El mejor CRM para ventas sobre el terreno

Por qué los equipos de campo necesitan un CRM que priorice los dispositivos móviles

Dado su carácter presencial y su naturaleza itinerante, las ventas sobre el terreno requieren una plataforma de gestión de relaciones con los clientes capaz de adaptarse al ritmo de los representantes de ventas, que suelen estar fuera de la oficina visitando a clientes o posibles clientes. A continuación, hemos recopilado algunos aspectos que debes tener en cuenta a la hora de diseñar tu infraestructura tecnológica para las ventas sobre el terreno.

Esta guía está dirigida a equipos de ventas de entre 20 y 50 personas en los que todos los comerciales trabajan sobre el terreno y todos los procesos de ventas deben avanzar sin necesidad de un escritorio. El mejor CRM para ventas sobre el terreno es aquel que facilita el registro de actividades sobre la marcha, sincroniza los datos de todo el equipo en tiempo real y gestiona múltiples procesos de ventas sin ralentizar el trabajo de nadie.

Puntos clave

¿Qué son las ventas sobre el terreno?

Las ventas sobre el terreno, a menudo denominadas «ventas externas», consisten en vender productos o servicios mediante reuniones presenciales con clientes potenciales. A diferencia de las ventas internas, que se llevan a cabo de forma remota desde una oficina, las ventas sobre el terreno implican una interacción directa y presencial con los clientes.‍

¿Qué funciones debe tener un CRM para comerciales de campo?

Para que resulte una herramienta útil para las ventas sobre el terreno, los equipos de ventas de entre 20 y 50 personas necesitan específicamente sistemas CRM que cuenten con las siguientes características, con el fin de mejorar el rendimiento colectivo de las ventas sobre el terreno de todos los comerciales.

1. Acceso móvil: una aplicación móvil adaptable que garantiza que los representantes puedan actualizar y acceder a la información en cualquier momento y lugar, con una visibilidad perfecta para todo el equipo.
2. Funcionalidad sin conexión: posibilidad de registrar datos y acceder a información esencial incluso sin conexión a Internet, lo cual resulta fundamental en zonas con mala cobertura.
3. Sincronización de datos en tiempo real: sincronización automática de los datos cuando se restablece la conexión, lo que garantiza que todos los miembros del equipo dispongan de información actualizada.
4. Capacidades de integración: Compatibilidad con otras herramientas esenciales, como plataformas de correo electrónico, aplicaciones de calendario y software de marketing que utiliza tu equipo.
5. Diseño fácil de usar: una interfaz intuitiva que permite a los miembros de equipos diversos familiarizarse rápidamente con ella.
6. Flujos de trabajo personalizables: flexibilidad para adaptar el CRM a tu proceso de ventas específico y a los sistemas que utilizan los equipos en expansión.
7. Optimización de rutas: herramientas integradas o compatibles para planificar rutas de ventas eficientes para los equipos de campo.
8. Herramientas de colaboración: funciones para la comunicación en equipo, la asignación de clientes potenciales y el intercambio de información para coordinar a todo tu equipo de ventas.
9. Informes y análisis: herramientas completas para supervisar el rendimiento individual y del equipo, así como el estado del proceso de ventas, imprescindibles para gestionar equipos de entre 20 y 50 comerciales.
10. Escalabilidad: la capacidad de crecer y adaptarse al crecimiento de tu equipo de ventas y a las necesidades cambiantes de tu negocio.

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Ahora que ya sabes qué aspectos debes tener en cuenta para distinguir cuál es el mejor software de ventas sobre el terreno para equipos de ventas de tamaño medio, veamos qué ofrecen algunas de las mejores aplicaciones de CRM del mercado.

Los 7 mejores CRM para ventas sobre el terreno

1. folk

folk es una plataforma CRM moderna y colaborativa diseñada para optimizar los procesos de ventas de equipos de entre 20 y 50 personas. Ofrece un sistema intuitivo y flexible para gestionar contactos, clientes potenciales y flujos de trabajo, lo que la convierte en una opción excelente para equipos de ventas sobre el terreno que necesitan gestionar de forma eficiente múltiples procesos de venta e interacciones con los clientes mientras se desplazan.

