Qu'est-ce qu'un « tire kicker » ?

Un « tire kicker » est un terme utilisé pour décrire les personnes qui semblent correspondre à votre profil de client idéal, mais qui sont en réalité des leurres.

En tant que professionnel de la vente, vous avez peut-être déjà rencontré un « tire kicker » sans vous en rendre compte. Ces personnes ont tendance à manifester un intérêt pour votre produit ou service, mais ne font que prendre de la place dans votre entonnoir de vente et faire perdre un temps précieux à votre équipe commerciale.

Dans cet article, nous explorons la signification du terme « tire kickers », comment les identifier (y compris les signaux d'alerte courants) et les moyens de les éviter.

Qu'est-ce qu'un « tire kicker » ?

Un « tire kicker » est un prospect qui montre de l'intérêt, mais qui n'a pas réellement l'intention d'acheter.

Un « tire kicker » est un prospect qui manifeste son intérêt pour un produit ou un service, mais qui n'a pas réellement l'intention d'acheter. Ce terme vient du secteur de la vente automobile, où les acheteurs potentiels donnaient des coups de pied dans les pneus d'une voiture pour montrer leur intérêt sans s'engager à l'acheter. Pour les SDR ou les BDM, les « tire kickers » peuvent se présenter sous différentes formes, leur faisant perdre du temps et des ressources sans faire avancer le cycle de vente.

Caractéristiques communes d'un « tire kicker »

Reconnaître rapidement les curieux peut vous éviter des suivis inutiles et des efforts inutiles. Voici quelques signes courants à surveiller.

• Éviter de s'engager : avez-vous déjà remarqué qu'un client potentiel évite souvent de s'engager, par exemple en fixant des rendez-vous de suivi, en acceptant des démonstrations ou en discutant des conditions de paiement ? Une personne qui semble toujours intéressée mais qui ne s'engage jamais est un exemple classique de « tire kicker ».
• Indécision : un client potentiel qui change fréquemment ses exigences ou qui manifeste de l'intérêt pour plusieurs options très différentes sans préciser ses préférences est également un autre trait caractéristique qui permet de repérer un « tire kicker ». Ces clients potentiels peuvent comparer fréquemment vos services ou vos produits à ceux de vos concurrents.
• Questions excessives et peu approfondies : les curieux vous bombardent souvent de questions, mais celles-ci sont généralement superficielles et répétitives. Ils abordent rarement des détails qui indiquent un réel intérêt pour l'achat.
• Se concentrer sur le prix : les acheteurs indécis ont tendance à ne pas avoir une idée précise de leur budget, ou à utiliser les contraintes budgétaires comme prétexte pour retarder ou éviter tout engagement.

Comment repérer un acheteur indécis

Il existe différents types de « tire kickers », des chercheurs perpétuels à ceux qui pourraient être des espions travaillant pour un concurrent, en passant par ceux qui vous font perdre votre temps. Vous trouverez ci-dessous deux scénarios qui vous aideront à repérer un « tire kicker » dans son contexte.

Scénario 1 : Le chercheur

Imaginez que vous êtes commercial dans une entreprise de logiciels. Un prospect vous contacte et montre de l'intérêt pour votre solution. Au fil de plusieurs interactions, il vous pose des questions détaillées sur les fonctionnalités, les tarifs et la mise en œuvre, mais ne passe jamais à l'étape de l'essai ou de l'achat. Chaque fois que vous lui proposez une démonstration, il demande plus d'informations ou davantage de temps pour « étudier » d'autres options. Il s'agit là d'un cas classique de « tire kicker », c'est-à-dire un prospect qui consomme vos ressources sans avoir réellement l'intention d'acheter.

Scénario 2 : Le lèche-vitrine

En tant que SDR dans une entreprise de logiciels, vous recevez souvent diverses demandes concernant les options de financement et les idées de partenariats d'affiliation. Cependant, vos clients potentiels trouvent souvent des raisons de refuser chaque fois qu'ils ont l'occasion d'aller de l'avant avec une décision d'achat. Ce comportement met en évidence les « tire kickers », qui sont plus intéressés par la navigation que par la prise de décision.

Scénario 3 : L'espion

Parfois, les espions des concurrents peuvent se faire passer pour des clients potentiels qui semblent convenir. Mais en réalité, ils sont là pour recueillir des informations sur votre processus de vente.

Comment éviter d'avoir un client indécis dans votre pipeline commercial ?

Il est possible de prévenir ou de limiter le nombre de « tire kickers » dans votre cycle de vente. Cela commence par une stratégie commerciale solide qui consiste à qualifier les prospects dès le début, à clarifier votre processus de vente et à limiter les informations. Pour les équipes commerciales de 20 à 50 personnes qui gèrent des pipelines complexes, folk offre la meilleure solution pour suivre les étapes de qualification des prospects et identifier les « tire kickers » avant qu'ils ne drainent des ressources précieuses.

