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Ob Sie nun eine Agentur für digitales Marketing, PR, Design oder Kreativdienstleistungen besitzen – eines ist sicher: Das Verständnis und die Optimierung eines effektiven Verkaufstrichters sind entscheidend.
Das bedeutet, dass Ihr Vertriebsteam über einen starken Verkaufstrichterund ein CRM-System verfügen, das mit dem Verkaufszyklus Schritt halten kann, damit Sie genaue Prognosen erstellen können. Dazu gehört auch, dass Sie die richtige Vertriebs- und Marketingstrategie haben, damit Sie die richtige Zielgruppe erreichen und Ihr Vertriebsteam bei Gesprächen mit potenziellen Käufern auf die richtigen Sales-Enablement-Inhalte zugreifen kann.
In diesem Blogbeitrag schauen wir uns den Verkaufstrichter genauer an, was du in jeder Phase beachten musst und wie du die richtigen Leads gewinnen kannst.
Was ist ein Verkaufstrichter?
Ein Verkaufstrichter stellt den Weg des Kunden von der ersten Wahrnehmung bis zum endgültigen Kauf und darüber hinaus dar. Für Agenturinhaber ist dieser Trichter entscheidend, um Leads systematisch in Kunden umzuwandeln. Um Ihre potenziellen Kunden zu qualifizierten Leads zu machen, müssen Ihre Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten, um die richtige Kundenakquisitionsreise zu gestalten.
Wie sieht ein traditioneller Verkaufstrichter aus?
Ein traditioneller Verkaufstrichter führt Sie durch drei Phasen: Bekanntheit, Interesse, Wunsch und Handlung (in der Regel ein Kauf). Das Problem ist, dass viele Agenturen feststellen, dass der traditionelle Marketing-Trichter nicht mehr ausreicht. Die Art und Weise, wie Menschen eine Agentur auswählen, hat sich im Laufe der Jahre verändert, weshalb sie sich für eine moderne Verkaufstrichter-Vorlage entscheiden.
Eine moderne Sales-Funnel-Phase hat eine pyramidenförmige Struktur mit einer breiten Basis. Am Anfang stehen eine große Anzahl potenzieller Käufer. Je weiter man nach unten geht, desto geringer wird die Anzahl der Interessenten, die zu qualifizierten Leads werden. Dann folgt die Entscheidungsphase. Je nach Absicht endet der Sales Funnel mit einem Filter für abgeschlossene Gewinne oder abgeschlossene Verluste.
Mit anderen Worten, es führt Sie durch:
- Aussichten
- Lead-Qualifizierung
- Absicht
- Schließen (gewonnen oder verloren)
Dieser moderne Ansatz berücksichtigt, wie jemand Ihre Dienstleistungen kaufen wird. Nachdem er Sie beispielsweise auf einer Veranstaltung getroffen hat, führt er möglicherweise eine Marktforschung durch.
Wie man einen Verkaufstrichter erstellt
Um einen Verkaufstrichter aufzubauen, müssen Sie den Weg verstehen, den Ihre potenziellen Kunden nehmen, um zu Kunden zu werden. Jeder Schritt Ihrer Trichterstrategie sollte die Customer Journey Ihrer Agentur abbilden, was bedeutet, dass Sie Folgendes berücksichtigen müssen. An erster Stelle steht die Gewinnung der richtigen Leads.
Die richtigen Leads gewinnen
In dieser Phase des Trichters besteht das Ziel darin, sicherzustellen, dass Sie die richtigen Leads gewinnen. So geht's.
1. Verstehen Sie, welches Problem Ihre Agentur für Kunden löst.
Der erste Schritt besteht darin, die Kernprobleme zu identifizieren, mit denen sich Ihre Agentur befasst. Jede Agentur wird darauf eine andere Antwort haben. Wenn Sie die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer Zielgruppe verstehen, können Sie Ihr Marketing und Ihre Dienstleistungen effektiv darauf abstimmen. Dies hilft Ihnen nicht nur bei Ihrer Kommunikation, sondern bietet Ihnen auch eine Möglichkeit, Ihre Agentur von Wettbewerbern abzuheben. Überlegen Sie sich, wo die Schwachstellen, Erwartungen oder Interessen Ihrer Zielgruppe liegen könnten.
2. Definieren Sie Ihre Ziele
Es ist von entscheidender Bedeutung, klare, messbare Ziele für Ihren Sales Funnel festzulegen. Diese Ziele können von der Steigerung der Markenbekanntheit und der Lead-Generierung bis hin zur Erhöhung der Konversionsraten und der Anzahl der aktuellen Kunden um X % reichen.
