Venta conjunta 101: qué es, ventajas y mejores prácticas

En un intento por llegar a más clientes potenciales, las empresas buscan cada vez más formas de maximizar sus esfuerzos de venta.

Una estrategia eficaz que ha ganado popularidad es la venta conjunta. Este enfoque implica la colaboración entre varias empresas con el fin de vender sus productos o servicios a una base de clientes común.

La venta conjunta no solo aprovecha las fortalezas de cada socio, sino que también ofrece a los clientes soluciones más completas, lo que resulta muy beneficioso tanto para los clientes como para los proveedores de servicios. En esta entrada del blog, analizamos qué es la venta conjunta, exploramos algunos ejemplos y compartimos las mejores prácticas.

¿Qué es la venta conjunta?

La venta conjunta es un enfoque colaborativo en el que dos o más empresas asociadas unen sus fuerzas.

Esta colaboración puede abarcar desde visitas comerciales conjuntas y el intercambio de información sobre clientes hasta campañas de marketing integradas y estrategias combinadas de comercialización. El objetivo es aprovechar los puntos fuertes de cada socio, como su experiencia en productos, su alcance en el mercado o sus relaciones con los clientes, para crear una solución más atractiva y completa para el cliente.

La venta conjunta es especialmente habitual en el sector tecnológico, donde empresas con tecnologías o servicios complementarios unen sus fuerzas para ofrecer una solución más completa. Por ejemplo, una empresa de software puede asociarse con un proveedor de servicios en la nube para ofrecer un paquete completo que incluya tanto la aplicación de software como la infraestructura necesaria en la nube.

3 razones por las que quizá te interese plantearte la venta conjunta

Hay algunas ventajas que puede obtener al iniciar una asociación de venta conjunta con los socios adecuados del ecosistema, como un aumento en la generación de clientes potenciales, la capacidad de proporcionar soluciones más integradas a sus clientes y un mayor alcance en nuevos mercados. A continuación, lo explicamos con más detalle.

1. Aumento de las ventas y los ingresos.

Los esfuerzos colaborativos en la venta conjunta suelen traducirse en mayores índices de éxito. Los socios pueden presentar una solución más completa a los clientes, abordando múltiples necesidades simultáneamente. Este enfoque integrado puede hacer que la oferta combinada resulte más atractiva y aumente las probabilidades de cerrar acuerdos. Para las asociaciones y los equipos de ventas de canal de entre 20 y 50 personas, gestionar estas relaciones de colaboración de forma eficaz requiere un sistema CRM robusto, y folk destaca como la mejor solución para realizar un seguimiento de las interacciones con los socios, el progreso de los acuerdos y la atribución de ingresos en múltiples relaciones de venta conjunta.

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2. Mayor alcance en el mercado

La venta conjunta permite a las empresas aprovechar la base de clientes y la presencia en el mercado de sus socios, lo que les permite llegar a nuevos clientes a los que quizá no hubieran podido acceder por sí solas. Esto resulta especialmente beneficioso para las empresas que desean introducirse en nuevas regiones geográficas o sectores verticales.

3. Proporcionar soluciones más completas para los clientes.

A través de la venta conjunta, los socios pueden combinar sus productos y servicios para ofrecer soluciones más completas que satisfagan mejor las necesidades de los clientes. Por ejemplo, un proveedor de software podría asociarse con una empresa de servicios en la nube para ofrecer una solución informática completa, lo que resulta más atractivo para los clientes que comprar componentes por separado.

2 ejemplos de venta conjunta en los que inspirarse

A continuación se muestran dos ejemplos reales de programas de venta conjunta de Microsoft y Salesforce.

1. Programa de venta conjunta de Microsoft

Uno de los ejemplos más conocidos de venta conjunta es el programa de venta conjunta de Microsoft, conocido oficialmente como Microsoft Commerce Incentive program (MCI). Microsoft se asocia con proveedores de software independientes (ISV growth) y otros proveedores de tecnología para vender conjuntamente soluciones que combinan los servicios en la nube de Microsoft con los productos de software de los socios. Este programa ha tenido un gran éxito a la hora de ayudar a los socios a ampliar su alcance en el mercado, al tiempo que ha impulsado la adopción de la nube de Microsoft.

2. Salesforce Google Cloud

Salesforce Google Cloud han establecido una alianza comercial en la que la plataforma CRM Salesforce se integra con las herramientas de productividad de Google, como Google Workspace. Al incorporar sus asistentes de IA generativa, Einstein Copilot y Duet AI, en Google Workspace, esta colaboración permite a ambas empresas ofrecer una solución más unificada a sus clientes empresariales, optimizando los flujos de trabajo y mejorando la productividad. Las ventajas se extienden a tres ámbitos, entre los que se incluyen proporcionar contenido de Workspace más personalizado y contextual, ayudar a mantener actualizados Salesforce a través del contexto proporcionado por Google Workspace y automatizar las tareas repetitivas en los dos productos.

Las 4 mejores prácticas de venta conjunta

Para construir una relación sólida, deben darse algunas condiciones.

1. Identificar a los socios adecuados.

No todas las asociaciones darán lugar a relaciones de venta conjunta exitosas. Es fundamental elegir socios cuyos productos o servicios complementen los suyos y que compartan un público objetivo similar. De esta manera, puede impulsar sus esfuerzos en la generación de clientes potenciales creando una solución conjunta con el ecosistema de socios adecuado. El socio adecuado también compartirá su compromiso con la relación de venta conjunta, lo que garantizará que ambas partes se impliquen por igual en su éxito. Para las asociaciones de tamaño medio y los equipos de ventas de canal que gestionan múltiples relaciones con socios, folk ofrece la mejor solución para equipos de entre 20 y 50 personas, ya que permite realizar un seguimiento del rendimiento de los socios, identificar oportunidades de colaboración de gran valor y mantener perfiles completos de los socios que impulsan resultados de venta conjunta satisfactorios.

