Что такое продолжительность цикла продаж и как ее улучшить

В сфере продаж правильный выбор момента может стать решающим фактором для заключения сделки. Время, необходимое для превращения потенциального клиента в реального — обычно называемое длительностью цикла продаж — напрямую влияет на эффективность вашей команды, точность прогнозов и конечный результат.

Понимание длительности вашего цикла продаж и принятие мер по его оптимизации может помочь вашей команде быстрее заключать сделки, более эффективно распределять ресурсы и создавать более предсказуемый канал продаж. В этом блоге мы определим длительность цикла продаж, рассмотрим некоторые факторы, которые на него влияют, и поделимся несколькими практическими советами, которые помогут вам его улучшить.

Что такое продолжительность цикла продаж?

Продолжительность цикла продаж — это общее время, необходимое для прохождения потенциального клиента через воронку продаж, от первоначального контакта до заключения сделки.

Это ключевой показатель эффективности (KPI), который помогает отделам продаж измерять эффективность и выявлять потенциальные препятствия в своих процессах.

Как рассчитать среднюю продолжительность цикла продаж

Чтобы рассчитать длину цикла продаж, воспользуйтесь этой простой формулой:

Средняя продолжительность цикла продаж = (общее количество дней до заключения всех сделок ÷ количество сделок)

Например, если ваша команда заключила 10 сделок за месяц, и от первоначального контакта до заключения сделки прошло в общей сложности 300 дней, средняя продолжительность цикла продаж составит 30 дней.

Отслеживание этого показателя в динамике дает вам ценную информацию о производительности вашей команды и помогает выявить возможности для сокращения цикла и повышения производительности.

Почему продолжительность цикла продаж важна для отделов продаж

Продолжительность вашего цикла продаж — это не просто цифра. Это важный фактор, который определяет вашу стратегию продаж. Понимая продолжительность своего цикла продаж, вы можете выявить, где теряется время, и принять меры для оптимизации процесса продаж и понимания современного поведения покупателей. Вот почему это важно.

• Прогнозирование доходов: предсказуемая продолжительность цикла продаж упрощает прогнозирование доходов и установление реалистичных целей по продажам. С другой стороны, нестабильные или длительные циклы могут привести к неопределенности в ваших прогнозах.
• Эффективность: более короткий цикл означает, что ваша команда может сосредоточиться на заключении большего количества сделок за меньшее время, более эффективно используя свои ресурсы и усилия.
• Клиентский опыт: потенциальные клиенты ценят плавный и эффективный процесс покупки. Сокращение задержек может повысить удовлетворенность клиентов и укрепить отношения с ними.
• Современный процесс покупки: продолжительность вашего цикла продаж должна соответствовать современному процессу покупки в сегменте B2B, в котором особое внимание уделяется необходимости предоставления самообслуживаемого контента, который может помочь лицу, принимающему решения. 

Роль намерения покупателя в длительности цикла продаж

Современные покупатели имеют доступ к большему количеству информации, чем когда-либо прежде, и часто проводят обширные исследования, прежде чем обращаться к торговому представителю. Это изменение в поведении значительно трансформировало традиционный цикл продаж. К моменту обращения к продавцу покупатели, как правило, уже прошли 60–70 % процесса принятия решения, как подчеркивает Gartner.
Чтобы адаптироваться к этой ситуации, компании должны предоставлять на своих веб-сайтах высококачественный контент для самообслуживания, такой как тематические исследования, официальные документы и демонстрации продуктов. Эти ресурсы позволяют заранее ответить на вопросы покупателей и могут помочь сократить цикл продаж.
Однако в случае крупных покупок в сегменте B2B процесс может по-прежнему затягиваться из-за участия нескольких заинтересованных сторон, каждая из которых должна согласовать свое решение перед принятием окончательного решения. Понимание и учет намерений современных покупателей имеет решающее значение для оптимизации цикла продаж.

