Cómo mejorar tu estrategia de ventas dirigida por el fundador

¿Qué son las ventas dirigidas por el fundador?

Las ventas dirigidas por el fundador se han convertido en una parte crucial del éxito comercial de casi todas las empresas en fase inicial dedicadas a las ventas B2B. Si se hacen bien, pueden ser una estrategia comercial eficaz y sentar las bases del proceso comercial de un futuro equipo de ventas.

Pero en la práctica, puede resultar difícil para el fundador de una startup incipiente que tiene muchas cosas en su lista de tareas pendientes. Especialmente en los primeros días, cuando aún estás descubriendo los puntos débiles y tratando de comprender quién es tu público objetivo.

En esta entrada del blog, hemos recopilado algunos consejos para ayudarte a mejorar tu estrategia de ventas dirigida por el fundador, de modo que puedas convertirte en un profesional de las ventas desde el primer momento.

¿Por qué es importante que las ventas estén dirigidas por el fundador?

Aunque ser líder de ventas y fundador puede llevar mucho tiempo, tiene muchas ventajas. Participar en las actividades de ventas y mantener conversaciones comerciales es una forma estupenda de obtener información estratégica, establecer relaciones y generar confianza, crear canales de comunicación directos y sentar las bases para tu futuro equipo de ventas.

Como primera persona en vender su producto, sabrá de primera mano qué piensan y cómo piensan sus clientes potenciales. Conocerás todos sus puntos débiles, las características que desean y los presupuestos con los que cuentan. Esto tendrá un gran impacto en el desarrollo de tu producto, el éxito de los clientes y los materiales de venta. También dispondrás de información privilegiada que te ayudará clarify el perfil clarify compradores y a priorizar las actualizaciones de características adecuadas en tu hoja de ruta de productos. Además, será una oportunidad para validar tus hipótesis sobre tus clientes y aprender directamente de ellos. Esto te ayudará a perfeccionar tu producto.

Pete Kazanjy, autor deFounding Sales: The Early Stage Go-to-Market Handbook (Ventas fundacionales: manual para la comercialización en la fase inicial), sugiereque las ventas modernas se centran más en la conexión humana y en resolver los problemas de los clientes. En el podcast de Lenny, explica que el proceso de ventas dirigido por el fundador es importante porque es medible en un entorno moderno con CRM modernos y también con toda la actividad digital que realizamos, como el correo electrónico, el calendario, el teléfono y Zoom. Por eso, aunque no tiene experiencia en ventas, fue capaz de desenvolverse como fundador y conseguir sus primeros clientes en su startup de SaaS, Atrium.

En cuanto a su opinión sobre por qué es importante vender como fundador, sugiere lo siguiente: uno, te ayudará con el desarrollo de tu producto porque no tendrás esa abstracción, sin duda; dos, serás la persona que descubrirá cómo hablar de él de forma eficaz; y tres, hará que puedas presentarlo de tal manera que otras personas...Porque esa es la forma en que escalan las startups B2B, no es como WhatsApp, Twitter o Airbnb, donde se tiene esa escalabilidad a través del marketing, la forma en que las organizaciones B2B escalan principalmente es añadiendo más vendedores que luego tienen reuniones con los clientes potenciales.

4 maneras de mejorar tu estrategia de ventas dirigida por el fundador

¿Buscas formas de mejorar tu estrategia? Tenemos algunos consejos que te ayudarán a alcanzar tus objetivos de ventas, aumentar la generación de clientes potenciales y conseguir la satisfacción de los clientes habituales. Todos ellos son componentes clave de una buena estrategia de crecimiento a largo plazo que tanto los fundadores técnicos como los no técnicos pueden utilizar en sus canales sociales, con un mayor enfoque en LinkedIn.

1. Concéntrese en contar historias.

Una de las cosas más difíciles de publicar contenido y escribir tus propios pies de foto es crear tu propio tono de voz cuando estás empezando.

Si te quedas atascado, lo mejor que puedes hacer es:

• Escribe en un tono coloquial.
• Evita las publicaciones largas, asegúrate de que tu publicación sea fácil de leer.
• Asegúrate de que los puntos principales que deseas que tu público capte estén claros.

Prueba con temas como crear en público, compartir lecciones que has aprendido como fundador, los logros del día, nuevas tácticas de ventas que estás probando y tu experiencia hasta ahora.

2. Construir relaciones sólidas

Una parte importante de la estrategia de ventas dirigida por el fundador tiene que ver con la creación de relaciones sólidas con los clientes y con otros profesionales del sector. Asista a eventos del sector, únase a grupos relevantes y participe en debates comunitarios. Esto es fundamental para las ventas del fundador, ya que le ayuda a generar clientes potenciales y a establecer su presencia en el sector.  

El ciclo de retroalimentación de los clientes también debe formar parte de cualquier proceso de ventas inicial. Esta retroalimentación es muy valiosa para perfeccionar el producto y comprender qué funciona y qué no. También puede ayudarle a perfeccionar el perfil de su cliente ideal. Es habitual que, en las primeras etapas, los fundadores de startups que se dedican activamente a la venta se alejen del ICP inicial tras adquirir más conocimientos sobre el producto gracias a los clientes potenciales.

