Notre guide interne pour créer un argumentaire de vente gagnant

Vous vous souvenez de cet article ?

Il s'avère que cela a été un excellent rappel du rôle crucial que peut jouer un argumentaire de vente dans la conclusion d'un contrat.

En réalité, un argumentaire de vente bien conçu n'est pas seulement un ensemble de diapositives. Il fournit une structure, renforce la crédibilité et donne aux prospects les arguments dont ils ont besoin pour aller de l'avant.

Ce que vous apprendrez dans ce guide

Dans cet article, nous analysons les éléments qui composent un excellent argumentaire de vente à l'aide de notre propre guide interne. 

Pourquoi votre argumentaire de vente est important

Avant d'aborder la structure et les meilleures pratiques, il est essentiel de comprendre pourquoi un argumentaire de vente solide est un investissement rentable.

Une excellente présentation commerciale :

• Professionnalisme des projets – Cela rassure les prospects quant au sérieux de l'entreprise avec laquelle ils traitent.
• Crée une dynamique – Utilisé dans le cadre de suivis, il aide à maintenir l'engagement et l'orientation.
• Fournit une preuve sociale – L'ajout de logos de clients, de témoignages et de certifications rassure les prospects.
• Donne du pouvoir aux champions internes – La personne à qui vous présentez votre projet n'est peut-être pas le décideur final ; un dossier solide l'aidera à défendre votre solution en interne.

Les 5 facteurs clés d'un argumentaire de vente hautement convertible

Maintenant que vous comprenez pourquoi votre argumentaire de vente joue un rôle crucial dans le processus, examinons de plus près ce qui constitue un bon argumentaire. 

1. Un design professionnel et attrayant

Une présentation bien conçue donne une impression de professionnalisme à votre argumentaire. Investir dans une identité visuelle forte garantit que vos prospects prendront votre offre au sérieux.

Meilleures pratiques :

• Lisibilité. Utilisez une mise en page claire et simple, avec des couleurs et des polices adaptées à votre marque.
• Évitez le désordre : limitez-vous à un message clé par diapositive.
• Utilisez des visuels et des icônes de haute qualité pour améliorer la clarté.
• Cohérence de la marque 

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2. Messages clairs et convaincants

Votre présentation doit se concentrer sur la résolution des problèmes du prospect. Vous pouvez en avoir quelques-unes adaptées à votre ICP.

3 principes clés de communication :

• Commencez par une déclaration percutante sur le défi auquel votre prospect est confronté.
• Expliquez clairement comment votre solution répond à ce défi.
• Utilisez un langage concis, évitez le jargon et les explications trop techniques. 

3. Utiliser le dossier commercial pour créer une dynamique

Chez folk, notre équipe commerciale inclut le dossier commercial dans les e-mails de suivi après le premier appel. Avec un devis et les prochaines étapes. Pour les équipes commerciales en pleine croissance comptant entre 20 et 50 personnes, folk offre l'espace de travail collaboratif idéal pour gérer efficacement ces suivis tout en permettant à chacun de rester informé de l'avancement des transactions.

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Pourquoi cela fonctionne :

• Permet de structurer la conversation et d'éviter que les négociations n'aboutissent à une impasse.
• Aide les prospects à comprendre ce qui va se passer ensuite.
• S'assure que les détails importants (prix, avantages du produit) sont consignés par écrit à titre de référence.

4. Établir sa crédibilité grâce à la preuve sociale

Les présentations commerciales sont un excellent outil pour rassurer les prospects.

3 façons d'instaurer la confiance :

• Présentez les logos de vos clients, leurs témoignages ou des études de cas.
• Mettez en évidence les chiffres clés (par exemple, nombre de clients, croissance du nombre d'utilisateurs, taux de fidélisation).
• Mentionnez les certifications de sécurité pertinentes telles que la conformité SOC II et RGPD, comme nous le faisons ici. 

