательскую игру. Надеюсь, эти знания помогут другим людям, которые пытаются сделать продажи совместным делом.

0. Лидерство через культуру

Сотрудничество не возникает случайно, оно требует осознанного подхода. Основой многопользовательской среды продаж является культура. Вам нужна команда людей, которые искренне хотят видеть успех своих коллег.

В Folk мы создали культуру, в которой поощряется обмен знаниями. Победы — это победы всей команды, а уроки, извлеченные из поражений, рассматриваются как возможности для совместного роста. Целое ценнее, чем сумма его частей.

1. Сделайте панели инструментов и метрики общедоступными

Прозрачность — залог успешного сотрудничества. Каждый продавец в Folk имеет свою собственную панель инструментов (AE Dashboard), на которой отображается вся информация, от заключенных сделок до коэффициентов конверсии, и эти панели инструментов доступны для просмотра всей команде.

Речь идет не о конкуренции, а об обмене опытом. Когда кто-то достигает успеха, вся команда может проанализировать, что сработало, и применить эти знания в своей работе. И наоборот, если кто-то испытывает трудности, данные становятся отправной точкой для улучшения.

Ниже приведен пример, каждый продавец может просто отфильтровать по своему имени. 

2. Проводите анализ продаж

Один из наших любимых ритуалов — еженедельное обсуждение продаж. Я уже делился этим в этом посте. Каждую неделю один из продавцов приносит запись недавних звонков, выбранных случайным образом, и анализирует ее для команды.

Обратная связь от коллег помогает выявить слабые места и усовершенствовать подход каждого, а также создает доверие, позволяющее высказываться и делиться отзывами, чтобы все могли продолжать совершенствоваться.

3. Делитесь выводами из побед и поражений

Каждая сделка имеет свою историю. Те, которые вы выигрываете, учат вас, как повторить успех.

Мы поощряем нашу команду регулярно делиться своими наблюдениями по обоим вопросам:

• Что сработало: стратегии, сценарии или приемы, которые привели к заключению сделки.
• Что не сработало: причины срыва сделки и уроки на будущее.

Этот коллективный багаж знаний становится ресурсом, из которого каждый может черпать информацию, что позволяет создавать более умных и адаптивных продавцов.

‍

4. Создавайте и делитесь материалами

Для многопользовательской игры нужны инструменты, которые могут использовать все. В folk мы создали библиотеку ресурсов, к которой могут обращаться и которую могут совершенствовать продавцы, в том числе:

• Презентации, отражающие наш бренд и ценностное предложение.
• Шаблоны цитат, которые экономят время и стандартизируют коммуникацию.
• Шаблоны последующих писем, которые превращают потенциальных клиентов в реальных.

Эти материалы не являются статичными — они развиваются на основе отзывов команды, что гарантирует их постоянную актуальность и эффективность. Я поделился дополнительными знаниями о материалах, которые помогают нашей команде продаж продавать больше.

Например, вот общий шаблон электронного письма (на испанском языке!), который каждый продавец может использовать для последующих действий по электронной почте или в Linkedin и который адаптируется в зависимости от контактных данных.

5. Организуйте совместные учебные сессии

Раз в месяц мы собираем команду для проведения учебных сессий. Это не лекции, а семинары, на которых продавцы совместно обсуждают конкретные темы.

Например:

• Обзор конкурентов: выявление ключевых отличительных черт и противоположностей.
• Глубокое погружение в персону: мозговой штурм по разработке индивидуальных подходов для наших клиентов.

Изучите правила, чтобы выиграть

Продажи – это многопользовательская игра. Я считаю, что создание культуры и процессов, направленных в этом направлении, сближает вашу команду и позволяет каждому из ее членов получать больше удовольствия от работы!