Bestes Vertriebsmodell für erfolgreiche Demos

Sie fragen sich, wie Sie sich verbessern können oder wo Sie mit Ihrer Verkaufspräsentation beginnen sollen? Um eine erfolgreiche Verkaufspräsentation durchzuführen, benötigen Sie eine leistungsstarke Technologieplattform und das richtige Framework, das Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei hilft, die Probleme Ihrer potenziellen Kunden anzusprechen, deren Kaufprozess zu berücksichtigen und vieles mehr.

Glücklicherweise ist dies nicht so komplex, wie es klingt. Sobald Sie die Grundlagen verstanden haben, ist es einfach, ein Framework zu erstellen, das Ihren geschäftlichen Anforderungen entspricht.

In diesem Blogbeitrag haben wir die besten Vorgehensweisen für Verkaufsdemonstrationen zusammengestellt, die Sie in jeder Phase des Verkaufsprozesses kennen sollten, einschließlich Entdeckung, Demo und Abschluss.

Was beinhaltet eine Verkaufspräsentation?

Eine Verkaufspräsentation ist eine Kurzform für Verkaufsvorführungen. Diese können sich entweder auf Dienstleistungen oder Produkte beziehen. Im Wesentlichen handelt es sich um ein Treffen zwischen einem Mitglied Ihres Verkaufsteams und einem potenziellen Kunden, bei dem diesem Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorgeführt wird. Stellen Sie sich dies als eine Verkaufspräsentation vor, bei der Ihr Produkt in Aktion gezeigt wird – und Ihre Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit haben, auf eventuelle Probleme Ihrer potenziellen Kunden einzugehen.

Im Wesentlichen handelt es sich um ein Treffen zwischen einem Mitglied Ihres Vertriebsteams und einem potenziellen Kunden, bei dem diesem Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorgestellt wird.

Was sind die wichtigsten Unterschiede zwischen Verkaufsdemonstrationen und Produktdemonstrationen?

Auch wenn eine Verkaufsdemo und eine Produktdemo eng miteinander verbunden sind, gibt es doch einige wesentliche Unterschiede.

Verkaufsdemos: maßgeschneidert und konversionsorientiert

• Hochgradig an die Bedürfnisse und Probleme eines potenziellen Kunden angepasst.
• Konzentriert auf die Lösung individueller Bedürfnisse und,
• Ist darauf ausgerichtet, eine Kaufentscheidung zu fördern.

Während eine Produktdemo in der Regel Folgendes ist:

• Allgemeiner, da es sich an ein breiteres Publikum richtet (denken Sie an Videos, die Sie auf der Startseite einer SaaS-Produktwebsite sehen).
• Konzentriert sich auf die Vermittlung der allgemeinen Fähigkeiten und Funktionen des Produkts.
• Ist auf Aufklärung und Bewusstseinsbildung ausgerichtet.

Wann sollten Sie eine Verkaufspräsentation durchführen?

Je nachdem, wo sich jemand in Ihrem Verkaufszyklus befindet, können Verkaufsdemonstrationen manchmal von einigen Faktoren abhängen, wie zum Beispiel:

• Eine Antwort auf eine unaufgeforderte E-Mail oder einen Anruf mit der Bitte um Buchung einer Demo
• Wenn sich jemand für einen Newsletter anmeldet
• Wenn jemand um weitere Informationen bittet, wie beispielsweise den Preis
• Eine Landing Page
• Geschützte Inhalte

Warum ist Ihr Vertriebsdemo-Prozess wichtig?

Ihr Vertriebsdemo-Prozess ist ein wichtiger Bestandteil Ihres Vertriebszyklus. Wenn er gut durchgeführt wird, kann er Ihnen helfen, close Geschäfte close . Wenn er schlecht durchgeführt wird, kann er sich negativ auf den Ruf Ihrer Marke auswirken.

