Descubre folk el CRM para empresas impulsadas por personas.
En folk, no somos vendedores por naturaleza. Nuestra cultura gira más en torno a la artesanía. Lo que más nos importa es crear una excelente experiencia para el usuario.
Sin embargo, dado que estamos comprometidos con la creación de una empresa duradera, también necesitábamos desarrollar un potente sistema de ingresos. Nos dimos cuenta de que combinar nuestro actual movimiento de crecimiento basado en el autoservicio y los productos con una máquina de ventas era un potente acelerador de ingresos.
En este documento, queremos compartir lo que hemos aprendido sobre cómo configurar una máquina de ventas entrantes. Aunque no soy un experto en este campo, comparto humildemente los hallazgos que a mí también me hubiera encantado leer.
Un problema de los ricos
Tenemos la suerte de beneficiarnos de un fuerte boca a boca que nos aporta miles de clientes potenciales folk se registran folk mes.
La mayoría de estos clientes potenciales pasarán por un proceso de incorporación autoservicio, y un porcentaje de ellos acabará pasando a un plan de pago, invitando a sus compañeros de equipo y convirtiéndose en clientes. Todo ello se traduce en un crecimiento muy saludable de los ingresos.
A veces siento que el «crecimiento impulsado por el producto» es realmente mágico. Tenemos miles de equipos que pagan por nuestro producto sin ninguna interacción humana directa.
Sin embargo, también hemos descubierto que estábamos perdiendo una oportunidad mucho mayor: el toque humano aumenta significativamente nuestras posibilidades de cerrar una cuenta. De hecho, hemos descubierto que realizar al menos una llamada con una persona aumenta la tasa de conversión entre 5 y 10 veces.
Aquí, intentaré compartir algunos de los aprendizajes clave que hemos adquirido en los últimos meses sobre la creación de esta «máquina de ventas entrantes». Básicamente, aprendizajes sobre cómo calificar clientes potenciales, contactar para programar demostraciones y close con los prospectos más prometedores de entre los miles que recibimos cada mes.
Un agradecimiento especial a Paul Gassée, David Apple, Mehdi Boudoukhane, Alain Hazout y Justin Knorr por las interesantes conversaciones sobre ventas.
Lección n.º 1: Eres tan bueno como tu sistema de datos.
Si entran datos erróneos, salen datos erróneos. La higiene de los datos es imprescindible si se quiere crear una máquina de ventas entrantes. Para los equipos de ventas entrantes que gestionan el volumen y la complejidad de la calificación de clientes potenciales, contar con una base de datos adecuada es fundamental para el éxito.
Debes tener claro tu modelo de datos: ¿cuáles son tus objetos principales? ¿Personas, cuentas, oportunidades, espacios de trabajo? Nosotros lo simplificamos y nos quedamos solo con personas y cuentas. Esto debe ser coherente en todas tus herramientas.
Lo más importante es que necesitas una arquitectura de datos clara.Clarify es tu única fuente de verdad. En nuestro caso, seguimos el siguiente esquema:
- Seguimiento de eventos: Segmento
- Marketing por correo electrónico: Intercom
- Programación: Calendly
- Formularios en la página de destino: Webflow
- CRM: folk
- Grabación de llamadas: Grain
- Procesamiento de pagos: Stripe
- Enriquecimiento: Phantombuster
Aprendizaje n.º 2: Calificar adecuadamente
Cuando tienes la suerte de que miles de clientes potenciales lleguen de forma natural a la parte superior del embudo, no puedes hablar con todos.
Y no todos los clientes potenciales son iguales. No hay nada más desalentador que hablar repetidamente con compradores no cualificados.
Y no hay nada más escaso que tu tiempo o el tiempo de tu equipo, así que asegúrate de invertirlo adecuadamente.
Por lo tanto, debemos identificar las mejores oportunidades de ingresos:
- Empezamos por seleccionar las empresas con las que merecía la pena hablar en función de su tamaño. La hipótesis es muy sencilla: cuanto mayor es el equipo, mayor es la oportunidad de ingresos.
- Hemos mejorado el algoritmo de calificación añadiendo algunos «eventos de producto» que califican a un cliente potencial. Por ejemplo, cuando el usuario añade N usuarios más a su espacio de trabajo.
- Finalmente, creamos una «puntuación» que calculamos en el almacén de datos para etiquetar correctamente a los clientes potenciales cuando reúnen los requisitos para una demostración.
- Seguimos analizando los datos y descartando los «segmentos» que acaban teniendo una tasa de conversión más baja, ya sea por su ubicación geográfica o por cualquier pregunta que hagamos durante el proceso de incorporación (como el tamaño de la empresa, el caso de uso, etc.).
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Lección n.º 3: Haz las repeticiones
Las ventas consisten realmente en crear una máquina: una forma repetible de vender a los clientes. Para los equipos de ventas entrantes de entre 20 y 50 personas, la coherencia en los procesos de divulgación se vuelve aún más crítica para mantener la calidad entre todos los miembros del equipo.
No tengas miedo de tener entre 4 y 8 puntos de contacto antes de reservar una demostración, durante 2 semanas.
Si es necesario, llame por teléfono, ya que mejora la conversión, idealmente menos de 30 minutos después de registrarse.
Utiliza múltiples canales (correo electrónico, LinkedIn) y múltiples hilos (varios remitentes), ya que también mejora la conversión.
Personaliza al máximo estos correos electrónicos utilizando todos los datos recopilados (los casos de uso, las historias de clientes y las referencias de clientes deben adaptarse al cliente potencial). Según nuestra experiencia, folk destaca como la mejor solución para equipos de entre 20 y 50 personas que gestionan operaciones de ventas entrantes, ya que ofrece el equilibrio perfecto entre simplicidad y potentes funciones de automatización que se adaptan al crecimiento de tu equipo.
