Лучший подход к социальным продажам в LinkedIn: руководство для основателей

Почему LinkedIn важен для основателей компаний

Не пора ли вам начать публиковать посты в LinkedIn? Если вы являетесь основателем компании, то, скорее всего, вы упускаете огромную возможность, если до сих пор только собирались этим заняться.

В наши дни ваши потенциальные клиенты и ключевые лица, принимающие решения, с которыми вы хотите встретиться, скорее всего, проводят время в LinkedIn. Поэтому недостаточно, чтобы там присутствовали только ваши отделы продаж.

Но это не просто игра цифр, кто имеет больше подписчиков. Речь идет о создании возможностей для развития деловых отношений с вашей целевой аудиторией, а это означает, что это долгосрочная стратегия. И если все сделать правильно, это может принести пользу вашим отделам продаж и маркетинга, а также вашему личному бренду как предпринимателя.

В этом блоге мы рассмотрим, что такое социальные продажи, их преимущества, почему LinkedIn является лучшим выбором для многих и многое другое.

Что такое социальные продажи?

Социальные продажи — это техника, используемая профессионалами в области продаж для использования социальных сетей в процессе продаж. Она предполагает использование социальных сетей для поиска потенциальных клиентов и взаимодействия с ними, построения отношений и, в конечном итоге, заключения сделок. Социальные продажи также могут быть использованы для помощи основателям в установлении авторитета в своей отрасли и построении долгосрочных отношений.

На высоком уровне, чтобы построить сильную стратегию социальных продаж, вам необходимо:

• Точно знайте, кто является вашим идеальным клиентом
• Создайте сильный личный бренд
• Взаимодействуйте с релевантным контентом
• Поддерживайте отношения
• Используйте аналитику социальных сетей
• Следите за показателями.

Каковы преимущества социальных продаж?

Как основателю, вам выгодно начать создавать личный бренд и собственную сеть в LinkedIn, потому что вы можете использовать этот канал для органического привлечения потенциальных клиентов из социальных сетей, создания сообщества, сбора информации о вашей целевой аудитории и многого другого.

Одной из главных проблем, с которой сталкиваются основатели, является чувство неуверенности, особенно если им приходится создавать личный бренд с нуля. Иногда это чувство неуверенности проявляется в виде синдрома самозванца, который часто мешает многим предпринимателям сделать первый шаг и начать публиковать посты в LinkedIn. Вместо того чтобы оставаться в состоянии застывшей неуверенности, мы предлагаем использовать экспериментальный подход, чтобы вы могли понять, какие посты в LinkedIn могут быть эффективными для вас и какой тип контента вы хотите публиковать в LinkedIn.

Как выбрать подходящие каналы в социальных сетях?

Задумываетесь, почему LinkedIn — хорошее место для старта? Выбор подходящей социальной сети зависит от того, где, скорее всего, будет находиться ваш ICP. Исследования показывают, что по состоянию на 2023 год только в LinkedIn насчитывается не менее 65 миллионов ключевых лиц, принимающих решения.

7 советов по оптимизации ваших усилий по продажам в социальных сетях на LinkedIn

В отличие от традиционных методов продаж, социальные продажи больше ориентированы на мягкие подходы, такие как обмен релевантным контентом, взаимодействие с другими пользователями LinkedIn и создание личного бренда. Несмотря на то, что это долгосрочная стратегия, социальные продажи на LinkedIn могут изменить способ вашего взаимодействия с потенциальными клиентами и партнерами. Мы рекомендуем начать с следующих советов.

1. Оптимизируйте свой профиль в LinkedIn

Прежде чем приступить к реализации любой стратегии социальных продаж в LinkedIn, убедитесь, что ваш профиль в LinkedIn обновлен. Профили LinkedIn с небольшим количеством информации или без нее могут вызвать впечатление спама. Особенно если вы никогда не взаимодействовали с пользователями LinkedIn, с которыми хотите взаимодействовать.

Оптимизируйте свой профиль в LinkedIn, убедившись, что следующая информация актуальна:

• Аватар
• Слоган и профиль
• Избранные посты

2. Разработайте план контент-маркетинга

Если вы только начинаете и не уверены, что именно публиковать, вам может пригодиться план контента. Вы можете разработать план контент-маркетинга, который отражает вашу экспертизу и обращается к вашей целевой аудитории. Он должен включать в себя как оригинальный, так и отобранный контент.