Im Folgenden finden Sie einige Faktoren, die Ihr Vertriebsdemo-Prozess beeinflussen kann:

• Markenruf: Ihre Produktdemo ist eng mit dem Kundenerlebnis verbunden und stellt den ersten Kontaktpunkt zwischen einem potenziellen Kunden und dem Produkt dar. Stellen Sie sicher, dass die Herangehensweise Ihres Teams an eine Demo mit Ihren Markenwerten und Ihrer Botschaft übereinstimmt.
• Produktwahrnehmung: Die Qualität und Wirksamkeit der Verkaufspräsentation kann die Wahrnehmung des Produkts oder der Dienstleistung durch potenzielle Kunden beeinflussen. Mit einer ansprechenden Präsentation, die den Wert und die Vorteile des Produkts hervorhebt und die Probleme Ihrer potenziellen Kunden anspricht, können Sie punkten. Eine verwirrende oder unorganisierte Präsentation hingegen kann einen schlechten Eindruck hinterlassen und die Entscheidungsfindung beeinflussen.
• Konsistenz über alle Vertriebsteams hinweg: Uneinheitliche Vorgehensweisen bei der Produktdemonstration durch verschiedene Vertriebsmitarbeiter können zu unterschiedlichen Erfahrungen für potenzielle Kunden führen. Die Sicherstellung, dass alle Produktdemonstrationen einem hohen Qualitätsstandard entsprechen, trägt dazu bei, ein einheitliches und positives Markenimage aufrechtzuerhalten.

Eines ist klar: Ihr Verkaufsdemo-Prozess kann den potenziellen Einfluss eines wichtigen Entscheidungsträgers entweder fördern oder zunichte machen. Deshalb ist es am besten, wenn Sie sicherstellen, dass Ihre Demo-Strategie bei allen Vertriebsmitarbeitern Ihres Teams einheitlich ist.

Was macht einen Verkaufsdemo-Prozess effektiv?

Der Schlüssel zu einer effektiven Verkaufspräsentation liegt darin, sicherzustellen, dass Ihre Präsentation auf die Probleme und Geschäftsprozesse Ihrer potenziellen Kunden zugeschnitten ist. Auf diese Weise können sie besser verstehen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zur Lösung ihres Problems beiträgt.

Um sicherzustellen, dass Ihr Vertriebsdemo-Prozess konsistent ist, sollten Sie ein CRM verwenden, das in hohem Maße anpassbar ist, damit Ihr Vertriebsteam einen vollständigen Überblick darüber hat, in welcher Phase des Vertriebszyklus sich jeder potenzielle Kunde befindet. folk ist die beste Lösung für Kundenbetreuer, die komplexe Vertriebsprozesse verwalten, und bietet die richtige Balance zwischen leistungsstarken Funktionen und intuitiver Bedienbarkeit.

Wie führt man eine Verkaufspräsentation durch?

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, eine Verkaufsdemo durchzuführen. Das bedeutet, dass Ihr Team Zugang zu einer leistungsstarken Technologieplattform haben muss, damit es seinen Status quo erfüllen kann.

• Persönlich: Dies könnte eine Konferenz sein, für die Sie einen Stand gebucht haben.
• Vorab aufgezeichnetes Video: Dabei kann es sich um mehrere vorab aufgezeichnete Videos handeln, die auf die Bedürfnisse bestimmter Branchen Ihrer Zielgruppe zugeschnitten sind.
• Video-Chat: Eine beliebte Methode, insbesondere im B2B-SaaS-Bereich, ist die Nutzung von Video-Chat-Diensten wie Zoom für Verkaufspräsentationen und Support-Tools wie Gong, um die Leistung der Vertriebsmitarbeiter zu bewerten und Verbesserungsmöglichkeiten aufzuzeigen.

Ein Vertriebsrahmen, den Sie für erfolgreiche Verkaufspräsentationen nachbilden können

Ein erfolgreiches Rahmenkonzept für Verkaufspräsentationen lässt sich in drei wichtige Phasen unterteilen: Entdeckung, Präsentation und Abschluss. Jede Phase umfasst spezifische Faktoren und Schritte, um einen umfassenden und effektiven Verkaufsprozess zu gewährleisten.

