Descubre folk el CRM para empresas impulsadas por personas.
Por qué es importante el mapeo de cuentas
En ventas, comprender a los clientes y su estructura organizativa es fundamental para diseñar estrategias eficaces y cerrar acuerdos. Una estrategia que los equipos de ventas pueden aprovechar es el mapeo de cuentas. Pero, ¿qué es exactamente el mapeo de cuentas y por qué es esencial para el éxito de las operaciones de ventas?
En esta entrada del blog exploraremos el concepto de mapeo de cuentas, el importante papel que desempeña en las ventas, y proporcionaremos una guía paso a paso para crear un mapa de cuentas eficaz.
| Puntos principales |
|---|
|
¿Cuáles son los tres tipos de asignación de cuentas?
Hay tres tipos de asignación de cuentas que debes tener en cuenta.
- Mapeo de cuentas de ventas: un mapa de cuentas de ventas es una forma eficaz de enriquecer los datos de su CRM con una mejor visión general de las partes interesadas importantes que participan en su cuenta potencial.
- Asignación de cuentas de socios: útil si desea investigar para obtener información sobre las organizaciones asociadas y buscar oportunidades para una mayor colaboración.
- Mapeo de cuentas de marketing: útil si utilizas una estrategia de marketing basada en cuentas para crear contenido específico.
En este blog, nos centraremos en las técnicas de mapeo de cuentas de ventas.
Un análisis más detallado del mapeo de cuentas de ventas
El mapeo de cuentas de ventas es un proceso estratégico utilizado por los equipos de ventas para recopilar, organizar y visualizar información crítica sobre sus cuentas objetivo. En otras palabras, una empresa potencial. Implica identificar a las partes interesadas clave, comprender sus funciones e influencia dentro de la organización, y trazar la estructura interna y las relaciones que pueden afectar al proceso de ventas. Al crear un mapa de cuentas completo, los profesionales de ventas pueden obtener una visión más profunda de sus clientes potenciales, adaptar su enfoque y establecer relaciones más sólidas con los responsables clave de la toma de decisiones.
¿Por qué es importante el mapeo de cuentas en las ventas?
El mapeo de cuentas de ventas es una técnica útil que puede ayudarle a identificar a los responsables clave de la toma de decisiones y a hacerse una idea de cómo funciona la organización de su cliente potencial.
1. Información clave sobre la organización de su cliente.
El mapeo de cuentas ayuda a los equipos de ventas a obtener una comprensión clara y detallada de la estructura organizativa del cliente, el proceso de toma de decisiones y las personas influyentes clave. Este conocimiento es crucial para adaptar los argumentos de venta y las estrategias a las necesidades y prioridades del cliente.
2. Mejora de la gestión de las relaciones
Al identificar y mapear a las partes interesadas clave dentro de una cuenta, los equipos de ventas pueden priorizar los esfuerzos para establecer relaciones. Esto garantiza que se relacionen con las personas adecuadas en el momento adecuado, lo que ayuda a crear vínculos más sólidos y confianza.
3. Planificación estratégica y ejecución
Con un mapa detallado de cuentas, los equipos de ventas pueden desarrollar estrategias de ventas más específicas y eficaces. Pueden identificar posibles obstáculos, anticipar objeciones y diseñar planes para abordar las necesidades específicas y los puntos débiles de las diferentes partes interesadas.
4. Mayor eficiencia y mejor colaboración
El mapeo de cuentas fomenta la colaboración entre los miembros del equipo de ventas al proporcionar una comprensión común de la cuenta. Esto facilita una mejor coordinación, comunicación y asignación de recursos, lo que en última instancia conduce a un proceso de ventas más eficiente.
5. Personaliza tu discurso según corresponda.
La información que se obtiene del proceso de mapeo de cuentas puede ayudarle a adaptar su propuesta y a identificar la mejor estrategia para obtener una ventaja competitiva.
7 pasos que debes incluir en tus actividades de mapeo de cuentas
Para sacar el máximo partido a tus esfuerzos de mapeo de cuentas individuales, asegúrate de incluir los siguientes pasos para que beneficien a tu ciclo de ventas y a tus procesos de ventas.
1. Identifique sus cuentas clave.
Comience seleccionando las cuentas que son más importantes para sus objetivos de ventas. Estas podrían ser clientes potenciales de alto valor o clientes existentes con un potencial de crecimiento significativo.
2. Recopilación de información
Recopile toda la información posible sobre la cuenta. Esto incluye detalles sobre las necesidades de la cuenta, la estructura organizativa de la empresa, los responsables clave de la toma de decisiones, sus funciones y su nivel de influencia.
