Воронки продаж для владельцев агентств 101

Независимо от того, владеете ли вы агентством цифрового маркетинга, PR, дизайнерским или креативным агентством, одно можно сказать наверняка. Понимание и оптимизация эффективной воронки продаж имеют ключевое значение.

Which means your sales team needs to have a strong sales funnel, and CRM that can keep up with their sales cycle so that you can forecast accurately.

Part of this means having the right sales and marketing strategy in place so that you reach the right target audience, and your sales team has access to the right sales enablement content when they talk to potential buyers.

Что вы узнаете

• What a sales funnel is
• What to consider at each stage
• How agencies with 20–50 team members can attract the right leads

Что такое воронка продаж?

A sales funnel represents the customer's journey from initial awareness to final purchase and beyond. For agency owners managing teams of 20-50 people, this funnel is crucial for systematically converting leads into clients. To move your potential customers into qualified leads, your sales and marketing teams need to collaborate in order to create the right customer acquisition journey.

Как выглядит традиционная воронка продаж?

Традиционная воронка продаж проходит через три этапа: осведомленность, интерес, желание и действие (обычно покупка). Проблема заключается в том, что многие агентства считают, что традиционная маркетинговая воронка больше не работает. За последние годы изменился подход людей к выбору агентства, поэтому они предпочитают современные шаблоны воронки продаж.

Современная воронка продаж имеет форму пирамиды с широкой вершиной. В ее верхней части находится большое количество потенциальных покупателей. По мере продвижения вниз количество потенциальных клиентов уменьшается, и они становятся вашими квалифицированными лидами. Затем наступает этап принятия решения. В зависимости от их намерений, воронка продаж заканчивается фильтром «закрыто-выиграно» или «закрыто-проиграно».

Другими словами, он проведет вас через следующие этапы:

• Перспективы
• Квалификация лидов
• Намерение
• Закрыть (выиграл или проиграл)

Этот современный подход учитывает то, как человек будет покупать ваши услуги. Например, после встречи с вами на мероприятии он может провести исследование рынка.

Как создать воронку продаж

Чтобы построить воронку продаж, вам необходимо понять, какой путь проходят ваши потенциальные клиенты, прежде чем стать клиентами. Каждый шаг вашей стратегии воронки продаж должен отражать путь клиента вашего агентства, а это означает, что вам необходимо учитывать следующее. Во-первых, необходимо привлечь нужных потенциальных клиентов.

Привлечение нужных потенциальных клиентов

На этом этапе воронки продаж цель состоит в том, чтобы привлечь нужных потенциальных клиентов. Вот как это сделать.

1. Поймите, какие проблемы ваша агентство решает для клиентов

Первый шаг — определить основные проблемы, которые решает ваше агентство. У каждого агентства будет свой ответ на этот вопрос. Понимание конкретных потребностей и задач вашей целевой аудитории позволит вам эффективно адаптировать свой маркетинг и услуги. Это не только поможет вам в формировании сообщений, но и даст возможность отличить ваше агентство от конкурентов. Подумайте, каковы могут быть их болевые точки, ожидания или интересы.

2. Определите свои цели

Установление четких, измеримых целей для вашей воронки продаж имеет жизненно важное значение. Эти цели могут варьироваться от повышения узнаваемости бренда и генерации лидов до увеличения коэффициента конверсии и числа текущих клиентов на X%.

3. Создайте предварительное предложение, чтобы начать привлекать потенциальных клиентов.

Предварительное предложение, такое как бесплатная консультация, электронная книга или вебинар, может привлечь потенциальных клиентов, предоставляя им ценную информацию заранее. С точки зрения маркетинга, это «магнит для лидов», который может быть полезен для того, чтобы побудить потенциальных клиентов поделиться своей контактной информацией.

4. Оценивайте потенциальных клиентов, чтобы подтвердить их интерес

Не все потенциальные клиенты готовы или подходят для ваших услуг. Четкое понимание того, как вы оцениваете потенциальных клиентов, поможет вашей команде продаж расставить приоритеты, особенно если есть много потенциальных клиентов, которых нужно проанализировать.

Вы можете классифицировать потенциальных клиентов по их поведению, например:

• Взаимодействие с вашим контентом в социальных сетях
• Взаимодействие с любой целевой страницей, на которой запрашивается контактная информация для доступа к вашему контент-маркетингу
• Посещение вебинара
• Демографическая информация
• Прямые запросы

Need a helping hand? folk CRM stands out as the best solution for medium-sized agencies with 20-50 team members, helping you automate and streamline this process, ensuring that you are spending time on high-potential leads.

‍

Теперь, когда вы знаете, как привлечь нужных потенциальных клиентов, давайте посмотрим, как их управлять и конвертировать.

Управление и конвертация лидов

На этом этапе воронки продаж цель состоит в том, чтобы управлять лидами и превращать их в довольных клиентов, чтобы удержать их. Вот как это сделать.

5. Развивайте потенциальных клиентов

Воспитание лидов заключается в построении отношений с потенциальными клиентами путем предоставления им информации и идей, которые отвечают их потребностям и приближают их к решению о покупке. Секрет заключается в том, чтобы убедиться, что ваш разговор приносит пользу, например, путем обмена релевантным контентом.

Вы можете рассмотреть следующие варианты:

• Обмен соответствующими примерами из практики
• Обмен новыми отчетами
• Приглашение их на мероприятия по нетворкингу

Вы также можете рассмотреть варианты каналов распространения, такие как электронный маркетинг или различные каналы маркетинга в социальных сетях. Зная, где находятся ваши потенциальные клиенты, вы сможете решить, на каких из них следует сосредоточить свое внимание.

