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Cómo evolucionó la prospección de clientes en 2025
La forma en que se califica una venta ha cambiado mucho gracias a la tecnología y a un cambio en el comportamiento de los consumidores. La prospección de clientes en 2025 se ha vuelto más basada en datos que nunca, con un énfasis en el fomento de las relaciones comerciales y el uso de estrategias de venta social para crear un proceso de prospección de ventas más orgánico.
La prospección de clientes, también conocida como prospección de ventas, está cambiando debido a un cambio en el comportamiento de los consumidores en el ámbito B2B, lo que obliga a los representantes de ventas a recurrir a los canales de marketing digital como parte de su estrategia de ventas. Y a alejarse de la estrategia de ventas tradicional para adoptar las ventas sociales.
En esta entrada del blog, analizamos cómo será la prospección de clientes en 2025, cómo ha influido en ella el cambio en el comportamiento de los consumidores y ofrecemos consejos y trucos para mantener al día tu estrategia de ventas y tu tecnología.
| Puntos principales |
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¿Qué es la prospección de clientes?
La prospección de clientes, también conocida como prospección de ventas, es el proceso de identificar y captar clientes potenciales.
La estrategia tradicional de prospección de ventas se centraba más en:
- Eventos de networking
- Boca a boca (referencias)
- Llamadas en frío y envíos de correos electrónicos
- Artículos en publicaciones
- Publicidad en medios impresos
- Cartas de ventas
- Venta a domicilio
Mientras que una estrategia de prospección de ventas más moderna implica:
- Venta social
- Marca personal
- Marketing de contenidos
- Publicidad social y optimización para motores de búsqueda
- Marketing por correo electrónico
Hemos recopilado aquí algunas estadísticas importantes sobre la venta social que debes conocer si te estás iniciando en ella por primera vez.
¿Qué cambió en 2024?
Mientras que el método tradicional solía crear una sensación de división entre ventas y marketing, una estrategia moderna y exitosa de prospección de clientes requiere ahora close entre los equipos de ventas y marketing para poder captar tanto la prospección entrante como la salida.
1. Comportamiento del consumidor
La prospección de ventas ha cambiado debido al cambio en el comportamiento de los consumidores. Se puede acceder fácilmente a más información a través de Internet, lo que hace que sea menos deseable hablar con los representantes de ventas como parte de la transacción. También hay:
- Más partes interesadas y responsables de la toma de decisiones
- Menor presupuesto
- Más reseñas
El 77 % de los compradores B2B afirmaron que su última compra fue muy compleja o difícil. También existe la necesidad de acceder a más información que les ayude a simplificar el proceso de compra. Los clientes son tres veces más propensos a realizar una compra mayor y con menos remordimientos cuando los proveedores les proporcionan información que consideran útil para avanzar en el proceso de compra. En otras palabras: la capacitación del comprador.
2. Estrategias de ventas sociales
El cambio en el comportamiento de los consumidores ha llevado a muchos equipos de ventas B2B a alejarse del método de ventas tradicional y adoptar un enfoque más moderno que incluye estrategias de ventas sociales. El año 2025 será el año en que se aceptará el cambio en el comportamiento de los consumidores. En particular, a través de la marca personal y la personalización. Los fundadores están adoptando un tono auténtico en sus campañas de venta social, compartiendo información sobre lo que ocurre entre bastidores a través de campañas como «construir en público», y muchos profesionales del marketing B2B y equipos de ventas B2B están experimentando con contenidos de vídeo para adaptarse al proceso de ventas moderno. Los profesionales de las ventas, incluidos los representantes de ventas y los ejecutivos de cuentas, también son más propensos a tener una marca personal para aumentar la generación de clientes potenciales con el fin de llegar a una mayor parte de su mercado objetivo y generar autoridad y confianza compartiendo contenido valioso que aborde sus puntos débiles.
Métodos de prospección de ventas
Los mejores métodos de prospección de ventas constan de varias etapas. Todas ellas están diseñadas para ayudar a los profesionales de ventas a identificar y calificar a los clientes potenciales.