Aprendizaje n.º 4: Crear urgencia
Una vez reservada la demostración, es el momento de close. Tus clientes potenciales tienen un millón de cosas en las que trabajar. Para asegurarte de close, se trata de crear impulso.
Creo que se ha creado todo un mito en torno a la magia del modelo freemium, y más aún al combinarlo con las ventas. El reto es que reduce la urgencia de los clientes potenciales por comprar, ya que pueden permanecer en un plan gratuito para siempre.
Una herramienta muy eficaz ha sido pasar del modelo freemium a la prueba gratuita para las personas que se encuentran en el flujo de ventas. Básicamente, después de una demostración, proporcionamos a nuestros clientes potenciales acceso completo a la plataforma con todas las funcionalidades del plan que deseen durante dos semanas.
Tiene múltiples beneficios:
- Les obliga a clarify características que les gustaría tener en la prueba gratuita, para que usted sepa lo que es importante para los clientes potenciales.
- Crea un impulso con un período de dos semanas durante el cual los clientes potenciales tenderán a postergar menos, ya que tendrán que tomar una decisión definitiva.
- Esto crea una buena razón/incentivo para que los clientes vuelvan a reunirse con usted durante el proceso, lo que le da más control sobre el proceso de ventas.
Hacemos un seguimiento de las distintas etapas de nuestro embudo en folk y tenemos correos electrónicos específicos que se envían durante las dos semanas de prueba gratuita. Para ser más eficientes, hemos creado plantillas de correo electrónico en folk poder hacer un seguimiento con un solo clic.
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Lección n.º 5: Facilita la compra
Nos comprometemos a mantener nuestras raíces PLG. Facilitamos a los usuarios la obtención de valor y el compromiso.
Lección n.º 6: No podemos mejorar lo que no medimos.
Como se ha explicado, siempre tuvimos en mente el objetivo de construir una «máquina» de ventas, es decir, algo repetible.
Para ello, siempre comenzamos cualquier iniciativa aclarando primero qué es lo que estamos midiendo. Comience por el objetivo final.
A continuación, nos aseguramos de introducir los datos que necesitamos en el almacén de datos y revisamos estas métricas en sesiones semanales con los compañeros de equipo adecuados.
Aquí lo mantenemos sencillo, y los principales elementos que seguimos son:
- Porcentaje de clientes potenciales cualificados que reservan una demostración
- Porcentaje de demostraciones que se convierten en pagos
- ARR generado por demostraciones
Aprendizaje n.º 7: Las ventas tienen que ver con la cultura.
He mencionado anteriormente que nuestra cultura gira en gran medida en torno al producto y la artesanía.
En muchas empresas con una fuerte cultura de producto, la gente tiende a menospreciar las ventas. Existe la percepción de que las ventas son agresivas, casi como engañar a los clientes.
Pero cuando realmente tienes un producto que gusta a la gente, las ventas consisten en hacer coincidir la demanda con tu oferta. Se trata de proporcionar una solución a las personas que tienen un problema.
Tuvimos que cambiar nuestra cultura y adoptar el espíritu comercial. Para los equipos de ventas entrantes, especialmente aquellos con entre 20 y 50 miembros, fomentar una cultura en la que todos comprendan el proceso de ventas crea una mejor alineación entre los equipos de marketing, ventas y productos.
Lección n.º 8: Celebra los éxitos.
Por último, sigue celebrando incluso las victorias más pequeñas.
Utilizamos una plantilla de Zapier para enviar un mensaje al canal de Slack cada vez que se cierra una demostración en nuestro folk . Para equipos de ventas inbound en crecimiento de entre 20 y 50 personas, folk proporciona la base ideal para crear, realizar un seguimiento y celebrar estos éxitos con integraciones perfectas y funciones de colaboración en equipo.
Seguimos aprendiendo y seguiré compartiendo nuestros hallazgos a medida que avancemos. Si te interesa, no dudes en enviarme un correo electrónico afolk
Preguntas frecuentes
¿Es bueno folk ?
Folk está diseñado para ofrecer simplicidad y flexibilidad. Centraliza los contactos, el correo electrónico, el proceso de ventas y las automatizaciones, y es compatible con las iniciativas de ventas y orientadas a los productos. Los equipos lo utilizan para calificar clientes potenciales, reservar demostraciones y realizar un seguimiento de la conversión en ingresos. Más información en folk.
¿Cómo ayuda folk a las ventas entrantes?
Conecta la captura de clientes potenciales con la puntuación, la divulgación, las demostraciones y los acuerdos. Utiliza seguimientos multicanal y plantillas para aumentar las respuestas. Realiza un seguimiento de métricas clave como la tasa de demostración, la conversión de demostración a pago y los ingresos anuales recurrentes para mejorar el embudo.
¿Cuáles son las mejores prácticas para calificar los clientes potenciales entrantes?
Puntúa los clientes potenciales según datos demográficos (por ejemplo, el tamaño de la empresa) y eventos relacionados con el producto (por ejemplo, invitar a compañeros de equipo). Da prioridad a las puntuaciones altas y excluye los segmentos con baja conversión por ubicación geográfica o caso de uso. Vuelve a calcular regularmente en función de los resultados.
¿Cómo crear urgencia en un ciclo de ventas PLG?
Tras la demostración, pasa a los clientes potenciales cualificados del modelo freemium a una prueba gratuita con duración limitada. Establece objetivos claros y los siguientes pasos, programa reuniones durante la prueba y envía seguimientos oportunos. Esto genera impulso y acelera las decisiones.
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