Отслеживайте причины упущенных сделок, чтобы увеличить продажи

Почему важно извлекать уроки из неудачных сделок

В сфере продаж каждая сделка представляет собой возможность для обучения — даже те, которые не удалось заключить. 

Понимание причин потери сделок так же важно, как и анализ ваших успехов. Представьте себе следующую ситуацию: после нескольких недель встреч, демонстраций и последующих действий вы узнаете, что ваш потенциальный клиент решил выбрать конкурента. Разочарованные, вы переходите к следующей сделке, но вопрос остается: почему вы упустили эту возможность?

Понимание причин неудачных сделок — это не просто удовлетворение любопытства, а получение информации, которая может изменить вашу стратегию продаж для средних команд.

В этом блоге мы рассмотрим, что такое причины потери сделок, почему их отслеживание важно для менеджеров по продажам, курирующих команды из 20–50 человек, и как это делать эффективно. В конце вы увидите, как эта простая, но эффективная практика может изменить ваши показатели продаж.

Каковы причины неудачных сделок?

Причины потери сделки — это ключевые факторы, объясняющие, почему потенциальный клиент решает не приобретать ваш продукт или услугу. Причины могут сильно различаться в зависимости от отрасли, предлагаемого продукта и потребностей покупателя — от цены до конкуренции. Их понимание дает ценную информацию о том, почему потенциальные клиенты могут отказаться от вашего предложения, что особенно важно для менеджеров по продажам, возглавляющих средние команды, где важна каждая сделка.

Например, бюджетные ограничения могут помешать заключению сделки, а другой потенциальный клиент может решить, что вашему продукту не хватает необходимых ему функций. Иногда потеря является внешней — конкурент предлагает более привлекательное решение — или внутренней, например, задержки в последующих действиях или неясные сообщения. Систематически анализируя эти причины, менеджеры по продажам получают ясное представление о том, что работает, а что требует улучшения в их команде.

TLDR; Обзор распространенных причин потери сделок: 

• Бюджетные ограничения: потенциальный клиент не может себе позволить ваше решение.
• Отсутствие поддержки со стороны лиц, принимающих решения: ключевые заинтересованные стороны не убеждены в необходимости процесса или не вовлечены в него.
• Конфликты сроков: потенциальный клиент не готов двигаться дальше из-за конкурирующих приоритетов.
• Выбор конкурента: потенциальный клиент выбирает продукт или услугу конкурента.
• Соответствие продукта: Ваше решение не соответствует потребностям или сценарию использования потенциального клиента.

Почему следует отслеживать причины упущенных сделок

Отслеживание причин потери сделок — это не просто подсчет убытков, а выявление закономерностей, которые могут способствовать значительному росту вашей команды продаж. Например, если ваша команда из 20–50 человек часто теряет сделки из-за проблем с бюджетом, это может сигнализировать о необходимости пересмотреть цены или сделать акцент на долгосрочной рентабельности инвестиций в своих презентациях. Аналогичным образом, повторяющиеся отзывы о соответствии продукта требованиям могут подсказать вашей команде разработчиков, какие усовершенствования необходимо внести, чтобы удовлетворить потребности клиентов.

Отслеживание упущенных сделок также дает вашей команде продаж знания, необходимые для работы с типичными возражениями, превращая неудачи в план действий для достижения успеха. Со временем эта практика помогает вашей команде оставаться гибкой, проактивно решать проблемы и сохранять конкурентное преимущество. Помимо отдельных сделок, эти знания способствуют сотрудничеству между командами продаж, маркетинга и продуктов, обеспечивая совместную работу вашей организации для достижения более высоких показателей успешности.

Как эффективно отслеживать причины потери сделок

Отслеживание причин потери сделок начинается с установления единого процесса для вашей команды продаж. Начните с создания стандартизированного списка общих причин — цена, сроки, соответствие продукта и т. д. — который ваша команда сможет использовать для всех сделок. Затем воспользуйтесь инструментами CRM, такими как Folk CRM, чтобы упростить категоризацию и анализ. Folk CRM специально разработан для команд из 20–50 человек и предлагает автоматизированные рабочие процессы, которые позволяют быстро выявлять тенденции и области для улучшения без чрезмерной сложности.