Características principales para el personal de ventas sobre el terreno

• Procesos de ventas personalizables y de varias fases que se adaptan a los procesos de ventas sobre el terreno y a las necesidades específicas de cada equipo
• Seguimiento de actividades con visibilidad para el equipo
• Automatización de tareas repetitivas para aumentar la productividad del equipo.
• Interfaz optimizada para dispositivos móviles y uso sobre el terreno.
• Integración con sistemas de correo electrónico y calendario
• Fusión de correspondencia entre Outlook y Gmail con automatización de marketing para una comunicación personalizada
• Funciones colaborativas para una comunicación fluida entre el equipo y el intercambio de clientes potenciales

Ventajas

• Interfaz intuitiva y fácil de usar, con una curva de aprendizaje mínima que permite una rápida adopción por parte del equipo
• Altamente personalizable para adaptarse a los flujos de trabajo específicos de las ventas sobre el terreno y a los procesos de los equipos
• Herramientas de colaboración eficaces para una comunicación fluida y el intercambio de datos entre 20 y 50 miembros del equipo
• Acceso offline robusto a través de la aplicación móvil, esencial para los equipos de campo que trabajan en zonas con mala conectividad.
• Herramientas completas de monitorización de redes sociales para realizar un seguimiento de las actividades de los clientes potenciales importantes en LinkedIn en todo tu equipo.

Contras

• Funciones avanzadas de generación de informes y análisis disponibles en los planes de nivel superior
• Es posible que algunas funciones de colaboración en equipo requieran un proceso de incorporación

Precio y planes

• Tarifa estándar: 20 $ al mes por usuario.
• Premium: 40 $ al mes por usuario.
• Plan personalizado: desde 60 $ al mes por usuario.

2. Spotio

Spotio es una plataforma de apoyo a las ventas sobre el terreno diseñada específicamente para equipos de ventas externos. Ofrece potentes herramientas para la gestión de territorios, la optimización de rutas y el seguimiento del rendimiento en tiempo real, lo que ayuda a los representantes de ventas sobre el terreno a maximizar su eficiencia y eficacia.

Características principales para el personal de ventas sobre el terreno

• Herramientas de gestión territorial y cartografía para una planificación eficaz de la cobertura
• Optimización de rutas para maximizar el número de visitas diarias a los clientes
• Seguimiento del rendimiento en tiempo real y tablas de clasificación para motivar a tu equipo
• Gestión de clientes potenciales con procesos personalizables
• Integración perfecta con los sistemas CRM más habituales

Ventajas

• Funciones completas de gestión de territorios diseñadas específicamente para las operaciones de ventas sobre el terreno
• Herramientas de optimización de rutas que mejoran considerablemente la gestión del tiempo de los representantes de campo
• Potentes funciones de seguimiento del rendimiento para motivar y gestionar equipos a distancia
• Diseño optimizado para dispositivos móviles con funciones sin conexión, para un uso fiable en cualquier lugar
• Herramientas de análisis fiables para supervisar el rendimiento del equipo y la cobertura territorial

Contras

• Opciones de integración limitadas con plataformas de CRM no estándar
• Es posible que algunas funciones avanzadas requieran una configuración adicional
• Es posible que sea necesario optar por planes de precios superiores para poder acceder a todas las funciones

Precio y planes

• Disponible bajo pedido

3. Zendesk Sell

Zendesk Sell es un CRM de ventas que se integra a la perfección con la plataforma de atención al cliente de Zendesk, lo que ofrece una visión unificada de las interacciones con los clientes. Ofrece herramientas eficaces para gestionar clientes potenciales y contactos, automatizar tareas y realizar un seguimiento del rendimiento de las ventas.

