Cómo folk folk las ventas (parte I): tu página de «contacto comercial» es un embudo

folk varios hitos importantes desde la última vez que os adelantamos información sobre nuestro proceso interno de ventas, entre ellos el lanzamiento de folk . folk , alcanzar los 2500 clientes y ser nominados por Sifted como una de las cuatro estrellas emergentes en el ámbito de las ventas y el servicio al cliente en Europa.

Me encanta compartir lo que hemos aprendido a lo largo del camino sobre cómo enfocamos nuestros procesos de ventas, y espero que esto pueda ser de ayuda para que tu empresa también genere más ingresos. Aprendemos mucho de los puntos débiles y las implementaciones de los clientes, e intentamos aplicar estas mejores prácticas primero a nosotros mismos.

Hoy te guiaré a través de nuestro embudo de demostración del libro y la actividad que se desarrolla entre bastidores:

• Por qué debes tratar tu página de ventas por contacto como un embudo
• Qué métricas hay que buscar en este embudo y dónde se deberían observar algunas caídas.
• Qué automatizaciones implementamos para resolver estas caídas

Página del embudo «Reservar una demostración» folk.

1. Reservar una página de demostración

Todo comienza en la página «Reservar una demostración».

Echa un vistazo a nuestra página de demostración aquí.

Quizás no sea sorprendente que consideremos esta página como una parte muy importante del embudo, ya que es una fuente crucial de clientes potenciales para el equipo de ventas. Hemos mantenido deliberadamente la página limpia. La mayoría de las páginas de demostración están repletas de formularios largos con múltiples campos. Por lo tanto, fieles a la naturaleza de nuestro producto, solo pedimos la información mínima que necesitamos: el correo electrónico del cliente potencial y el número de compañeros de equipo folk los que pretende utilizar folk .

También recomiendo echar un vistazo al artículo que escribimos sobre las mejores páginas de contacto de ventas.

El resto de la página refuerza las razones por las que deberían considerar folk. Hemos compartido nuestras últimas reseñas de los principales sitios web de reseñas tecnológicas, como Product Hunt, G2 y la tienda Chrome. A medida que te desplazas hacia abajo, también encontrarás testimonios de directores generales y fundadores que adoran folk una idea del tipo de experiencia empresarial.

Utilizamos esta página para la calificación. Simplemente utilizamos el tamaño del equipo para la calificación, ya que hemos descubierto que es el mejor indicador de los ingresos futuros. Lo mantenemos sencillo, ya que cuantos más campos se añaden, mayor será la caída. 

2. Si alguien está cualificado, redirigirlo a la página de Calendly.

Una vez que alguien rellena el formulario, suceden un par de cosas entre bastidores que siguen un escenario condicional. Si la persona se considera cualificada, la instantly a una página de Calendly para evitar el ir y venir de la programación. 

En esta página, el cliente potencial podrá ver las disponibilidades y se le asignará una demostración. La demostración se creará directamente en el calendario del cliente potencial. 

En esta fase, también creamos la demostración en el canal folk y nos aseguramos de que los clientes potenciales reciban varios seguimientos (gestionados por Calendly) para reducir el número de ausencias.

Creamos la demostración con toda la información sobre folk con Zapier para reducir las tareas manuales de los vendedores.

3. Si alguien no está cualificado, lo redirigimos a un recurso de Livestorm/vídeo.

Esto activa una invitación a un seminario web que se abre en una nueva pestaña. Seguimos queriendo ofrecer a los clientes potenciales no cualificados excelentes recursos para que se incorporen a folk, por lo que organizamos seminarios web en directo en los que reunimos a todos estos clientes potenciales una vez a la semana.

También les redirigimos a un vídeo que pueden ver instantly aprender instantly saber más sobre folk.

Qué métricas hay que tener en cuenta

Fuente de clientes potenciales

Obviamente, es fundamental close de dónde provienen los clientes potenciales de esta página. Es posible que difiera de tu sitio web en general.

Consideramos que los canales y las geografías son los elementos principales.

Etapas del embudo y conversión

Analizamos las caídas (y, como resultado, la conversión) en cada paso potencial:

• Cuando el cliente potencial visita la página, no inicia el formulario para reservar una demostración.
• El cliente potencial inicia el formulario para reservar una demostración, pero no lo envía.
• El cliente potencial envía el formulario y lo abandona al ver la página de Calendly.
• El cliente potencial se desanima tras consultar la disponibilidad en Calendly.

Aquí se muestra el nivel de detalle con el que analizamos, por ejemplo, el flujo en nuestro Calendly.

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¿Qué automatizaciones implementamos entre bastidores en nuestro embudo «Reservar una demostración»?

Una vez que alguien comienza a rellenar el formulario, sigue una serie de pasos, casi todos los cuales activan un proceso de automatización que explicaremos con más detalle más adelante, con el fin de minimizar los abandonos y las ausencias.

Recuperar clientes potenciales que no envían el formulario

Si los clientes potenciales comienzan a rellenar el formulario e introducen su dirección de correo electrónico, podemos captarla y hacer un seguimiento mediante la automatización que se describe a continuación. 

El siguiente desencadenante de automatización se activa con el fin de realizar un seguimiento de los clientes potenciales que proporcionan su información de contacto al departamento de ventas, pero no envían un formulario.

¡Casi el 15 % de los clientes potenciales que comienzan a rellenar el formulario no lo completan!

Recupera los clientes potenciales que envían el formulario pero no reservan una demostración.

En esta fase puede producirse una caída. Por eso, contamos con un sistema automatizado para hacer un seguimiento e invitarles a reservar una demostración.

La automatización se activa cuando alguien cumple los requisitos y visita nuestra página de Calendly, pero no realiza la reserva.

Como se muestra en el embudo anterior, solo aproximadamente el 60 % de los clientes potenciales que llegan a la página de Calendly terminan reservando una demostración. Esto puede deberse a muchos factores, como la diferencia horaria, la falta de disponibilidad o la caída natural, dado que se trata de un embudo. Esta automatización ayuda a volver a encauzarlos. 

Ventajas de la automatización y un proceso optimizado

Como puedes ver, utilizamos mucha automatización para aliviar la carga de trabajo de nuestro pequeño equipo. De esta manera, podemos dedicar más tiempo a investigar nuevos clientes potenciales y comprender realmente sus puntos débiles para mostrarles específicamente cómo folk . Y podemos reservar un montón de demostraciones para nuestro equipo de ventas. Captura de pantalla de una semana típica en el calendario de nuestro equipo.

Conclusión

Reservar demostraciones de alta calidad es el primer paso. En el próximo artículo de la serie, intentaré explicar cómo gestionamos eficazmente los contactos en folk , tomamos notas, hacemos seguimientos y close .

Siempre estamos aprendiendo y seguiré compartiendo nuestros hallazgos a lo largo del camino. Si te interesa, no dudes en enviarme un correo electrónico o conectarte conmigo en LinkedIn.

Más recursos

• El viaje folkInside Folk hacia un crecimiento cinco veces superior al del año anterior‍
• Las mejores páginas de contacto comercial‍
• Lecciones aprendidas al crear una máquina de ventas entrantes en folk

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