- Creación de perfiles de compradores (perfil del cliente ideal): con muchos compradores potenciales y poco tiempo para evaluarlos, comprender cómo son sus clientes ideales es clave para priorizar los prospectos de ventas adecuados. Para crear perfiles de compradores, comprenda cuál es su grupo demográfico ideal, el tamaño de la empresa y los responsables clave típicos que participan en su proceso de compra. Utilice LinkedIn o LinkedIn sales navigator investigar.
- Elige un método de divulgación: esto implica elegir el canal a través del cual deseas conectarte con ellos. Puede ser un correo electrónico no solicitado, llamadas no solicitadas o redes sociales como LinkedIn. Para determinar cuál es el canal adecuado para ti, tendrás que tener en cuenta tu sector, tu cliente ideal y tu producto.
- Genera una lista de clientes potenciales basada en tu público objetivo y ponte en contacto con ellos.
- Califica tus clientes potenciales como prospectos.
Mejores prácticas para la prospección de clientes en 2025
A continuación se presentan algunas de las mejores prácticas para la adquisición de clientes en 2025. Un tema común que encontrará entre ellas es la necesidad de que los equipos de marketing y ventas colaboren estrechamente, haciendo hincapié en el fomento de las relaciones comerciales y la personalización.
1. Utiliza un CRM.
Es hora de dejar de introducir datos manualmente en hojas de cálculo, si aún no lo ha hecho. Un CRM que pueda dar soporte tanto a los equipos de ventas como a los de marketing es una solución eficaz que puede ayudarle a fomentar las relaciones con sus clientes, planificar su ciclo de ventas y crear listas de contactos de clientes potenciales. Para equipos de ventas B2B de entre 20 y 50 personas, folk destaca como la mejor solución, ya que ofrece sólidas funciones de gestión de contactos y canalización diseñadas específicamente para equipos de tamaño medio. Busque funciones como la gestión de contactos y la gestión del proceso de ventas, ya que son herramientas de prospección de ventas que pueden ayudarle a segmentar sus contactos para que pueda diferenciar entre nuevos clientes y clientes potenciales y no los confunda.
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2. Experimenta con tu enfoque de ventas en redes sociales.
LinkedIn sigue siendo una plataforma popular para la prospección B2B y ha demostrado ser una herramienta eficaz para la prospección de clientes, pero aún carece de una plataforma de gestión de relaciones con los clientes. Si estás creando una marca personal a través de un método de ventas sociales y consigues mucha interacción a través de tus publicaciones, la extensión de Chrome folk resulta muy valiosa para equipos de ventas de entre 20 y 50 personas. Se trata de un exportador de comentarios de LinkedIn que captura la información de contacto de todas las personas que han interactuado con tu publicación, junto con su tipo de reacción y comentario, para que puedas crear una lista de contactos, perfecta para equipos de ventas de tamaño medio que gestionan múltiples clientes potenciales.
3. Adopte el marketing basado en cuentas (ABM)
Estas tendencias de ventas de alto valor demuestran que el ABM es una estrategia eficaz en las ventas B2B. Requiere que concentres los recursos en un conjunto de cuentas objetivo que tengan un alto potencial de conversión. Personaliza tu enfoque para cada cuenta de alto valor en función de las necesidades específicas y los puntos débiles para aumentar el compromiso. Y asegúrate de que tus mensajes sean coherentes en todos los puntos de contacto para crear consistencia.
4. Crear una relación de colaboración entre ventas y marketing.
Para generar clientes potenciales cualificados, los equipos de ventas y marketing deben trabajar en estrecha colaboración con el fin de garantizar que todos sepan cómo identificar el perfil del cliente ideal, a quién dar prioridad en el proceso de ventas y mantenerse al día con los estudios de mercado. Esto también es útil para que el departamento de marketing produzca contenido relevante que facilite las ventas y ayude a los representantes de ventas a orientar sus conversaciones.