Убедитесь, что ваш план контент-маркетинга учитывает следующее:

• Как часто вы можете публиковать сообщения.
• Ваши основные темы, чтобы вы знали, о чем писать.

Наш главный совет? Хотя ваши посты как основателя не обязательно должны быть посвящены вашему продукту или услуге каждый раз, когда вы что-то публикуете, рекомендуется проконсультироваться с вашей командой по продажам и маркетингу, чтобы иметь представление о том, когда они могут запустить новые функции, о типах бесед, которые ведет команда по продажам, и о кампаниях.

3. Начните регулярно публиковать посты

Регулярно публикуйте статьи, мнения и новости отрасли, которые добавляют ценность вашей сети. Вовлекайте аудиторию с помощью вопросов и призывов к действию, чтобы стимулировать взаимодействие и обратную связь.

4. Найдите подходящих людей

Успех в социальных продажах в значительной степени зависит от установления контактов с нужными людьми, поэтому понимание профиля вашего идеального клиента является важным компонентом.

Используйте базовые инструменты поиска и фильтрации LinkedIn, чтобы найти потенциальных клиентов, лиц, принимающих решения, и влиятельных людей в вашей отрасли. Персонализируйте свои запросы на добавление в контакты, добавив примечание о том, почему вы хотите связаться с этим человеком, например, прокомментируйте контент, которым он поделился, или общие профессиональные интересы, чтобы повысить вероятность принятия запроса. Вы также можете воспользоваться LinkedIn Sales Navigator, который поможет вам понять свой индекс социальных продаж.

Эта функция доступна только подписчикам LinkedIn Sales Navigator и помогает вам оценить эффективность ваших действий по созданию профессионального бренда, поиску нужных людей, построению отношений и взаимодействию с помощью аналитических данных.

5. Используйте CRM

Когда вы добьетесь успеха в социальных продажах, вам нужно будет найти способ собрать как можно больше контактной информации о людях, с которыми вы регулярно общаетесь в LinkedIn. Вместо того, чтобы вручную добавлять их в таблицу, которая в итоге будет забыта, мы рекомендуем использовать CRM, например folk. Почему? CRM помогает отслеживать все ваши взаимодействия и прогресс продаж с каждым контактом. Такие инструменты, как Sales Navigator от LinkedIn, могут синхронизироваться с большинством CRM-систем (например, folk). Для основателей, возглавляющих команды из 20-50 человек, folk CRM является лучшим решением, поскольку он достаточно интуитивен, чтобы вся команда могла быстро освоить его, но при этом достаточно мощный, чтобы масштабироваться по мере расширения ваших усилий по социальным продажам на несколько отделов. Таким образом, ваши маркетинговые и торговые команды могут использовать его и создавать отдельные списки контактов для своих кампаний и воронки продаж.

6. Создайте личный бренд

Как только вы найдете подходящий ритм публикаций в LinkedIn, вам следует начать думать о своем личном бренде. Есть ли темы, о которых вам нравится писать и которые находят отклик у вашей целевой аудитории? Чем вы хотите быть известны в своей отрасли? Какой персонализированный хэштег, уникальный для вашего бренда, вы можете использовать?

7. Применяйте экспериментальный подход

Применяйте экспериментальный подход к своим стратегиям в LinkedIn. Тестируйте различные типы контента, время публикации и методы взаимодействия, чтобы определить, что дает наилучшие результаты. Используйте аналитику LinkedIn для оценки эффективности ваших публикаций и взаимодействий. Эти данные помогут вам отладить свой подход и оптимизировать свои усилия с течением времени.

Каков лучший подход к социальным продажам в LinkedIn?

У вас мало времени, но вы хотите начать? Предполагая, что ваш профиль в LinkedIn оптимизирован и вы уже разобрались с другими основными моментами, мы рекомендуем обратить внимание на два следующих подхода.

1. Обмен ценным контентом

Обмен и создание ценного контента повышает вашу узнаваемость и может утвердить вас в качестве лидера мнений. Речь не идет о создании большого количества общих постов, которые можно написать с помощью генеративного ИИ. Речь идет скорее о ведении содержательных бесед и обмене подлинными идеями.