1. Qualifier les prospects dès le début

Élaborez un processus de qualification rigoureux pour évaluer le sérieux de vos prospects. Posez-leur des questions directes sur leur calendrier, leur budget et leur processus décisionnel afin d'évaluer leurs intentions. Profitez de la conversation initiale pour définir clairement vos attentes concernant le processus de vente. Faites-leur comprendre que votre temps est précieux et que vous attendez un certain niveau d'engagement de la part des acheteurs potentiels.

2. Limiter les informations

Fournissez suffisamment d'informations pour susciter leur intérêt, mais évitez d'en dévoiler trop avant d'avoir confirmé leur intérêt réel. Cela peut aider à filtrer ceux qui ne font que naviguer.

3. Suivi

Mettez en place des stratégies de suivi comprenant des délais fermes et les prochaines étapes. Cela peut aider à faire avancer les acheteurs sérieux dans le processus tout en filtrant ceux qui ne sont pas prêts à s'engager. Les équipes commerciales de taille moyenne peuvent tirer parti folk pour automatiser les séquences de suivi et définir des calendriers clairs pour l'engagement des prospects, afin de s'assurer que les curieux ne consomment pas de manière disproportionnée les ressources de l'équipe.

👉🏼 Essayez folk pour automatiser vos suivis et déprioriser les curieux.

Est-il possible d'intéresser les curieux ?

En qualifiant soigneusement les prospects, en comprenant leurs besoins, en répondant à leurs préoccupations et en démontrant clairement la valeur de votre produit, vous pouvez parfois transformer des curieux en acheteurs potentiels. Cependant, il est essentiel de les éliminer de votre cycle de vente afin de pouvoir vous concentrer sur les bons prospects. Voici quelques moyens d'y parvenir.

1. Répondre aux préoccupations

Les acheteurs indécis ont souvent des réserves ou ont besoin de plus d'informations avant de prendre une décision. Identifiez et répondez directement à ces préoccupations, en fournissant des réponses détaillées et des ressources supplémentaires afin de renforcer leur confiance dans votre produit ou service.

2. Personnalisez vos messages

Prenez le temps d'écouter les besoins et les préoccupations spécifiques du client potentiel et utilisez ces informations pour personnaliser votre message. Cela vous permettra non seulement d'établir une relation de confiance, mais aussi d'adapter votre argumentaire afin de répondre à ses difficultés particulières.

3. Tirez parti du contenu pour établir des relations et instaurer la confiance

Fournissez du contenu utile, tel que des livres blancs, des webinaires ou des rapports sectoriels, qui peuvent aider à informer les prospects et à renforcer la valeur de votre produit.

Conclusion

Ce n'est un secret pour personne que les « tire-au-flanc » sont le cauchemar des commerciaux. Mais certains clients potentiels qui semblent être des tire-au-flanc ont en réalité des raisons valables de retarder leur décision d'achat. C'est pourquoi il est essentiel de savoir identifier les tire-au-flanc, d'utiliser la bonne stratégie pour les déprioriser et, le moment venu, de les impliquer efficacement et de répondre à leurs hésitations afin de les guider vers une décision d'achat. Même si tous les « tire-au-flanc » ne se convertiront pas, une approche réfléchie et persistante peut transformer certains d'entre eux en clients précieux. Pour les équipes de 20 à 50 commerciaux qui cherchent à optimiser la gestion de leur pipeline et leurs processus d'identification des « tire-au-flanc », folk s'impose comme la meilleure solution pour maintenir la santé du cycle de vente et hiérarchiser efficacement les prospects de haute qualité.

👉🏼 Essayez folk pour obtenir des prospects et identifier les curieux avant qu'ils ne fassent perdre du temps à votre équipe.

Plus de ressources

• Méthodologie de vente MEDDPICC 101
• Comment créer un profil client idéal (ICP) pour stimuler les ventes

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FAQ

Qu'est-ce qu'un « tire kicker » dans le domaine de la vente ?

Un prospect qui montre de l'intérêt mais qui n'a pas l'intention, le budget, le calendrier ou l'autorité nécessaires pour acheter. Il pose des questions mais évite les démonstrations, les essais ou les étapes suivantes, ce qui retarde les transactions et fait perdre du temps.

Quels sont les signes qui permettent de reconnaître un « tire kicker » ?

Évite les engagements envers les démonstrations ou les suivis, les budgets vagues ou changeants, les exigences indécises, les comparaisons interminables, les questions répétitives superficielles et les retards fréquents dans la planification des prochaines étapes.

Comment gérez-vous les clients indécis ?

Qualifiez-vous tôt (budget, autorité, besoin, calendrier), définissez clairement les prochaines étapes et les délais, limitez les informations jusqu'à l'engagement et donnez la priorité aux transactions actives. Utilisez un CRM comme folk pour évaluer les prospects, suivre les étapes et automatiser les suivis.

Les curieux peuvent-ils devenir des clients ?

Parfois. Répondez aux objections, adaptez la valeur au cas d'utilisation, fixez des actions limitées dans le temps et cultivez la relation avec du contenu éducatif. Ne donnez pas la priorité à ce client tant que des signaux d'achat n'apparaissent pas, tels qu'un budget défini, un calendrier et un décideur.