6. Заключите сделку

На этом этапе важно поддерживать связь с потенциальным клиентом. Основное внимание уделяется преобразованию квалифицированного потенциального клиента в клиента или переходу к более квалифицированному потенциальному клиенту, если этот человек потерял интерес.

Для новых клиентов:

• Начните анализировать свою стратегию удержания клиентов и способы повышения их лояльности.

Для тех, кто не обратился:

• Посмотрите, сможете ли вы получить отзывы о том, почему они не приняли решение о покупке.
• Оставайтесь на связи и возобновите общение с ними позже. Возможно, это вопрос времени, поэтому через несколько месяцев стоит связаться с ними снова.
  

Это может включать отправку персонализированного предложения, назначение индивидуальной встречи или предложение пробной услуги. Используйте это как возможность устранить любые возражения и подчеркнуть ценность и рентабельность инвестиций, которые может обеспечить ваше агентство.

If you're finding it tough to keep up with who you still have on that to-do list to follow up with, folk CRM is the ideal solution for agencies with 20-50 people, providing the perfect balance of advanced features and ease of use.

👉🏼 Try folk now to centralize your agency's pipeline and never miss a follow-up

7. Мониторинг аналитики

Четкое представление о том, что работает, а что требует улучшения, является важной частью вашей воронки продаж. Это может помочь вам понять, почему потенциальные клиенты отказываются от покупок и как вам удалось привлечь клиента. Именно здесь пригодится анализ данных о продажах. Использование CRM, такого как folk, может быть отличным способом хранить всю вашу контактную информацию, электронные кампании и аналитику в одном месте.

Вы можете использовать аналитику для отслеживания:

• Посетители веб-сайта (включая посещения страниц продаж)
• Эффективность email-кампании
• Посещения целевых страниц
• Оптимизация коэффициента конверсии
• Пожизненная ценность
• Удержание клиентов

Послепродажное сопровождение и построение отношений

Не совершайте ошибку, превращая потенциального клиента в клиента, только для того, чтобы потом исчезнуть. К счастью, есть несколько простых вещей, которые вы можете сделать, чтобы ваши новые клиенты чувствовали себя ухоженными и оставались довольными.

1. Благодарственное письмо

Рады сотрудничеству с новым клиентом? Мы уверены, что он тоже. Потратив немного времени на отправку простой благодарственной записки или небольшого подарка от компании, вы продемонстрируете свою признательность за сотрудничество с клиентом и укрепите позитивные отношения.

2. Внедрение

Есть ли в вашем агентстве процесс адаптации новых сотрудников? Если нет, то вам стоит подумать о его внедрении. Четкий и структурированный процесс адаптации поможет сформировать ожидания и установить протоколы. В него можно включить такие моменты, как доступность, контактные данные для экстренных случаев (и определение того, что считается экстренным случаем), политика связи в нерабочее время и методы работы.

3. Регистрация

Вскоре после их прихода в компанию убедитесь, что ваша команда связывается с ними, чтобы убедиться, что все прошло гладко. Это отличное время для налаживания открытой линии коммуникации, чтобы в случае возникновения каких-либо проблем они точно знали, кто поможет им выйти из затруднительного положения.

4. Попросите отзывы

Не забудьте попросить своих клиентов оставить отзыв. В зависимости от того, насколько они заняты, вы можете организовать звонок между ними и вашей службой поддержки клиентов или сделать это лично, чтобы придать процессу более индивидуальный характер. Это шанс для вас получить конструктивную обратную связь — или отзыв!

5. Отправлять обновления об услугах

Вы запускаете новую услугу? Создание информационного бюллетеня может быть отличным способом информировать клиентов о любых обновлениях или новых услугах, которые вы запускаете. Отличный способ привлечь их внимание — предложить ограниченную по времени скидку для ваших постоянных клиентов.

Заключение

If you're running an agency, a traditional sales method might not be for you. Instead, you should consider adopting a more modern approach. Creating a sales funnel that can help you attract the right leads and, when it's time – manage or convert them, is crucial to get right in order to build a long term business. Especially in a competitive market. As your pipeline grows, don't forget to use folk CRM to manage it. folk CRM is specifically designed as the best solution for growing agencies with teams of 20-50 people, built to support multiple business functions including sales and marketing teams so that they collaborate and make use of folk's marketing automation features and easy to customize sales pipelines.

👉🏼 Try folk now to organize contact-based reminders and forecast your agency's revenue accurately

Дополнительные ресурсы

• Как привлечь потенциальных клиентов и заключить сделку для вашего агентства
• Понимание вашей CRM-системы: чего следует ожидать от универсального программного обеспечения CRM?
• Основы продаж под руководством основателя: практические стратегии для основателей стартапов на ранней стадии развития
• CRM для агентств

Часто задаваемые вопросы

What are the stages of a modern sales funnel for agencies?

Awareness/prospects, lead qualification, intent and evaluation, decision and close (won or lost), followed by post-sale onboarding and retention.

How do you create a sales funnel for an agency?

Identify client problems, set measurable goals, offer a lead magnet, capture contacts, qualify, nurture with targeted content, present proposals or trials, and iterate based on analytics.

How should agencies qualify leads?

Evaluate engagement (site, email, social), event/webinar activity, form fills, demographics/firmographics, and direct inquiries. Use scoring to prioritize sales-ready prospects.

How does a CRM help manage the sales funnel?

Centralizes contacts, tracks interactions, automates outreach, scores leads, visualizes pipelines, and reports on stage conversion and retention. Tools like folk help growing teams collaborate and follow up on time.