Pourquoi le leadership du vice-président des ventes est important
Dans le monde de la vente B2B, pour stimuler la croissance, il ne suffit pas d'avoir un produit solide, il faut aussi être dirigé par les bonnes personnes.
À mesure que les entreprises se développent, le rôle du vice-président des ventes devient crucial pour naviguer sur des marchés complexes, constituer des équipes hautement performantes et atteindre systématiquement les objectifs de chiffre d'affaires.
Afin de partager quelques idées et sources d'inspiration, nous avons analysé les profils des vice-présidents des ventes de vingt entreprises B2B à forte croissance.
Ces dirigeants ne se contentent pas d'être les moteurs du succès ; ils redéfinissent ce que signifie diriger dans le contexte concurrentiel actuel.
Que vous soyez novice dans le domaine de la vente ou un expert chevronné en quête d'inspiration, nous espérons que ces profils vous apporteront une mine d'informations et d'idées qui vous aideront à améliorer votre stratégie.
Quelques informations :
71 % ont suivi des études de commerce
76 % ont commencé leur carrière dans la vente
51 % ont déjà travaillé dans une autre entreprise licorne auparavant.
100 % ont déjà occupé un poste de direction dans le domaine de la vente.
55 % ont une ancienneté dans l'entreprise supérieure à 2 ans 55 %, 4 % ont une ancienneté dans l'entreprise supérieure à 5 ans 4 %, 28 % ont une ancienneté dans l'entreprise inférieure à 2 ans
90 % avec une formation aux États-Unis
Seulement 2 femmes
Points principaux
🎯 Le vice-président des ventes stimule la croissance en définissant la stratégie, en constituant des équipes et en assumant la responsabilité des résultats financiers.
📊 Données : 71 % ont suivi une formation en commerce ; 76 % ont débuté dans la vente ; 51 % travaillent dans des licornes ; 100 % ont occupé des postes de direction.
🧭 Rôle : fixe les objectifs, gère le pipeline et les prévisions, et assure la coordination avec le marketing et la réussite client.
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👥 Profils : 21 dirigeants présentant des parcours variés ; 55 % ont plus de deux ans d'ancienneté ; seulement deux femmes, ce qui souligne un manque de diversité.
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En quoi consiste le rôle de vice-président des ventes ?
Un vice-président (VP) des ventes dans un contexte B2B est un cadre supérieur chargé de diriger la stratégie commerciale et son exécution pour l'entreprise. Il rend généralement compte au PDG ou au directeur commercial.
Ce rôle consiste généralement à fixer des objectifs de chiffre d'affaires, à élaborer des plans de vente et à gérer une équipe commerciale afin d'atteindre ces objectifs. Le vice-président supervise également l'ensemble du processus de vente, de la génération de prospects à la conclusion des contrats, et travaille en étroite collaboration avec d'autres services tels que le marketing et la réussite client afin d'assurer la cohérence. Pour les équipes de 20 à 50 personnes, cette coordination devient particulièrement cruciale : disposer d'une plateforme CRM adaptée, telle que folk , peut faire la différence entre des efforts dispersés et un moteur de revenus unifié qui évolue efficacement.
Les vice-présidents jouent un rôle clé dans l'établissement et le maintien de relations avec les clients importants, l'analyse des tendances du marché et l'ajustement des stratégies afin de rester compétitifs. En fin de compte, leur objectif principal est de stimuler la croissance des revenus et de veiller à ce que les objectifs de vente de l'entreprise soient atteints.
Variantes du titre de vice-président des ventes
Selon la structure de l'entreprise, vous pouvez avoir un vice-président des ventes ou un :
Directeur commercial/Directeur des ventes
Vice-président du développement commercial
Responsable des ventes
Examen approfondi des ventes des vice-présidents de 21 entreprises B2B à forte croissance
Nous examinerons plus en détail leur formation, leurs expériences passées et leur ancienneté dans l'entreprise.
