Por que a liderança do vice-presidente de vendas é importante
No mundo das vendas B2B, impulsionar o crescimento requer mais do que apenas um produto sólido — é preciso ter a liderança certa no comando.
À medida que as empresas crescem, o papel do vice-presidente de vendas torna-se crucial para navegar em mercados complexos, construir equipas de alto desempenho e atingir consistentemente as metas de receita.
Para partilhar algumas ideias e inspiração, analisámos os perfis dos vice-presidentes de vendas de vinte empresas B2B de alto crescimento.
Esses líderes não estão apenas impulsionando o sucesso; eles estão redefinindo o que significa liderar no cenário competitivo atual.
Quer seja novo no mundo das vendas ou um profissional experiente em busca de inspiração, esperamos que estes perfis ofereçam uma riqueza de conhecimento e inspiração para ajudá-lo a elevar a sua própria estratégia.
Algumas ideias:
71% que frequentaram uma escola de negócios
76% que iniciaram a sua carreira na área de vendas
51% que já trabalharam em outra empresa unicórnio anteriormente
100% que já ocuparam anteriormente um cargo de liderança em vendas
55% têm um tempo de serviço na empresa > 2 anos 55%, 4% têm um tempo de serviço na empresa > 5 anos 4%, 28% com tempo de serviço na empresa inferior a 2 anos
90% com formação nos EUA
Apenas 2 mulheres
Pontos principais
🎯 O vice-presidente de vendas lidera o crescimento definindo estratégias, formando equipas e assumindo a responsabilidade pelos resultados financeiros.
📊 Dados: 71% com formação em administração; 76% começaram na área de vendas; 51% em empresas unicórnio; 100% ocuparam cargos de liderança.
🧭 Função: define metas, gere o pipeline e as previsões, e alinha-se com o marketing e o sucesso do cliente.
🛠️ Considerefolk para unificar o pipeline, as previsões e a colaboração para equipas de vendas de 20 a 50 pessoas.
👥 Perfis: 21 líderes apresentam percursos variados; 55% com mais de dois anos de mandato; apenas duas mulheres — destacando uma lacuna na diversidade.
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Como é a função de vice-presidente de vendas?
Um vice-presidente (VP) de vendas num ambiente B2B é um executivo sénior responsável por liderar a estratégia e execução de vendas da empresa. Normalmente, reporta ao CEO ou ao CRO.
Essa função normalmente envolve definir metas de receita, desenvolver planos de vendas e gerir uma equipa de vendas para atingir esses objetivos. O vice-presidente também supervisiona todo o processo de vendas, desde a geração de leads até o fechamento de negócios, e trabalha em estreita colaboração com outros departamentos, como marketing e sucesso do cliente, para garantir o alinhamento. Para equipas de 20 a 50 pessoas, essa coordenação se torna especialmente crítica — ter a plataforma de CRM certa, como folk , pode fazer a diferença entre esforços dispersos e um mecanismo de receita unificado que se expande de forma eficiente.
Os vice-presidentes desempenham um papel fundamental na construção e manutenção de relações com clientes importantes, na análise das tendências do mercado e no ajuste de estratégias para manter a competitividade. Em última análise, o seu foco é impulsionar o crescimento das receitas e garantir que os objetivos de vendas da empresa sejam alcançados.
Variações do cargo de vice-presidente de vendas
Dependendo da estrutura da empresa, pode haver um vice-presidente de vendas ou um:
Diretor de Vendas/Diretor Comercial
Vice-presidente de Desenvolvimento de Negócios
Diretor de Vendas
Uma análise mais detalhada das vendas dos vice-presidentes de 21 empresas B2B de alto crescimento
Exploraremos mais detalhadamente a sua formação, experiências anteriores e tempo de serviço na empresa.
1. Michael Manne, vice-presidente de vendas da Ramp
Michael lidera a equipa de vendas da Ramp, um programa financeiro que fornece cartões corporativos e serviços de gestão de despesas. Ele é responsável por formar e liderar a equipa de vendas, impulsionar o crescimento da receita e expandir a base de clientes em vários setores e segmentos.
Ele tem mais de quinze anos de experiência como líder e consultor de entrada no mercado, com um histórico de aumento de receita e crescimento em empresas de tecnologia baseadas na nuvem.
Em resumo
Formação académica: Licenciatura em Finanças e Negócios Internacionais pela Universidade de Georgetown; MBA em Administração e Gestão de Empresas pela Stern School of Business, NYU.
Experiências anteriores: Diretor de receitas na Ocrolus e Reonomy, cofundador da FiDi Ventures, membro do conselho da Pearl, membro fundador da Revenue Collective.
