Comprender las diferentes funciones de ventas

Funciones de ventas en equipos de 20 a 50 personas: descripción general

Comprender las diferentes funciones de ventas es esencial para optimizar las estrategias de ventas y garantizar una colaboración fluida dentro de equipos de entre 20 y 50 personas. 

En esta entrada del blog exploraremos cuatro funciones clave en el ámbito de las ventas:

• Representante de desarrollo de ventas (SDR)
• Representante de desarrollo comercial (BDR), 
• Ejecutivo de cuentas (AE) y 
• Gerente de cuentas (AM).

Explicar sus responsabilidades y cómo contribuyen al éxito empresarial.

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¿Qué es un representante de desarrollo de ventas (SDR)?

Los SDR son el primer punto de contacto para los clientes potenciales y se centran principalmente en la generación y calificación de clientes potenciales. Su función es identificar clientes potenciales prometedores y pasarlos al equipo de ventas para que sigan trabajando con ellos.

Responsabilidades principales

• Realizar contactos en frío por correo electrónico y llamadas telefónicas.
• Evaluación de clientes potenciales entrantes y salientes para determinar su idoneidad.
• Programar reuniones entre clientes potenciales y ejecutivos de cuentas.

Impacto en el crecimiento empresarial

Los SDR garantizan un flujo constante de clientes potenciales cualificados, lo que ayuda a los ejecutivos de cuentas a concentrarse en cerrar acuerdos en lugar de buscar nuevos clientes potenciales. Para los equipos de ventas de tamaño medio que gestionan múltiples clientes potenciales, folk ofrece la solución perfecta para realizar un seguimiento de las tasas de cualificación de clientes potenciales y agilizar el proceso de traspaso entre los SDR y los AE. Sus KPI incluyen el número de llamadas/correos electrónicos salientes realizados, la tasa de cualificación de clientes potenciales, el número de reuniones concertadas y la tasa de conversión de clientes potenciales cualificados en oportunidades.

¿Qué es un representante de desarrollo empresarial (BDR)?

Los BDR se especializan en identificar oportunidades estratégicas, y suelen trabajar en ventas externas y desarrollo de asociaciones para ampliar el alcance de la empresa.

Responsabilidades principales

• Iniciar conversaciones con clientes potenciales de alto valor.
• Colaborar con los equipos de marketing para perfeccionar los perfiles de los clientes potenciales.
• Explorar asociaciones que se alineen con el crecimiento empresarial a largo plazo.

Impacto en el crecimiento empresarial

Al centrarse en oportunidades de alto valor, los BDR ayudan a las empresas a expandirse a nuevos mercados y reforzar su ventaja competitiva. Sus KPI incluyen el número de clientes potenciales de alto valor captados, el número de alianzas estratégicas identificadas, las tasas de respuesta a las campañas de divulgación y los ingresos generados a través de las alianzas.

¿Qué es un ejecutivo de cuentas (AE)?

Los AE se hacen cargo una vez que los clientes potenciales han sido calificados, centrándose en cerrar acuerdos y convertir a los clientes potenciales en clientes de pago.

Responsabilidades principales

• Realizar demostraciones de productos y reuniones de ventas.
• Manejar las negociaciones y abordar las inquietudes de los clientes.
• Gestionar todo el ciclo de ventas para conseguir nuevos clientes.

Impacto en el crecimiento empresarial

Los AE desempeñan un papel crucial en la generación de ingresos al convertir eficazmente a los clientes potenciales en clientes a largo plazo mediante técnicas de venta estratégicas. Sus KPI incluyen el número de acuerdos cerrados, el tamaño medio de los acuerdos, la duración del ciclo de ventas y el porcentaje de tasa de éxito.

¿Qué es un gestor de cuentas (AM)?

Una vez completada la venta, los gestores de cuentas intervienen para cultivar las relaciones con los clientes, garantizar su satisfacción continua e identificar oportunidades de expansión. 

Responsabilidades principales

• Mantener relaciones sólidas con los clientes actuales.
• Identificar oportunidades de ventas adicionales y cruzadas.
• Actuar como principal punto de contacto para las consultas y la asistencia al cliente.

Impacto en el crecimiento empresarial

Al centrarse en la retención y la expansión de la clientela, los AM contribuyen al crecimiento sostenido de los ingresos y al éxito empresarial a largo plazo. Sus KPI incluyen la tasa de retención de clientes, la retención neta de ingresos, el número de oportunidades de ventas adicionales/ventas cruzadas cerradas y las puntuaciones de satisfacción del cliente (CSAT o NPS).

Por qué estos roles son esenciales en cualquier equipo de ventas

Un equipo de ventas bien equilibrado garantiza que las empresas puedan atraer, convertir y retener clientes de manera eficaz. A continuación, explicamos por qué cada función es fundamental:

• Los SDR impulsan los esfuerzos iniciales de prospección, manteniendo la cartera llena de clientes potenciales.
• Los BDR adoptan un enfoque estratégico para las ventas externas y las asociaciones, identificando oportunidades de alto valor.
• Los AE close y aportan ingresos al negocio, lo que garantiza una base financiera sólida.
• Los AM mantienen relaciones a largo plazo, lo que aumenta el valor del ciclo de vida del cliente y reduce la pérdida de clientes.

