Como definir quotas de vendas

Por que as quotas de vendas são importantes

As vendas são um jogo de números. 

Mas definir uma quota de vendas não significa criar um número do nada. Uma quota de vendas bem estruturada pode motivar, criar consistência e ajudar as equipas a concentrarem-se num crescimento realista das receitas. Definir quotas demasiado altas pode desmoralizar uma equipa, enquanto quotas demasiado fáceis de atingir não incentivam os representantes de vendas a atingirem o seu pleno potencial.

Nesta publicação do blogue, vamos abordar:

• Como a duração do ciclo de vendas afeta a sua quota
• Como definir a frequência correta da cota 
• Verificar com a sua equipa 
• Aproveitando a tecnologia para otimizar o seu processo
• E muito mais!

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O que é uma quota de vendas?

Uma quota de vendas é uma meta de vendas definida atribuída a um representante de vendas individual, equipa ou departamento dentro de um período de tempo específico.

Ele serve como uma meta mensurável que ajuda a impulsionar o desempenho e alinhar os esforços de vendas com os objetivos de receita da empresa. 

As quotas podem basear-se em diferentes métricas, tais como receitas, número de negócios fechados ou níveis de atividade, como chamadas e reuniões. Uma quota de vendas bem definida motiva as equipas de vendas, cria responsabilidade e garante que o crescimento do negócio se mantém no caminho certo.

Compreender a duração do ciclo de vendas antes de definir quotas

Antes de estabelecer quotas, os responsáveis pelas vendas precisam considerar quanto tempo normalmente leva para fechar um negócio. 

Como é que a duração do seu ciclo de vendas afeta a sua meta de vendas?

Se for menos de três meses

Os ciclos de vendas mais curtos, especialmente aqueles com menos de três meses, beneficiam-se de cotas mensais e check-ins, garantindo motivação e engajamento consistentes. 

Se for entre quatro a doze meses

Para ciclos de vendas que variam entre quatro e doze meses, as quotas trimestrais tendem a funcionar melhor, pois levam em consideração as flutuações naturais no fluxo de negócios. 

Em contrapartida, as empresas com ciclos de vendas superiores a um ano devem considerar quotas semestrais ou anuais que se alinhem com o processo de tomada de decisão prolongado dos seus clientes. Compreender estes ciclos permite às empresas criar quotas que são desafiadoras, mas realistas.

Como é uma boa quota de vendas?

Uma boa quota de vendas consegue um equilíbrio entre ser ambiciosa e alcançável, motivando as equipas de vendas sem causar esgotamento. Na prática, uma quota eficaz é apoiada por dados, alinhada com os objetivos da empresa, a jornada de vendas moderna e adaptada às diferentes funções dentro da equipa de vendas. Por exemplo, uma equipa de vendas de tamanho médio, com 20 a 30 representantes e um ciclo de vendas de três meses, pode definir uma quota de receita mensal de US$ 50.000 por representante, garantindo um envolvimento contínuo sem expectativas exageradas.

Uma cota bem estruturada também considera o desempenho histórico e os padrões de referência do setor. Se os dados anteriores mostram que os melhores vendedores fecham consistentemente cerca de US$ 60.000 em vendas por mês, definir cotas de US$ 50.000 para todos os representantes permite estabelecer metas ambiciosas, mantendo-as ao mesmo tempo ao alcance. Além disso, as empresas podem usar cotas escalonadas que recompensam o desempenho acima da média, como oferecer uma taxa de comissão maior quando um representante ultrapassa 120% da sua meta.

Um acompanhamento claro e feedback frequente também são importantes para um sistema de quotas bem-sucedido. Os representantes de vendas devem ter acesso a painéis que mostram o progresso em tempo real, ajudando-os a manter a motivação e a identificar áreas que precisam ser melhoradas. Reuniões regulares com os gestores garantem que as quotas continuem realistas e que os desafios no processo de vendas sejam abordados de forma proativa.

Que número é demasiado grande?

Determinar uma quota adequada é um equilíbrio delicado. Embora as empresas tenham como objetivo maximizar a receita, as quotas devem ser alcançáveis para evitar desmotivar a sua equipa. 

Uma boa regra geral é basear as quotas no desempenho histórico, nos benchmarks do setor e nas capacidades individuais dos representantes de vendas. Se menos de 60% de uma equipa de vendas estiver a cumprir a sua quota de forma consistente, ela pode estar muito alta. Por outro lado, se 90% ou mais estiverem a exceder as suas metas sem muito esforço, as quotas podem estar definidas muito baixas. Testar e refinar as quotas ao longo do tempo ajudará a encontrar o equilíbrio certo.

Quando entrar em contacto com a sua equipa de vendas

Um dos aspetos mais negligenciados na definição de quotas é a recolha de feedback da equipa de vendas. Os representantes no terreno têm conhecimento em primeira mão do que é realista, quais os potenciais clientes que estão a fechar negócios e onde existem atritos no processo de vendas. Check-ins regulares com as equipas de vendas fornecem informações valiosas sobre se as quotas são muito altas, muito baixas ou desalinhadas com as condições do mercado. Para gerentes de vendas que lideram equipas de 20 a 50 pessoas, folk oferece o espaço de trabalho colaborativo perfeito para facilitar essas conversas cruciais e acompanhar o feedback de forma sistemática, garantindo que as discussões sobre quotas permaneçam produtivas e baseadas em dados. Conversas abertas sobre os desafios das quotas podem evitar o esgotamento e melhorar o desempenho geral das vendas.