3. Erstellen Sie ein vorläufiges Angebot, um mit der Generierung von Leads zu beginnen.
Ein vorläufiges Angebot, wie beispielsweise eine kostenlose Beratung, ein E-Book oder ein Webinar, kann potenzielle Kunden anziehen, indem es ihnen im Voraus einen Mehrwert bietet. Im Marketingjargon spricht man hier von einem Lead-Magneten, der dazu beitragen kann, potenzielle Kunden dazu zu bewegen, ihre Kontaktdaten anzugeben.
4. Qualifizieren Sie Leads, um das Interesse zu bestätigen.
Nicht alle Leads sind bereit oder geeignet für Ihre Dienstleistungen. Wenn Sie sich darüber im Klaren sind, wie Sie Leads qualifizieren, kann Ihr Vertriebsteam die richtigen Personen priorisieren, insbesondere wenn es viele potenzielle Leads zu bearbeiten gibt.
Sie können Leads anhand ihres Verhaltens qualifizieren, beispielsweise anhand folgender Kriterien:
- Interaktion mit Ihren Social-Media-Inhalten
- Interaktion mit jeder Landing Page, die Kontaktinformationen abfragt, um auf Ihre Content-Marketing-Inhalte zugreifen zu können
- Teilnahme am Webinar
- Demografische Informationen
- Direkte Anfragen
Brauchen Sie Hilfe? folk kann Ihnen dabei helfen, diesen Prozess zu automatisieren und zu optimieren, damit Sie Ihre Zeit auf vielversprechende Leads konzentrieren können.
Nachdem Sie nun wissen, wie Sie die richtigen Leads gewinnen können, schauen wir uns an, wie Sie diese verwalten und konvertieren können.
Leads verwalten und konvertieren
In dieser Phase des Verkaufstrichters besteht das Ziel darin, Ihre Leads zu verwalten und in zufriedene Kunden umzuwandeln, damit Sie eine starke Kundenbindung aufbauen können. So geht's:
5. Pflegen Sie Ihre qualifizierten Leads
Beim Lead Nurturing geht es darum, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, indem man ihnen Informationen und Einblicke liefert, die ihren Bedürfnissen entsprechen und sie einer Kaufentscheidung näherbringen. Der Trick dabei ist, sicherzustellen, dass Ihre Kommunikation einen Mehrwert bietet, indem Sie beispielsweise relevante Inhalte teilen.
Sie sollten Folgendes berücksichtigen:
- Austausch relevanter Fallstudien
- Neue Berichte teilen
- Sie zu Networking-Veranstaltungen einladen
Sie sollten auch Ihren Vertriebskanal berücksichtigen, beispielsweise E-Mail-Marketing oder die verschiedenen verfügbaren Social-Media-Marketingkanäle. Wenn Sie wissen, wo sich Ihre potenziellen Kunden aufhalten, können Sie besser entscheiden, auf welche Kanäle Sie sich konzentrieren sollten.
6. Den Deal abschließen
In dieser Phase ist es wichtig, mit Ihrem Lead in Kontakt zu bleiben. Der Fokus liegt darauf, einen qualifizierten Lead in einen Kunden umzuwandeln oder zu einem qualifizierteren Lead überzugehen, wenn diese Person das Interesse verloren hat.
Für Neukunden:
- Beginnen Sie damit, sich mit Ihrer Kundenbindungsstrategie auseinanderzusetzen und zu überlegen, wie Sie die Loyalität Ihrer Kunden stärken können.
Für diejenigen, die nicht konvertiert sind:
- Versuchen Sie, Feedback darüber zu erhalten, warum sie keine Kaufentscheidung getroffen haben.
- Bleiben Sie in Kontakt und nehmen Sie später erneut Kontakt zu ihnen auf. Es könnte eine Frage des Zeitpunkts sein, daher ist es eine gute Idee, in ein paar Monaten nachzufassen.
Dies könnte das Versenden eines personalisierten Angebots, die Vereinbarung eines persönlichen Termins oder das Anbieten eines Probedienstes beinhalten. Nutzen Sie dies als Gelegenheit, um eventuelle Einwände auszuräumen und den Mehrwert und ROI hervorzuheben, den Ihre Agentur bieten kann.
Wenn Sie Schwierigkeiten haben, den Überblick darüber zu behalten, wen Sie noch auf Ihrer To-do-Liste haben, können Ihnen andere dabei helfen.