Características principales para el personal de ventas sobre el terreno

• Visión unificada del cliente que integra datos de ventas y de atención al cliente
• Potentes herramientas de automatización para la gestión de clientes potenciales y las comunicaciones con los clientes
• Análisis avanzados e informes para el seguimiento del rendimiento del equipo
• Integración perfecta con Zendesk Support para ofrecer una solución completa de atención al cliente

Ventajas

• Ofrece una visión unificada del cliente al integrar los datos de ventas y de atención al cliente, lo que resulta ideal para los equipos de campo que necesitan conocer el contexto completo del cliente
• Potentes herramientas de automatización para optimizar la gestión de clientes potenciales y las comunicaciones
• Funciones avanzadas de análisis y generación de informes para un seguimiento detallado del rendimiento
• Integración perfecta con Zendesk Support, lo que da lugar a una solución integral de atención al cliente para equipos de entre 20 y 50 personas

Contras

• El precio se sitúa en la franja alta, lo que puede suponer un problema para los equipos más pequeños
• La interfaz puede resultar complicada de manejar, por lo que requiere formación para poder utilizarla plenamente
• Las opciones de funcionamiento sin conexión son limitadas, lo que podría suponer un inconveniente para los equipos sobre el terreno en zonas con mala conexión

Precio y planes

• Plan para equipos de ventas: 25 $ por agente al mes
• Plan de crecimiento «Sell»: 69 $ por agente al mes
• Plan «Sell Professional»: 149 $ por agente al mes

4. Salesforce

Salesforce es una sólida plataforma CRM para grandes empresas que ofrece herramientas para ventas, marketing, servicio y análisis, con una amplia escalabilidad.

Características principales para el personal de ventas sobre el terreno

• Personalización avanzada y escalabilidad para operaciones sobre el terreno a nivel empresarial
• Amplias opciones de integración con herramientas empresariales
• Análisis avanzados que requieren análisis específicos.
• Aplicación móvil con funciones de nivel empresarial.

Ventajas

• Amplio conjunto de funciones que abarca todos los aspectos de la gestión de ventas para grandes equipos de campo
• Gran escalabilidad y amplias opciones de personalización para satisfacer las complejas necesidades de las empresas
• Un sólido ecosistema de integraciones y complementos para ampliar la funcionalidad
• Funcionalidades avanzadas de inteligencia artificial (Einstein Analytics) para obtener información predictiva y apoyo en la toma de decisiones

Contras

• Su elevado coste y complejidad hacen que resulte menos adecuado para equipos pequeños o medianos que no cuenten con personal administrativo dedicado
• Una curva de aprendizaje pronunciada que requiere una inversión considerable en formación
• Riesgo de sobredimensionamiento para equipos que no necesitan todas las capacidades empresariales

Precio y planes

• Paquete inicial: 25 $ al mes por usuario, ofrece funciones básicas de CRM para pequeñas empresas.
• Pro Suite: 100 $/usuario/mes incluye herramientas avanzadas para empresas en crecimiento.
• Plan Enterprise: 165 $ al mes por usuario; ofrece amplias opciones de personalización y automatización para grandes empresas
• Plan ilimitado: 330 $ al mes por usuario, con funciones completas para grandes empresas
• Einstein 1 Ventas: 500 $/usuario/mes proporciona información basada en IA y funciones avanzadas para grandes empresas.

5 HubSpot

HubSpot CRM es una plataforma fácil de usar y escalable que ofrece herramientas integradas para gestionar de forma eficiente las ventas, el marketing, el servicio al cliente y las operaciones.

Características principales para el personal de ventas sobre el terreno

• Herramientas integrales de marketing y ventas
• CRM gratuito con potentes actualizaciones de pago
• Amplias capacidades de integración

Ventajas

• Interfaz intuitiva y accesible para todos los miembros del equipo
• Plan gratuito y completo, ideal para equipos pequeños y medianos que están empezando
• Sólidas capacidades de integración para una pila tecnológica conectada

Contras

• Las funciones avanzadas tienen un premium, lo que aumenta los gastos para los equipos más grandes
• Algunas limitaciones en cuanto a la personalización en los planes de precios más económicos

Precio y planes

• Plan básico: 15 $ al mes por usuario.
• Plan Profesional: 450 $ por usuario al mes.
• Plan Enterprise: 1.500 $ por usuario al mes.

6. Pipedrive

Pipedrive es un CRM basado en la web para pequeñas empresas que ofrece gestión de clientes potenciales, automatización, integración de correo electrónico y procesos personalizables para optimizar las ventas.