1. Entdeckungsphase

Die Entdeckungsphase umfasst die Recherche zu Ihrem potenziellen Kunden. Dies wird in der Regel von dem Vertriebsmitarbeiter durchgeführt, der das Gespräch leitet. Sie sollten sicherstellen, dass alle Mitglieder Ihres Teams grundlegende Informationen zu ihren potenziellen Kunden sammeln, indem Sie eine Liste zur Verfügung stellen, auf die sie zurückgreifen können, um Einheitlichkeit zu gewährleisten.

Es könnte etwa so aussehen:

• Name des Interessenten
• Berufsbezeichnung
• Firmenname, Unternehmensgröße und Branche
• Schwierigkeiten und Hindernisse
• Strategische Ziele
• Wichtige Entscheidungsträger
  

Unser Top-Tipp? Nutzen Sie folk , um gemeinsam mit Ihrem Team Notizen zu erstellen, sodass Sie eine einzige zuverlässige Informationsquelle schaffen können. Dies ist besonders wertvoll für mittelgroße Vertriebsteams mit 20 bis 50 Mitarbeitern, die eine nahtlose Zusammenarbeit ohne die Komplexität von Systemen auf Unternehmensebene benötigen.

👉🏼 Probieren Sie folk aus, um Ihre Notizen zu organisieren und gemeinsam an potenziellen Kunden zu arbeiten.

2. Demo-Phase

Denken Sie daran, dass diese Verkaufspräsentation Ihrer Zielgruppe die Möglichkeit bietet, das Produkt zu testen. Sie sollten daher sicherstellen, dass Sie einen klaren Ablaufplan für die Präsentation haben, der Folgendes umfasst:

• Ist auf jeden potenziellen Kunden zugeschnitten: Sie nutzen die Demo, um zu beweisen, dass Ihr Produkt ein bestimmtes Geschäftsproblem des potenziellen Kunden lösen kann. Machen Sie die Wertversprechen Ihres Produkts deutlich.
• Enthält Daten aus der Praxis: Teilen Sie alle sozialen Belege wie erfolgreiche Anwendungsfälle, die Ihr Kundenerfolgsteam möglicherweise geteilt hat, damit sie die potenziellen Auswirkungen verstehen und erkennen, warum es sich um ein großartiges Produkt handelt.
• Zeit für Feedback einplanen: Demos sollten nicht einseitig sein, sondern immer eine Frage-und-Antwort-Runde beinhalten. Stellen Sie sicher, dass Sie etwas Zeit einplanen, damit Ihre potenziellen Kunden Fragen stellen, Feedback geben und häufig gestellte Fragen zu einem bestimmten Problem, mit dem sie konfrontiert sind, äußern können.

3. Abschlussphase

Gegen Ende Ihrer Verkaufspräsentation sollten Sie Ihrem potenziellen Kunden einige klare Aktionspunkte mitgeben. Jetzt ist es an der Zeit, Folgendes zu tun:

• Zusammenfassung: Fassen Sie das Besprochene auf hoher Ebene zusammen . Achten Sie dabei besonders auf die wichtigsten Funktionen und Vorteile, die in der Demo vorgestellt wurden, und darauf, wie diese die unmittelbaren Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden erfüllen.
• Teilen Sie einen klaren Aufruf zum Handeln: Fordern Sie den Interessenten auf, den nächsten Schritt zu tun, sei es die Vereinbarung eines Folgetreffens, die Inanspruchnahme einer kostenlosen Testversion oder ein Kauf.
• Skizzieren Sie alle weiteren Maßnahmen für die nächsten Schritte: Skizzieren Sie die nächsten Schritte im Verkaufsprozess. Dazu könnte das Versenden eines Angebots, die Vereinbarung eines Folgetreffens oder die Bereitstellung zusätzlicher Materialien gehören. Sie sollten auch einen groben Zeitplan für die weiteren Schritte vorlegen.

👉🏼 Probieren Sie folk aus, um keine Nachverfolgung zu verpassen und die nächsten Schritte in den Bereichen Entdeckung, Demo und Abschluss zu verfolgen.

Was kommt als Nächstes?

