Entdecken Sie folk das CRM für personenorientierte Unternehmen
Eine SDR verbringt den Dienstagvormittag auf Sales Navigator. Sie findet dort einen Vizepräsidenten für den operativen Bereich bei einem Logistikunternehmen mit 180 Mitarbeitern, der letzte Woche einen Beitrag über die Neugestaltung der Lagerplanung veröffentlicht hat. Gute Übereinstimmung, klarer Ansatz, naheliegender nächster Schritt.
Sie trägt den Namen in eine Tabelle ein und fährt mit dem nächsten Profil fort.
Drei Wochen später greift jemand anderes diese Zeile auf. Es gibt einen Namen, ein Unternehmen und eine E-Mail-Adresse, die irgendwann im Laufe des Prozesses von einem Tool ermittelt wurden. Der Beitrag zur Lagerplanung ist verschwunden. Der Grund, warum es sich gelohnt hätte, diese Person zu kontaktieren, ist weg. Übrig bleibt ein Kontaktdatensatz, der zwar vollständig aussieht, aber niemandem etwas sagt.
Die Kluft zwischen einem LinkedIn-Profil und einem nutzbaren Kontaktdatensatz ist größer, als es den Anschein hat, und das meiste, was dabei verloren geht, sind nicht die Kontaktdaten, sondern der Kontext.
Was das Profil Ihnen tatsächlich bietet – und was nicht
LinkedIn ist in einer Hinsicht die weltweit beste Quelle: um herauszufinden, wer jemand gerade ist. Berufsbezeichnungen, Arbeitgeber und berufliche Veränderungen stammen direkt von der Person selbst, sodass keine andere Quelle an Aktualität heranreicht.
Das war’s dann.
Beide Spalten sind wichtig, und sie weisen jeweils unterschiedliche Mängel auf. Die linke Spalte veraltet langsam, über Monate hinweg. Die rechte Spalte ist entweder vorhanden oder nicht, und wenn sie nicht vorhanden ist, bleibt der Datensatz im CRM als abgeschlossen stehen.
Erfassen Sie den Grund, bevor Sie die Daten erfassen
Die Gewohnheit, die es sich lohnt, sich anzueignen, ist kontraintuitiv: Schreiben Sie auf, warum Sie sich für diese Person entschieden haben, bevor Sie nach ihrer E-Mail-Adresse suchen.
Kontaktdaten lassen sich immer wiederfinden. Der Grund, warum man diese Person ausgewählt hat, lässt sich meist nicht mehr nachvollziehen, denn er lag in einem Suchfilter, einem Beitrag, an dem man vorbeigescrollt ist, oder einem Gedanken, den man damals hatte.
Drei Felder reichen aus:
Der Auslöser. Was diesen Beitrag diese Woche relevant gemacht hat. Eine Finanzierungsrunde, eine Neueinstellung, ein Beitrag, eine technologische Veränderung, eine Erwähnung eines Mitbewerbers.
Der Aufhänger. Der eine Satz, mit dem du deine Nachricht beginnen würdest, wenn du ihnen heute schreiben würdest.
Der entscheidende Grund. Warum dieses Unternehmen zum Zielmarkt gehört und nicht nur einem Filter entspricht.
Ein Kollege, der den Datensatz in einem Monat abruft, sollte die Gelegenheit erkennen, ohne die ursprüngliche Suche erneut starten zu müssen. Ist dies nicht der Fall, ist der Datensatz unvollständig, unabhängig davon, wie viele Felder ausgefüllt sind.
Erst qualifizieren, dann bereichern – nicht umgekehrt
Die Anreicherung eines Datensatzes, der niemals hätte kontaktiert werden dürfen, ist mit Kosten verbunden. Pro Kontakt sind diese gering, über ein Quartal betrachtet jedoch erheblich.
Bevor Sie ein Guthaben einlösen, sollten Sie vier Dinge überprüfen:
- Das Unternehmen gehört zum Zielsegment und befindet sich nicht nur in dessen Randbereich.
- Die Person hat nach wie vor die im Profil angegebene Funktion inne
- Jemand in dieser Position kann die Entscheidung beeinflussen oder blockieren
- Es gibt einen Grund, sich lieber jetzt als erst irgendwann später zu melden.
