¿Cansado de perseguir clientes potenciales que te ignoran?

Una estrategia de ventas entrantes personalizada cambia las reglas del juego. En lugar de presionar, empieza a atraer.

Los compradores no quieren argumentos de venta. Quieren respuestas. Y eso es exactamente lo que ofrece el inbound: clientes potenciales cualificados que acuden a ti gracias al SEO, el contenido y un posicionamiento inteligente.

Olvídate de las llamadas en frío. Olvídate de los correos electrónicos spam. Las ventas entrantes consisten en crear valor, generar confianza y cerrar acuerdos con clientes potenciales que ya están en modo de investigación. Es una estrategia centrada en el cliente que aumenta las ventas B2B.

Esta guía desglosa qué hace que una estrategia de ventas entrantes funcione, cómo es un embudo entrante ganador y cómo los representantes de ventas pueden colaborar de forma más inteligente con un CRM. Además, descubre cómo herramientas esenciales como folk pueden ayudar a gestionar clientes potenciales, conversaciones y conversiones, todo en un solo lugar para equipos de 20 a 50 personas que gestionan procesos de ventas entrantes complejos.

¿Qué es una estrategia de ventas entrantes?

👉 Una estrategia de ventas entrantes es un enfoque centrado en el cliente en el que los clientes potenciales encuentran una empresa a través de contenidos basados en el valor, como blogs, SEO, seminarios web y libros blancos.

En lugar de tener que contactar con ellos, los clientes potenciales acuden a ti, ya interesados. Normalmente inician la conversación llamando por teléfono, enviando un correo electrónico o rellenando un formulario.

La clave no es solo atraer clientes potenciales, sino calificarlos cuidadosamente en función de sus necesidades, el momento oportuno y la adecuación a su oferta.

Por qué las ventas entrantes son esenciales para impulsar los ingresos

Los compradores de hoy en día investigan en Internet. Buscan soluciones e información antes de tomar una decisión. Por eso, las ventas entrantes son cruciales para generar ventas reales.

Las ventas entrantes atraen a clientes potenciales proporcionándoles contenido valioso y relevante que responde a sus necesidades. Se trata de generar confianza y guiarlos a lo largo de su proceso de compra.

Para que funcione, se necesita algo más que contenido. Un sistema CRM ayuda a realizar un seguimiento de las interacciones y a cultivar los clientes potenciales, convirtiéndolos en clientes a largo plazo. Es la columna vertebral de las ventas entrantes eficaces, ya que garantiza que no se pierda ninguna oportunidad.

Las tácticas de salida, como las llamadas en frío, pueden seguir desempeñando un papel importante, pero las estrategias de entrada deben ser la base para un crecimiento constante.

¿Cómo se genera un cliente potencial de ventas entrante?

Para conseguir un cliente potencial de ventas entrantes es necesaria close entre los equipos de ventas entrantes y el equipo de marketing orgánico. A continuación, desglosamos todo el proceso de ventas que deben tener en cuenta los equipos de ventas entrantes.

El recorrido del comprador: un embudo de ventas entrante

Un proceso de ventas entrantes exitoso se basa en tres elementos esenciales que utilizan diferentes técnicas de marketing de contenidos para llevar a los clientes potenciales a través de cada etapa del embudo de ventas. Las etapas principales del embudo son:

1. Etapa de concienciación: en la parte superior del embudo, el objetivo principal es dar a conocer tus productos y servicios a nuevos clientes potenciales. Se trata de tráfico generado a través de la captación de clientes potenciales.
2. Fase de consideración: en la parte media del embudo , el objetivo es nutrir a tus clientes potenciales. Son conscientes de que tienen un problema que tu producto o servicio podría resolver. Esto es lo que se conoce como «nutrición de clientes potenciales».
3. Etapa de decisión: En la parte inferior del embudo se encuentra la etapa de decisión. En este punto, se trata de convertir a los clientes potenciales para que compren su producto o servicio.

