Verschiedene Vertriebsfunktionen verstehen

Vertriebsfunktionen in Teams mit 20 bis 50 Mitarbeitern: Überblick

Das Verständnis der verschiedenen Vertriebsfunktionen ist unerlässlich, um Vertriebsstrategien zu optimieren und eine nahtlose Zusammenarbeit innerhalb von Teams mit 20 bis 50 Mitarbeitern sicherzustellen. 

In diesem Blogbeitrag werden wir vier wichtige Vertriebsfunktionen untersuchen:

• Vertriebsentwicklungsbeauftragter (SDR)
• Vertriebsbeauftragter (BDR), 
• Kundenbetreuer (AE) und 
• Kundenbetreuer (AM).

Erläuterung ihrer Aufgaben und ihres Beitrags zum Unternehmenserfolg.

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Was ist ein Sales Development Representative (SDR)?

SDRs dienen als erste Anlaufstelle für potenzielle Kunden und konzentrieren sich in erster Linie auf die Lead-Generierung und -Qualifizierung. Ihre Aufgabe ist es, vielversprechende Interessenten zu identifizieren und diese zur weiteren Bearbeitung an das Vertriebsteam weiterzuleiten.

Hauptverantwortlichkeiten

• Kaltakquise per E-Mail und Telefonanrufen.
• Bewertung eingehender und ausgehender Leads zur Ermittlung der Eignung.
• Terminvereinbarungen zwischen potenziellen Kunden und Kundenbetreuern.

Auswirkungen auf das Unternehmenswachstum

SDRs sorgen für einen stetigen Strom qualifizierter Leads und helfen Account Executives dabei, sich auf den Abschluss von Geschäften zu konzentrieren, anstatt neue Interessenten zu suchen. Für mittelgroße Vertriebsteams, die mehrere Interessenten betreuen, bietet folk CRM die perfekte Lösung, um die Lead-Qualifizierungsraten zu verfolgen und den Übergabeprozess zwischen SDRs und AEs zu optimieren. Zu ihren KPIs gehören die Anzahl der getätigten ausgehenden Anrufe/E-Mails, die Lead-Qualifizierungsrate, die Anzahl der vereinbarten Termine und die Konversionsrate von qualifizierten Leads zu Opportunities.

Was ist ein Business Development Representative (BDR)?

BDRs sind auf die Identifizierung strategischer Chancen spezialisiert und arbeiten häufig im Außendienst und in der Entwicklung von Partnerschaften, um die Reichweite des Unternehmens zu vergrößern.

Hauptverantwortlichkeiten

• Gespräche mit vielversprechenden potenziellen Kunden initiieren.
• Zusammenarbeit mit Marketingteams zur Verfeinerung der Zielgruppenprofile.
• Partnerschaften erkunden, die mit dem langfristigen Geschäftswachstum im Einklang stehen.

Auswirkungen auf das Unternehmenswachstum

Durch die Konzentration auf hochwertige Geschäftsmöglichkeiten helfen BDRs Unternehmen dabei, in neue Märkte zu expandieren und ihre Wettbewerbsfähigkeit zu stärken. Zu ihren KPIs zählen die Anzahl der gewonnenen hochwertigen Interessenten, die Anzahl der identifizierten strategischen Partnerschaften, die Rücklaufquoten bei der Kontaktaufnahme und die durch Partnerschaften erzielten Umsätze.

Was ist ein Account Executive (AE)?

AEs übernehmen, sobald Leads qualifiziert wurden, und konzentrieren sich darauf, Geschäfte abzuschließen und potenzielle Kunden in zahlende Kunden umzuwandeln.

Hauptverantwortlichkeiten

• Durchführung von Produktvorführungen und Verkaufsgesprächen.
• Verhandlungen führen und Kundenanliegen bearbeiten.
• Verwaltung des gesamten Verkaufszyklus zur Gewinnung neuer Kunden.