1. Michael Manne, vice-président des ventes chez Ramp
Michael dirige l'équipe commerciale de Ramp, un programme financier proposant des cartes d'entreprise et des services de gestion des dépenses. Il est chargé de constituer et de diriger l'équipe commerciale, de stimuler la croissance du chiffre d'affaires et d'élargir la clientèle dans plusieurs secteurs et segments.
Il possède plus de quinze ans d'expérience en tant que responsable commercial et conseiller, avec à son actif une augmentation significative du chiffre d'affaires et de la croissance de plusieurs entreprises spécialisées dans les technologies cloud.
En bref
Formation : Licence en finance et commerce international de l'université de Georgetown ; MBA en administration et gestion des entreprises de la Stern School of Business, NYU.
Expériences passées : directeur financier chez Ocrolus et Reonomy, cofondateur de FiDi Ventures, membre du conseil d'administration de Pearl, membre fondateur de Revenue Collective.
Ancienneté dans l'entreprise : décembre 2022 - aujourd'hui.
2. Mike Gallardo, directeur commercial senior chez Deel
Mike est directeur commercial senior chez Deel, où il est responsable des ventes aux PME en Amérique du Nord. Il supervise huit responsables et plus de 60 chargés de clientèle. Mike a rejoint Deel en tant que directeur commercial en 2021, avant d'être promu directeur commercial de la division PME Amérique du Nord plus tard dans l'année.
En bref
Formation : Licence en administration des affaires et comptabilité et maîtrise en fiscalité, commerce et comptabilité, toutes deux obtenues à l'université polytechnique de Californie.
Expériences antérieures : directeur commercial , PME et marché intermédiaire chez Flexport, chargé de compte chez Zenefits.
Ancienneté dans l'entreprise : février 2021 - aujourd'hui.
3. Pravesh Mistry, directeur des ventes mondiales chez Notion
Pravesh Mistry est directeur des ventes mondiales chez Notion, où il dirige les équipes chargées des ventes mondiales, du développement commercial, de la réussite client et des services professionnels. Avant de rejoindre Notion, il était directeur des recettes chez Truework, où il dirigeait les fonctions GTM, et directeur des ventes mondiales chez Thousand Eyes, qui fait partie de Cisco.
En bref
Formation : Licence en marketing, informatique et finance de l'université du Witwatersrand.
Expériences antérieures : directeur des recettes chez Truework, directeur des ventes mondiales chez Thousand Eyes, vice-président des ventes aux entreprises chez Rackspace.
Ancienneté dans l'entreprise : juin 2024 - aujourd'hui.
4. Kyle Parrish, vice-président des ventes chez Figma
Kyle Parrish est vice-président des ventes chez Figma, où il a été le premier commercial embauché par Figma en tant que directeur des ventes et a contribué à mettre en place le moteur commercial de l'entreprise à partir de zéro. L'entreprise compte aujourd'hui plus de 3 millions d'utilisateurs mensuels. Avant de rejoindre Figma, Kyle travaillait chez Dropbox, où il a été directeur commercial pour les PME et les entreprises de taille moyenne avant de devenir directeur des ventes peu de temps après.
En bref
Formation : Licence en finance de l'université d'Arizona
Expériences antérieures : directeur des ventes chez Spoke (racheté par Okta), directeur commercial puis directeur des ventes chez Dropbox, chargé de clientèle chez ADP Inc.
Ancienneté dans l'entreprise : octobre 2021 - aujourd'hui.
5. Kevin Ebert, directeur des ventes mondiales chez Airtable
Kevin Ebert est directeur des ventes mondiales chez Airtable, où il a initialement occupé le poste de vice-président des ventes aux entreprises. Kevin est chargé de diriger les équipes chargées des revenus mondiaux, notamment les grandes entreprises, les entreprises stratégiques, les grandes entreprises, les entreprises commerciales et les PME, ainsi que de superviser les opérations commerciales, les ventes et l'ingénierie des démonstrations.