5. Personaliza cada punto de contacto.
La personalización desempeñó un papel muy importante en las estrategias de marketing por correo electrónico y las comunicaciones de ventas en 2024, y seguirá mejorando su estrategia de divulgación en 2025. Pero la personalización no se limita al {Nombre}. Los clientes potenciales son mucho más propensos a responder a correos electrónicos fríos que giran en torno al desarrollo empresarial basado en el contexto. Dado que el 69 % de los correos electrónicos pueden acabar en la carpeta de spam solo por el asunto, se ha producido un gran cambio en la necesidad de ser agradable. Utilice herramientas que permitan la personalización de la divulgación a gran escala. Esto puede incluir correos electrónicos personalizados, contenido personalizado y mensajes dirigidos que resuenen en audiencias específicas.
6. Concéntrese en establecer relaciones
La prospección no consiste solo en cerrar una venta, sino en cultivar una relación a largo plazo. Especialmente en el caso de los artículos de alto precio. Concéntrese en comprender las necesidades y los ciclos comerciales de sus clientes potenciales para ofrecerles soluciones oportunas. Desarrolle una estrategia de seguimiento para mantenerse en contacto con los clientes potenciales en las diferentes etapas del embudo de ventas y utilice un CRM para saber a quién dar prioridad para una prospección más eficaz. Las comunicaciones periódicas, ya sea por correo electrónico, boletines informativos o llamadas, mantienen su marca en la mente de los clientes.
7. Aprovechar los conocimientos basados en datos
La toma de decisiones basada en datos sigue dominando las ventas B2B, donde la capacidad de recopilar, analizar y actuar sobre los datos puede diferenciar a una empresa de sus competidores. Puede utilizar la segmentación para clasificar a los clientes potenciales en función de diversos criterios, como el sector, el tamaño de la empresa y el historial de compras. Esto permite comunicaciones más personalizadas y relevantes. También puede utilizar análisis de comportamiento, como SparkToro, para comprender mejor a sus clientes potenciales.
Conclusión
La prospección de ventas en 2025 estará más integrada y personalizada que nunca. Aprovechando la tecnología, alineando los esfuerzos de ventas y marketing, y centrándose en la creación de relaciones, estará en camino de lograr una prospección de clientes exitosa en poco tiempo. Una cosa está clara: la necesidad de aprovechar la tecnología que permita a sus equipos colaborar. Para los equipos de ventas B2B de entre 20 y 50 personas que buscan optimizar su proceso de prospección, folk ofrece el equilibrio perfecto entre funcionalidad y facilidad de uso que necesitan las organizaciones de ventas en crecimiento. Pruebe folk , gratis.
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Más recursos
- Tendencias de venta social B2B en 2025
- 8 tendencias en ventas de entradas de alto precio a tener en cuenta en 2025
- 20 estadísticas sobre ventas sociales para 2025
Preguntas frecuentes
¿Qué es el alcance en las redes sociales?
Se trata de atraer a compradores potenciales en plataformas como LinkedIn a través de publicaciones, comentarios, mensajes directos y contenido para iniciar conversaciones, generar confianza y animar a los clientes potenciales a realizar una llamada o solicitar una demostración con un valor relevante y personalizado.
¿Cómo ha cambiado la prospección de clientes en 2025?
La prospección se basa más en los datos y está orientada al comprador. Los equipos alinean las ventas y el marketing, utilizan la venta social, la marca personal y el ABM, y ofrecen contenido que facilita la compra. El aumento del número de partes interesadas y la reducción de los presupuestos requieren una divulgación personalizada y útil.
¿Cuáles son los mejores métodos para la prospección de ventas moderna?
Defina un perfil de cliente ideal, investigue en LinkedIn, elija canales (correo electrónico, llamadas, LinkedIn), cree una lista específica, personalice los primeros contactos, haga un seguimiento y califique según la idoneidad y la intención antes de pasar a los clientes potenciales al proceso de ventas.
¿Qué herramientas ayudan a los equipos B2B a prospectar de manera más eficaz?
Un CRM centraliza los contactos, las notas y los procesos, segmenta las audiencias y automatiza la divulgación. folk ayuda a los equipos B2B de tamaño medio a gestionar los procesos y captar la interacción en LinkedIn a través de una extensión de Chrome para un seguimiento más rápido y organizado.
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