Was ist ein Reifenkicker?

Ein „Tire Kicker“ ist ein Begriff, der verwendet wird, um Personen zu beschreiben, die scheinbar Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen, in Wirklichkeit jedoch nur Ablenkungsmanöver sind.

Als Vertriebsprofi sind Sie vielleicht schon einmal einem „Tire Kicker“ begegnet, ohne es zu merken. Diese Personen geben vor, Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu haben, nehmen jedoch nur Platz in Ihrem Verkaufstrichter ein und verschwenden die wertvolle Zeit Ihres Vertriebsteams.

In diesem Blogbeitrag untersuchen wir, was der Begriff „Tire Kicker“ bedeutet, wie man einen solchen identifiziert (einschließlich häufiger Warnsignale) und wie man ihn vermeiden kann.

Was ist ein Reifenkicker?

Ein „Tire Kicker“ ist ein potenzieller Kunde, der Interesse zeigt, aber keine ernsthafte Kaufabsicht hat.

Ein „Tire Kicker“ ist ein potenzieller Kunde, der Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung bekundet, aber keine echte Kaufabsicht hat. Der Begriff stammt aus der Automobilbranche, wo potenzielle Käufer gegen die Reifen eines Autos treten, um ihr Interesse zu bekunden, ohne sich zum Kauf zu verpflichten. Für SDRs oder BDMs können Tire Kicker in verschiedenen Formen auftreten und Zeit und Ressourcen beanspruchen, ohne den Verkaufszyklus voranzubringen.

Gemeinsame Merkmale eines Reifenkickers

Wenn Sie unentschlossene Interessenten frühzeitig erkennen, können Sie sich unnötige Nachfassaktionen und vergebliche Mühen ersparen. Hier sind einige häufige Anzeichen, auf die Sie achten sollten.

• Vermeidung von Verpflichtungen: Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass potenzielle Kunden oft jede Form von Verpflichtung vermeiden, wie beispielsweise die Vereinbarung von Folgetreffen, die Zustimmung zu Produktvorführungen oder die Besprechung von Zahlungsbedingungen? Jemand, der immer interessiert wirkt, sich aber nie wirklich festlegt, ist ein klassisches Merkmal eines „Tire Kickers”.
• Unentschlossenheit: Ein potenzieller Kunde, der häufig seine Anforderungen ändert oder Interesse an mehreren, sehr unterschiedlichen Optionen zeigt, ohne seine Präferenzen einzugrenzen, ist ein weiteres Merkmal, an dem Sie einen „Tire Kicker“ erkennen können. Diese potenziellen Kunden vergleichen Ihre Dienstleistungen oder Produkte möglicherweise häufig mit denen Ihrer Mitbewerber.
• Übermäßige Fragen mit wenig Tiefgang: Neugierige Kunden bombardieren Sie oft mit Fragen, die jedoch meist oberflächlich und repetitiv sind. Sie gehen selten auf Einzelheiten ein, die auf ein echtes Kaufinteresse hindeuten.
• Fokus auf den Preis: Reifenkicker sind sich oft über ihr Budget unklar oder nutzen Budgetbeschränkungen als Grund, um eine Entscheidung zu verzögern oder ganz zu vermeiden.

Wie man einen Reifenkicker erkennt

Es gibt verschiedene Arten von Reifenkickern, von ewigem Forschern bis hin zu Personen, die möglicherweise Spione von Wettbewerbern sind, und Zeitverschwendern. Im Folgenden finden Sie zwei Szenarien, die Ihnen helfen, einen Reifenkicker im Kontext zu erkennen.

Szenario 1: Der Forscher

Stellen Sie sich vor, Sie sind SDR bei einem Softwareunternehmen. Ein potenzieller Kunde meldet sich und zeigt Interesse an Ihrer Lösung. Im Laufe mehrerer Interaktionen stellt er detaillierte Fragen zu Funktionen, Preisen und Implementierung, kommt aber nie zu einer Testversion oder einem Kauf. Jedes Mal, wenn Sie eine Demo vorschlagen, bittet er um weitere Informationen oder zusätzliche Zeit, um andere Optionen zu „recherchieren”. Dies ist ein klassischer „Tire Kicker” – ein potenzieller Kunde, der Ihre Ressourcen in Anspruch nimmt, ohne wirklich kaufen zu wollen.