Tempo de serviço na empresa: dezembro de 2022 até o presente.
2. Mike Gallardo, diretor sénior de vendas da Deel
Mike é diretor sênior de vendas da Deel, onde é responsável por liderar as vendas para pequenas e médias empresas na América do Norte. Ele é responsável por liderar oito gerentes e mais de 60 executivos de contas. Mike ingressou na Deel como gerente de vendas em 2021, antes de ser promovido a diretor de vendas da função SMB North America no final daquele ano.
Em resumo
Formação académica: Licenciatura em Administração de Empresas e Contabilidade e Mestrado em Fiscalidade, Negócios e Contabilidade, ambos pela California Polytechnic State University.
Experiências anteriores: Diretor de Vendas , SMB e mercado médio na Flexport, Executivo de Contas na Zenefits.
Tempo de serviço na empresa: fevereiro de 2021 até o presente.
3. Pravesh Mistry, diretor de vendas globais da Notion
Pravesh Mistry é diretor de vendas globais da Notion, onde lidera as equipas de vendas globais, desenvolvimento de vendas, sucesso do cliente e serviços profissionais. Antes de ingressar na Notion, foi diretor de receitas da Truework, onde liderou as funções de GTM, e diretor de vendas globais da Thousand Eyes, que faz parte da Cisco.
Em resumo
Formação académica: Licenciatura em Marketing, TI e Finanças pela Universidade de Witwatersrand.
Experiências anteriores: Diretor de Receitas na Truework, Diretor de Vendas Globais na Thousand Eyes, Vice-presidente de Vendas Empresariais na Rackspace.
Tempo de serviço na empresa: junho de 2024 até o presente.
4. Kyle Parrish, vice-presidente de vendas da Figma
Kyle Parrish é vice-presidente de vendas da Figma, onde ingressou como o primeiro funcionário de vendas da empresa na função de diretor de vendas e ajudou a construir do zero o mecanismo de vendas da empresa. Atualmente, eles têm mais de 3 milhões de utilizadores mensais. Antes de ingressar na Figma, Kyle trabalhou na Dropbox, onde começou como gerente de vendas para pequenas e médias empresas e, pouco tempo depois, tornou-se diretor de vendas.
Em resumo
Formação académica: Licenciatura em Finanças pela Universidade do Arizona
Experiências anteriores: Diretor de Vendas na Spoke (adquirida pela Okta), Gerente de Vendas e posteriormente Diretor de Vendas na Dropbox, Executivo de Contas na ADP Inc.
Tempo de serviço na empresa: outubro de 2021 até o presente.
5. Kevin Ebert, diretor de vendas globais da Airtable
Kevin Ebert é diretor de vendas globais da Airtable, onde começou como vice-presidente de vendas empresariais. Kevin é responsável por liderar as equipas de receitas globais, incluindo grandes empresas, estratégicas, comerciais e PMEs, bem como supervisionar as operações de receitas, vendas e engenharia de demonstração.
Em resumo
Formação académica: Licenciatura em Administração de Empresas pela Faculdade de Economia e Gestão Peter T. Paul da Universidade de New Hampshire.
Experiências anteriores: Vice-presidente regional de vendas empresariais e diretor de vendas empresariais na Datadog, vice-presidente de vendas na região leste na Tenfold (empresa LPSN), vice-presidente de vendas na região leste na Fuze.
Tempo de serviço na empresa: junho de 2021 - presente.
6. Ronal Karia, vice-presidente de vendas – Europa Central e do Norte, Slack
Ronal é vice-presidente de vendas responsável pelas regiões da Europa Central e do Norte na Slack, onde lidera a equipa Go to Market. Ele é responsável por acelerar o crescimento nessas regiões, trabalhando em conjunto com a Salesforce, que recentemente adquiriu a Slack. Isso envolve a parceria com equipas de desenvolvimento de negócios, marketing, pré-vendas e serviços para fornecer suporte multifuncional aos seus clientes em todas as regiões.
Em resumo
Formação académica: Licenciatura em Ciências da Computação pela Universidade de Kingston.
Experiências anteriores: Diretor de Novos Negócios (Reino Unido e Irlanda) e Líder Regional, Mercados Emergentes na Adobe, Diretor de Desenvolvimento de Negócios na Salesforce, Diretor de Serviços Profissionais na Microsoft.
Tempo de serviço na empresa: outubro de 2021 até o presente.