Когда вы постоянно делитесь высококачественным контентом, актуальным для вашей отрасли, вы позиционируете себя как авторитет или лидер мнений. Такой подход помогает вам завоевать доверие среди коллег и потенциальных клиентов. Предоставляя идеи, аналитику или решения, которые отвечают на общие вызовы или тенденции в вашей отрасли, вы демонстрируете свой опыт и глубину знаний. Это укрепляет доверие — критически важный фактор в любом процессе B2B-продаж. По мере того, как ваша стратегия социальных продаж набирает обороты, становится важным отслеживать, какой контент резонирует с вашей растущей сетью — именно в этом преуспевает folk CRM для компаний с 20-50 сотрудниками, возглавляемых их основателями, предлагая беспрепятственное отслеживание взаимодействия с контентом наряду с управлением отношениями.

👉🏼 Попробуйте folk сейчас, чтобы отслеживать вовлеченность контента и точки соприкосновения LinkedIn в одной общей CRM.

2. Вести содержательные беседы

Социальные продажи в основном заключаются в построении и поддержании отношений, а не в агрессивном продвижении товаров. Участие в беседах позволяет вам больше узнать о своих потенциальных клиентах и адаптировать свое взаимодействие с ними в зависимости от их ответов и интересов. Для растущих команд из 20-50 человек поддержание таких бесед в большом масштабе требует правильной системы — folk CRM обеспечивает идеальный баланс простоты и функциональности, гарантируя, что каждый член команды может вносить свой вклад в поддержание отношений, не перегружаясь сложными функциями.

👉🏼 Попробуйте folk прямо сейчас, чтобы управлять напоминаниями на основе контактов и никогда не пропускать ответы на сообщения в LinkedIn.

Заключение

Не секрет, что продавцы, использующие социальные сети, превосходят по объемам продаж своих коллег, не имеющих сильного личного бренда. Для основателей компаний работа в LinkedIn — это не просто нетворкинг, а стратегическое использование платформы для построения и развития отношений, способствующих росту бизнеса. Социальные продажи — это долгосрочная стратегия, но с ее помощью вы можете позиционировать себя и свою компанию как лидеров мнений, устанавливать значимые связи и в конечном итоге преобразовывать эти отношения в бизнес-возможности. Чтобы максимально эффективно использовать свою стратегию социальных продаж в LinkedIn, помните об основных принципах: оптимизируйте свой профиль, чтобы он отражал ваш профессиональный бренд, делитесь ценным контентом и ведите содержательные беседы.

Дополнительные ресурсы

• Что такое социальные продажи
• народная CRM для продаж под руководством основателя
• Как использовать активность в социальных сетях для привлечения потенциальных клиентов

‍

Часто задаваемые вопросы

Что такое социальные продажи на LinkedIn?

Социальные продажи используют LinkedIn для выявления и исследования потенциальных клиентов, обмена релевантным контентом и построения отношений, которые со временем приводят к появлению заинтересованных клиентов. Они делают акцент на доверии и полезном взаимодействии, а не на агрессивных продажах.

Как часто основатели должны публиковать посты в LinkedIn?

Публикуйте 2–4 раза в неделю, ежедневно комментируйте актуальные темы и ежемесячно анализируйте статистику. Сосредоточьтесь на проблемах целевой аудитории, используйте яркие заголовки и отдавайте предпочтение качеству, а не количеству.

Какое количество просмотров считается хорошим показателем на LinkedIn?

Универсального числа не существует. Ориентируйтесь на размер аудитории: здоровый охват составляет примерно 10–20 % подписчиков на каждый пост, с вовлеченностью 2–5 %. Отслеживайте среднее значение за 30 дней и стремитесь к стабильному росту, а не к разовым всплескам.

Как основатели могут отслеживать лиды и переписку в LinkedIn?

Используйте CRM для сбора профилей, заметок и точек взаимодействия. Импортируйте или синхронизируйте лиды, маркируйте их по сегментам и регистрируйте последующие действия, чтобы предотвратить отток клиентов. Такие инструменты, как folk, помогают командам управлять отношениями и процессами в LinkedIn.