Por qué es importante el liderazgo del vicepresidente de ventas
En el mundo de las ventas B2B, impulsar el crecimiento requiere algo más que un producto sólido: se trata de contar con el liderazgo adecuado al mando.
A medida que las empresas crecen, el papel del vicepresidente de ventas se vuelve crucial para navegar por mercados complejos, crear equipos de alto rendimiento y alcanzar de forma constante los objetivos de ingresos.
Para compartir algunas ideas e inspiración, hemos analizado los perfiles de los vicepresidentes de ventas de veinte empresas B2B de alto crecimiento.
Estos líderes no solo están impulsando el éxito, sino que están redefiniendo lo que significa liderar en el competitivo panorama actual.
Tanto si eres nuevo en el mundo de las ventas como si eres un experto en busca de inspiración, esperamos que estos perfiles te ofrezcan una gran cantidad de conocimientos e inspiración que te ayuden a mejorar tu propia estrategia.
Algunas ideas:
El 71 % ha estudiado en una escuela de negocios.
El 76 % ha comenzado su carrera profesional en el ámbito de las ventas.
El 51 % ha trabajado anteriormente en otra empresa unicornio.
100 % que anteriormente han ocupado un puesto directivo en ventas.
El 55 % lleva más de dos años en la empresa, el 4 % lleva más de cinco años y el 28 % lleva menos de dos años.
90 % con educación en EE. UU.
Solo 2 mujeres
Puntos principales
🎯 El vicepresidente de ventas impulsa el crecimiento mediante el establecimiento de estrategias, la creación de equipos y la responsabilidad sobre los resultados de ingresos.
📊 Datos: 71 % con formación en administración de empresas; 76 % comenzó en ventas; 51 % en empresas unicornio; 100 % ocupó puestos de liderazgo.
🧭 Función: establece objetivos, gestiona el flujo de trabajo y las previsiones, y coordina con los departamentos de marketing y éxito del cliente.
🛠️ Considerafolk para unificar el proceso, las previsiones y la colaboración de equipos de ventas de entre 20 y 50 personas.
👥 Perfiles: 21 líderes muestran trayectorias variadas; el 55 % lleva más de dos años en el cargo; solo hay dos mujeres, lo que pone de manifiesto una falta de diversidad.
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¿En qué consiste el puesto de vicepresidente de ventas?
Un vicepresidente (VP) de ventas en un entorno B2B es un ejecutivo sénior responsable de dirigir la estrategia de ventas y su ejecución en la empresa. Por lo general, depende del director ejecutivo (CEO) o del director de ingresos (CRO).
Esta función suele implicar el establecimiento de objetivos de ingresos, el desarrollo de planes de ventas y la gestión de un equipo de ventas para alcanzar dichos objetivos. El vicepresidente también supervisa todo el proceso de ventas, desde la generación de clientes potenciales hasta el cierre de acuerdos, y trabaja en estrecha colaboración con otros departamentos, como marketing y éxito del cliente, para garantizar la coordinación. En equipos de entre 20 y 50 personas, esta coordinación cobra especial importancia: contar con la plataforma CRM adecuada, como folk , puede marcar la diferencia entre esfuerzos dispersos y un motor de ingresos unificado que se adapta de manera eficiente.
Los vicepresidentes desempeñan un papel fundamental en la creación y el mantenimiento de relaciones con clientes clave, el análisis de las tendencias del mercado y el ajuste de estrategias para mantener la competitividad. En última instancia, su objetivo es impulsar el crecimiento de los ingresos y garantizar que se cumplan los objetivos de ventas de la empresa.
Variaciones del título de vicepresidente de ventas
Dependiendo de la estructura de la empresa, puede haber un vicepresidente de ventas o un:
Director de ventas/Director comercial
Vicepresidente de Desarrollo Empresarial
Jefe de ventas
Un análisis detallado de las ventas de los vicepresidentes de 21 empresas B2B de alto crecimiento
Analizaremos con más detalle su formación, sus experiencias previas y su antigüedad en la empresa.