En bref
Formation : Licence en commerce, Peter T. Paul College of Business and Economics, Université du New Hampshire.
Expériences antérieures : Vice-président régional des ventes aux entreprises et directeur des ventes aux entreprises chez Datadog, vice-président des ventes pour la région Est chez Tenfold (société LPSN), vice-président des ventes pour la région Est chez Fuze.
Ancienneté dans l'entreprise : juin 2021 - aujourd'hui.
6. Ronal Karia, vice-président des ventes – Europe centrale et septentrionale, Slack
Ronal est vice-président des ventes chez Slack, où il supervise les régions d'Europe centrale et d'Europe du Nord et dirige l'équipe Go to Market. Il est chargé d'accélérer la croissance dans ces régions tout en collaborant avec Salesforce, qui a récemment racheté Slack. Cela implique de travailler en partenariat avec les équipes de développement commercial, de marketing, d'avant-vente et de services afin d'apporter un soutien transversal à leurs clients dans toutes les régions.
En bref
Formation : Licence en informatique de l'université de Kingston.
Expériences antérieures : responsable des nouvelles activités (Royaume-Uni et Irlande) et responsable régional des marchés émergents chez Adobe, directeur du développement commercial chez Salesforce, responsable des services professionnels chez Microsoft.
Ancienneté dans l'entreprise : octobre 2021 - aujourd'hui.
7. Adam Carr, directeur des ventes mondiales chez Miro
Adam est directeur des ventes mondiales chez Miro, où il supervise une équipe de plus de 300 personnes réparties dans 12 bureaux à travers le monde. Il dirige également plusieurs fonctions commerciales, notamment les ventes, l'ingénierie des solutions et les partenariats de distribution. Il a d'abord rejoint l'entreprise en tant que vice-président des ventes mondiales avant d'être promu à son poste actuel.
En bref
Formation : MBA de l'École de gestion de l'Université de Californie.
Expériences passées : associé commanditaire chez GTMfund, conseiller chez Sendoso, vice-président des ventes chez Classy.org (racheté par GoFundMe).
Ancienneté dans l'entreprise : janvier 2020 - aujourd'hui.
8. Rajul Shah, directeur général et responsable mondial des ventes chez Zoom
Rajul est directeur général et responsable mondial des ventes chez Zoom, où il supervise les fonctions Zoom Revenue Accelerator, IQ, événements, sessions et webinaires.
En bref
Formation : Université Rice
Expériences antérieures : vice-président directeur, responsable des ventes et de la réussite client chez Intrado, vice-président exécutif des ventes chez INXPO (racheté par Apollo Global Management)
Ancienneté dans l'entreprise : mai 2022 - aujourd'hui.
9. Mark Barry, vice-président des ventes et directeur général EMEA chez HubSpot
Mark est vice-président des ventes et directeur général de la région EMEA chez HubSpot, où il est chargé d'aider les clients HubSpot de la région à se développer. Il dirige également la fonction GTM dans la région.
En bref
Formation : Licence en commerce et informatique du Trinity College de Dublin.
Expériences passées : responsable EMEA Startup et PME chez Stripe, responsable des solutions d'achat média pour DoubleClick chez Google.
Ancienneté dans l'entreprise : mai 2023 - aujourd'hui.
10. Debbie McClure, directrice mondiale des ventes chez Dropbox
Debbie est directrice mondiale des ventes chez Dropbox, où elle a initialement rejoint l'entreprise en tant que vice-présidente des ventes pour les Amériques. Debbie est également membre du conseil consultatif de l'université de Californie à Santa Barbara et membre du conseil GTM chez Greycoft.
En bref
Formation : Licence en sciences humaines de l'université de Californie à Santa Barbara.
Expériences antérieures : vice-président des ventes pour les Amériques chez Dropbox, responsable des ventes pour l'Amérique du Nord chez Cisco,
Ancienneté dans l'entreprise : janvier 2021 - aujourd'hui.