👉🏼 Попробуйте folk сейчас, чтобы стандартизировать причины потери сделок и автоматизировать их фиксирование в вашей команде из 20–50 человек.

Прямая обратная связь от потенциальных клиентов имеет неоценимое значение. Обучите свою команду спрашивать, почему сделка не состоялась, либо во время бесед, либо с помощью последующих опросов. Честные отзывы потенциальных клиентов могут выявить препятствия, которые не всегда очевидны на первый взгляд. Наконец, регулярно просматривайте отчеты о потерянных сделках. Планируя периодические проверки — ежемесячные или ежеквартальные — вы сможете выявить закономерности и внедрить изменения на основе данных, которые улучшат ваш общий процесс.

4 распространенных ошибки, которых следует избегать при отслеживании упущенных сделок

Отслеживание упущенных сделок — мощный инструмент для менеджеров по продажам, но он эффективен только в том случае, если его использовать правильно. Вот несколько распространенных ошибок, на которые следует обратить внимание, и способы их избежать:

• Непоследовательный сбор отзывов: представьте ситуацию, когда один представитель тщательно записывает причины неудачной сделки, а другой просто помечает ее как «закрытую-неудачную» без каких-либо подробностей. Без единых данных по всей команде выявление тенденций становится невозможным. Стандартизируйте процесс, чтобы все сотрудники фиксировали важную информацию.
• Неспособность действовать на основе полученных данных: сбор данных без их использования приводит к потере их потенциала. Например, заметив частые возражения по поводу цен, но не скорректировав аргументы своей команды или не предложив гибкие варианты оплаты, вы упускаете возможность.
• Предположения о обратной связи: не пытайтесь угадать, почему сделка не состоялась. Прямая обратная связь от потенциальных клиентов гораздо более надежна и полезна для вашей команды продаж.
• Игнорирование внутренних факторов: иногда причины неудачных сделок носят внутренний характер, например, задержки с ответом на запросы или неясные сообщения. Убедитесь, что ваша команда анализирует как внешние, так и внутренние факторы.

Как использовать информацию о потерянных сделках для повышения эффективности

Анализ данных о потерянных сделках, полученных от вашей команды продаж, позволяет выявить закономерности, которые могут помочь командам по продажам, маркетингу и продуктам работать синхронно, чтобы преодолевать повторяющиеся проблемы и совершенствовать свои подходы. Ключ к успеху — преобразование этих знаний в практические улучшения, которые приносят пользу всему бизнесу.

Начните с стратегий продаж. Данные о потерянных сделках часто выявляют типичные возражения или препятствия, возникающие в процессе продаж. Например, если цена является частой причиной срыва сделок в вашей команде из 20–50 профессиональных продавцов, это может означать, что стоит сосредоточиться на подчеркивании долгосрочной рентабельности инвестиций или предложить более гибкие условия оплаты. Эти корректировки позволят вашей команде проактивно решать проблемы, а не реагировать на них.

Продуктовые команды также могут извлечь из этого выгоду. Регулярная обратная связь по упущенным сделкам дает вашей продуктовой команде прямой доступ к потребностям клиентов. Если потенциальные клиенты постоянно упоминают отсутствующие функции или несоответствующую функциональность, эти данные могут помочь определить приоритеты в улучшении продукта, которые будут резонировать с вашим целевым рынком. Согласовывая разработку продукта с реальной обратной связью от вашей команды продаж, вы создаете решения, которые лучше соответствуют ожиданиям клиентов.

Маркетинг также играет важную роль. Анализ данных об упущенных сделках может помочь вашей маркетинговой команде понять, в чем заключаются недостатки ваших коммуникаций. Если потенциальные клиенты не могут оценить преимущества вашего предложения, можно адаптировать кампании, чтобы подчеркнуть ключевые преимущества или развеять заблуждения. Это обеспечит более эффективное восприятие ваших сообщений аудиторией и создаст правильные ожидания для вашей команды продаж.

Наконец, используйте эти знания для улучшения обучения продаж в вашей команде. Повторяющиеся проблемы, такие как работа с возражениями по поводу цены или сроков, могут выявить области, в которых ваша команда продаж нуждается в дополнительной поддержке. Целенаправленные тренинги или руководства могут вооружить представителей необходимыми инструментами, чтобы уверенно справляться с такими ситуациями и заключать больше сделок.

