Поиск клиентов 101: советы и лучшие практики в сфере B2B на 2025 год

Благодаря развитию технологий и изменению поведения потребителей, подход к оценке потенциальных продаж значительно изменился. В 2025 году поиск потенциальных клиентов стал в большей степени основан на данных, с акцентом на развитие деловых отношений и использование стратегий социальных продаж для создания более органичного процесса поиска потенциальных клиентов. Поиск потенциальных клиентов, также известный как поиск потенциальных покупателей, меняется благодаря изменению поведения потребителей в сфере B2B, что вынуждает торговых представителей обращаться к цифровым маркетинговым каналам в рамках своей стратегии продаж. И отходить от традиционной стратегии продаж, чтобы принять социальные продажи. В этом блоге мы рассказываем, как будет выглядеть поиск потенциальных клиентов в 2025 году, как на это повлияло изменение поведения потребителей, а также даем советы и рекомендации, как поддерживать вашу стратегию продаж и технологический стек в актуальном состоянии.

Что такое поиск потенциальных клиентов?

Поиск клиентов, также известный как поиск потенциальных покупателей, представляет собой процесс выявления и привлечения потенциальных клиентов.

Традиционная стратегия поиска потенциальных клиентов была в большей степени сосредоточена на:

• Сетевые мероприятия
• Сарафанное радио (рекомендации)
• Холодные звонки и электронные письма
• Статьи в публикациях
• Реклама в печатных СМИ
• Рекламные письма
• Продажи от двери к двери

В то время как более современная стратегия поиска потенциальных клиентов включает в себя:

• Социальные продажи
• Персональный брендинг
• Контент-маркетинг
• Социальная реклама и поисковая оптимизация  
• Электронный маркетинг
  

Мы собрали здесь несколько важных статистических данных о социальных продажах, которые вам необходимо знать, если вы впервые занимаетесь этим.

Что изменилось в 2024 году?

В то время как традиционный метод часто создавал ощущение разделения между продажами и маркетингом, современная успешная стратегия поиска потенциальных клиентов теперь требует тесного сотрудничества между отделами продаж и маркетинга, чтобы иметь возможность охватить как входящий, так и исходящий поиск потенциальных клиентов.

1. Поведение потребителей

Поиск потенциальных клиентов изменился из-за изменения поведения потребителей. Благодаря интернету стало доступно больше информации, поэтому в рамках сделки стало менее желательным общаться с торговыми представителями. Есть также:

• Больше заинтересованных сторон и лиц, принимающих решения
• Меньший бюджет
• Еще отзывы
  

77% покупателей B2B сообщили, что их последняя покупка была очень сложной или трудной. Также существует потребность в доступе к дополнительной информации, которая помогла бы им упростить процесс покупки. Клиенты в 3 раза чаще совершают более крупные покупки и меньше сожалеют о них, когда поставщики предоставляют информацию, которая воспринимается как полезная для продвижения процесса покупки. Другими словами, это называется «поддержка покупателей».

2. Стратегии социальных продаж

Изменение поведения потребителей привело к тому, что многие команды по продажам B2B отказались от традиционных методов продаж в пользу более современного подхода, включающего стратегии социальных продаж. 2025 год станет годом принятия изменений в поведении потребителей. В частности, через личный брендинг и персонализацию. Основатели компаний используют аутентичный тон в своих кампаниях по продажам в социальных сетях, делясь своими мыслями о закулисье через такие кампании, как «строительство на глазах у публики», а многие B2B-маркетологи и B2B-команды по продажам экспериментируют с видеоконтентом, чтобы адаптироваться к современному процессу продаж. Профессионалы в области продаж, включая торговых представителей и менеджеров по работе с клиентами, также чаще создают личный бренд, чтобы увеличить количество потенциальных клиентов, охватить большую часть целевого рынка и укрепить свой авторитет и доверие, делясь ценным контентом, который решает их проблемы.

Методы поиска потенциальных клиентов

Лучшие методы поиска потенциальных клиентов включают в себя несколько этапов. Все они разработаны, чтобы помочь специалистам по продажам выявлять и оценивать потенциальных клиентов.

1. Создание портретов покупателей (идеальный профиль клиента): при большом количестве потенциальных покупателей и ограниченном времени на их оценку, понимание того, как выглядят ваши идеальные клиенты, является ключом к определению приоритетов среди потенциальных покупателей. Чтобы создать портреты покупателей, поймите, какова ваша идеальная демографическая группа, размер компании и типичные ключевые лица, принимающие решения, вовлеченные в процесс покупки. Воспользуйтесь LinkedIn или LinkedIn Sales Navigator для проведения исследования.
2. Выберите метод взаимодействия: это означает выбор канала, через который вы хотите с ними связаться. Это может быть холодное письмо по электронной почте, холодный звонок или социальные сети, такие как LinkedIn. Чтобы определить, какой канал подходит вам, вам необходимо учитывать особенности вашей отрасли, идеального клиента и продукта.
3. Составьте список потенциальных клиентов на основе вашей целевой аудитории и свяжитесь с ними.
4. Оцените своих потенциальных клиентов как перспективных.