Adam é o diretor de vendas globais da Miro, onde supervisiona a equipa de vendas globais composta por mais de 300 pessoas em 12 escritórios globais. Ele também lidera várias funções comerciais, incluindo vendas, engenharia de soluções e parcerias de canal. Inicialmente, ele ingressou na empresa como vice-presidente de vendas globais antes de ser promovido para a sua função atual.
Em resumo
Formação académica: MBA pela Faculdade de Gestão da Universidade da Califórnia.
Experiências anteriores: Sócio limitado na GTMfund, consultor na Sendoso, vice-presidente de vendas na Classy.org (adquirida pela GoFundMe).
Tempo de serviço na empresa: janeiro de 2020 até o presente.
8. Rajul Shah, Diretor Geral e Diretor Global de Vendas da Zoom
Rajul é Diretor Geral e Diretor Global de Vendas da Zoom, onde supervisiona o Zoom Revenue Accelerator, o IQ, eventos, sessões e funções de webinars.
Em resumo
Formação académica: Universidade Rice
Experiências anteriores: Vice-presidente sénior , diretor de vendas e sucesso do cliente na Intrado, vice-presidente executivo de vendas na INXPO (adquirida pela Apollo Global Management)
Tempo de serviço na empresa: maio de 2022 até o presente.
9. Mark Barry, vice-presidente de vendas e diretor administrativo da HubSpot para a região EMEA
Mark é vice-presidente de vendas e diretor administrativo da região EMEA na HubSpot, onde é responsável por ajudar os clientes da HubSpot na região a crescer. Ele também lidera a função GTM na região.
Em resumo
Formação académica: Licenciatura em Gestão e TI pelo Trinity College Dublin.
Experiências anteriores: Diretor de Startups e PMEs da EMEA, Stripe, Diretor de Soluções de Compra de Mídia para DoubleClick no Google.
Tempo de serviço na empresa: maio de 2023 até o presente.
10. Debbie McClure, Diretora Global de Vendas da Dropbox
Debbie é diretora global de vendas da Dropbox, onde começou como vice-presidente de vendas nas Américas. Debbie também é membro do Conselho Consultivo da UC Santa Barbara e membro do Conselho GTM da Greycoft.
Em resumo
Formação académica: Bacharelato em Estudos Liberais pela Universidade da Califórnia em Santa Barbara.
Experiências anteriores: Vice-presidente de vendas para as Américas na Dropbox, líder de vendas para a América do Norte na Cisco,
Tempo de serviço na empresa: janeiro de 2021 até o presente.
11. Matt Bauman, vice-presidente global de vendas da ClickUp
Matt é o vice-presidente global de vendas da ClickUp, onde lidera as funções comerciais e de negócios SMB na América. Ele ingressou inicialmente na ClickUp como diretor sênior de vendas (chefe equivalente) antes de ser promovido a vice-presidente de vendas. Na ClickUp, ele foi responsável por construir toda a infraestrutura comercial de receitas da ClickUp a partir do zero e impulsionou todos os níveis do mecanismo PLG da ClickUp para se tornar um mecanismo de receitas em grande escala, alcançando mais de US$ 100 milhões em receitas anuais recorrentes (ARR).
Em resumo
Formação académica: Licenciatura em Gestão Empresarial e Finanças pela Universidade Brigham Young e MBA pela Universidade de Stanford.
Experiências anteriores: Diretor de Vendas Digitais Globais na Snowflake, Diretor de Vendas para Pequenas e Médias Empresas na Pinterest.
Tempo de serviço na empresa: novembro de 2020 até o presente.
Yann juntou-se à Lemlist como Diretor de Vendas em julho. Ele também é cofundador da Billspot. Antes da Lemlist, Yann foi Diretor de Vendas com foco na França na Tellent e Diretor de Vendas na HubSpot, onde seu foco principal eram as pequenas empresas na França.
Em resumo
Formação académica: Licenciatura em Controlo de Custos e Contabilidade pela Université de Franche-Comté e Mestrado em Marketing Digital e Vendas pela MBS School of Business.
Experiências anteriores: Cofundador da Billspot, diretor de vendas para a França na Tellent, diretor de vendas para pequenas empresas na França na HubSpot, onde ingressou como desenvolvedor de negócios internacionais.
Tempo de serviço na empresa: julho de 2024 até o presente.
Beau é diretor de vendas da Calendly, onde supervisiona as equipas de vendas, engenharia de soluções, capacitação de receitas e operações de receitas. Beau ingressou inicialmente na Calendly como diretor de vendas empresariais antes de assumir a sua função atual.
Em resumo
Formação académica: Licenciatura em Estudos Empresariais pela Millsaps College.