Как начать отслеживать причины упущенных сделок уже сегодня

Начало отслеживания причин упущенных сделок не должно быть сложным для менеджеров по продажам. Хотя сначала эта идея может показаться сложной, разбивка на выполнимые шаги может сделать процесс беспроблемным и эффективным для вашей команды. Настроив правильные инструменты, создав четкий процесс и сформировав культуру обратной связи, вы можете обеспечить, чтобы отслеживание упущенных сделок стало неотъемлемой частью вашей стратегии продаж. Вот как вы можете заложить основу, чтобы начать учиться на каждой упущенной возможности и превращать эти знания в практические улучшения.

1. Проверьте настройки CRM: убедитесь, что ваша CRM поддерживает категоризацию и анализ упущенных сделок. Такие инструменты, как folk CRM, упрощают этот процесс благодаря автоматизированным рабочим процессам, специально разработанным для команд из 20–50 человек, обеспечивая идеальный баланс функциональности без излишней сложности.
2. Стандартизируйте процесс: разработайте единый список причин неудачных сделок, чтобы все члены команды использовали одни и те же категории.
3. Сбор отзывов: обучите свою команду продаж просить потенциальных клиентов оставлять откровенные отзывы или отправляйте им анкеты для сбора информации.
4. Анализируйте и действуйте: планируйте проведение раз в две недели или раз в месяц анализа данных о потерянных сделках. Ищите закономерности и используйте полученные знания для совершенствования стратегий, коммуникаций и разработки продуктов.

👉🏼 Попробуйте folk сейчас, чтобы превратить закрытые и утраченные данные в понятные отчеты и оповещения, которые показывают тенденции и повышают вероятность успеха.

Заключение

Отслеживание причин потери сделок — это не только извлечение уроков из своих ошибок. Это использование этих уроков для достижения лучших результатов в будущем для вашей команды продаж. Понимая, почему теряются сделки, менеджеры по продажам могут решать повторяющиеся проблемы, совершенствовать свои стратегии и даже улучшать свои продуктовые предложения.

С такими инструментами, как Folk CRM — идеальным решением для отделов продаж, насчитывающих 20–50 человек, — отслеживание и анализ упущенных сделок становится беспроблемным процессом, позволяющим вашей команде превращать неудачи в возможности. Folk CRM обеспечивает идеальный баланс мощных функций и простоты использования, необходимый средним по размеру командам для достижения успеха. Начните внедрять эту практику в свою повседневную работу по продажам уже сегодня. И помните: каждая упущенная сделка — это шанс для роста, не упустите его.

Дополнительные ресурсы

• Продажи – это многопользовательская игра
• 16 показателей продаж, которые должны отслеживать основатели/владельцы агентств
• Что такое сопоставление счетов?

‍

Часто задаваемые вопросы

Каковы наиболее распространенные причины срыва сделок?

Бюджетные ограничения, отсутствие поддержки со стороны лиц, принимающих решения, несоответствие продукта, конфликты сроков или выбор конкурента. Эти темы составляют большую часть закрытых и упущенных сделок в сфере B2B-продаж.

Как отслеживать причины потери сделок в CRM?

Стандартизируйте поля причин, требуйте указания основной причины при закрытии, фиксируйте дословные отзывы потенциальных клиентов и составляйте отчеты по этапам, сегментам и представителям. Автоматизируйте тегирование и панели инструментов с помощью folk.

Как часто команды должны анализировать данные о закрытых и упущенных сделках?

Проводите ежемесячные проверки; для циклов с высокой скоростью — раз в две недели. Проводите краткие межфункциональные проверки для подтверждения качества данных, выявления основных тем, назначения ответственных лиц и контроля за выполнением действий.

Как анализ упущенных сделок может повысить эффективность продаж?

Используйте шаблоны для уточнения цен и сообщений, определения приоритетов усовершенствований продукта, обновления таргетинга ICP, сокращения времени отклика и сосредоточения коучинга на распространенных возражениях, чтобы повысить коэффициент успешности.