Sind Sie es leid, Leads zu verfolgen, die sich aus dem Staub machen?

Eine maßgeschneiderte Inbound-Vertriebsstrategie kehrt das Drehbuch um. Anstatt zu drängen, sollten Sie anfangen, Kunden anzuziehen.

Käufer wollen keine Verkaufsgespräche. Sie wollen Antworten. Und genau das liefert Inbound: qualifizierte Leads, die dank SEO, Content und intelligenter Positionierung zu Ihnen kommen.

Vergessen Sie Kaltakquise. Vergessen Sie Spam-E-Mails. Beim Inbound-Vertrieb geht es darum, Mehrwert zu schaffen, Vertrauen aufzubauen und Geschäfte mit potenziellen Kunden abzuschließen, die sich bereits in der Recherchephase befinden. Es handelt sich um eine kundenorientierte Strategie, die den B2B-Umsatz steigert.

Dieser Leitfaden erläutert, was eine Inbound-Vertriebsstrategie erfolgreich macht, wie ein erfolgreicher Inbound-Funnel aussieht und wie Vertriebsmitarbeiter mit einem CRMintelligenter zusammenarbeiten können. Außerdem erfahren Sie, wie wichtige Tools wie folk CRM dabei helfen können, Leads, Gespräche und Conversions zu verwalten – und das alles an einem Ort für Teams mit 20 bis 50 Mitarbeitern, die komplexe Inbound-Vertriebsprozesse verwalten.

Was ist eine Inbound-Vertriebsstrategie?

👉 Eine Inbound-Vertriebsstrategie ist ein kundenorientierter Ansatz, bei dem potenzielle Kunden ein Unternehmen über wertorientierte Inhalte wie Blogs, SEO, Webinare und Whitepaper finden.

Anstatt Sie unaufgefordert zu kontaktieren, kommen potenzielle Kunden zu Ihnen – bereits interessiert. Sie beginnen das Gespräch in der Regel mit einem Anruf, einer E-Mail oder dem Ausfüllen eines Formulars.

Der Schlüssel liegt nicht nur darin, Leads zu gewinnen, sondern sie sorgfältig anhand ihrer Bedürfnisse, ihres Zeitplans und ihrer Eignung für Ihr Angebot zu qualifizieren.

Warum Inbound-Vertrieb für die Umsatzsteigerung unerlässlich ist

Die Käufer von heute recherchieren online. Sie suchen nach Lösungen und Informationen, bevor sie eine Entscheidung treffen. Deshalb ist Inbound-Vertrieb entscheidend für die Generierung echter Umsätze.

Inbound-Vertrieb zieht potenzielle Kunden an, indem er ihnen wertvolle, relevante Inhalte bereitstellt, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Es geht darum, Vertrauen aufzubauen und sie auf ihrem Weg zum Kauf zu begleiten.

Damit dies funktioniert, benötigen Sie mehr als nur Inhalte. Ein CRM-System hilft dabei, Interaktionen zu verfolgen und Leads zu pflegen, um sie zu langfristigen Kunden zu machen. Es ist das Rückgrat eines effektiven Inbound-Vertriebs und sorgt dafür, dass keine Gelegenheit verpasst wird.

Outbound-Taktiken wie Kaltakquise können nach wie vor eine Rolle spielen – aber Inbound-Strategien sollten die Grundlage für Ihr stetiges Wachstum bilden.

Wie generiert man einen Inbound-Vertriebslead?

Um einen Inbound-Vertriebslead zu erhalten, ist eine enge Zusammenarbeit zwischen Ihren Inbound-Vertriebsteams und Ihrem organischen Marketingteam erforderlich. Im Folgenden erläutern wir den gesamten Vertriebsprozess, den Ihre Inbound-Vertriebsteams berücksichtigen sollten.