1. Generación de clientes potenciales entrantes

La generación de clientes potenciales es el primer paso en el proceso de ventas entrantes. Implica atraer clientes potenciales a su negocio mediante estrategias de marketing orgánicas y de pago, como SEO, marketing de contenidos y redes sociales.

Un equipo de ventas entrantes eficaz puede aprovechar estas técnicas para atraer a clientes potenciales y guiarlos a través del embudo de ventas. Pero cuidado: aunque es posible que obtenga muchos clientes potenciales, no todos ellos serán clientes potenciales cualificados. Por lo tanto, su contenido debe estar en consonancia con su mercado y su público objetivo. En esta fase, el contenido informativo, como las entradas de blog, los podcasts y las publicaciones en redes sociales, permite a las empresas fomentar de forma orgánica clientes potenciales cálidos con una mayor probabilidad de conversión.

2. Cultivo de clientes potenciales

El lead nurturing es tu oportunidad para proporcionar información valiosa y generar confianza con los clientes potenciales. Implica comprender lo que necesita cada cliente potencial y aprovechar el contenido específico que aborda las necesidades únicas de cada uno de tus perfiles de comprador para aumentar las posibilidades de conversión. En esta etapa, los casos prácticos, el marketing por correo electrónico y el contenido restringido, como los informes técnicos y las hojas informativas, pueden ayudar a generar autoridad y confianza en la marca a través de múltiples puntos de contacto.

3. Conversión de clientes potenciales

La conversión de clientes potenciales se centra en comprender las necesidades de los clientes potenciales y ofrecer soluciones personalizadas para satisfacerlas. Los representantes de ventas evalúan los problemas de los clientes potenciales y determinan cómo se puede utilizar el producto o servicio para resolverlos mediante una demostración. En esta etapa, las reseñas de productos, los testimonios de clientes y el material de ventas son fundamentales para que sus profesionales de ventas conviertan a los clientes potenciales. También debe asegurarse de que un vendedor entrante realice un seguimiento oportuno.

Técnicas de marketing de embudo superior para ventas entrantes y eficiencia

Cuando las ventas entrantes se unen a la eficiencia comercial.

Los clientes potenciales en la parte superior del embudo son los menos cualificados, por lo que el objetivo suele ser maximizar la generación de clientes potenciales para generar conciencia. Hay algunas técnicas de marketing que puede utilizar en esta etapa, entre ellas:

• Optimización para motores de búsqueda (SEO)
• Marketing ecológico
• Proceso de compra (pasos del embudo)
• Captura de datos

También debes asegurarte de que tus equipos de ventas y marketing colaboren entre sí. A continuación, abordaremos este tema con más detalle.

Optimización para motores de búsqueda (SEO)

Si quieres aparecer en los primeros puestos de los motores de búsqueda, necesitas una estrategia de SEO. Semrush define el SEO como un conjunto de procesos destinados a mejorar la visibilidad de tu sitio web en las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP). Una estrategia de SEO eficaz impulsa el tráfico orgánico y la generación de clientes potenciales para las empresas. Al optimizar las páginas web y el contenido para palabras clave específicas, las empresas pueden mejorar su posicionamiento en los motores de búsqueda y aumentar su visibilidad ante los compradores potenciales. El truco está en no dejarse llevar por el entusiasmo y caer en la trampa del relleno de palabras clave.