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Aproveitando a tecnologia para otimizar o seu processo de vendas

Os avanços tecnológicos permitem que as empresas aperfeiçoem o seu processo de definição de quotas. A análise baseada em inteligência artificial pode avaliar tendências históricas e prever metas alcançáveis com base em dados, em vez de suposições. 

Sistemas de CRM como folk podem ajudar a otimizar o seu processo, fornecendo um espaço colaborativo com acompanhamento em tempo real, permitindo que os gestores ajustem as quotas de forma dinâmica. Para equipas de vendas de médio porte, com 20 a 50 pessoas, folk oferece o equilíbrio ideal entre funcionalidade e simplicidade, permitindo que os gerentes de vendas monitorem o progresso das quotas em toda a sua equipa sem a complexidade das soluções empresariais que podem sobrecarregar organizações menores. Painéis automatizados também ajudam os representantes de vendas a visualizar o seu progresso, reforçando a motivação. Ao aproveitar a tecnologia, as empresas podem eliminar ineficiências e criar quotas alinhadas com insights baseados em dados.

Armadilhas comuns a evitar ao definir quotas de vendas

Quotas irrealisticamente altas podem levar ao esgotamento da equipa, enquanto quotas muito fáceis não motivam as equipas a dar o seu melhor. 

Embora definir quotas de vendas possa impulsionar o desempenho, certos erros podem prejudicar a eficácia e desmotivar as equipas de vendas. Evite estas armadilhas comuns para garantir que as quotas sejam desafiadoras e alcançáveis:

• Estabelecer metas irrealistas: quotas excessivamente ambiciosas podem levar ao esgotamento e à frustração entre os representantes de vendas, reduzindo o moral e a produtividade.
• Não se adaptar às condições do mercado: as mudanças económicas, as mudanças dos concorrentes e as tendências do setor devem influenciar as estruturas de quotas para mantê-las relevantes.
• Ignorar as diferenças individuais e regionais: os territórios de vendas e os níveis de desempenho individual variam, portanto, as quotas devem ser adaptadas de acordo com isso.
• Estabelecer quotas demasiado fáceis: se as quotas forem demasiado baixas, não irão desafiar as equipas de vendas a impulsionar o crescimento, levando à estagnação.
• Estruturas de quotas excessivamente complicadas: cálculos de quotas complexos ou pouco claros podem confundir os representantes de vendas, dificultando o seu foco no fechamento de negócios.
• Falta de transparência e acompanhamento: sem ferramentas de acompanhamento claras e visibilidade, os representantes de vendas podem ter dificuldade em avaliar o progresso e manter-se motivados. Para equipas de 20 a 50 pessoas, folk destaca-se por fornecer um acompanhamento de quotas transparente e fácil de entender, que mantém todos alinhados sem uma complexidade excessiva.

Ao evitar essas armadilhas comuns, as empresas podem criar quotas que estimulam a motivação, mantêm a justiça e contribuem para o crescimento sustentável da receita.

Conclusão

Uma quota de vendas bem elaborada pode impulsionar as receitas, motivar as equipas de vendas e criar um processo de vendas sustentável. Ao compreender os ciclos de vendas, definir frequências de quotas realistas, aproveitar os dados e a tecnologia e verificar regularmente com as equipas de vendas, as empresas podem estabelecer quotas que promovam o crescimento. Evitar armadilhas comuns e garantir que as quotas não sejam nem muito altas nem muito baixas levará ao sucesso a longo prazo.

Perguntas frequentes

O que é uma quota de vendas?

Uma quota de vendas é uma meta definida para um representante, equipa ou região durante um período determinado. Pode basear-se na receita, no número de negócios ou nas atividades, e é utilizada para orientar o desempenho e alinhar os esforços de vendas com os objetivos da empresa.

Como definir uma quota de vendas?

Baseie-se na duração do ciclo de vendas e nos resultados históricos. Use taxas de conversão e referências, adapte por função ou território, escolha uma frequência adequada, teste e ajuste. Se muito menos de 60% atingirem a cota, ela pode estar definida muito alta.

Com que frequência as quotas de vendas devem ser definidas?

Ajustar a frequência ao comprimento do ciclo: menos de 3 meses, mensalmente; 4 a 12 meses, trimestralmente; mais de 12 meses, semestralmente ou anualmente. Realizar verificações regulares para manter as metas realistas.

Como acompanha o progresso das quotas de vendas?

Use painéis de CRM para acompanhamento em tempo real, visibilidade e coaching. Uma ferramenta como folk centraliza pipelines, atividades e relatórios para que os gerentes e representantes possam monitorar o desempenho e ajustar os planos rapidamente.