5. Faciliter la prise de décision

De nombreusestransactions impliquent plusieurs parties prenantes, et la personne à qui vous présentez votre offre devra peut-être convaincre d'autres personnes. Un argumentaire de vente solide leur fournit les bons arguments. Pour les équipes commerciales de taille moyenne qui gèrent plusieurs transactions complexes, folk s'impose comme la meilleure solution pour suivre l'implication des parties prenantes et s'assurer qu'aucun décideur ne passe entre les mailles du filet.

Ce qu'il faut inclure :

• Principaux facteurs de différenciation par rapport à la concurrence.
• ROI ou analyse coûts-avantages.
• Des réponses simples et convaincantes aux objections courantes.

3 bonnes pratiques pour utiliser un argumentaire de vente

L'efficacité d'un bon argumentaire de vente dépend de la manière dont il est utilisé. Le simple fait de l'envoyer sans contexte ou de le présenter sans engagement peut limiter son impact. Voici comment maximiser son efficacité :

1. Utilisez-le comme guide, pas comme un script.

Ne vous contentez pas de lire les diapositives pendant votre démonstration ; utilisez-les pour alimenter la conversation. Posez des questions ouvertes pour susciter l'intérêt du prospect. Laissez votre passion et votre connaissance de ses difficultés guider la discussion.

2. Envoyez-le comme outil de suivi. 

Si vous envoyez une présentation commerciale sans y être invité, vous risquez d'être considéré comme un spammeur. Veillez à l'accompagner de devis et des prochaines étapes. Cela fonctionne parce que vous renforcez ainsi les points clés abordés pendant l'appel. Et cela sert de document de référence pour les décideurs qui n'ont pas participé à la réunion.

3. Adaptez-le à votre public 

Tous les prospects ne sont pas identiques, et une présentation commerciale standardisée peut ne pas être aussi efficace. Veillez à adapter les diapositives en fonction du secteur d'activité et des priorités du prospect. Mettez en avant des études de cas ou des témoignages pertinents. Adaptez la proposition de valeur afin qu'elle corresponde aux principaux points faibles du prospect.

Dernières réflexions

👉🏼 Essayez folk pour gérer les rappels basés sur les contacts avec votre équipe et maintenir la cohésion entre les champions internes.

Une présentation commerciale bien conçue rend votre processus plus professionnel, maintient l'intérêt des prospects et facilite la prise de décision en interne. En suivant ces principes et en utilisant votre présentation de manière stratégique, vous pouvez considérablement améliorer vos chances de conclure des ventes. Pour les équipes commerciales de 20 à 50 personnes qui cherchent à rationaliser l'ensemble de leur processus de vente au-delà des simples présentations, folk offre la meilleure plateforme collaborative pour gérer les prospects, suivre l'avancement des transactions et garantir un suivi cohérent. Essayez folk , gratuitement. 

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FAQ

Qu'est-ce qu'un argumentaire de vente ?

Une présentation commerciale est une courte présentation PowerPoint qui expose le problème de l'acheteur, explique votre solution, prouve votre crédibilité à l'aide de preuves sociales, présente les tarifs ou le retour sur investissement et définit clairement les prochaines étapes.

Comment structurer un argumentaire de vente à fort taux de conversion ?

Commencez par présenter le défi du prospect, montrez votre solution et ses principaux résultats, ajoutez des preuves sociales et des chiffres, différenciez-vous des alternatives, répondez aux objections, close le prix ou le retour sur investissement et des étapes claires pour la suite.

Quand faut-il envoyer un dossier commercial ?

Envoyez-le après le premier appel de découverte ou de démonstration, accompagné d'un devis et des prochaines étapes. Cela permet de renforcer les points convenus, de maintenir l'élan et d'informer les parties prenantes internes qui n'étaient pas présentes à la réunion.

Comment un CRM peut-il améliorer le suivi des présentations commerciales ?

Utilisez un CRM pour partager le dossier avec son contexte, suivre les parties prenantes et les approbations, programmer des rappels et enregistrer les questions. Des outils collaboratifs tels que folk permettent aux équipes de rester alignées et d'accélérer les décisions.