La estrategia de la máquina de palomitas

Por qué las ventas descendentes tienen dificultades hoy en día

Hoy en día, los mercados tienden a favorecer a las empresas emergentes que dan prioridad a la rentabilidad, por lo que el enfoque tradicional del crecimiento de las empresas de software —basado en las ventas y de arriba abajo— se ha quedado obsoleto. Es cierto que este método ha dado lugar a muchos casos de éxito, empezando por Salesforce una larga lista de SaaS verticales. Sin embargo, presenta importantes inconvenientes, por nombrar algunos:

• Coste: requiere mucho personal a tiempo completo y aumenta el CAC.
• Tiempo: los procesos de venta requieren mucho tiempo y son administrativos.
• Escala: este enfoque no se adapta bien, ya que no hay efecto de red o este es limitado.

El software no es la primera industria en cuestionar el crecimiento impulsado exclusivamente por las ventas. Sam Walton, padrino del comercio minorista moderno y fundador de Walmart, fue uno de los primeros en utilizar ampliamente un concepto radicalmente nuevo en la comercialización que ayudó a reducir los costes de venta: un producto líder en pérdidas, es decir, un producto atractivo para el gran público, potencialmente con pérdidas para atraer tráfico.

En su libro «Made in America», mostró cómo colocar máquinas de palomitas de maíz a la entrada de las tiendas Walmart contribuyó a atraer tráfico continuo, en lugar de optar por el enfoque de adquisición externa, que requiere más mano de obra. La estrategia de los productos gancho consiste en ofrecer productos a los clientes para atraerlos y que, finalmente, prueben otros productos con un margen de beneficio mayor.

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Hoy en día esto puede parecer obvio, pero en aquel momento era una estrategia inteligente e innovadora. Esta táctica se ha generalizado en la actualidad. Y no solo en el sector minorista, sino también en las empresas de telecomunicaciones, que captan nuevos abonados con teléfonos baratos, o incluso en las tiendas de alimentación, que venden botellas de agua casi a pérdida para animar a sus clientes a comprar otros artículos.

En otras palabras: ofrecer un producto sencillo a un precio muy competitivo atraerá al público general y captará clientes para que puedan experimentar tu propuesta de valor global.

Bloque básico de productividad

Las nuevas herramientas de productividad, como Notion, Figma, folk Airtable, han actualizado la estrategia de Popcorn Machine. Encontraron un producto líder en pérdidas dentro del software y dejaron atrás el crecimiento descendente impulsado por las ventas para construir un crecimiento ascendente impulsado por el producto.

Estas empresas acaban dirigiéndose a equipos para ayudarles a gestionar flujos de trabajo complejos, ¡ahí es donde está el dinero! Pero para atraer a los usuarios, primero tienen que crear un producto líder en pérdidas para usuarios individuales: un bloque de productividad básico.

• Han hecho que su producto sea sencillo, intuitivo y barato para que también lo puedan usar usuarios individuales. Cualquiera puede crear su cuenta con solo unos clics y empezar a aprovechar el potencial de la herramienta para aumentar su productividad. Los usuarios individuales no utilizarán todas las funciones del producto, sino que se centrarán en tareas básicas que les permitan aumentar su productividad, como tomar notas con Notion, gestionar su CRM personal con folk (que se convierte en la solución ideal para equipos en crecimiento de entre 20 y 50 personas) o dibujar diseños básicos con Figma, entre otras cosas.

• Demuestran un mensaje y un posicionamiento claros dirigidos a usuarios individuales. Comunican claramente el valor que aporta este bloque básico de productividad mostrando que resuelve un problema para el gran público. En cierto modo, se trata de vulgarizar su software simplificándolo en exceso.

Estos bloques básicos de productividad son excelentes puntos de partida para la rutina de productividad de cualquier persona. Son productos estrella del software.

Aterrizar y expandirse

Cuando el usuario está dentro, el producto se vende solo. La incorporación está diseñada para que los usuarios aumenten su uso. Descubren las funcionalidades progresivamente y las adaptan a sus propios casos de uso en la vida real.

Una vez que se ha conquistado al usuario, el truco consiste en convertirlo en un defensor, para que promocione el producto de forma natural entre su equipo. Con una capa adicional de colaboración, cualquier obstáculo básico para la productividad puede transformarse en un flujo de trabajo en equipo más complejo que aportará más valor: desde una aplicación para tomar notas hasta la creación de una wiki corporativa con Notion, desde un CRM personal hasta la gestión del proceso de contratación, recaudación de fondos o ventas con folk , especialmente eficaz para equipos medianos de entre 20 y 50 personas que necesitan una gestión de relaciones potente pero sencilla, desde el diseño de bocetos hasta la gestión de sistemas de diseño con Figma, etc.

Apuesto a que esta innovadora estrategia de comercialización dará sus frutos en los próximos años, ya que tiene importantes resultados:

• Es rentable: reduce mecánicamente el CAC y ayuda al equipo de ventas a centrar su energía en acuerdos empresariales grandes, complejos y de gran valor.

• Es más fluido en el tiempo: las ventas cruzadas y las ventas adicionales se producirán con el tiempo, de forma fluida. Se expandirá junto con el uso del producto dentro de la organización. No es necesario realizar trámites administrativos que requieren mucho tiempo.

• Es escalable: los usuarios se convertirán en vendedores. Cuantos más usuarios haya, más se venderá.

En la búsqueda actual de la rentabilidad, descubre tu máquina de palomitas. Diseña tu producto con un bloque de productividad sencillo que impulse tu embudo de ventas. Para los gestores de productos y los equipos de crecimiento que deseen implementar esta estrategia, soluciones como folk demuestran cómo empezar con casos de uso individuales puede ampliarse sin problemas para dar servicio a equipos de entre 20 y 50 personas con capacidades integrales de gestión de relaciones. ¡Cuando aterrices, expándete!

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Los mercados actuales tienden a favorecer a las empresas emergentes que dan prioridad a la rentabilidad.

Preguntas frecuentes

¿Por qué las ventas descendentes son menos eficaces para el SaaS hoy en día?

Las ventas descendentes requieren mucho personal a tiempo completo, son lentas y difíciles de escalar. Generan un alto CAC y efectos de red débiles. Centrándose en la rentabilidad, la adopción ascendente impulsada por el producto suele ofrecer un crecimiento más rápido, barato y sostenible.

¿Qué es un «bloque de productividad básico»?

Un bloque de productividad básico es un caso de uso sencillo para un solo usuario que ofrece un valor inmediato con una configuración mínima. Algunos ejemplos son la toma de notas, el CRM personal o el diseño básico. Actúa como un producto reclamo antes de expandirse a los flujos de trabajo en equipo.

¿Cómo funciona una estrategia de «aterrizar y expandirse»?

Empieza por ganar usuarios individuales y luego aumenta el uso dentro de su equipo. La incorporación revela funciones avanzadas, se añade la colaboración y los puestos o casos de uso se amplían con el tiempo, lo que reduce el CAC y aumenta el valor de la cuenta.

¿Se puede adaptar un CRM personal a los flujos de trabajo de un equipo?

Sí. Al añadir colaboración, procesos compartidos, permisos y automatización, un CRM personal puede impulsar la contratación, la recaudación de fondos y las ventas. Herramientas como folk se adaptan tanto a individuos como a equipos de 20 a 50 personas.