1. Michael Manne, vicepresidente de ventas de Ramp
Michael dirige el equipo de ventas de Ramp, un programa financiero que ofrece tarjetas corporativas y servicios de gestión de gastos. Es responsable de crear y dirigir el equipo de ventas, impulsar el crecimiento de los ingresos y ampliar la base de clientes en múltiples sectores y segmentos.
Cuenta con más de quince años de experiencia como líder y asesor de comercialización, con un historial de aumento de ingresos y crecimiento en empresas de tecnología basadas en la nube.
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Formación académica: Licenciatura en Finanzas y Negocios Internacionales por la Universidad de Georgetown; Máster en Administración y Dirección de Empresas por la Stern School of Business de la Universidad de Nueva York.
Experiencia previa: Director de ingresos en Ocrolus y Reonomy, cofundador de FiDi Ventures, miembro del consejo de administración de Pearl, miembro fundador de Revenue Collective.
Antigüedad en la empresa: diciembre de 2022 - actualidad.
2. Mike Gallardo, director sénior de ventas de Deel
Mike es el director sénior de ventas de Deel, donde es responsable de dirigir las ventas a pymes de Norteamérica. Está a cargo de ocho gerentes y más de 60 ejecutivos de cuentas. Mike se incorporó a Deel como gerente de ventas en 2021, antes de ser ascendido a director de ventas de la división de pymes de Norteamérica más adelante ese mismo año.
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Formación académica: Licenciatura en Administración de Empresas y Contabilidad y Máster en Fiscalidad, Negocios y Contabilidad, ambos por la Universidad Politécnica Estatal de California.
Experiencia previa: Director de ventas , Pymes y mercado medio en Flexport, ejecutivo de cuentas en Zenefits.
Antigüedad en la empresa: febrero de 2021 - actualidad.
3. Pravesh Mistry, director de ventas globales de Notion.
Pravesh Mistry es el director de ventas globales de Notion, donde dirige los equipos de ventas globales, desarrollo de ventas, éxito de clientes y servicios profesionales. Antes de incorporarse a Notion, fue director de ingresos de Truework, donde dirigió las funciones de GTM, y director de ventas globales de Thousand Eyes, que forma parte de Cisco.
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Formación académica: Licenciatura en Marketing, Informática y Finanzas por la Universidad de Witwatersrand.
Experiencia previa: Director de ingresos en Truework, director de ventas globales en Thousand Eyes, vicepresidente de ventas empresariales en Rackspace.
Antigüedad en la empresa: junio de 2024 - actualidad.
4. Kyle Parrish, vicepresidente de ventas de Figma.
Kyle Parrish es el vicepresidente de ventas de Figma, donde se incorporó como el primer empleado de ventas de Figma en calidad de director de ventas y ayudó a crear desde cero el motor de ventas de la empresa. Ahora cuentan con más de 3 millones de usuarios mensuales. Antes de incorporarse a Figma, Kyle trabajó en Dropbox, donde se incorporó como director de ventas para pymes y empresas medianas antes de convertirse en director de ventas poco después.
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Formación académica: Licenciatura en Finanzas por la Universidad de Arizona.
Experiencia previa: Director de ventas en Spoke (adquirida por Okta), director comercial y posteriormente director de ventas en Dropbox, ejecutivo de cuentas en ADP Inc.
Antigüedad en la empresa: octubre de 2021 - actualidad.
5. Kevin Ebert, director de ventas globales de Airtable.
Kevin Ebert es el director de ventas globales de Airtable, donde se incorporó inicialmente como vicepresidente de ventas empresariales. Kevin es responsable de dirigir los equipos de ingresos globales, incluidos los de grandes empresas, estratégicos, grandes, comerciales y pymes, así como de supervisar las operaciones de ingresos y las ventas y la ingeniería de demostración.