11. Matt Bauman, vice-président mondial des ventes chez ClickUp
Matt est vice-président mondial des ventes chez ClickUp, où il dirige les fonctions commerciales et les activités liées aux PME dans la région AMER. Il a initialement rejoint ClickUp en tant que directeur principal des ventes (équivalent à un directeur) avant d'être promu vice-président des ventes. Chez ClickUp, il a été chargé de mettre en place toute l'infrastructure commerciale de ClickUp à partir de zéro et a alimenté tous les niveaux du moteur PLG de ClickUp pour en faire un moteur de revenus à grande échelle permettant d'atteindre plus de 100 millions de dollars de revenus annuels récurrents.
En bref
Formation : Licence en gestion d'entreprise et finance de l'université Brigham Young et MBA de l'université Stanford.
Expériences antérieures : responsable des ventes numériques mondiales chez Snowflake, responsable des ventes aux PME chez Pinterest.
Ancienneté dans l'entreprise : novembre 2020 - aujourd'hui.
12. Yann Guilleux, directeur commercial chez Lemlist
Yann a rejoint Lemlist en juillet dernier en tant que directeur commercial. Il est également cofondateur de Billspot. Avant de rejoindre Lemlist, Yann était directeur commercial pour la France chez Tellent et directeur commercial chez HubSpot, où il s'occupait principalement des petites entreprises françaises.
En bref
Formation : Licence en contrôle des coûts et comptabilité de l'Université de Franche-Comté, et Master en marketing numérique et ventes de la MBS School of Business.
Expériences passées : cofondateur de Billspot, directeur commercial France chez Tellent, directeur commercial PME France chez HubSpot, où il a débuté en tant que développeur commercial international.
Ancienneté dans l'entreprise : juillet 2024 - aujourd'hui.
13. Beau Hinton, directeur commercial chez Calendly
Beau est directeur des ventes chez Calendly, où il supervise les équipes chargées des ventes, de l'ingénierie des solutions, de la génération de revenus et des opérations commerciales. Beau a initialement rejoint Calendly en tant que directeur des ventes aux entreprises avant d'occuper son poste actuel.
En bref
Formation : Licence en études entrepreneuriales du Millsaps College.
Expériences antérieures : Directeur des ventes aux entreprises chez WP Engine, où il a débuté en tant que responsable des ventes aux agences, responsable des programmes marketing chez Khoros.
Ancienneté dans l'entreprise : avril 2022 - aujourd'hui.
14. Gordon Tobin, vice-président des ventes mondiales chez TestGorilla
Gordon est vice-président des ventes mondiales chez Test Gorilla, où il dirige le service commercial international. Avant de rejoindre Test Gorilla, il était vice-président et directeur général de la région EMEA chez G2, où il avait initialement été engagé comme vice-président des ventes commerciales.
En bref
Formation : Diplôme supérieur postuniversitaire en études commerciales et maîtrise en gestion d'entreprise de l'University College Dublin.
Expériences antérieures : Directeur des ventes pour l'Amérique du Nord chez Headspace Inc, responsable des ventes - Solutions commerciales chez LinkedIn, où il a rejoint l'entreprise en tant que directeur mondial du programme de leadership commercial.
Ancienneté dans l'entreprise : mai 2024 - aujourd'hui.
15. Tom Rowe, vice-président directeur des ventes chez Chili Piper
Tom est vice-président senior des ventes chez Chili Piper, où il dirige une équipe de 50 personnes chargées des revenus (SDR, AE et AM) et a fait passer le chiffre d'affaires annuel récurrent de 12 millions de dollars à plus de 30 millions de dollars. Avant de rejoindre Chili Piper, il était vice-président des ventes chez Caroo (anciennement Snack Nation). La gestion d'une équipe commerciale de cette taille exige une discipline opérationnelle exceptionnelle. Les dirigeants comme Tom s'appuient souvent sur folk pour rationaliser la gestion de leur pipeline, automatiser les suivis et maintenir la visibilité sur l'ensemble de leur organisation commerciale sans la complexité des plateformes d'entreprise.