Почему более короткие циклы продаж выгодны для вашей команды

Сокращение цикла продаж — это не только вопрос скорости, но и вопрос эффективности и результатов. Вот почему сокращение длительности цикла имеет такое большое значение:

1. Более быстрая реализация доходов: более быстрое заключение сделок улучшает денежный поток и помогает вашей команде быстрее достигать целей.
2. Повышение производительности: торговые представители могут сосредоточиться на заключении большего количества сделок за тот же период времени, увеличивая производительность.
3. Улучшение качества обслуживания клиентов: потенциальные клиенты ценят бесперебойный и своевременный процесс, который может укрепить доверие и увеличить вероятность рекомендаций.

Ключевые факторы, влияющие на продолжительность цикла продаж

На срок заключения сделки могут повлиять несколько факторов, в том числе:

• Поведение покупателей: современные покупатели часто проводят тщательные исследования, прежде чем вступать в контакт с торговыми представителями, что влияет на продолжительность цикла. 
• Сложность сделки: высокостоимостные или индивидуальные решения часто требуют больше времени для оценки, переговоров и завершения.
• Отраслевые нормы: средняя продолжительность цикла продаж варьируется в зависимости от отрасли. Например, сделки по продаже программного обеспечения могут заключаться в течение 90 дней, а сделки в сфере производства — более 130 дней.
• Процесс принятия решений: крупные организации с множеством заинтересованных сторон, как правило, имеют более длительные циклы продаж из-за внутренних согласований и переговоров.
• Качество лидов: Недостаточно качественные лиды могут затягивать процесс продаж или приводить к полному провалу сделки, увеличивая общую продолжительность цикла.
• Слаженность работы отдела продаж: Несогласованность действий отделов продаж, маркетинга и поддержки клиентов может вызвать трения, замедляя процесс.

Как измерить длину цикла продаж

Чтобы точно измерить длину вашего цикла продаж, необходимо выполнить несколько шагов.

1. Отслеживайте свои сделки: записывайте даты начала и окончания каждой сделки. Дата начала обычно соответствует дате установления первоначального контакта, а дата окончания — дате заключения сделки.
2. Рассчитайте общее количество дней: сложите количество дней, которое потребовалось для заключения всех сделок в течение определенного периода.
3. Найдите среднее значение: разделите общее количество дней на количество сделок, заключенных за этот период.

Например, если ваша команда заключила 15 сделок за 450 дней, средняя продолжительность цикла продаж составит 30 дней. Для отделов продаж, насчитывающих 20–50 человек, folk CRM является лучшим решением для упрощения этого процесса за счет автоматизации отслеживания данных и формирования аналитической информации об истории взаимодействия, что упрощает управление потоком сделок в средних организациях по продажам.

👉🏼 Попробуйте folk прямо сейчас, чтобы организовать свои напоминания в одном месте

Средняя продолжительность цикла продаж по отраслям

Понимание средней продолжительности цикла продаж в различных отраслях дает полезный ориентир для отделов продаж. Хотя продолжительность цикла зависит от сложности продажи и процесса принятия решений, ниже приведены некоторые общие ориентиры. 

1. SaaS (программное обеспечение как услуга): 30–90 дней

Продажи SaaS часто сопровождаются бесплатными пробными версиями или демонстрациями, что приводит к сокращению циклов по сравнению с отраслями, в которых требуется оборудование или физические продукты. Однако для решений SaaS корпоративного уровня может потребоваться больше времени из-за переговоров по контрактам.

2. Производство: 100–130 дней

Сделки в сфере производства, как правило, занимают больше времени из-за необходимости индивидуальной настройки, создания прототипов и детальных процессов утверждения с участием нескольких заинтересованных сторон.

3. Профессиональные услуги: 45–60 дней

Эти продажи часто основаны на взаимоотношениях и имеют более короткие циклы по сравнению с отраслями, ориентированными на продукцию, но все же требуют времени для установления доверия и составления договоров об оказании услуг.

Общие проблемы при управлении длительностью цикла продаж

Многие команды продаж сталкиваются с препятствиями, которые неоправданно затягивают процесс продаж. Вот некоторые распространенные ошибки:

• Пренебрежение последующими действиями: задержки или непоследовательность в последующих действиях могут привести к потере динамики, давая потенциальным клиентам время пересмотреть свой интерес или обратиться к конкурентам.
• Неэффективная квалификация лидов: тратя время на неквалифицированных лидов, ваша команда гонится за потенциальными клиентами, которые вряд ли станут реальными, что удлиняет цикл.
• Слишком сложные внутренние процессы: длительные процессы утверждения или неясные передачи между командами могут создавать препятствия и задерживать заключение сделок.