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Formación académica: Licenciatura en Ciencias Empresariales por la Facultad de Economía y Empresa Peter T. Paul de la Universidad de New Hampshire.
Experiencia previa: vicepresidente regional de ventas empresariales y director de ventas empresariales en Datadog, vicepresidente de ventas para la zona este en Tenfold (empresa de LPSN) y vicepresidente de ventas para la zona este en Fuze.
Antigüedad en la empresa: junio de 2021 - actualidad.
6. Ronal Karia, vicepresidente de ventas para Europa Central y del Norte, Slack
Ronal es el vicepresidente de ventas que supervisa las regiones de Europa Central y del Norte en Slack, donde dirige el equipo de comercialización. Es responsable de acelerar el crecimiento en estas regiones, al tiempo que colabora con Salesforce, que recientemente ha adquirido Slack. Esto implica colaborar con los equipos de desarrollo empresarial, marketing, preventa y servicios para proporcionar apoyo multifuncional a sus clientes en todas las regiones.
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Formación académica: Licenciatura en Informática por la Universidad de Kingston.
Experiencia previa: Director de Nuevos Negocios (Reino Unido e Irlanda) y Director Regional de Mercados Emergentes en Adobe, Director de Desarrollo Empresarial en Salesforce, Director de Servicios Profesionales en Microsoft.
Antigüedad en la empresa: octubre de 2021 - actualidad.
Adam es el director de ventas globales de Miro, donde supervisa al equipo de ventas global, compuesto por más de 300 personas repartidas en 12 oficinas en todo el mundo. También dirige varias funciones empresariales, entre las que se incluyen las ventas, la ingeniería de soluciones y las asociaciones de canal. Inicialmente se incorporó como vicepresidente de ventas globales antes de ser ascendido a su cargo actual.
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Formación académica: MBA por la Escuela de Administración de la Universidad de California.
Experiencia previa: Socio comanditario en GTMfund, asesor en Sendoso, vicepresidente de ventas en Classy.org (adquirida por GoFundMe).
Antigüedad en la empresa: enero de 2020 - actualidad.
8. Rajul Shah, director general y responsable global de ventas de Zoom.
Rajul es director general y responsable global de ventas de Zoom, donde supervisa las funciones de Zoom Revenue Accelerator, IQ, eventos, sesiones y seminarios web.
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Educación: Universidad Rice
Experiencia previa: vicepresidente sénior , director de ventas y éxito de clientes en Intrado, vicepresidente ejecutivo de ventas en INXPO (adquirida por Apollo Management).
Antigüedad en la empresa: mayo de 2022 - actualidad.
9. Mark Barry, vicepresidente de ventas y director general para EMEA en HubSpot.
Mark es vicepresidente de ventas y director general de la región EMEA en HubSpot, donde se encarga de ayudar a los clientes de HubSpot de la región a crecer. También dirige la función GTM en la región.
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Formación académica: Licenciatura en Empresariales y Tecnologías de la Información por el Trinity College de Dublín.
Experiencia previa: Director de EMEA Startup y SMB, Stripe; Director de Soluciones de Compra de Medios para DoubleClick en Google.
Antigüedad en la empresa: mayo de 2023 - actualidad.
10. Debbie McClure, directora global de ventas de Dropbox
Debbie es directora global de ventas de Dropbox, donde comenzó como vicepresidenta de ventas para América. Debbie también es miembro del consejo asesor de la Universidad de California en Santa Bárbara y miembro del consejo GTM de Greycoft.
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Educación: Licenciatura en Estudios Liberales por la Universidad de California en Santa Bárbara.
Experiencia previa: vicepresidente de ventas para América en Dropbox, director de ventas para Norteamérica en Cisco.
Antigüedad en la empresa: enero de 2021 - actualidad.
