Come migliorare la strategia di vendita guidata dal fondatore

Che cos'è la vendita guidata dal fondatore?

Le vendite guidate dal fondatore sono diventate una parte fondamentale del successo commerciale di quasi tutte le aziende in fase iniziale che operano nel settore B2B. Se gestite correttamente, possono rappresentare una strategia di vendita efficace e costituire la base del processo di vendita di un futuro team commerciale.

Ma nella pratica, può essere difficile da fare per il fondatore di una startup agli inizi che ha molte cose da fare. Soprattutto nei primi tempi, quando si stanno ancora individuando i punti critici e cercando di capire chi è il proprio pubblico di riferimento.

In questo post del blog abbiamo raccolto alcuni consigli per aiutarti a migliorare la tua strategia di vendita guidata dal fondatore, affinché tu possa diventare un professionista delle vendite.

Perché è importante che le vendite siano guidate dal fondatore?

Sebbene essere un leader nelle vendite e un fondatore possa richiedere molto tempo, i vantaggi sono numerosi. Impegnarsi nelle attività di vendita e intrattenere conversazioni commerciali è un ottimo modo per acquisire conoscenze strategiche, instaurare relazioni e fiducia, creare circuiti di feedback diretti e gettare le basi per il futuro team di vendita.

Essendo la prima persona a vendere il tuo prodotto, saprai in prima persona cosa pensano i tuoi potenziali clienti e come ragionano. Conoscerai tutti i loro punti deboli, le caratteristiche che desiderano e i budget a loro disposizione. Ciò avrà un grande impatto sullo sviluppo del tuo prodotto, sul successo dei clienti e sui materiali di vendita. Avrai anche conoscenze privilegiate che ti aiuteranno clarify i profili clarify acquirenti e a dare priorità agli aggiornamenti delle caratteristiche giuste nella tua roadmap di prodotto. Questa sarà anche un'occasione per convalidare le tue ipotesi sui clienti e imparare direttamente da loro. Ciò ti aiuterà a perfezionare il tuo prodotto.

Pete Kazanjy, autore diFounding Sales: The Early Stage Go-to-Market Handbook, suggerisceche le vendite moderne si concentrano maggiormente sul rapporto umano e sulla risoluzione dei problemi dei clienti. Nel podcast di Lenny, spiega che il processo di vendita guidato dal fondatore è importante perché è misurabile in un ambiente moderno con CRM moderni e anche tutte le attività digitali che svolgiamo, e-mail, calendario, telefono, Zoom. Ecco perché, anche se non ha un background nelle vendite, è stato in grado di gestirlo come fondatore ottenendo i suoi primi clienti nella sua startup SaaS, Atrium.

Per quanto riguarda il suo punto di vista sull'importanza di vendere come fondatore, suggerisce che: primo, ti aiuterà nello sviluppo del prodotto perché non avrai quell'astrazione, questo è certo; secondo, sarai tu a capire come parlarne in modo efficace; terzo, potrai confezionarlo in modo tale che altre persone...Perché è così che crescono le startup B2B: non è come WhatsApp, Twitter o Airbnb, dove la scalabilità avviene tramite il marketing, ma le organizzazioni B2B crescono principalmente aggiungendo più venditori che poi incontrano i potenziali clienti.

4 modi per migliorare la tua strategia di vendita guidata dal fondatore

Cerchi modi per migliorare la tua strategia? Abbiamo alcuni consigli per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di vendita, aumentare la generazione di lead e ottenere la soddisfazione dei clienti abituali. Sono tutti elementi chiave di una buona strategia di crescita a lungo termine che sia i fondatori tecnici che quelli non tecnici possono utilizzare nei loro canali social, con particolare attenzione a LinkedIn.

1. Concentrati sulla narrazione

Una delle cose più difficili quando si pubblicano contenuti e si scrivono didascalie è creare il proprio tono di voce quando si è agli inizi.

Se sei bloccato, la cosa migliore da fare è:

• Scrivi con un tono colloquiale,
• Evita i post troppo lunghi, assicurati che il tuo post sia facilmente leggibile.
• Assicurati che i concetti principali che desideri trasmettere al tuo pubblico siano chiari.

Prova argomenti come costruire in pubblico, condividere le lezioni che hai imparato come fondatore, i successi della giornata, le nuove tattiche di vendita che stai provando e l'esperienza che hai avuto finora.

2. Costruisci relazioni solide

Una parte importante della strategia di vendita guidata dal fondatore consiste nel costruire solide relazioni con i clienti e rapporti con altri professionisti del settore. Partecipa agli eventi di settore, entra a far parte di gruppi pertinenti e partecipa alle discussioni della comunità. Questo è fondamentale per le vendite del fondatore perché ti aiuta a generare contatti e a stabilire la tua presenza nel settore.  

Il ciclo di feedback dei clienti dovrebbe anche essere parte integrante di qualsiasi processo di vendita iniziale. Questo feedback è prezioso per perfezionare il prodotto e capire cosa funziona e cosa no. Può anche aiutarti a perfezionare il profilo del cliente ideale. È comune nelle fasi iniziali che i fondatori di startup attivi nella narrativa di vendita si allontanino dall'ICP iniziale dopo aver acquisito una maggiore conoscenza del prodotto dai potenziali clienti.