Características principales para el personal de ventas sobre el terreno

• Gestión visual del proceso de ventas para un seguimiento claro de los acuerdos
• Herramientas eficaces para la gestión de clientes potenciales y contactos
• Automatización de ventas para reducir las tareas repetitivas

Ventajas

• Una interfaz intuitiva y atractiva que simplifica la gestión de los procesos
• Gran énfasis en la gestión del proceso de ventas, lo que proporciona una visión clara a los equipos de campo
• Opciones de precios asequibles para pequeñas y medianas empresas

Contras

• Es posible que carezca de las funciones avanzadas necesarias para operaciones de ventas sobre el terreno más amplias y complejas
• Funcionalidad limitada sin conexión para los equipos de campo en zonas remotas

Precio y planes

• Plan Essential: desde 24 $ por usuario al mes.
• Plan avanzado: desde 44 $ por usuario al mes.
• Plan de potencia: desde 79 $ por usuario al mes.
• Plan Enterprise: desde 129 $ por usuario al mes.

7. Zoho

Zoho es un sistema CRM con un fuerte enfoque en las ventas. Cuenta con funciones de coordinación de procesos, gestión de procesos de ventas y automatización de flujos de trabajo. También ofrece herramientas para equipos de marketing, como gestión de eventos y segmentación de clientes.

Características principales para el personal de ventas sobre el terreno

• Automatización integral de las ventas y gestión de los flujos de trabajo
• Funciones avanzadas de análisis y generación de informes
• Información basada en la inteligencia artificial para una toma de decisiones basada en datos

Ventajas

• Amplio conjunto de funciones a un precio competitivo, ideal para diversas necesidades de ventas sobre el terreno
• Amplias opciones de personalización e integración para adaptarse a los flujos de trabajo específicos de cada equipo
• Herramientas de IA eficaces para mejorar el rendimiento comercial y la toma de decisiones

Contras

• Una curva de aprendizaje más pronunciada en comparación con plataformas más intuitivas
• Es posible que algunas funciones avanzadas requieran planes de nivel superior

Precio y planes

• Estándar: 20 $ por usuario al mes.
• Profesional: 35 $ por usuario al mes.
• Empresa:50 por usuario, por mes.

Más recursos

• El mejor software CRM para representantes de ventas
• El mejor CRM para usuarios de iPhone
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• folk Salesforce

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Preguntas frecuentes

¿Qué es un CRM de ventas de campo?

Un CRM de ventas de campo ayuda a los representantes externos a gestionar clientes potenciales, visitas y acuerdos sobre la marcha. Da prioridad al acceso móvil y sin conexión, la planificación de rutas, la geolocalización y la sincronización en tiempo real para que los equipos puedan registrar actividades, actualizar canales y colaborar mientras viajan.

¿Qué características debe incluir un CRM para ventas sobre el terreno?

Características principales: aplicación móvil, modo sin conexión, sincronización en tiempo real, optimización de rutas, registro de ubicaciones por GPS, integración con el correo electrónico y el calendario, gestión sencilla de múltiples procesos, dashboards personalizables, automatización de tareas y precios adaptables para equipos de entre 20 y 50 personas.

¿Qué CRM es el mejor para equipos de ventas sobre el terreno de entre 20 y 50 personas?

Para equipos de entre 20 y 50 personas, folk se adapta a las necesidades de múltiples canales con una aplicación móvil nativa (acceso a contactos, notas de voz) y una sólida colaboración a un precio razonable. Spotio es ideal para un uso intensivo de rutas, Zendesk Sell funciona cuando las ventas están vinculadas al servicio de atención al cliente, y Salesforce grandes empresas.

¿Cuál es la diferencia entre las ventas sobre el terreno y las ventas internas?

Las ventas sobre el terreno (ventas externas) implican reuniones presenciales con clientes potenciales y actuales, lo que requiere desplazamientos y visitas in situ. Las ventas internas se realizan a distancia, por teléfono, correo electrónico o videoconferencia. Los CRM para ventas sobre el terreno hacen hincapié en el acceso móvil, la funcionalidad sin conexión y la planificación de rutas, mientras que las herramientas para ventas internas se centran en la automatización de la comunicación y la agilidad del proceso de ventas.