3. Utiliza una plataforma de gestión de relaciones con los clientes.
Aprovecha los sistemas CRM, LinkedIn y otras herramientas de inteligencia de ventas para recopilar y organizar la información. Muchas plataformas CRM ofrecen funciones de mapeo de cuentas que pueden ayudar a visualizar los datos de manera eficaz. Para equipos de gestión de cuentas de tamaño medio, de entre 20 y 50 personas, folk ofrece una extensión de Chrome que te ayuda a importar información de contacto sin tener que copiar y pegar directamente desde LinkedIn.
👉🏼 Prueba folk para organizar los mapas de tu cuenta y los datos de las partes interesadas para una divulgación multihilo.
4. Identificar a las partes interesadas clave
Crea una representación visual de las partes interesadas clave dentro de la cuenta. Destaca sus funciones, relaciones y niveles de influencia. Esto se puede hacer utilizando software de mapas mentales o CRM como folk , que ofrece dashboards altamente personalizables diseñados dashboards para equipos de 20 a 50 personas que gestionan varias cuentas simultáneamente.
5. Analizar las relaciones y la influencia.
Evalúa las relaciones entre las partes interesadas. Identifica quién tiene más influencia y quién puede actuar como impulsor o obstáculo en el proceso de ventas. Utiliza tu CRM para llevar un control de esto.
6. Desarrollar estrategias de participación personalizadas.
Basándose en la información obtenida del mapa de cuentas, cree estrategias de interacción personalizadas para cada parte interesada clave. Céntrese en establecer relaciones con personas influyentes y responsables de la toma de decisiones, abordando sus necesidades y preocupaciones específicas.
7. Revisar y actualizar periódicamente.
La estrategia de mapeo de cuentas debe revisarse periódicamente. Asegúrese de realizar un seguimiento de las actividades importantes de los responsables de la toma de decisiones, como los cambios de puesto y los ascensos. Actualice periódicamente el mapa de cuentas para reflejar los cambios en la estructura, el personal y las prioridades de la organización. De este modo, se garantiza que sus estrategias sigan siendo pertinentes y eficaces.
Un análisis más detallado del mapeo de las partes interesadas en las ventas
Cuando se identifican las partes interesadas clave, es importante determinar quiénes participan y qué papel desempeñan en el proceso de toma de decisiones del cliente potencial. A menudo se hace referencia a esto como la categoría de partes interesadas clave.
Comprender las categorías clave de partes interesadas
Existen varios tipos de categorías de partes interesadas, entre las que se incluyen:
- Responsables de la toma de decisiones: Aquellos con autoridad para aprobar o rechazar la compra.
- Influencers: personas que pueden influir en los responsables de la toma de decisiones gracias a su experiencia o posición.
- Usuarios directos: usuarios finales que utilizarán su producto o servicio y pueden proporcionar comentarios valiosos.
- Guardianes: personas que controlan el acceso a los responsables de la toma de decisiones y pueden facilitar u obstaculizar sus esfuerzos de participación.
- Campeones: Defensores internos que apoyan su producto y pueden ayudar a impulsar el proceso de compra.
- Obstáculos: personas que pueden entorpecer tu acuerdo, como los responsables financieros y de cumplimiento normativo.
- Firmante: Persona con autoridad para firmar contratos y cerrar acuerdos. Normalmente se trata de vicepresidentes o altos directivos.
Puede utilizar su diálogo con el cliente potencial durante la llamada de descubrimiento para recabar información y realizar su propia investigación utilizando un software de mapeo de cuentas.
Cómo utilizar marcos de trabajo para identificar a las partes interesadas adecuadas
Existen varios marcos que puede utilizar para mapear los intereses de las partes interesadas, en función de su objetivo. Algunos ejemplos populares son la matriz de poder/interés, la matriz RACI y el diagrama de cebolla de las partes interesadas.
1. La cuadrícula de poder/interés
Este marco clasifica a las partes interesadas en función de su nivel de poder e interés. En este caso, el poder se refiere a su influencia sobre la decisión y el interés se refiere a su nivel de preocupación con respecto a la decisión.
¿En qué consiste?
Este proceso de mapeo consiste en ubicar a las partes interesadas en uno de los cuatro cuadrantes:
- Alta potencia/Alto interés
- Alta potencia/Bajo interés
- Bajo consumo/Alto interés
- Bajo poder/Bajo interés.
De este modo, podrá centrarse en las partes interesadas del cuadrante «Alto poder/Alto interés», ya que son fundamentales para el proceso de toma de decisiones.
2. La matriz RACI
RACI son las siglas de Responsible (responsable), Accountable (responsable ante), Consulted (consultado) e Informed (informado). Este marco ayuda a clarify funciones de las diferentes partes interesadas en un proyecto o proceso de toma de decisiones.
¿En qué consiste?