Marketing ecológico

El marketing orgánico es una estrategia que se centra en crear contenido valioso para atraer a clientes potenciales. Es necesario comprender bien el perfil del comprador ideal para adaptar el contenido y captar la atención adecuada. Las iniciativas de marketing orgánico se centran en crear contenido que atraiga y capte el interés de los clientes potenciales sin depender de la publicidad de pago. De este modo, se genera tráfico orgánico. El contenido de alta calidad y fácil de compartir atrae de forma natural a los clientes potenciales y fomenta su interés. Este enfoque puede ser especialmente eficaz para los equipos de ventas entrantes, ya que ayuda a dar a conocer el producto o servicio. Hay varias prácticas recomendadas que se deben tener en cuenta para que el marketing orgánico tenga éxito. Definir los pasos del embudo, recopilar y analizar datos relevantes y fomentar la colaboración entre los equipos de ventas y marketing son solo algunas de las estrategias que pueden ayudar a impulsar el crecimiento y maximizar los resultados.

Pasos del embudo

¿Cómo es el recorrido del cliente o el proceso de compra? Definir los pasos del embudo es un aspecto fundamental para el éxito de las ventas entrantes. Ayuda a guiar a los clientes potenciales a lo largo del recorrido del comprador, desde el conocimiento inicial hasta la conversión. Al definir claramente cada etapa del proceso de ventas, las empresas pueden asegurarse de que los clientes potenciales reciban la información y el apoyo adecuados en el momento oportuno, lo que en última instancia conduce a mayores tasas de conversión. Comprender el recorrido del comprador también ayuda a las empresas a crear contenidos y campañas personalizados.

Los datos clave que necesitas para Close acuerdos

Las buenas ventas entrantes comienzan con buenos datos. La información adecuada te ayuda a dirigirte a tus clientes de forma más inteligente y a personalizar cada interacción.

Esto es lo que hay que seguir:

• Fuente principal
• Fecha del descubrimiento
• Valor previsto del ciclo de vida del cliente (CLV)
• Adecuación a la empresa

El seguimiento de estos datos te proporciona información clara sobre quiénes son tus mejores clientes potenciales y cómo convertirlos en clientes fieles. Un CRM facilita la recopilación, organización y uso de estos datos sin perder detalle.

Colaboración entre los equipos de ventas y marketing

Una colaboración eficaz entre los equipos de ventas y marketing es fundamental para garantizar un enfoque coherente y exitoso de las ventas entrantes. Alinear los objetivos, intercambiar datos y aprovechar las fortalezas de cada uno permite a los equipos de ventas y marketing colaborar de manera eficaz, impulsando el crecimiento y maximizando los resultados.

Fomenta una sólida colaboración entre tus equipos de ventas y marketing mediante llamadas semanales para que cada equipo pueda compartir información sobre los últimos contenidos, las conversaciones en curso y mucho más.  

Cómo utilizar un CRM para gestionar tu cartera de clientes potenciales

Para respaldar las estrategias de ventas entrantes, los equipos de ventas entrantes necesitan las herramientas adecuadas para gestionar y realizar un seguimiento de los clientes potenciales, las interacciones con los clientes y los ciclos de ventas. Las plataformas CRM (gestión de relaciones con los clientes), como folk , son esenciales para equipos de entre 20 y 50 personas que necesitan coordinar procesos complejos de captación de clientes potenciales entre varios miembros del equipo.

👉🏼 Prueba folk para centralizar los clientes potenciales entrantes y automatizar los seguimientos para tu equipo de 20 a 50 personas.

Presentamos folk: un CRM inteligente

folk es una plataforma CRM ligera y personalizable que se adapta fácilmente a tus necesidades y está diseñada específicamente para gestionar la complejidad a la que se enfrentan los equipos de ventas entrantes de tamaño medio. Ofrece una amplia gama de funcionalidades, entre las que se incluyen la gestión de contactos, la puntuación de clientes potenciales, la automatización del marketing y los flujos de trabajo automatizados, para ayudar a las empresas a desarrollar relaciones más sólidas con sus clientes. Con un plan gratuito y opciones de pago asequibles a partir de 18 dólares al mes, folk es una opción accesible para equipos de entre 20 y 50 personas que buscan optimizar sus procesos de ventas entrantes sin una complejidad abrumadora.

folk ayudarte:

• Automatizar la creación de canalizaciones
• Rellene los datos que faltan con su función de enriquecimiento de contactos.
• Elimina automáticamente cualquier contacto que hayas duplicado accidentalmente.
• Ahorra tiempo escribiendo mensajes ultra personalizados con el uso de la IA y mucho más.