11. Matt Bauman, vicepresidente global de ventas de ClickUp.
Matt es el vicepresidente global de ventas de ClickUp, donde dirige las funciones comerciales y de pymes en América. Inicialmente se incorporó a ClickUp como director sénior de ventas (equivalente a jefe) antes de ser ascendido a vicepresidente de ventas. En ClickUp, ha sido responsable de crear desde cero toda la infraestructura comercial de ingresos de ClickUp y ha impulsado todos los niveles del motor PLG de ClickUp para convertirlo en un motor de ingresos a gran escala que ha alcanzado más de 100 millones de dólares en ingresos anuales recurrentes.
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Formación académica: Licenciatura en Administración de Empresas y Finanzas por la Universidad Brigham Young y Máster en Administración de Empresas por la Universidad de Stanford.
Experiencia previa: Director de Ventas Digitales Globales en Snowflake, Director de Ventas para Pymes en Pinterest.
Antigüedad en la empresa: noviembre de 2020 - actualidad.
Yann se incorporó a Lemlist como director de ventas en julio. También es cofundador de Billspot. Antes de Lemlist, Yann fue director de ventas centrado en Francia en Tellent y director de ventas en HubSpot, donde se centró principalmente en las pequeñas empresas de Francia.
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Formación académica: Licenciatura en Control de Costes y Contabilidad por la Universidad de Franche-Comté y Máster en Marketing Digital y Ventas por la MBS School of Business.
Experiencia previa: Cofundador de Billspot, director de ventas para Francia en Tellent, director de ventas para pequeñas empresas en Francia en HubSpot, donde se incorporó como desarrollador de negocios internacionales.
Antigüedad en la empresa: julio de 2024 - actualidad.
Beau es el director de ventas de Calendly, donde supervisa los equipos de ventas, ingeniería de soluciones, habilitación de ingresos y operaciones de ingresos. Beau se incorporó inicialmente a Calendly como director de ventas empresariales antes de ocupar su cargo actual.
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Formación académica: Licenciatura en Administración de Empresas con especialización en Estudios Empresariales por el Millsaps College.
Experiencia previa: Director de Ventas Empresariales en WP Engine, donde se incorporó inicialmente como Director de Ventas de Agencias, y Director de Programas de Marketing en Khoros.
Antigüedad en la empresa: abril de 2022 - actualidad.
14. Gordon Tobin, vicepresidente de ventas globales de TestGorilla.
Gordon es vicepresidente de Ventas Globales en Test Gorilla, donde dirige el departamento de ventas globales. Antes de incorporarse a Test Gorilla, fue vicepresidente y director general de EMEA en G2, donde inicialmente se incorporó como vicepresidente de Ventas Comerciales.
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Formación académica: Diploma Superior de Posgrado en Estudios Empresariales y Máster en Gestión Empresarial por la University College Dublin.
Experiencia previa: Director de Ventas para Norteamérica en Headspace Inc, Director de Ventas - Negocio de Soluciones de Ventas en LinkedIn, donde se incorporó como Director Global del Programa de Liderazgo Empresarial.
Antigüedad en la empresa: mayo de 2024 - actualidad.
15. Tom Rowe, vicepresidente sénior de Ventas en Chili Piper
Tom es vicepresidente sénior de ventas en Chili Piper, donde dirige un equipo de 50 personas dedicado a los ingresos, que incluye SDR, AE y AM, y ha logrado aumentar los ingresos anuales recurrentes de 12 a más de 30 millones de dólares. Antes de incorporarse a Chili Piper, fue vicepresidente de ventas en Caroo (antes Snack Nation). Gestionar un equipo de ingresos de este tamaño requiere una disciplina operativa excepcional: los líderes como Tom suelen recurrir al folk para optimizar la gestión de su cartera de clientes, automatizar los seguimientos y mantener la visibilidad en toda su organización de ventas sin la complejidad de las plataformas de nivel empresarial.
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Formación académica: Licenciatura en Relaciones Públicas por la Universidad de Wisconsin - La Crosse.