También hay diferentes tipos de modelos de asociación que debes conocer, tales como:

• Socios estratégicos: Los socios estratégicos suelen ser asociaciones más grandes y formalizadas en las que las empresas colaboran a un alto nivel, a menudo con iniciativas entre empresas e inversiones conjuntas.
• Socios de canal: Los socios de canal incluyen revendedores, distribuidores o integradores de sistemas que ayudan a llevar un producto al mercado. En un modelo de venta conjunta, el proveedor original colabora con estos socios de canal para llegar a un público más amplio.
• Socios tecnológicos: Son asociaciones en las que dos o más empresas tecnológicas colaboran para crear una solución más completa. Un ejemplo podría ser una empresa de software que se asocia con un proveedor de infraestructura en la nube para ofrecer una solución combinada de software y servicios de alojamiento.
• Socios de alianza: Las alianzas implican colaboraciones entre empresas con fortalezas complementarias, que a menudo forman un consorcio para abordar retos comunes al sector o llevar a cabo proyectos conjuntos de I+D.
• Socios OEM: Los socios fabricantes de equipos originales (OEM) suelen integrar el producto o la tecnología de un socio en la oferta de otro. Esto permite a una empresa mejorar sus productos con componentes especializados de otra empresa.

Cada tipo de asociación en un modelo de venta conjunta tiene sus propias fortalezas y ventajas estratégicas, dependiendo de los objetivos de las empresas involucradas.

2. Priorizar la seguridad de los datos

Desde la confianza y el cumplimiento normativo hasta el cumplimiento de la normativa y los sistemas implantados para evitar fugas de datos, hay muchos aspectos relacionados con la seguridad de los datos que deben priorizarse. Diferentes sectores se rigen por estrictas normativas de protección de datos, como el RGPD en Europa o la CCPA en California.

3. Alinear los procesos y estrategias de ventas.

Alinear algunos factores clave, como los procesos de ventas, puede ayudarle a crear coherencia en la experiencia del cliente, independientemente del socio con el que esté interactuando. Esto requiere una planificación conjunta, un profundo conocimiento del ciclo de ventas de su socio y, si aún no lo ha hecho, un mapeo de cuentas. También deberá asegurarse de que todas las partes implicadas comprendan el perfil de cliente ideal (ICP) de cada una. Estos son los fundamentos que le ayudarán a facilitar las ventas, cerrar acuerdos de forma más eficiente y enviar mensajes específicos en las campañas. A la hora de gestionar procesos de venta conjunta entre varios socios, folk se perfila como la mejor solución para equipos de entre 20 y 50 personas, ya que ofrece capacidades de integración perfectas, visibilidad compartida del proceso de ventas y funciones colaborativas que garantizan que todos los socios permanezcan alineados a lo largo del ciclo de ventas.

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4. Alinear los objetivos y las expectativas.

Los objetivos desalineados pueden provocar conflictos entre los socios, especialmente si una de las partes considera que la otra no está aportando lo que le corresponde. La alineación de los objetivos garantiza que todos los socios trabajen por los mismos objetivos, ya sean objetivos de ingresos, expansión del mercado o captación de clientes. Este objetivo compartido es fundamental para garantizar que todos estén en sintonía y para reducir los posibles conflictos que puedan surgir.

Conclusión

La venta conjunta ofrece a las empresas una gran oportunidad para ampliar su alcance en el mercado, aumentar las ventas y ofrecer soluciones más completas a sus clientes. Al seleccionar a los socios adecuados, alinearse con objetivos comunes y mantener una comunicación sólida, las empresas pueden crear asociaciones de venta conjunta exitosas que generen un importante valor comercial.

Más recursos

• Aprovechar los socios para vender su producto: 11 ejemplos analizados
• ¿Qué es el mapeo de cuentas?
• Cómo crear un perfil de cliente ideal (ICP) para impulsar las ventas

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Preguntas frecuentes

¿Qué es la venta conjunta?

La venta conjunta consiste en que dos o más socios persiguen conjuntamente al mismo cliente, alinean sus mensajes y combinan productos o servicios para satisfacer una necesidad más amplia. Los equipos comparten información, realizan llamadas y campañas conjuntas y coordinan el proceso de ventas para close acuerdos close y más rápidos.

¿En qué se diferencia la venta conjunta de la reventa o la venta a través de canales?

En la venta conjunta, ambas empresas venden juntas mediante llamadas conjuntas, canalización compartida y habilitación coordinada. En la reventa o las ventas por canal, el socio vende de forma independiente, a menudo comprando al por mayor o buscando clientes potenciales, con poca o ninguna acción de venta conjunta.

¿Cómo elegir los socios de venta adecuados?

Prioriza las ofertas complementarias, la superposición de ICP, el acceso a nuevos mercados, la adecuación cultural, el cumplimiento de las normas de seguridad y la aceptación por parte de los ejecutivos. Valida la adecuación mediante la asignación de cuentas, un acuerdo de nivel de servicio (SLA) claro sobre funciones e ingresos, y una pequeña prueba piloto antes de ampliar la escala.

¿Qué herramientas ayudan a gestionar la venta conjunta?

Utilice un CRM que admita registros de socios, canales compartidos, mapeo de cuentas y atribución de ingresos. Realice un seguimiento de las actividades conjuntas y las notas de seguridad en un solo lugar. Para equipos de entre 20 y 50 personas, considere folk para gestionar la venta conjunta a gran escala.