Cómo gestionar tu cartera de proyectos con folk

Puede optimizar el flujo de trabajo de su equipo eligiendo cómo desea que puedan ver la lista de contactos. Esto incluye:

• Vista de canalización tanto para personas como para empresas
• Vista de tabla
• Clientes potenciales entrantes
• Clientes potenciales salientes

Simplemente haz lo siguiente:

1. Ve al grupo de contactos que deseas organizar.
2. Haga clic en «Nueva vista».
3. Seleccione personas o empresas en función del tipo de contacto que desee activar.
4. Elige cómo quieres organizar tu canalización seleccionando el campo adecuado en el grupo, como «estado» o «etapas». Si no tienes ninguno, se creará automáticamente un campo de estado.
5. Una vez que hagas clic en «Crear», tus contactos se organizarán automáticamente en tu canalización.

Envía mensajes ultra personalizados a tus clientes potenciales con la ayuda de la IA.

folk una ingeniosa integración de IA llamada «Magic Field». Con ella, puedes crear lo que se denomina un campo mágico, que es un campo basado en IA que genera datos personalizados para tus contactos. Solo tienes que crear una indicación que le diga a la IA qué debe tener en cuenta sobre cada contacto, como su nombre, cargo y mucho más. Así, la próxima vez que envíes un mensaje, podrás utilizar estas indicaciones para ahorrar tiempo.

👉🏼 Prueba folk para organizar tu canal de entrada y no perderte nunca un cliente potencial con alta intención de compra.

Conclusión

Tu proceso y estrategia de ventas entrantes es la mejor manera de abordar la naturaleza cambiante del comportamiento de tus consumidores. Ahora que sabes cuáles son las mejores prácticas de ventas entrantes y cómo puedes utilizar folk gestionar tus clientes potenciales y la nueva información de contacto, podemos afirmar con seguridad que estarás en camino de alcanzar tu objetivo de ingresos en muy poco tiempo. Prueba folk , gratis.

Más recursos

• Flujo de trabajo de ventas: todo lo que necesitas saber para generar ingresos
• Ventas entrantes: estrategias y mejores prácticas

Preguntas frecuentes

¿Qué es una estrategia de ventas entrantes?

Un enfoque centrado en el cliente, en el que los compradores descubren una empresa a través del contenido, el SEO y las referencias. El departamento de ventas interviene cuando se muestra interés y, a continuación, evalúa las necesidades, el momento y la idoneidad, guiando a los clientes potenciales desde la toma de conciencia hasta la decisión.

¿Cómo se generan los clientes potenciales entrantes?

Publica contenido orientado a la resolución de problemas, posiciona palabras clave relacionadas con la intención de compra, organiza seminarios web y recopila direcciones de correo electrónico con llamadas a la acción claras. Promociona tu marca en redes sociales y a través de colaboraciones. Mide qué es lo que genera conversiones y da prioridad a los canales más eficaces.

¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas entrantes?

Concienciación: atraer tráfico y educar. Consideración: nutrir con casos prácticos, correos electrónicos y demostraciones. Decisión: abordar las objeciones, demostrar el valor y close. Calificar a lo largo de todo el proceso para centrarse en los clientes potenciales más adecuados.

¿Cómo ayuda un CRM a las ventas entrantes?

Un CRM centraliza los contactos, realiza un seguimiento de los puntos de contacto, puntúa los clientes potenciales y automatiza los seguimientos. Muestra datos sobre la idoneidad y la intención para que los representantes actúen con rapidez y de forma personalizada. Herramientas como folk agilizan los procesos y evitan que se pierdan oportunidades de negocio.