Cómo estructurar un equipo de ventas de alto rendimiento

Para maximizar la eficiencia de las ventas, las empresas deben estructurar su equipo de ventas en función de sus necesidades específicas y las demandas del mercado. Para los directores de ventas que supervisan equipos de entre 20 y 50 personas, folk ofrece la plataforma ideal para coordinar estas diferentes funciones y mantener la visibilidad en todo el proceso de ventas. Algunos factores clave a tener en cuenta son:

• La complejidad del producto o servicio que se vende,
• La duración del ciclo de ventas,
• El público objetivo y el comportamiento de compra de los clientes.
• El tamaño del equipo de ventas y los recursos disponibles.

El proceso de ventas colaborativo

Cuando estas funciones trabajan juntas, crean una experiencia del cliente fluida desde el primer contacto hasta la retención a largo plazo, lo que en última instancia conduce al crecimiento y la estabilidad del negocio. Un proceso colaborativo podría ser similar al siguiente:

• Los SDR y los BDR identifican y califican a los clientes potenciales.
• Los AE convierten estos clientes potenciales en clientes que pagan.
• Los AM garantizan la satisfacción a largo plazo y el crecimiento continuo del negocio.

De esta manera, puede crear un flujo de trabajo fluido que maximice el potencial de ingresos. 

Conceptos erróneos comunes sobre el rol de ventas

A medida que tu equipo colabora más estrechamente, asegúrate de evitar estos errores comunes. 

• SDR frente a BDR: aunque ambos generan clientes potenciales, los BDR se centran en las ventas salientes estratégicas.
• AE frente a AM: los AE se encargan de la captación de nuevos clientes, mientras que los AM se centran en las relaciones continuadas.
• ¿Puede una persona desempeñar múltiples funciones? La respuesta corta es sí, pero aunque las empresas emergentes pueden consolidar funciones, es posible que las funciones especializadas aumenten la eficiencia en las organizaciones más grandes.

Mejores prácticas para equipos de ventas

Los mejores líderes de ventas incentivan a sus equipos sin vincular directamente las recompensas a los objetivos de tasa de conversión. En su lugar, se centran en el crecimiento, la retroalimentación y el rendimiento general. Para los equipos de ventas de tamaño medio, folk permite a los directores de ventas implementar estas mejores prácticas al proporcionar una visibilidad clara de la contribución de cada función al éxito general del equipo.

• Alinear las funciones de ventas con los objetivos generales de la empresa.
• Mida el éxito basándose en resultados significativos en lugar de métricas vanidosas.
• Garantizar la colaboración entre los distintos roles para asegurar una experiencia fluida para el cliente.

Conclusión

Comprender y definir cada función comercial es esencial para crear un equipo de ventas exitoso. Al garantizar unas responsabilidades claras y fomentar la colaboración, las empresas pueden mejorar su cartera de ventas, aumentar la satisfacción de los clientes e impulsar un crecimiento sostenible.

👉🏼 Prueba folk para realizar un seguimiento de los KPI específicos de cada función para SDR, BDR, AE y AM, y mejorar el rendimiento del equipo.

Más recursos

• ¿Qué es un SDR en ventas (representante de desarrollo de ventas)?
• Las 9 mejores técnicas de generación de clientes potenciales B2B para 2025
• Métricas de ventas 101: 17 métricas de ventas clave a seguir en 2025

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Preguntas frecuentes

¿Cuál es la diferencia entre un SDR y un BDR?

Los SDR califican a los clientes potenciales y conciertan reuniones para los AE. Los BDR impulsan las salidas estratégicas y las asociaciones para abrir oportunidades de alto valor. Los SDR se centran en la adecuación y la preparación; los BDR se centran en la expansión del mercado.

¿Cuál es la diferencia entre un ejecutivo de cuentas y un gestor de cuentas?

Los AE realizan demostraciones, gestionan el ciclo de ventas, negocian y close negocios. Los AM prestan asistencia a los clientes existentes, impulsan la adopción y aumentan las cuentas mediante ventas adicionales y cruzadas, centrándose en la retención y la expansión.

¿Cómo se debe estructurar un equipo de ventas de entre 20 y 50 personas?

Definir las funciones de SDR, BDR, AE y AM en todo el embudo; establecer SLA y criterios de traspaso claros; ajustar la plantilla al tamaño de las operaciones y la duración del ciclo; centralizar el pipeline y los KPI en un CRM como folk para mejorar la visibilidad y la colaboración.

¿Qué KPI deben seguir los SDR, BDR, AE y AM?

SDR: actividades, tasa de cualificación, reuniones. BDR: compromisos de alto valor, asociaciones, tasa de respuesta. AE: tasa de éxito, tamaño medio de las operaciones, duración del ciclo. AM: retención, NRR, ventas adicionales/ventas cruzadas.