Der dritte Punkt ist der, an dem die meisten Listen Lücken aufweisen. Eine Stellenbezeichnung entspricht zwar einem Filter, bestätigt aber nicht, dass die betreffende Person auch tatsächlich Entscheidungen trifft. In einem Unternehmen mit 40 Mitarbeitern kann der Leiter des operativen Geschäfts möglicherweise allein entscheiden. In einem Unternehmen mit 2.000 Mitarbeitern kann dieselbe Position jedoch vier Hierarchieebenen vom Budget entfernt sein.
Die richtige Auswahl der Zielgruppe ist an sich schon eine eigene Disziplin, und die dafür geeigneten Tools variieren stark, je nachdem, wie man seine Listen erstellt. Die Zusammenstellung der LinkedIn-Tools zur Kundenakquise auf folk deckt diesen Aspekt des Arbeitsablaufs ab.
Füllen Sie die Lücken aus und achten Sie darauf, woher die einzelnen Felder stammen
Sobald der Datensatz validiert ist, werden die fehlenden Felder ausgefüllt. An dieser Stelle kommt die Datenanreicherung ins Spiel, und eine einzige Quelle reicht nicht mehr aus.
Die Abdeckung variiert je nach Anbieter, Land und Dienstalter. Eine Datenbank mit hervorragenden Daten für Deutschland ist in Spanien möglicherweise nur spärlich bestückt. Eine Datenbank, die bei Führungskräften gute Ergebnisse liefert, lässt möglicherweise Positionen auf mittlerer Führungsebene gänzlich außer Acht. Die praktische Lösung besteht darin, mehrere Quellen nacheinander abzufragen und das erste verifizierte Ergebnis zu übernehmen – und je mehr Märkte Sie bedienen, desto wichtiger ist dieser Ansatz. Teams, die verschiedene Ansätze vergleichen, können diesen Leitfaden zur Kontaktanreicherung als Referenz für Verifizierungsstandards und die Abdeckung durch Anbieter nutzen.
Was die meisten Teams dabei außer Acht lassen, ist, den Überblick darüber zu behalten, woher die einzelnen Felder stammen.
Dafür wird eine zusätzliche Spalte in einer Tabelle benötigt, und es ändert sich, was passiert, wenn eine Nachricht zurückkommt. Ohne diese Spalte bleibt ein Rücklauf ein Rätsel. Mit ihr können Sie unterscheiden, ob es sich um eine falsche Adresse, eine Person, die den Arbeitsplatz gewechselt hat, oder eine migrierte Domain handelt. Jeder dieser Fälle erfordert eine andere Lösung.
Telefonnummern veralten schneller als E-Mail-Adressen. E-Mail-Adressen veralten schneller als Funktionen. Funktionen veralten schneller als Unternehmensdaten. Die Überprüfungstermine sollten dies berücksichtigen, anstatt alles pauschal auf einmal zu aktualisieren.
Verwende die Daten, um die Nachricht zu verfassen, und nicht, um den Datensatz aufzufüllen.
Eine Anreicherung hat dann ihren Sinn, wenn sie den Inhalt Ihrer Sendung verändert.
Eine gute erste Nachricht enthält drei Dinge und sonst nichts:
- Warum gerade diese Person?
- Warum ist der Zeitpunkt von Bedeutung?
- Warum ein Gespräch vielleicht fünfzehn Minuten wert sein könnte
Zurück zum VP of Operations. Eine Nachricht, die mit „Ich habe gesehen, dass Sie die Lagerplanung neu gestalten“ beginnt, funktioniert, weil sie den Auslöser nutzt. Eine Nachricht, die mit „Ich sehe, dass Sie VP of Operations bei einem Logistikunternehmen mit 180 Mitarbeitern sind“ beginnt, nutzt zwar angereicherte Daten, sagt aber nichts aus, da der Empfänger all das bereits weiß.
Die erweiterten Felder dienen dazu, die Nachricht zu ermöglichen. Sie sind nicht die Nachricht selbst.