Experiencia previa: vicepresidente de ventas en Caroo, director de ventas en Groupon, donde comenzó como ejecutivo de cuentas antes de recibir varios ascensos que lo llevaron a ocupar ese cargo.
Antigüedad en la empresa: enero de 2022 - actualidad.
16. Ryan Kaiser, vicepresidente sénior de Ventas en Rippling
Ryan es vicepresidente sénior de Ventas en Rippling, donde supervisa un equipo de ventas centrado en el cliente para ayudarles a asociarse con otras empresas. Antes de incorporarse a Rippling, fue director de ingresos en HouseCanary, donde supervisó la estrategia y la ejecución de su GTM.
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Formación académica: Licenciatura en Economía por la Universidad de California, Berkeley, y Máster en Administración de Empresas por la Kellogg School of Management de la Universidad Northwestern.
Experiencia previa: Director de ingresos en HouseCanary, Director de ventas para Norteamérica en LinkedIn, Director general/Director de comercio electrónico transfronterizo en eBay.
Antigüedad en la empresa: septiembre de 2022 - actualidad.
17. Nick Dellis, vicepresidente de ingresos de Mercury
Nick es vicepresidente de ingresos en Mercury, donde dirige las ventas, la gestión de cuentas y las asociaciones. Antes de incorporarse a Mercury, Nick fue director ejecutivo y fundador de A07 Online Media, un proyecto apasionante que sigue dirigiendo en la actualidad, liderando todos los aspectos relacionados con la estrategia y la contratación.
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Formación académica: Licenciatura en Gestión de la Producción por la Universidad Tecnológica de Sídney y Máster en Administración de Empresas (MBA) en Finanzas por la Escuela de Negocios Stern de la Universidad de Nueva York.
Experiencia previa: responsable de comercio electrónico en Block, director de asociaciones globales y estrategia en Weebly, director de operaciones en ZipList Inc.
Antigüedad en la empresa: junio de 2022 - actualidad.
Brett es director de ventas en Brex, donde impulsa alianzas estratégicas y soluciones innovadoras para la gestión de gastos. Antes de incorporarse a Brex, fue director de gestión de gastos en Emburse, donde su equipo fue reconocido por el Presidents Club.
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Formación académica: Licenciatura en Gestión de Recursos Humanos por la Universidad de Toledo.
Experiencia previa: Vicepresidente de Capital One, director comercial de Jibe Cloud Services.
Antigüedad en la empresa: mayo de 2024 - actualidad.
19. Kristen Groher, vicepresidenta de ventas de Gusto
Kristen es la vicepresidenta de ventas de Gusto, donde supervisa las ventas directas de nóminas y la incorporación de clientes. Kristen se incorporó inicialmente a Gusto como directora de ventas, antes de ser ascendida a directora comercial, responsable de pequeñas empresas y desarrollo comercial, y a su cargo actual como vicepresidenta. Antes de Gusto, fue directora regional de ventas en Trumaker.
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Formación académica: Licenciatura en Comunicación y Estudios de Medios de Comunicación por la Universidad de Purdue.
Experiencia previa: Gerente de Ventas Divisional en Groupon, donde inicialmente se incorporó como Ejecutiva de Cuentas Senior.
20. Austin Brizgys, director global de ventas, ingresos y automatización financiera en Stripe.
Austin es el director global de ventas, ingresos y automatización financiera de Stripe, donde se encarga de liderar las iniciativas de comercialización y de impulsar las ventas y el crecimiento de la suite de automatización de ingresos y finanzas de Stripe, que incluye Stripe Billing, Invoicing, Revenue Recognition, Tax, Sigma (informes) y Data Pipeline.
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Formación académica: Licenciatura en Comunicaciones por la Universidad de Santa Clara.
Experiencia previa: Director de Ventas de Stripe Tax en Stripe, Vicepresidente de Ventas y Marketing en Booster Fuels, Vicepresidente de Ventas y Éxito del Cliente en Concord Worldwide Inc.