К счастью, есть несколько простых шагов, которые можно предпринять, чтобы избежать этих ловушек, например:

• Автоматизируйте последующие действия с помощью инструментов CRM.
• Определите и внедрите критерии квалификации потенциальных клиентов.
• Пересмотрите и упростите внутренние процессы утверждения, чтобы минимизировать задержки.

Как сократить длительность цикла продаж

Вот несколько действенных стратегий, которые помогут сократить цикл продаж:

‍
1. Улучшите квалификацию лидов: сосредоточьтесь на потенциальных клиентах с высокой вероятностью конверсии, используя четкие критерии квалификации.
2. Оптимизируйте внутренние процессы: упростите такие этапы, как утверждение и управление контрактами, чтобы уменьшить количество «узких мест».
3. Используйте технологии: используйте инструменты CRM, разработанные для средних команд продаж. Для команд из 20–50 человек Folk CRM — идеальный выбор для автоматизации напоминаний, отслеживания хода сделок и анализа моделей поведения с целью выявления возможностей для улучшения.
4. Уделяйте приоритетное внимание последующим действиям: своевременные последующие действия поддерживают интерес потенциальных клиентов и снижают вероятность срыва сделок.
5. Автоматизируйте повторяющиеся задачи: автоматизируйте трудоемкие задачи, такие как оценка потенциальных клиентов, управление базой данных CRM и персонализированное взаимодействие с помощью специальных инструментов для продаж, таких как HubSpot Sales Hub.
6. Используйте данные для совершенствования стратегий: регулярно анализируйте данные о цикле продаж, чтобы выявлять узкие места и корректировать свой подход.
7. Совместите усилия отделов продаж и маркетинга: обеспечьте совместную работу обеих команд для передачи единых сообщений и эффективного привлечения потенциальных клиентов.

👉🏼 Попробуйте folk сейчас, чтобы автоматизировать напоминания и сократить цикл продаж

Заключение

Понимание и оптимизация длительности цикла продаж имеет решающее значение для повышения эффективности, точности прогнозирования и удовлетворенности клиентов. Отслеживая этот показатель и устраняя факторы, которые на него влияют, команды продаж могут повысить производительность и быстрее заключать сделки.

Для менеджеров по продажам, курирующих команды из 20–50 человек, Folk CRM является лучшим решением для автоматизации процессов, отслеживания хода сделок и получения полезной информации для оптимизации цикла продаж. Начните с измерения текущей длительности цикла, выявления узких мест и внедрения стратегий, которые обеспечат бесперебойную работу вашего конвейера. Более короткие циклы продаж означают больше времени для самого важного: построения отношений и заключения сделок.

Часто задаваемые вопросы

Что такое продолжительность цикла продаж?

Общее время от первого контакта с потенциальным клиентом до заключения сделки. Оно показывает, сколько времени занимает прохождение покупателями воронки продаж, и помогает оценить эффективность и спрогнозировать выручку.

Как рассчитать среднюю продолжительность цикла продаж?

Общее количество дней до закрытия всех сделок ÷ количество сделок за период. Пример: 300 дней для 10 сделок = 30 дней. Отслеживание начинается с момента первоначального контакта и заканчивается при закрытии сделки для обеспечения последовательности измерений.

Какова оптимальная продолжительность цикла продаж в зависимости от отрасли?

Сроки варьируются: SaaS — 30–90 дней, профессиональные услуги — 45–60 дней, производство — 100–130 дней. Размер сделки, индивидуальная настройка и количество заинтересованных сторон могут увеличить сроки.

Как команды могут сократить цикл продаж?

Рано квалифицируйте потенциальных клиентов, оптимизируйте процесс утверждения и заключения контрактов, автоматизируйте последующие действия, согласуйте продажи и маркетинг, а также используйте CRM для отслеживания активности и аналитики, например, для команд из 20–50 человек.