KI kann den ersten Entwurf schnell erstellen – und das sollte sie auch. Jemand liest ihn jedoch noch einmal durch, bevor er versendet wird, denn das Problem bei der automatisierten Personalisierung ist nicht ein schlechter Satz. Es ist ein selbstbewusster Satz, der sich auf das Falsche bezieht.
Leiten Sie den Datensatz an das CRM weiter, nicht in den Papierkorb
Ein qualifizierter, angereicherter und kontextbezogener Datensatz wird dann in das CRM übertragen, und genau an dieser Übergabestelle entscheidet sich, ob die Arbeit Bestand hat oder im Sande verläuft.
Was sollte man dazu mitnehmen:
- Kontakt- und Unternehmensdaten
- Quelle und Datum für jedes angereicherte Feld
- Der Abzug, der Winkel und der Grund für die Passform
- Einmaliger Besitzer
- Eine nächste Maßnahme mit einem Datum
Die letzten beiden leisten mehr Arbeit als alle anderen zusammen. Ein Datensatz mit korrekten Daten, ohne Verantwortlichen und ohne nächste Maßnahme ist nicht von einem Datensatz zu unterscheiden, den noch niemand angesehen hat. Er bleibt in der Pipeline liegen, wird in Berichten gezählt und kommt nicht voran.
Das CRM sollte zudem selektiv bleiben. Nicht jedes auf LinkedIn gefundene Profil gehört darin hinein. Ein CRM, das alles akzeptiert, wird zu einer Liste, der niemand vertraut – und das Erste, was ein neuer Vertriebsmitarbeiter mit einer Liste tut, der er nicht vertraut, ist, eine eigene Tabelle anzulegen. Und genau damit hat dieser Artikel begonnen.
Wenn Sie noch überlegen, wie ein solches System aussehen soll, ist „ folk “ genau das Richtige für Sie: ein CRM, bei dem der Kontext mit dem Kontakt mitwandert, anstatt in Felder gepresst zu werden, die niemand ausfüllt. Der Vergleich von B2B-Vertriebs-CRMs auf dieser Website ist ein guter Ausgangspunkt.
Überprüfen Sie den Arbeitsablauf, nicht nur das Ergebnis
Vier Fragen, die monatlich gestellt werden, verraten Ihnen mehr als ein „ dashboard “:
Wie viele LinkedIn-Leads werden zu Kontaktdatensätzen? Wenn der Verlust groß ist, liegt das Problem bereits im Vorfeld bei der Zielgruppenauswahl und nicht bei der Datenanreicherung.
Welche Märkte weisen die niedrigste Verifizierungsquote auf? Hier macht sich ein zweiter Anbieter bezahlt – und hier nicht.
Wie viele Datensätze in der Pipeline haben keine nächste Maßnahme? Alles, was über eine Handvoll hinausgeht, deutet darauf hin, dass es bei der Übergabe zu Lücken kommt.
Welche Auslöser führen zu Reaktionen? Finanzierungsrunden, Neueinstellungen und Produkteinführungen erzielen nicht bei jedem Produkt die gleiche Wirkung. Die meisten Teams prüfen nie, was bei ihrem Produkt funktioniert.
Die Kurzfassung
Ein LinkedIn-Profil verrät Ihnen, an wen Sie sich wenden können. Es sagt Ihnen jedoch nicht, wie Sie diese Person erreichen können, ob Sie dies tun sollten oder was Sie sagen sollen. Diese drei Antworten ergeben sich aus den dazwischenliegenden Schritten, und es lohnt sich, diese zu dokumentieren, da hier die eigentliche Arbeit stattfindet.
Wenn Sie diese Woche einen Ansatzpunkt suchen: Öffnen Sie die letzten zwanzig Kontakte, die Ihr Team zum CRM hinzugefügt hat. Bei wie vielen können Sie innerhalb von weniger als zehn Sekunden sagen, warum sie hinzugefügt wurden und wie es nun weitergeht? Diese Zahl ist Ihre tatsächliche Konversionsrate vom Signal zur Verkaufschance – und sie ist in der Regel niedriger, als man erwartet.
Entdecken Sie folk
Wie der Verkaufsassistent, den Ihr Team nie hatte