Antigüedad en la empresa: septiembre de 2021 - actualidad.
21. Nate Robbins, director global de desarrollo de ventas en Retool
Nate es el director global de desarrollo de ventas de Retool. Nate tiene una sólida experiencia en SaaS. Antes de incorporarse a Retool, Nate fue director de desarrollo de ventas en Gong y director de desarrollo empresarial en ClickUp.
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Educación: Nate es autodidacta y posee una licencia inmobiliaria del estado de Utah.
Experiencia previa: Director de Desarrollo de Ventas en Gong, Director/Jefe de Desarrollo Empresarial en ClickUp, donde se incorporó inicialmente como Gerente Senior para Empresas, Director Global de Desarrollo Empresarial en HireVue.
Antigüedad en la empresa: diciembre de 2023 - actualidad.
A partir de estos impresionantes perfiles, queda claro que el éxito en el liderazgo de ventas no se basa solo en las cifras, sino también en la visión, la ejecución y la capacidad de inspirar a otros para lograr grandes cosas. Al analizar los perfiles de los vicepresidentes de ventas de 21 empresas B2B de alto crecimiento, hemos visto cómo un liderazgo eficaz puede moldear la trayectoria de una empresa.
Estos líderes comparten un denominador común: resiliencia, pensamiento estratégico y un enfoque implacable en los resultados. Sus diversos enfoques para superar desafíos, crear equipos sólidos e impulsar el crecimiento de los ingresos ofrecen lecciones valiosas para cualquier persona que se dedique a las ventas. Para los equipos de ventas de entre 20 y 50 personas que buscan escalar de manera eficaz, contar con la base tecnológica adecuada es esencial:folk ofrece el equilibrio perfecto entre personalización y simplicidad que las organizaciones de ventas en crecimiento necesitan para mantener el impulso mientras crean procesos sistemáticos. Tanto si desea perfeccionar su propio estilo de liderazgo como si desea obtener nuevas perspectivas sobre la estrategia de ventas, estos perfiles le proporcionarán una gran fuente de inspiración. A medida que avanza en su carrera profesional, considere cómo puede aplicar los conocimientos de estos vicepresidentes de ventas de alto rendimiento a sus retos y oportunidades particulares.
👉🏼 Prueba folk para crear procesos personalizables y realizar previsiones con confianza a medida que creces.
Preguntas frecuentes
¿Qué hace un vicepresidente de ventas?
Es responsable de la estrategia y la ejecución de los ingresos: establece objetivos, diseña la organización, contrata y forma al personal, se coordina con los departamentos de marketing y éxito del cliente, gestiona el flujo de trabajo y las previsiones, y supervisa las cuentas clave para impulsar un crecimiento predecible.
¿El director de ventas es lo mismo que un vicepresidente de ventas?
No. El director de ventas suele dirigir equipos en fases iniciales con un ámbito de competencia más limitado. Un vicepresidente de ventas es un ejecutivo que depende del director general o del director de ingresos, y se encarga de los objetivos de ingresos, el diseño de la organización, las previsiones y la coordinación entre departamentos.
¿En qué debe centrarse un vicepresidente de ventas durante los primeros 90 días?
Auditar el estado y la conversión del proceso, validar el ICP y los mensajes, mapear el proceso de ventas, establecer los KPI y la cadencia de previsión, definir claramente los territorios y las funciones, contratar personal para cubrir las vacantes, alinearse con marketing y CS, y reunirse con los principales clientes.
¿Cómo puede ayudar un CRM al vicepresidente de ventas?
Centraliza los contactos y las transacciones, ofrece visibilidad del proceso, automatiza las tareas y los seguimientos, mejora las previsiones y el coaching, y unifica los flujos de trabajo de GTM. Véase folk para obtener procesos personalizables, correo electrónico e informes.