La matriz RACI consiste en identificar quién es responsable de llevar a cabo las tareas, quién es responsable de la toma de decisiones, a quién hay que consultar para obtener información y a quién hay que mantener informado sobre los avances. Esto ayuda a comprender la participación y la influencia de las distintas partes interesadas.
3. El diagrama de cebolla de las partes interesadas
El diagrama de cebolla de las partes interesadas representa a las partes interesadas en círculos concéntricos alrededor de un núcleo central (el proyecto o la decisión).
¿En qué consiste?
El diagrama de la cebolla de las partes interesadas consiste en colocar a los responsables clave de la toma de decisiones y a las personas influyentes en el círculo más interno, y a las partes interesadas menos influyentes en los círculos exteriores. Esta herramienta visual ayuda a priorizar los esfuerzos de participación en función de la proximidad al núcleo de la toma de decisiones.
Ejemplos de software de mapeo de cuentas
A continuación se muestran algunos ejemplos de herramientas de mapeo de cuentas que suelen utilizarse en el proceso de mapeo de cuentas.
1. CRM
Para recopilar datos de clientes basados en sus múltiples listas de cuentas potenciales, necesitará un CRM que le ayude a crear una base de datos de contactos y a realizar un seguimiento de las relaciones clave con los clientes que debe gestionar en múltiples cuentas. Para equipos de gestión de cuentas de entre 20 y 50 personas, folk destaca como la mejor solución integral, ya que ofrece el equilibrio perfecto entre funcionalidad y simplicidad sin abrumar a los equipos de tamaño medio.
2. Software de prospección
Si tienes pensado investigar a fondo a tus principales partes interesadas, LinkedIn Sales Navigator te resultará muy útil. folk con una práctica extensión para Chrome que te permite importar listas de búsqueda desde tu Sales Navigator LinkedIn Sales Navigator directamente a folk. Así ahorrarás tiempo al trazar el proceso de compra de tus clientes potenciales y las diferentes personas de múltiples cuentas objetivo.
3. Software de mapeo de cuentas
Si desea algo que le ayude a crear diagramas visuales de las partes interesadas clave que debe tener en cuenta, LucidChart es una aplicación de diagramación basada en la nube que cuenta con una plantilla de mapa de cuentas. Puede utilizar esta plantilla para crear leyendas de líneas y una nomenclatura para mostrar los tipos de relaciones. Además, puede añadir notas para describir quiénes son dentro de la organización y diferenciar entre obstáculos, personas influyentes clave y personas con las que es mejor no contactar.
Conclusión
Por eso, el mapeo de cuentas es clave para los equipos de ventas que quieren entender mejor a sus clientes, mejorar la gestión de las relaciones y poner en práctica estrategias de ventas más efectivas. Siguiendo los pasos que te mostramos en este blog, los equipos de ventas y marketing pueden crear mapas de cuentas completos que les den información valiosa y les ayuden a mejorar los resultados de ventas. La clave para hacer un buen mapeo de cuentas está en aprender, adaptarse y colaborar todo el tiempo. Así que empieza hoy mismo a mapear tus cuentas y saca todo el potencial de tus esfuerzos de ventas.
👉🏼 Prueba folk para mantener tus mapas de cuentas actualizados y no perderte nunca los cambios de las partes interesadas.
Más recursos
Preguntas frecuentes
¿Qué es el mapeo de cuentas en ventas?
El mapeo de cuentas organiza y visualiza el organigrama, las partes interesadas y las relaciones de una cuenta objetivo. Destaca a los responsables de la toma de decisiones, las personas influyentes y los obstáculos para que los equipos puedan planificar la divulgación, adaptar los mensajes y navegar por el proceso de compra.
¿Cómo se crea un mapa de cuentas?
Selecciona cuentas clave, investiga la estructura y las funciones de la organización, añade partes interesadas, evalúa la influencia y las relaciones, visualiza los vínculos, planifica una participación personalizada, registra las actualizaciones en un CRM y revisa periódicamente a medida que cambian las personas o las prioridades.
¿Por qué es importante el mapeo de cuentas?
El mapeo de cuentas revela quién es importante, acelera el multihilo, reduce el riesgo de estancamiento, mejora la relevancia de los mensajes y alinea las ventas y el marketing. Los equipos pueden anticipar objeciones, encontrar defensores y coordinar la divulgación para obtener mayores tasas de éxito.
¿Qué herramientas ayudan con el mapeo de cuentas?
Utiliza un CRM para centralizar los contactos y las notas, herramientas de prospección para la investigación y aplicaciones de diagramación para visualizar organigramas. Un CRM como folk permite a los equipos importar datos, etiquetar funciones, realizar un seguimiento de la influencia y compartir vistas de cuentas en tiempo real.
Descubre folk
Como el asistente de ventas que tu equipo nunca tuvo