Experiências anteriores: Diretor de Vendas Empresariais na WP Engine, onde começou como Gerente de Vendas da Agência, Gerente de Programas de Marketing na Khoros.
Tempo de serviço na empresa: abril de 2022 até o presente.
14. Gordon Tobin, vice-presidente de vendas globais da TestGorilla
Gordon é vice-presidente de vendas globais da Test Gorilla, onde lidera a função de vendas globais. Antes de ingressar na Test Gorilla, foi vice-presidente e diretor-geral da EMEA na G2, onde inicialmente ingressou como vice-presidente de vendas comerciais.
Em resumo
Formação académica: Diploma Superior de Pós-Graduação em Estudos Empresariais e Mestrado em Gestão Empresarial pela University College Dublin.
Experiências anteriores: Diretor de Vendas para a América do Norte na Headspace Inc, Líder de Vendas - Negócio de Soluções de Vendas no LinkedIn, onde ingressou como Diretor Global do Programa de Liderança Empresarial.
Tempo de serviço na empresa: maio de 2024 até o presente.
15. Tom Rowe, vice-presidente sênior de vendas da Chili Piper
Tom é vice-presidente sénior de vendas da Chili Piper, onde lidera uma equipa de 50 pessoas, incluindo SDRs, AEs e AM, com receitas anuais recorrentes (ARR) de US$ 12 milhões a mais de US$ 30 milhões. Antes de ingressar na Chili Piper, foi vice-presidente de vendas da Caroo (anteriormente Snack Nation). Gerir uma equipa de receitas deste tamanho requer uma disciplina operacional excecional — líderes como Tom costumam contar com folk para otimizar a gestão do pipeline, automatizar acompanhamentos e manter a visibilidade em toda a organização de vendas, sem a complexidade das plataformas de nível empresarial.
Em resumo
Formação académica: Licenciatura em Relações Públicas pela Universidade de Wisconsin - La Crosse.
Experiências anteriores: Vice-presidente de Vendas na Caroo, Diretor de Vendas na Groupon, onde começou como Executivo de Contas antes de receber várias promoções que o levaram a esse cargo.
Tempo de serviço na empresa: janeiro de 2022 até o presente.
16. Ryan Kaiser, vice-presidente sênior de vendas da Rippling
Ryan é vice-presidente sénior de vendas da Rippling, onde supervisiona uma equipa de vendas centrada no cliente para ajudá-los a estabelecer parcerias com empresas. Antes de ingressar na Rippling, foi diretor de receitas da HouseCanary, onde supervisionou a estratégia e execução de GTM (entrada no mercado).
Em resumo
Formação académica: Licenciatura em Economia pela Universidade da Califórnia, Berkeley, e MBA pela Kellogg School of Management da Universidade Northwestern.
Experiências anteriores: Diretor de Receitas na HouseCanary, Diretor de Vendas para a América do Norte no LinkedIn, Diretor Geral/Diretor de Comércio Eletrónico Transfronteiriço no eBay
Tempo de serviço na empresa: setembro de 2022 até o presente.
17. Nick Dellis, vice-presidente de receitas da Mercury
Nick é vice-presidente de receitas da Mercury, onde lidera as áreas de vendas, gestão de contas e parcerias. Antes de ingressar na Mercury, Nick foi CEO e fundador da A07 Online Media, um projeto apaixonante que ainda hoje dirige, liderando todos os aspetos da estratégia e contratação.
Em resumo
Formação académica: Bacharelato em Gestão da Produção pela Universidade de Tecnologia de Sydney e MBA em Finanças pela NYU Stern School of Business.
Experiências anteriores: Diretor de Comércio Eletrónico na Block, Diretor de Parcerias Globais e Estratégia na Weebly, Diretor de Operações na ZipList Inc.
Tempo de serviço na empresa: junho de 2022 até o presente.
Brett é diretor de vendas da Brex, onde lidera parcerias estratégicas e soluções inovadoras de gestão de despesas. Antes de ingressar na Brex, foi diretor de gestão de despesas na Emburse, onde a sua equipa foi reconhecida pelo Presidents Club.
Em resumo
Formação académica: Licenciatura em Gestão de Recursos Humanos pela Universidade de Toledo.
Experiências anteriores: Vice-presidente da Capital One, Gestor de Vendas Comerciais da Jibe Cloud Services.
Tempo de serviço na empresa: maio de 2024 até o presente.