Sobald die Verkaufspräsentation abgeschlossen ist, sollten Sie sich mit einer Dankesnachricht melden und Ihre Geschäftsbeziehung pflegen.

Folgen Sie mit einer Dankeskarte nach.

Nach Abschluss der Demo sollten Sie unbedingt eine Folge-E-Mail versenden. Dies ist eine hervorragende Möglichkeit, um den potenziellen Kunden an die behandelten Themen zu erinnern und eine Beziehung aufzubauen. Diese E-Mail kann wie eine Dankesnachricht gestaltet sein, in der Sie die wichtigsten Punkte der Demo und das zentrale Wertversprechen noch einmal zusammenfassen und sich für die Zeit des Kunden bedanken.

Pflegen Sie Ihre Geschäftsbeziehungen

Später möchten Sie vielleicht einen Weg finden, um den Interessenten mit relevanten Inhalten, Updates und Folgekommunikationen zu binden, um die Dynamik aufrechtzuerhalten und ihn näher an eine Kaufentscheidung heranzuführen.

Schlussfolgerung

Es ist eine Herausforderung für viele Vertriebsleiter, ihr Vertriebsteam auf einen Nenner zu bringen, insbesondere wenn sie wachsende Teams leiten, die ständig beschäftigt sind. Deshalb ist es so wichtig, dass alle Mitarbeiter hinsichtlich der Durchführung von Verkaufsdemonstrationen auf dem gleichen Stand sind. Wenn Sie auf der Suche nach einem CRM-Tool sind, das Ihrem Team einen Überblick über potenzielle Kunden verschafft, bewährte Verkaufsargumente bereitstellt und sich für jeden Verkaufszyklus individuell anpassen lässt, ist folk die beste Lösung für Teams dieser Größe, die leistungsstarke Funktionen ohne die Komplexität von Großunternehmen benötigen. Testen Sie folk kostenlos.

Weitere Ressourcen

Suchen Sie nach weiteren Ressourcen für Ihr Vertriebsteam? Schauen Sie sich diese Blogs an.

• Gründergeführte Vertriebsgrundlagen: Praktische Strategien für Gründer von Start-ups in der Frühphase
• Der moderne Vertriebs-Stack für KMUs
• Ihr CRM-System verstehen: Was können Sie von einer All-in-One-CRM-Software erwarten?
• folk Vertriebsteams

Häufig gestellte Fragen

Was ist eine Verkaufspräsentation?

Eine Verkaufspräsentation ist ein Treffen, bei dem ein Vertriebsmitarbeiter zeigt, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung die Probleme eines potenziellen Kunden löst. Dabei werden die Funktionen auf die Bedürfnisse des Käufers zugeschnitten, Einwände ausgeräumt und dem potenziellen Kunden die Möglichkeit gegeben, vor seiner Entscheidung Fragen zu stellen.

Wie strukturiert man eine Verkaufspräsentation?

Verwenden Sie drei Phasen: Entdeckung (Ziele, Schwachstellen, Stakeholder), Demo (Funktionen auf Anwendungsfälle abbilden, Ergebnisse zeigen, Fragen und Antworten einladen), Abschluss (Zusammenfassung, nächste Schritte, Zeitplan). Verfolgen Sie die Phasen und Notizen in einem CRM wie folk.

Was ist der Unterschied zwischen einer Verkaufspräsentation und einer Produktdemo?

Verkaufspräsentation: individuell auf einen potenziellen Kunden zugeschnitten, mit Fokus auf die Lösung spezifischer Anforderungen und die Förderung einer Kaufentscheidung. Produktpräsentation: allgemeiner Überblick für viele, Hervorhebung der Funktionen zur Aufklärung und Sensibilisierung.

Wie lange sollte eine Verkaufspräsentation dauern?

Planen Sie 20 bis 30 Minuten für KMU-Käufer und 30 bis 45 Minuten für größere Geschäfte ein, mit 5 bis 10 Minuten für Fragen und Antworten. Konzentrieren Sie sich auf die Anwendungsfälle des potenziellen Kunden und bestätigen Sie am Ende die nächsten Schritte.