Auswirkungen auf das Unternehmenswachstum

AEs spielen eine entscheidende Rolle bei der Umsatzgenerierung, indem sie potenzielle Kunden durch strategische Verkaufstechniken effektiv zu langfristigen Kunden machen. Zu ihren KPIs gehören die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte, die durchschnittliche Geschäftsgröße, die Länge des Verkaufszyklus und die Gewinnquote in Prozent.

Was ist ein Account Manager (AM)?

Nach Abschluss eines Verkaufs übernehmen die AMs die Pflege der Kundenbeziehungen, um die Zufriedenheit sicherzustellen und Möglichkeiten für eine Expansion zu identifizieren. 

Hauptverantwortlichkeiten

• Aufrechterhaltung enger Beziehungen zu bestehenden Kunden.
• Identifizierung von Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten.
• Als Hauptansprechpartner für Kundenanfragen und Support fungieren.

Auswirkungen auf das Unternehmenswachstum

Durch die Konzentration auf Kundenbindung und -ausbau tragen AMs zu einem nachhaltigen Umsatzwachstum und langfristigem Geschäftserfolg bei. Zu ihren KPIs gehören die Kundenbindungsrate, die Nettoumsatzbindung, die Anzahl der abgeschlossenen Upselling-/Cross-Selling-Geschäfte und die Kundenzufriedenheitswerte (CSAT oder NPS).

Warum diese Rollen in jedem Vertriebsteam unverzichtbar sind

Ein ausgewogenes Vertriebsteam sorgt dafür, dass Unternehmen Kunden effektiv gewinnen, konvertieren und binden können. Hier erfahren Sie, warum jede Rolle so wichtig ist:

• SDRs treiben die ersten Akquisebemühungen voran und sorgen dafür, dass die Pipeline mit potenziellen Kunden gefüllt bleibt.
• BDRs verfolgen einen strategischen Ansatz für den Outbound-Vertrieb und Partnerschaften und identifizieren hochwertige Verkaufschancen.
• AEs schließen Geschäfte ab und bringen Einnahmen in das Unternehmen, wodurch eine starke finanzielle Grundlage gewährleistet wird.
• AMs pflegen langfristige Beziehungen, steigern den Customer Lifetime Value und reduzieren die Abwanderung.

Wie man ein leistungsstarkes Vertriebsteam aufbaut

Um die Vertriebseffizienz zu maximieren, sollten Unternehmen ihr Vertriebsteam entsprechend ihren individuellen Anforderungen und den Marktanforderungen strukturieren. Für Vertriebsleiter, die Teams von 20 bis 50 Mitarbeitern betreuen, bietet folk CRM die ideale Plattform, um diese unterschiedlichen Rollen zu koordinieren und gleichzeitig den Überblick über den gesamten Vertriebsprozess zu behalten. Zu den wichtigsten Faktoren, die es zu berücksichtigen gilt, gehören:

• Die Komplexität des verkauften Produkts oder der verkauften Dienstleistung,
• Die Dauer des Verkaufszyklus,
• Die Zielgruppe und das Kaufverhalten der Kunden,
• Die Größe des Vertriebsteams und die verfügbaren Ressourcen.

Der kollaborative Vertriebsprozess

Wenn diese Rollen zusammenwirken, schaffen sie ein nahtloses Kundenerlebnis vom ersten Kontakt bis zur langfristigen Kundenbindung, was letztendlich zu Geschäftswachstum und Stabilität führt. Ein kollaborativer Prozess könnte wie folgt aussehen:

• SDRs und BDRs identifizieren und qualifizieren Leads.
• AEs wandeln diese Leads in zahlende Kunden um.
• AMs sorgen für langfristige Zufriedenheit und kontinuierliches Geschäftswachstum.

Auf diese Weise können Sie einen nahtlosen Arbeitsablauf schaffen, der das Umsatzpotenzial maximiert. 

Häufige Missverständnisse über Vertriebsfunktionen

Wenn Ihr Team enger zusammenarbeitet, sollten Sie diese häufigen Missverständnisse vermeiden. 