Szenario 2: Der Schaufensterbummler

Als SDR bei einem Softwareunternehmen erhalten Sie häufig verschiedene Anfragen zu Finanzierungsmöglichkeiten und Ideen für Affiliate-Partnerschaften. Ihre potenziellen Kunden finden jedoch oft Gründe, jede Gelegenheit abzulehnen, eine Kaufentscheidung zu treffen. Dieses Verhalten kennzeichnet „Tire Kicker“, die mehr daran interessiert sind, zu stöbern, als eine Entscheidung zu treffen.

Szenario 3: Der Spion

Manchmal geben sich Spione von Mitbewerbern als potenzielle Kunden aus, die gut zu Ihnen passen könnten. In Wirklichkeit sind sie jedoch nur darauf aus, Informationen über Ihren Verkaufsprozess zu sammeln.

Wie können Sie vermeiden, dass Sie einen Reifenkicker in Ihrer Vertriebspipeline haben?

Es ist möglich, die Anzahl der „Tire Kicker“ in Ihrem Verkaufszyklus zu verhindern oder zu begrenzen. Dies beginnt mit einer starken Vertriebsstrategie, die eine frühzeitige Qualifizierung von Leads, klare Verkaufsprozesse und eine Begrenzung der Informationen umfasst. Für Vertriebsteams mit 20 bis 50 Mitarbeitern, die komplexe Pipelines verwalten, bietet folk die beste Lösung, um die Qualifizierungsphasen von Leads zu verfolgen und „Tire Kicker“ zu identifizieren, bevor sie wertvolle Ressourcen verbrauchen.

1. Leads frühzeitig qualifizieren

Entwickeln Sie einen strengen Qualifizierungsprozess, um die Ernsthaftigkeit Ihrer Leads zu beurteilen. Stellen Sie direkte Fragen zu ihrem Zeitplan, ihrem Budget und ihrem Entscheidungsprozess, um ihre Absichten einzuschätzen. Nutzen Sie das erste Gespräch, um klare Erwartungen an den Verkaufsprozess zu formulieren. Machen Sie deutlich, dass Ihre Zeit wertvoll ist und dass Sie von potenziellen Käufern ein gewisses Maß an Engagement erwarten.

2. Informationen einschränken

Geben Sie genügend Informationen, um ihr Interesse zu wecken, aber vermeiden Sie es, zu viel preiszugeben, bevor Sie sich ihres echten Interesses vergewissert haben. So können Sie diejenigen herausfiltern, die nur stöbern.

3. Nachverfolgung

Legen Sie Follow-up-Strategien fest, die feste Fristen und nächste Schritte enthalten. Dies kann dazu beitragen, ernsthafte Käufer durch die Pipeline zu führen und gleichzeitig diejenigen herauszufiltern, die noch nicht bereit sind, sich zu verpflichten. Mittelgroße Vertriebsteams können folk nutzen, um Follow-up-Sequenzen zu automatisieren und klare Zeitpläne für die Kundenbindung festzulegen, damit Zeitverschwender keine unverhältnismäßigen Teamressourcen verbrauchen.

👉🏼 Probieren Sie folk aus, um Nachfassaktionen zu automatisieren und unentschlossene Interessenten zurückzustellen.

Ist es möglich, Neugierige anzusprechen?

Durch sorgfältige Qualifizierung von Leads, Verständnis für deren Bedürfnisse, Eingehen auf deren Bedenken und Aufzeigen klarer Vorteile können Sie manchmal aus Neugierigen echte Käufer machen. Es ist jedoch wichtig, diese in Ihrem Verkaufszyklus zu deperiodisieren, damit Sie sich auf die richtigen Leads konzentrieren können. Im Folgenden finden Sie einige Möglichkeiten, wie Sie dies tun können.

