Las ventas son un juego multijugador.

Las ventas suelen evocar la imagen de lobos solitarios, colaboradores individuales que persiguen objetivos con una concentración implacable. Pero en folk, hemos adoptado una mentalidad diferente: las ventas prosperan cuando se trata de un juego multijugador.

Cuando los vendedores colaboran, comparten conocimientos y aprenden unos de otros, los resultados hablan por sí solos. Este enfoque no solo conduce a mejores resultados, sino que también fomenta una cultura en la que todos se sienten parte de un equipo. Y para mí, eso es una de las cosas de las que más orgulloso estoy en folk.

Así es como hemos convertido las ventas en un juego multijugador. Espero que estos conocimientos puedan ayudar a otras personas que estén intentando hacer que las ventas sean colaborativas.

0. Liderar con cultura

La colaboración no surge por casualidad, sino que requiere una mentalidad deliberada. La base de un entorno de ventas multijugador es cultural. Se necesita un equipo de personas que realmente deseen ver triunfar a sus compañeros.

En folk, hemos cultivado una cultura en la que se valora el intercambio de conocimientos. Las victorias son victorias del equipo, y las lecciones aprendidas de las derrotas se consideran oportunidades para crecer juntos. El todo es más valioso que la suma de sus partes.

1. Hacer públicos dashboards las métricas.

La transparencia es clave para la colaboración. Cada comercial de folk su propio dashboard el Dashboard), que muestra todo, desde los acuerdos cerrados hasta las tasas de conversión, y estos dashboards visibles para todo el equipo.

No se trata de competir, sino de compartir conocimientos. Cuando alguien destaca, todo el equipo puede analizar qué ha funcionado y aplicar esos conocimientos a sus propios enfoques. Por el contrario, si alguien tiene dificultades, los datos se convierten en un punto de partida para mejorar.

A continuación se muestra un ejemplo: cada vendedor puede filtrar por su nombre. 

2. Realizar revisiones de las llamadas de ventas.

Uno de nuestros rituales favoritos es la revisión semanal de las llamadas de ventas. Ya lo he compartido en esta publicación. Cada semana, un vendedor trae una grabación de llamadas recientes elegidas al azar y la analiza para el equipo.

Los comentarios de los compañeros revelan los puntos ciegos y perfeccionan el enfoque de todos, además de generar confianza para expresarse y compartir opiniones, de modo que todos puedan seguir mejorando.

3. Compartir conocimientos adquiridos a partir de victorias y derrotas.

Cada acuerdo tiene su historia. Los que ganas te enseñan cómo repetir el éxito.

Animamos a nuestro equipo a compartir regularmente ideas de ambos:

• Lo que funcionó: estrategias, guiones o técnicas que llevaron al cierre del trato.
• Lo que no funcionó: razones por las que fracasó un acuerdo y lecciones aprendidas para la próxima vez.

Este conjunto de conocimientos se convierte en un recurso al que todos pueden recurrir, lo que da lugar a vendedores más inteligentes y adaptables.

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4. Crear y compartir materiales

Un juego multijugador necesita herramientas que todos puedan usar. En folk, hemos creado una biblioteca de recursos a la que los vendedores pueden acceder y mejorar, que incluye:

• Presentaciones de ventas que reflejan nuestra marca y nuestra propuesta de valor.
• Plantillas de presupuestos que ahorran tiempo y estandarizan la comunicación.
• Plantillas de correo electrónico de seguimiento que convierten los clientes potenciales en conversaciones.

Estos materiales no son estáticos, sino que evolucionan en función de los comentarios del equipo, lo que garantiza que siempre sean relevantes y eficaces. Compartí más conocimientos sobre los materiales que ayudan a nuestro equipo de ventas a vender más.

Por ejemplo, aquí hay una plantilla de correo electrónico compartida (¡en español!) que todos los comerciales pueden utilizar para realizar seguimientos por correo electrónico o en Linkedin, y que se adapta en función de los datos de contacto.

5. Organizar sesiones de aprendizaje colaborativo.

Una vez al mes, reunimos al equipo para sesiones de aprendizaje. No se trata de conferencias, sino de talleres en los que los comerciales colaboran para abordar un tema específico.

Por ejemplo:

• Reseñas de la competencia: identificación de los principales diferenciadores y contrapuntos.
• Análisis en profundidad de la personalidad: lluvia de ideas sobre enfoques personalizados para nuestro cliente.

Aprende las reglas para ganar.

Las ventas son un juego multijugador. Al establecer una cultura y unos procesos que vayan en esa dirección, creo que tu equipo close y los individuos disfrutarán más del proceso.