• SDR vs. BDR: Beide generieren Leads, aber BDRs konzentrieren sich auf strategischen Outbound-Vertrieb.
• AE vs. AM: AEs kümmern sich um die Neukundenakquise, während AMs sich auf die Pflege bestehender Kundenbeziehungen konzentrieren.
• Kann eine Person mehrere Rollen übernehmen? Die kurze Antwort lautet „Ja“, aber während Start-ups Rollen konsolidieren können, werden Sie vielleicht feststellen, dass spezialisierte Funktionen in größeren Organisationen die Effizienz steigern können.

Bewährte Verfahren für Vertriebsteams

Die besten Vertriebsleiter motivieren ihre Teams, ohne Belohnungen direkt an Konversionsziele zu knüpfen. Stattdessen konzentrieren sie sich auf Wachstum, Feedback und die Gesamtleistung. Für mittelgroße Vertriebsteams ermöglicht folk CRM Vertriebsleitern die Umsetzung dieser Best Practices, indem es einen klaren Überblick über den Beitrag jeder Rolle zum Gesamterfolg des Teams bietet.

• Stimmen Sie die Vertriebsfunktionen auf die allgemeinen Geschäftsziele ab.
• Messen Sie den Erfolg anhand aussagekräftiger Ergebnisse und nicht anhand von Eitelkeitsmetriken.
• Sorgen Sie für eine Zusammenarbeit zwischen den verschiedenen Rollen, um eine nahtlose Customer Journey zu gewährleisten.

Schlussfolgerung

Das Verständnis und die Definition jeder Vertriebsrolle ist für den Aufbau eines erfolgreichen Vertriebsteams von entscheidender Bedeutung. Durch die Festlegung klarer Verantwortlichkeiten und die Förderung der Zusammenarbeit können Unternehmen ihre Vertriebspipeline verbessern, die Kundenzufriedenheit steigern und nachhaltiges Wachstum vorantreiben.

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Weitere Ressourcen

• Was ist ein SDR im Vertrieb (Sales Development Representative)?
• Die 9 besten Techniken zur B2B-Lead-Generierung für 2025
• Vertriebsmetriken 101: 17 wichtige Vertriebsmetriken, die Sie 2025 im Auge behalten sollten

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Häufig gestellte Fragen

Was ist der Unterschied zwischen einem SDR und einem BDR?

SDRs qualifizieren Leads und vereinbaren Termine für AEs. BDRs treiben strategische Outbound-Aktivitäten und Partnerschaften voran, um hochwertige Geschäftsmöglichkeiten zu erschließen. SDRs konzentrieren sich auf Eignung und Bereitschaft, BDRs auf Marktexpansion.

Was ist der Unterschied zwischen einem Kundenbetreuer und einem Kundenmanager?

AEs führen Demos durch, verwalten den Verkaufszyklus, verhandeln und schließen neue Geschäfte ab. AMs unterstützen bestehende Kunden, fördern die Akzeptanz und erweitern Kundenkonten durch Upselling und Cross-Selling, wobei sie sich auf Kundenbindung und Expansion konzentrieren.

Wie sollte ein Vertriebsteam mit 20 bis 50 Mitarbeitern strukturiert sein?

Definieren Sie die Rollen von SDR, BDR, AE und AM im gesamten Trichter; legen Sie klare SLAs und Übergabekriterien fest; passen Sie die Mitarbeiterzahl an die Geschäftsgröße und Zykluslänge an; zentralisieren Sie die Pipeline und KPIs in einem CRM-System wie Folk, um Transparenz und Zusammenarbeit zu gewährleisten.

Welche KPIs sollten SDRs, BDRs, AEs und AMs verfolgen?

SDR: Aktivitäten, Qualifizierungsrate, Meetings. BDR: hochwertige Kontakte, Partnerschaften, Antwortrate. AE: Gewinnrate, durchschnittliche Geschäftsgröße, Zykluslänge. AM: Kundenbindung, NRR, Upselling/Cross-Selling.