3. Aprovechar la tecnología

Si todavía estás intentando recopilar manualmente la información de contacto de todos y te sientes frustrado por la cantidad de tiempo que te lleva, es hora de adquirir una plataforma de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Un CRM te ayudará a automatizar este proceso y te permitirá implementar un proceso de ventas estructurado. Esto resulta muy beneficioso cuando estás listo para crecer y contratar nuevos miembros para tu equipo, como jefes de ventas y representantes comerciales. Para los fundadores que planean ampliar su equipo de ventas a entre 20 y 50 personas, folk es la solución ideal, ya que combina la simplicidad con la potencia necesaria para gestionar procesos de ventas complejos a gran escala. folk también tiene una extensión gratuita para Chrome que puede automatizar el proceso de captura de la información de contacto de su interacción en LinkedIn.

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4. Crear plantillas para correos electrónicos de seguimiento.

Cuando tienes que cambiar de contexto con frecuencia, puede resultar molesto pasar de una llamada comercial a marcar ese mensaje de seguimiento que tenías pensado enviar. Alex Kracov, fundador de Dock, se dio cuenta de que enviaba el mismo tipo de mensaje una y otra vez. Para optimizar su flujo de trabajo, creó varias plantillas para diferentes partes de su proceso de ventas.

Aquí hay un vistazo de cómo se veía su biblioteca de plantillas:

• Solicitud de demostración entrante: un correo electrónico que envió cuando alguien solicitó una demostración en el sitio web. El objetivo de este correo electrónico era programar una llamada de demostración.
• Seguimiento de la demostración V1: un correo electrónico para las personas que querían seguir adelante con Dock. El correo electrónico incluye medidas que se deben tomar en relación con el programa piloto, la configuración de una plantilla y los siguientes pasos para la incorporación.
• Seguimiento de la demostración V2: un correo electrónico para las personas que aún estaban decidiendo si querían seguir adelante con Dock. Este correo electrónico incluía medidas a tomar, pero utilizaba un lenguaje más suave en cuanto al plazo («cuando estés listo»). 
• Seguimiento de la demostración V3: un correo electrónico para las personas que no estaban realmente interesadas. En el correo electrónico se les agradecía su tiempo y se les decía que nos mantendríamos en contacto a medida que el producto evolucionara. 
  

Cuando se está desarrollando un enfoque sistemático que acabará dando soporte a equipos de entre 20 y 50 personas, disponer de plantillas estandarizadas resulta crucial para mantener la coherencia en toda la organización de ventas. folk destaca como la mejor solución para los fundadores que necesitan este nivel de gestión de plantillas y automatización de flujos de trabajo. folk cuenta con una extensión de Chrome llamada folk que le permite crear una biblioteca de plantillas a la que puede acceder desde cualquier lugar, incluyendo LinkedIn y Gmail.

Conclusión

En 2024, el panorama empresarial seguirá evolucionando, y tus estrategias de ventas también deben hacerlo. Al adaptarte a las tendencias del mercado, aprovechar los bucles de retroalimentación y optimizar tu proceso de flujo de trabajo, puedes lograr un crecimiento sostenible y encontrar el mercado adecuado para tu producto. Ambos aspectos son cruciales para la supervivencia de las startups en sus primeras etapas. A medida que pasa de las ventas dirigidas por el fundador a la creación de un equipo de entre 20 y 50 personas, elegir el CRM adecuado se convierte en algo fundamental para su éxito. folk está diseñado específicamente para crecer con los fundadores, ya que ofrece el equilibrio perfecto entre la simplicidad para los emprendedores individuales y las sólidas funciones para ampliar los equipos de ventas. Pruebe folk , gratis.

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Más recursos

• 3 formas sencillas de descargar contactos de LinkedIn y crear tu propio sistema CRM
• Tendencias de venta social B2B en 2024
• El mejor enfoque para la venta social en LinkedIn: una guía para fundadores

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Preguntas frecuentes

¿Qué son las ventas dirigidas por el fundador?

Las ventas dirigidas por el fundador consisten en que este se encargue personalmente de la prospección, las demostraciones y el cierre de ventas para captar los primeros clientes, validar el perfil del cliente ideal y el mensaje, y crear el manual de ventas inicial antes de contratar a un equipo.

¿Por qué es importante para las startups que las ventas estén dirigidas por el fundador?

Proporciona comentarios directos de los clientes, mejora el producto y el posicionamiento, acelera la tracción inicial y crea un proceso repetible y medible que posteriormente puede transferirse a los nuevos empleados del departamento de ventas.

¿Cómo se estructura un proceso de ventas dirigido por el fundador?

Defina el ICP y el problema, elabore una presentación clara, cree una lista de objetivos, ejecute las etapas de descubrimiento→demostración→propuesta, realice un seguimiento de los acuerdos en un CRM, utilice plantillas, programe seguimientos y repita el proceso. Un CRM como folk centraliza todo esto.

¿Cuándo debe una startup contratar a su primer comercial?

Cuando hay un manual repetible: ICP claro, entre 10 y 20 clientes del mismo proceso, canalización coherente, tasa de éxito y ciclo estables, mensajes y plantillas documentados, y el tiempo del fundador es el cuello de botella.