Лучшие практики по поиску потенциальных клиентов в 2025 году

Ниже приведены некоторые из лучших практик по привлечению клиентов в 2025 году. Общей темой, которая проходит через все эти практики, является необходимость тесного сотрудничества между маркетинговой и торговой командами, а также акцент на развитии деловых отношений и персонализации.

1. Используйте CRM

Если вы еще не сделали этого, пора отказаться от ручного ввода данных в таблицы. CRM-система, которая может поддерживать как отдел продаж, так и отдел маркетинга, — это эффективное решение, которое поможет вам укреплять отношения с клиентами, планировать цикл продаж и создавать списки потенциальных клиентов. Обратите внимание на такие функции, как управление контактами и управление трубопроводом. Это инструменты для поиска потенциальных клиентов, которые помогут вам сегментировать контакты, чтобы вы могли различать новых клиентов и потенциальных клиентов и не путать их.

2. Поэкспериментируйте с подходом к продажам в социальных сетях

LinkedIn остается популярной платформой для поиска потенциальных клиентов в сфере B2B и доказал свою эффективность как инструмент для поиска клиентов, но ему все еще не хватает платформы для управления взаимоотношениями с клиентами. Если вы создаете личный бренд с помощью метода социальных продаж и получаете много взаимодействий через свои посты, вы можете использовать новое расширение Chrome от Folk. Это экспортер комментариев LInkedIn, который собирает контактную информацию всех, кто взаимодействовал с вашим постом, а также их тип реакции и комментарии, чтобы вы могли создать список контактов.

‍

3. Применяйте маркетинговую стратегию, ориентированную на конкретных клиентов (ABM)

Эти тенденции в продажах дорогостоящих товаров доказывают, что ABM является эффективной стратегией в сфере B2B-продаж. Она требует сосредоточения ресурсов на наборе целевых клиентов, которые имеют высокий потенциал конверсии. Персонализируйте свой подход к каждому клиенту, приобретающему дорогостоящие товары, исходя из его конкретных потребностей и проблем, чтобы повысить его вовлеченность. И убедитесь, что ваши сообщения являются последовательными во всех точках взаимодействия, чтобы создать единообразие.

4. Создайте отношения сотрудничества между отделом продаж и отделом маркетинга.

Для генерации квалифицированных лидов команды по продажам и маркетингу должны тесно сотрудничать, чтобы каждый знал, как определить профиль идеального клиента, кому отдать приоритет в процессе продаж и быть в курсе последних исследований рынка. Это также помогает маркетингу создавать релевантный контент для поддержки продаж, который может помочь торговым представителям в ведении переговоров.

5. Персонализируйте каждую точку взаимодействия

Персонализация сыграла огромную роль в стратегиях электронного маркетинга и коммуникациях по продажам в 2024 году и будет продолжать улучшать вашу стратегию охвата в 2025 году. Но персонализация не заканчивается на {Имя}. Потенциальные клиенты гораздо чаще реагируют на холодные письма, которые сосредоточены на развитии бизнеса с учетом контекста. Поскольку 69 % писем попадают в папку «Спам» только по заголовку, необходимость в индивидуальном подходе приобретает огромное значение. Используйте инструменты, которые позволяют персонализировать коммуникацию в широком масштабе. К ним могут относиться персонализированные письма, индивидуальный контент и целевые сообщения, которые резонируют с конкретной аудиторией.

6. Сосредоточьтесь на построении отношений

Поиск потенциальных клиентов — это не просто заключение одной сделки, а установление долгосрочных отношений. Особенно в случае дорогостоящих товаров. Сосредоточьтесь на понимании потребностей и бизнес-циклов ваших потенциальных клиентов, чтобы своевременно предлагать им решения. Разработайте стратегию последующих действий, чтобы поддерживать связь с потенциальными клиентами на разных этапах воронки продаж, и используйте CRM, чтобы понять, кому следует уделить приоритетное внимание для более эффективного поиска потенциальных клиентов. Регулярные проверки, будь то через электронную почту, информационные бюллетени или звонки, позволяют вашему бренду оставаться на виду.

7. Использование аналитических данных

Принятие решений на основе данных по-прежнему доминирует в сфере B2B-продаж, где способность собирать, анализировать и действовать на основе данных может выделить компанию среди конкурентов. Вы можете использовать сегментацию для классификации потенциальных клиентов по различным критериям, таким как отрасль, размер компании и история покупок. Это позволяет наладить более индивидуализированное и релевантное общение. Вы также можете использовать поведенческую аналитику, такую как SparkToro, чтобы лучше понять своих потенциальных клиентов.

Заключение

В 2025 году поиск потенциальных клиентов станет более интегрированным и персонализированным, чем когда-либо прежде. Используя технологии, согласовывая усилия отделов продаж и маркетинга и уделяя особое внимание построению отношений, вы в кратчайшие сроки добьетесь успеха в поиске потенциальных клиентов. Одно ясно: необходимо использовать технологии, которые позволяют вашим командам сотрудничать. folk может поддерживать продажи, маркетинг, набор персонала, сбор средств и многое другое. Попробуйте folk сегодня бесплатно.

Дополнительные ресурсы

• Тенденции социальных продаж B2B в 2025 году
• 8 тенденций в сфере продаж дорогостоящих билетов, на которые стоит обратить внимание в 2025 году
• 20 статистических данных о социальных продажах на 2025 год

‍