En bref
Formation : Licence en relations publiques de l'université du Wisconsin - La Crosse.
Expériences antérieures : vice-président des ventes chez Caroo, directeur des ventes chez Groupon, où il a d'abord occupé le poste de chargé de compte avant d'obtenir plusieurs promotions qui l'ont conduit à ce poste.
Ancienneté dans l'entreprise : janvier 2022 - aujourd'hui.
16. Ryan Kaiser, vice-président directeur des ventes chez Rippling
Ryan est vice-président directeur des ventes chez Rippling, où il supervise une équipe commerciale axée sur la clientèle afin de l'aider à nouer des partenariats avec des entreprises. Avant de rejoindre Rippling, il était directeur des recettes chez HouseCanary, où il supervisait la stratégie et la mise en œuvre de la commercialisation.
En bref
Formation : Licence en économie de l'université de Californie à Berkeley et MBA de la Kellogg School of Management de l'université Northwestern.
Expériences antérieures : directeur des recettes chez HouseCanary, directeur des ventes pour l'Amérique du Nord chez LinkedIn, directeur général/directeur du commerce électronique transfrontalier chez eBay
Ancienneté dans l'entreprise : septembre 2022 - aujourd'hui.
17. Nick Dellis, vice-président des recettes chez Mercury
Nick est vice-président des recettes chez Mercury, où il dirige les ventes, la gestion des comptes et les partenariats. Avant de rejoindre Mercury, Nick était PDG et fondateur de A07 Online Media, un projet passionnant qu'il dirige encore aujourd'hui, supervisant tous les aspects de la stratégie et du recrutement.
En bref
Formation : Licence en gestion de la production de l'Université de technologie de Sydney et MBA en finance de la Stern School of Business de l'Université de New York.
Expériences antérieures : responsable du commerce électronique chez Block, responsable des partenariats internationaux et de la stratégie chez Weebly, directeur des opérations chez ZipList Inc.
Ancienneté dans l'entreprise : juin 2022 - aujourd'hui.
18. Brett M. Holden, directeur des ventes chez Brex
Brett est directeur commercial chez Brex, où il supervise les partenariats stratégiques et les solutions innovantes de gestion des dépenses. Avant de rejoindre Brex, il était directeur de la gestion des dépenses chez Emburse, où son équipe a été récompensée par le Presidents Club.
En bref
Formation : Licence en gestion des ressources humaines de l'université de Toledo.
Expériences antérieures : vice-président chez Capital One, directeur commercial chez Jibe Cloud Services.
Ancienneté dans l'entreprise : mai 2024 - aujourd'hui.
19. Kristen Groher, vice-présidente des ventes chez Gusto
Kristen est vice-présidente des ventes chez Gusto, où elle supervise les ventes directes et l'intégration des clients. Kristen a d'abord rejoint Gusto en tant que responsable des ventes, avant d'être promue directrice des ventes, responsable des petites entreprises et du développement commercial, puis à son poste actuel de vice-présidente. Avant de rejoindre Gusto, elle était directrice régionale des ventes chez Trumaker.
En bref
Formation : Licence en communication et études des médias de l'université Purdue.
Expériences antérieures : Directrice commerciale divisionnaire chez Groupon, où elle a initialement rejoint l'entreprise en tant que chargée de compte senior.
20. Austin Brizgys, directeur mondial des ventes, des recettes et de l'automatisation financière chez Stripe
Austin est directeur mondial des ventes, des recettes et de l'automatisation financière chez Stripe, où il est chargé de mener les initiatives GTM et de stimuler les ventes et la croissance de la suite Revenue & Finance Automation de Stripe, qui comprend Stripe Billing, Invoicing, Revenue Recognition, Tax, Sigma (reporting) et Data Pipeline.
En bref
Formation : Licence en communication de l'université de Santa Clara.