7. Analysen überwachen
Ein klarer Überblick darüber, was funktioniert und was verbessert werden muss, ist ein wichtiger Bestandteil Ihres Verkaufstrichters. Er kann Ihnen helfen zu verstehen, warum Leads verloren gehen und wie Sie einen Kunden gewinnen konnten. Hier kommt die Analyse von Verkaufsdaten ins Spiel. Die Verwendung eines CRM-Systems wie folk kann eine gute Möglichkeit sein, alle Ihre Kontaktinformationen, E-Mail-Kampagnen und Analysen an einem Ort zu speichern.
Mit Analysen können Sie Folgendes verfolgen:
- Website-Besucher (einschließlich Besuche auf Verkaufsseiten)
- Leistung der E-Mail-Kampagne
- Besuche auf Landing Pages
- Optimierung der Konversionsrate
- Lebenszeitwert
- Kundenbindung
Nachverkaufsbetreuung und Beziehungsaufbau
Begehen Sie nicht den Fehler, einen potenziellen Kunden zu einem Kunden zu machen, nur um ihn dann zu ignorieren. Glücklicherweise gibt es ein paar einfache Dinge, die Sie tun können, um sicherzustellen, dass sich Ihre neuen Kunden gut betreut fühlen und zufrieden bleiben.
1. Dankesnachricht
Sind Sie gespannt auf die Zusammenarbeit mit Ihrem neuen Kunden? Wir wetten, dass er es auch ist. Nehmen Sie sich die Zeit, eine einfache Dankeskarte oder ein kleines Werbegeschenk zu schicken, um Ihre Wertschätzung für das Geschäft des Kunden zu zeigen und eine positive Beziehung aufzubauen.
2. Einarbeitung
Verfügt Ihre Agentur über einen Onboarding-Prozess? Falls nicht, sollten Sie darüber nachdenken, einen solchen einzuführen. Ein klarer, strukturierter Onboarding-Prozess kann dabei helfen, Erwartungen zu formulieren und Protokolle festzulegen. Dabei sollten Sie Aspekte wie Verfügbarkeit, Notfallkontakt (und was als Notfall gilt), Kontaktrichtlinien außerhalb der Geschäftszeiten und Arbeitsweisen berücksichtigen.
3. Check-ins
Stellen Sie sicher, dass Ihr Team kurz nach ihrer Einstellung mit ihnen Kontakt aufnimmt, um sicherzustellen, dass alles reibungslos verlaufen ist. Dies ist ein guter Zeitpunkt, um eine offene Kommunikationslinie aufzubauen, damit sie bei Problemen genau wissen, an wen sie sich wenden können, um Hilfe zu erhalten.
4. Bitten Sie um Feedback
Vergessen Sie nicht, Ihre Kunden um Feedback zu bitten. Je nachdem, wie beschäftigt sie sind, können Sie ein Telefonat zwischen ihnen und Ihrem Kundenerfolgsteam organisieren oder dem Ganzen eine persönliche Note verleihen, indem Sie es persönlich tun. Dies ist eine Chance für Sie, konstruktives Feedback zu erhalten – oder eine Empfehlung!
5. Service-Updates senden
Führen Sie einen neuen Service ein? Die Einrichtung eines Newsletters kann eine gute Möglichkeit sein, Kunden über Aktualisierungen oder neue Services zu informieren. Eine gute Möglichkeit, sie zu begeistern, ist ein zeitlich begrenzter Rabatt für Ihre langjährigen Kunden.
Schlussfolgerung
Wenn Sie eine Agentur betreiben, ist eine traditionelle Vertriebsmethode möglicherweise nicht das Richtige für Sie. Stattdessen sollten Sie einen moderneren Ansatz in Betracht ziehen. Die Erstellung eines Verkaufstrichters, mit dem Sie die richtigen Leads gewinnen und diese zum richtigen Zeitpunkt verwalten oder konvertieren können, ist entscheidend für den Aufbau eines langfristigen Geschäfts. Dies gilt insbesondere in einem wettbewerbsintensiven Markt. Wenn Ihre Pipeline wächst, vergessen Sie nicht, folk zu ihrer Verwaltung zu nutzen. Im Gegensatz zu anderen CRMs wurde folk entwickelt, um mehrere Geschäftsfunktionen zu unterstützen, darunter Vertriebs- und Marketingteams, damit diese zusammenarbeiten und die Marketing-Automatisierungsfunktionen sowie die einfach anzupassenden Vertriebspipelines von folk nutzen können . Probieren Sie folk noch heute kostenlos aus.
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