19. Kristen Groher, vice-presidente de vendas da Gusto
Kristen é vice-presidente de vendas da Gusto, onde supervisiona as vendas diretas de folha de pagamento e a integração de clientes. Kristen ingressou inicialmente na Gusto como gerente de vendas, antes de ser promovida a diretora de vendas, chefe de pequenas empresas e desenvolvimento de vendas, e sua função atual como vice-presidente. Antes da Gusto, ela foi diretora regional de vendas da Trumaker.
Em resumo
Formação académica: Licenciatura em Comunicação e Estudos de Mídia pela Universidade Purdue.
Experiências anteriores: Gerente de Vendas Divisional na Groupon, onde começou como Executiva de Contas Sénior.
20. Austin Brizgys, diretor global de vendas, receitas e automação financeira da Stripe
Austin é diretor global de vendas, receitas e automação financeira da Stripe, onde é responsável por liderar iniciativas de GTM e impulsionar as vendas e o crescimento do conjunto de soluções de automação financeira e receitas da Stripe, que inclui Stripe Billing, Invoicing, Revenue Recognition, Tax, Sigma (relatórios) e Data Pipeline.
Em resumo
Formação académica: Licenciatura em Comunicação pela Universidade de Santa Clara.
Experiências anteriores: Diretor de Vendas da Stripe Tax na Stripe, Vice-presidente de Vendas e Marketing na Booster Fuels, Vice-presidente de Vendas e Sucesso do Cliente na Concord Worldwide Inc.
Tempo de serviço na empresa: setembro de 2021 até o presente.
21. Nate Robbins, diretor global de desenvolvimento de vendas da Retool
Nate é o diretor global de desenvolvimento de vendas da Retool. Nate tem uma sólida experiência em SaaS. Antes de ingressar na Retool, Nate foi diretor de desenvolvimento de vendas na Gong e diretor de desenvolvimento de negócios na ClickUp.
Em resumo
Formação: Nate é autodidata e possui uma licença imobiliária do estado de Utah.
Experiências anteriores: Diretor de Desenvolvimento de Vendas na Gong, Diretor/Chefe de Desenvolvimento de Negócios na ClickUp, onde começou como Gerente Sénior para Empresas, Diretor Global de Desenvolvimento de Negócios na HireVue.
Tempo de serviço na empresa: dezembro de 2023 - presente.
A partir destes perfis impressionantes, fica claro que o sucesso na liderança de vendas não se resume apenas a números — trata-se de visão, execução e capacidade de inspirar outras pessoas a alcançar grandes feitos. Ao explorar os perfis dos vice-presidentes de vendas de 21 empresas B2B de alto crescimento, vimos como uma liderança eficaz pode moldar a trajetória de uma empresa.
Esses líderes têm em comum a resiliência, o pensamento estratégico e um foco incansável nos resultados. As suas diversas abordagens para superar desafios, construir equipas fortes e impulsionar o crescimento da receita oferecem lições valiosas para qualquer pessoa na área de vendas. Para equipas de vendas de 20 a 50 pessoas que buscam crescer de forma eficaz, ter a base tecnológica certa torna-se essencial —folk oferece o equilíbrio perfeito entre personalização e simplicidade que as organizações de vendas em crescimento precisam para manter o impulso enquanto constroem processos sistemáticos. Quer pretenda refinar o seu próprio estilo de liderança ou obter novas perspetivas sobre estratégia de vendas, estes perfis oferecem uma grande fonte de inspiração. À medida que avança na sua carreira, considere como os insights destes vice-presidentes de vendas de alto desempenho podem ser aplicados aos seus desafios e oportunidades únicos.
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Perguntas frequentes
O que faz um vice-presidente de vendas?
É responsável pela estratégia e execução de receitas: define metas, projeta a organização, contrata e treina, alinha-se com o marketing e o sucesso do cliente, gerencia o pipeline e as previsões e administra contas importantes para impulsionar um crescimento previsível.
O diretor de vendas é o mesmo que um vice-presidente de vendas?
Não. O diretor de vendas geralmente lidera equipas em estágios iniciais, com atribuições mais restritas. Um vice-presidente de vendas é um executivo que se reporta ao CEO/CRO e é responsável por metas de receita, estrutura organizacional, previsões e alinhamento interfuncional.
Em que um vice-presidente de vendas deve concentrar-se nos primeiros 90 dias?
Audite a saúde e a conversão do pipeline, valide o ICP e as mensagens, mapeie o processo de vendas, defina KPIs e preveja a cadência, defina claramente os territórios e as funções, contrate para preencher lacunas, alinhe-se com o marketing e o CS e encontre-se com os principais clientes.
Como um CRM pode ajudar um vice-presidente de vendas?
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