1. Bedenken ansprechen

Tire Kicker haben oft Vorbehalte oder benötigen weitere Informationen, bevor sie eine Entscheidung treffen. Identifizieren Sie diese Bedenken und gehen Sie direkt darauf ein, indem Sie detaillierte Antworten und zusätzliche Ressourcen bereitstellen, um ihr Vertrauen in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu stärken.

2. Personalisieren Sie Ihre Nachrichten

Nehmen Sie sich Zeit, um sich die spezifischen Bedürfnisse und Bedenken des Interessenten anzuhören, und nutzen Sie diese Erkenntnisse, um Ihre Botschaft individuell anzupassen. Dies schafft nicht nur eine gute Beziehung, sondern hilft Ihnen auch dabei, Ihr Verkaufsgespräch auf die individuellen Probleme des Interessenten zuzuschneiden.

3. Nutzen Sie Inhalte, um eine Beziehung und Vertrauen aufzubauen.

Bieten Sie wertvolle Inhalte wie Whitepaper, Webinare oder Branchenberichte an, die dazu beitragen können, potenzielle Kunden zu informieren und den Wert Ihres Produkts zu unterstreichen.

Schlussfolgerung

Es ist kein Geheimnis, dass „Tire Kicker” der Albtraum jedes Vertriebsprofis sind. Aber es gibt auch potenzielle Kunden, die zwar wie „Tire Kicker” wirken, aber echte Gründe haben, ihre Kaufentscheidung hinauszuzögern. Deshalb ist es entscheidend, „Tire Kicker” zu identifizieren und die richtige Strategie anzuwenden, um sie zurückzustellen und sie zum richtigen Zeitpunkt effektiv anzusprechen, ihre Bedenken auszuräumen und sie zu einer Kaufentscheidung zu bewegen. Zwar wird nicht jeder Tire Kicker zum Käufer, aber mit einer durchdachten und beharrlichen Herangehensweise können einige zu wertvollen Kunden werden. Für Teams mit 20 bis 50 Vertriebsmitarbeitern, die ihr Pipeline-Management und ihre Prozesse zur Identifizierung von Tire Kickern optimieren möchten, ist folk die beste Lösung, um den Vertriebszyklus aufrechtzuerhalten und hochwertige Interessenten effektiv zu priorisieren.

👉🏼 Probieren Sie folk aus, um Leads zu generieren und Zeitverschwender zu identifizieren, bevor diese die Zeit Ihres Teams verschwenden.

Weitere Ressourcen

• MEDDPICC-Vertriebsmethodik 101
• Wie man ein ideales Kundenprofil (ICP) erstellt, um den Umsatz zu steigern

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Häufig gestellte Fragen

Was ist ein „Tire Kicker“ im Verkauf?

Ein Interessent, der Interesse zeigt, aber weder die Absicht, das Budget, den Zeitplan noch die Kaufbefugnis hat. Er stellt Fragen, vermeidet jedoch Demos, Testversionen oder weitere Schritte, wodurch er den Abschluss hinauszögert und Zeit kostet.

Was sind die Anzeichen für einen Reifenkicker?

Vermeidet Verpflichtungen zu Demos oder Nachfassaktionen, vage oder wechselnde Budgets, unklare Anforderungen, endlose Vergleiche, sich wiederholende oberflächliche Fragen und häufige Verzögerungen bei der Planung der nächsten Schritte.

Wie gehen Sie mit Neugierigen um?

Qualifizieren Sie sich frühzeitig (Budget, Befugnisse, Bedarf, Zeitplan), legen Sie klare nächste Schritte und Fristen fest, beschränken Sie Informationen bis zur Zusage und priorisieren Sie aktive Geschäfte. Verwenden Sie ein CRM wie folk , um Leads zu bewerten, Phasen zu verfolgen und Nachfassaktionen zu automatisieren.

Können Neugierige zu Kunden werden?

Manchmal. Gehen Sie auf Einwände ein, passen Sie den Wert an den Anwendungsfall an, legen Sie zeitgebundene Maßnahmen fest und pflegen Sie die Beziehung mit informativen Inhalten. Setzen Sie das Projekt zurück, bis Kaufsignale wie ein festgelegtes Budget, ein Zeitplan und ein Entscheidungsträger vorliegen.