Expériences antérieures : directeur des ventes de Stripe Tax chez Stripe, vice-président des ventes et du marketing chez Booster Fuels, vice-président des ventes et de la réussite client chez Concord Worldwide Inc.
Ancienneté dans l'entreprise : septembre 2021 - aujourd'hui.
21. Nate Robbins, directeur mondial du développement commercial chez Retool
Nate est responsable mondial du développement commercial chez Retool. Nate possède une solide expérience dans le domaine du SaaS. Avant de rejoindre Retool, Nate était directeur du développement commercial chez Gong et directeur du développement commercial chez ClickUp.
En bref
Formation : Nate est autodidacte et détient une licence immobilière délivrée par l'État de l'Utah.
Expériences antérieures : directeur du développement commercial chez Gong, directeur/responsable du développement commercial chez ClickUp, où il a initialement rejoint l'entreprise en tant que directeur principal pour les entreprises, directeur mondial du développement commercial chez HireVue.
Ancienneté dans l'entreprise : décembre 2023 - aujourd'hui.
Au vu de ces profils impressionnants, il apparaît clairement que la réussite dans le domaine de la direction commerciale ne se résume pas à des chiffres : elle repose également sur la vision, l'exécution et la capacité à inspirer les autres pour accomplir de grandes choses. En étudiant les profils des vice-présidents commerciaux de 21 entreprises B2B à forte croissance, nous avons pu constater à quel point un leadership efficace peut influencer la trajectoire d'une entreprise.
Ces dirigeants ont en commun leur résilience, leur réflexion stratégique et leur obsession des résultats. Leurs approches variées pour surmonter les défis, constituer des équipes solides et stimuler la croissance du chiffre d'affaires offrent des enseignements précieux à tous les professionnels de la vente. Pour les équipes commerciales de 20 à 50 personnes qui cherchent à se développer efficacement, il est essentiel de disposer d'une base technologique adaptée.folk offre l'équilibre parfait entre personnalisation et simplicité dont les organisations commerciales en pleine croissance ont besoin pour maintenir leur élan tout en mettant en place des processus systématiques. Que vous cherchiez à affiner votre propre style de leadership ou à acquérir de nouvelles perspectives sur la stratégie commerciale, ces profils sont une source d'inspiration inépuisable. Au fur et à mesure que vous progressez dans votre carrière, réfléchissez à la manière dont les enseignements tirés de ces vice-présidents des ventes très performants peuvent s'appliquer à vos défis et opportunités spécifiques.
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FAQ
Que fait un vice-président des ventes ?
Responsable de la stratégie et de la mise en œuvre en matière de revenus : fixe les objectifs, conçoit l'organisation, recrute et encadre, assure la coordination avec les équipes marketing et réussite client, gère le pipeline et les prévisions, et supervise les comptes clés afin de favoriser une croissance prévisible.
Le directeur des ventes est-il équivalent à un vice-président des ventes ?
Non. Le directeur des ventes dirige souvent des équipes à un stade précoce, avec un champ d'action plus restreint. Un vice-président des ventes est un cadre supérieur qui rend compte au PDG/directeur général, et qui est responsable des objectifs de chiffre d'affaires, de la conception organisationnelle, des prévisions et de l'alignement interfonctionnel.
Sur quoi un vice-président des ventes doit-il se concentrer au cours des 90 premiers jours ?
Vérifier la santé et la conversion du pipeline, valider l'ICP et la communication, cartographier le processus de vente, définir les KPI et prévoir la cadence, clarifier les territoires et les rôles, recruter pour combler les lacunes, s'aligner avec le marketing et le service client, et rencontrer les principaux clients.
Comment un CRM peut-il aider un vice-président des ventes ?
Centralise les contacts et les transactions, offre une visibilité sur le pipeline, automatise les tâches et les suivis, améliore les prévisions et l'accompagnement, et unifie les workflows GTM. Voir folk pour des pipelines, des e-mails et des rapports personnalisables.