3. Sfruttare la tecnologia

Se stai ancora cercando di acquisire manualmente le informazioni di contatto di tutti e ti senti frustrato dal tempo che questo richiede, è ora di procurarti una piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Un CRM ti aiuterà ad automatizzare questo processo e ti consentirà di implementare un processo di vendita strutturato. Ciò è estremamente vantaggioso quando sei pronto a espanderti e assumere nuovi membri del team, come responsabili delle vendite e rappresentanti commerciali. Per i fondatori che intendono espandere la propria attività di vendita fino a 20-50 persone, folk è la soluzione ideale che combina la semplicità con la potenza necessaria per gestire processi di vendita complessi su larga scala. folk offre anche un'estensione Chrome gratuita che può automatizzare il processo di acquisizione delle informazioni di contatto dal tuo profilo LinkedIn.

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4. Creare modelli per le e-mail di follow-up

Quando devi cambiare contesto regolarmente, può essere fonte di distrazione passare da una chiamata di vendita a spuntare quel messaggio di follow-up che avevi intenzione di inviare. Alex Kracov, fondatore di Dock, si è reso conto che inviava ripetutamente lo stesso tipo di messaggio. Per semplificare il suo flusso di lavoro, ha creato alcuni modelli per le diverse parti del suo processo di vendita.

Ecco un assaggio di come appariva la sua libreria di modelli:

• Richiesta demo in entrata: un'e-mail inviata quando qualcuno ha richiesto una demo sul sito web. L'obiettivo di questa e-mail era quello di fissare una chiamata demo.
• Follow-up demo V1: un'e-mail per chi desiderava procedere con Dock. L'e-mail include azioni da intraprendere relative al programma pilota, alla creazione di un modello e ai passaggi successivi per l'onboarding.
• Follow-up demo V2: un'e-mail per coloro che stavano ancora decidendo se procedere con Dock. Questa e-mail includeva azioni da intraprendere, ma utilizzava un linguaggio più morbido riguardo alla tempistica ("quando sarete pronti"). 
• Follow-up demo V3: un'e-mail per le persone che non erano realmente interessate. L'e-mail ringraziava per il tempo dedicato e comunicava che saremmo rimasti in contatto man mano che il prodotto si sarebbe evoluto. 
  

Quando si sviluppa un approccio sistematico che alla fine supporterà team composti da 20-50 persone, disporre di modelli standardizzati diventa fondamentale per mantenere la coerenza all'interno dell'organizzazione di vendita. folk si distingue come la soluzione migliore per i fondatori che necessitano di questo livello di gestione dei modelli e automazione del flusso di lavoro. folk dispone di un'estensione Chrome chiamata folk che consente di creare una libreria di modelli accessibile da qualsiasi luogo, inclusi LinkedIn e Gmail.

Conclusione

Nel 2024, il panorama aziendale continuerà a evolversi e lo stesso dovrà fare anche la tua strategia di vendita. Adattandoti alle tendenze del mercato, sfruttando i feedback e ottimizzando il tuo flusso di lavoro, potrai ottenere una crescita sostenibile e trovare il prodotto giusto per il mercato. Entrambi questi aspetti sono fondamentali per la sopravvivenza delle startup in fase iniziale. Nel passaggio da un modello di vendita guidato dal fondatore alla creazione di un team di 20-50 persone, la scelta del CRM giusto diventa fondamentale per il tuo successo. folk è progettato specificamente per crescere insieme ai fondatori, offrendo il perfetto equilibrio tra semplicità per gli imprenditori individuali e funzionalità avanzate per i team di vendita in espansione. Prova folk , gratuitamente.

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Altre risorse

• 3 semplici modi per scaricare i contatti LinkedIn e creare il proprio sistema CRM
• Tendenze del social selling B2B nel 2024
• Il miglior approccio al social selling su LinkedIn: una guida per i fondatori

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Domande frequenti

Che cos'è la vendita guidata dal fondatore?

Le vendite guidate dal fondatore sono quelle in cui i fondatori gestiscono personalmente la scoperta, le demo e la chiusura per acquisire i primi clienti, convalidare l'ICP e la messaggistica e costruire il playbook di vendita iniziale prima di assumere un team.

Perché le vendite guidate dal fondatore sono importanti per le startup?

Fornisce un feedback diretto dei clienti, affina il prodotto e il posizionamento, accelera la trazione iniziale e crea un processo ripetibile e misurabile che può essere successivamente trasferito ai nuovi assunti nel reparto vendite.

Come si struttura un processo di vendita guidato dal fondatore?

Definisci l'ICP e il problema, crea una presentazione chiara, crea un elenco di destinatari, esegui le fasi di scoperta→demo→proposta, monitora gli accordi in un CRM, utilizza modelli, pianifica i follow-up e ripeti. Un CRM come folk centralizza tutto questo.

Quando una startup dovrebbe assumere il suo primo venditore?

Quando esiste un playbook ripetibile: ICP chiaro, 10-20 clienti provenienti dallo stesso processo, pipeline coerente, tasso di successo e ciclo stabili, messaggi e modelli documentati, e il tempo del fondatore è il collo di bottiglia.