Die Customer Journey: Ein Inbound-Sales-Funnel

Ein erfolgreicher Inbound-Vertriebsprozess basiert auf drei wesentlichen Elementen, bei denen verschiedene Content-Marketing-Techniken zum Einsatz kommen, um Leads durch die einzelnen Phasen des Verkaufstrichters zu führen. Die wichtigsten Phasen des Trichters sind:

1. Bewusstseinsphase: Am oberen Ende des Trichters besteht das primäre Ziel darin, neue Interessenten auf Ihre Produkte und Dienstleistungen aufmerksam zu machen. Dies ist Traffic, der durch Lead-Generierung aufgebaut wird.
2. Überlegungsphase: In der Mitte des Trichter s besteht das Ziel darin, Ihre Leads zu pflegen. Sie sind sich bewusst, dass sie ein Problem haben, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lösen könnte. Das ist Lead-Pflege.
3. Entscheidungsphase: Am unteren Ende des Trichters befindet sich die Entscheidungsphase. An diesem Punkt geht es um die Lead-Konvertierung, damit Ihre Leads Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen.

1. Generierung von Inbound-Leads

Die Lead-Generierung ist der erste Schritt im Inbound-Vertriebsprozess. Dabei werden potenzielle Leads mithilfe organischer und bezahlter Marketingstrategien wie SEO, Content-Marketing und Social Media für Ihr Unternehmen gewonnen.

Ein effektives Inbound-Vertriebsteam kann diese Techniken nutzen, um potenzielle Kunden anzusprechen und sie durch den Verkaufstrichter zu führen. Aber Vorsicht: Auch wenn Sie viele Leads erhalten, sind nicht alle davon qualifizierte Leads. Daher müssen Ihre Inhalte auf Ihren Zielmarkt und Ihre Zielgruppe abgestimmt sein. In dieser Phase ermöglichen informative Inhalte wie Blogbeiträge, Podcasts und Social-Media-Beiträge Unternehmen, organisch warme Leads mit einer höheren Konversionswahrscheinlichkeit zu fördern.

2. Lead-Pflege

Lead Nurturing ist Ihre Chance, wertvolle Informationen bereitzustellen und Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen. Dazu müssen Sie die Bedürfnisse jedes einzelnen potenziellen Kunden verstehen und zielgerichtete Inhalte nutzen, die auf die individuellen Bedürfnisse jeder Ihrer Käuferpersönlichkeiten zugeschnitten sind, um die Wahrscheinlichkeit einer Konversion zu erhöhen. In dieser Phase können Fallstudien, E-Mail-Marketing und geschützte Inhalte wie Whitepaper und Factsheets dazu beitragen, die Autorität und das Vertrauen in Ihre Marke über mehrere Kontaktpunkte hinweg aufzubauen.

3. Lead-Konvertierung

Bei der Lead-Konvertierung geht es darum, die Bedürfnisse der potenziellen Kunden zu verstehen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, um diese zu erfüllen. Vertriebsmitarbeiter bewerten die Probleme der potenziellen Kunden und ermitteln anhand einer Demo, wie das Produkt oder die Dienstleistung zur Lösung dieser Probleme eingesetzt werden kann. In dieser Phase sind Produktbewertungen, Kundenreferenzen und Verkaufsmaterialien entscheidend für Ihre Vertriebsmitarbeiter, um potenzielle Kunden zu konvertieren. Außerdem müssen Sie sicherstellen, dass ein Inbound-Vertriebsmitarbeiter zeitnah nachfasst.

Top-of-the-Funnel-Marketingtechniken für Inbound-Vertrieb und Effizienz

Wenn Inbound-Vertrieb auf Vertriebseffizienz trifft.

Leads am oberen Ende des Trichters sind am wenigsten qualifiziert, daher besteht das Ziel in der Regel darin, die Lead-Generierung zu maximieren, um Bekanntheit zu schaffen. In dieser Phase können Sie verschiedene Marketingtechniken einsetzen, darunter:

• Suchmaschinenoptimierung (SEO)
• Bio-Marketing
• Kaufprozess (Trichterstufen)
• Datenerfassung

Sie müssen auch sicherstellen, dass Ihre Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten. Darauf gehen wir weiter unten etwas ausführlicher ein.

Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Wenn Sie in Suchmaschinen ganz oben erscheinen möchten, benötigen Sie eine SEO-Strategie. Semrush definiert SEO als eine Reihe von Prozessen, die darauf abzielen, die Sichtbarkeit Ihrer Website in den Suchmaschinenergebnissen (SERP) zu verbessern. Eine effektive SEO-Strategie fördert den organischen Traffic und die Lead-Generierung für Unternehmen. Durch die Optimierung von Webseiten und Inhalten für bestimmte Keywords können Unternehmen ihre Suchmaschinenplatzierungen verbessern und ihre Sichtbarkeit für potenzielle Käufer erhöhen. Der Trick besteht darin, sich nicht zu sehr mitreißen zu lassen und in die Falle des Keyword-Stuffings zu tappen.

Bio-Marketing

Organisches Marketing ist eine Strategie, die sich auf die Erstellung wertvoller Inhalte konzentriert, um potenzielle Kunden anzusprechen. Sie müssen ein tiefgreifendes Verständnis Ihrer idealen Käuferpersönlichkeit haben, um Ihre Inhalte anzupassen und die richtige Aufmerksamkeit zu erzielen. Organisches Marketing konzentriert sich auf die Erstellung von Inhalten, die potenzielle Kunden anziehen und binden, ohne auf bezahlte Werbung zurückzugreifen. Auf diese Weise wird organischer Traffic generiert. Hochwertige, teilbare Inhalte ziehen potenzielle Kunden auf natürliche Weise an und wecken ihr Interesse. Dieser Ansatz kann besonders für Inbound-Vertriebsteams effektiv sein, da er dazu beiträgt, das Bewusstsein für das Produkt oder die Dienstleistung zu schärfen. Es gibt mehrere bewährte Verfahren, die für den Erfolg des organischen Marketings zu berücksichtigen sind. Die Definition von Trichterstufen, die Erfassung und Analyse relevanter Daten sowie die Förderung der Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams sind nur einige Strategien, die dazu beitragen können, das Wachstum voranzutreiben und die Ergebnisse zu maximieren.

Trichterstufen

Wie sieht Ihre Customer Journey oder Ihr Kaufprozess aus? Die Definition Ihrer Funnel-Schritte ist ein entscheidender Aspekt für den Erfolg im Inbound-Vertrieb. Sie hilft dabei, potenzielle Kunden durch die Buyer's Journey zu führen, von der ersten Wahrnehmung bis zur Conversion. Durch die klare Darstellung jeder Phase des Verkaufsprozesses können Unternehmen sicherstellen, dass potenzielle Kunden zur richtigen Zeit die richtigen Informationen und Unterstützung erhalten, was letztendlich zu höheren Conversion-Raten führt. Das Verständnis der Buyer's Journey hilft Unternehmen auch dabei, maßgeschneiderte Inhalte und Kampagnen zu erstellen.

Die wichtigsten Daten, die Sie benötigen, um mehr Geschäfte abzuschließen

Gute Inbound-Verkäufe beginnen mit guten Daten. Die richtigen Informationen helfen Ihnen dabei, Ihre Zielgruppe intelligenter anzusprechen und jede Interaktion zu personalisieren.

Folgendes sollten Sie im Auge behalten:

• Hauptquelle
• Entdeckungsdatum
• Prognostizierter Customer Lifetime Value (CLV)
• Unternehmensfit

Durch die Nachverfolgung dieser Daten erhalten Sie klare Einblicke, wer Ihre besten potenziellen Kunden sind – und wie Sie diese zu treuen Kunden machen können. Ein CRM-System erleichtert das Sammeln, Organisieren und Verwenden dieser Daten, ohne dass Ihnen etwas entgeht.

Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams

Eine effektive Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams ist entscheidend für einen konsistenten und erfolgreichen Ansatz im Inbound-Vertrieb. Durch die Abstimmung von Zielen, den Austausch von Daten und die Nutzung der jeweiligen Stärken können Vertriebs- und Marketingteams effektiv zusammenarbeiten, das Wachstum vorantreiben und die Ergebnisse maximieren.

Fördern Sie eine enge Zusammenarbeit zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams, indem Sie wöchentliche Besprechungsgespräche durchführen, damit jedes Team Einblicke in die neuesten Inhalte, laufenden Gespräche und vieles mehr austauschen kann.  

Wie Sie ein CRM zur Verwaltung Ihrer Pipeline nutzen können

Um die Inbound-Vertriebsstrategien zu unterstützen, benötigen Inbound-Vertriebsteams die richtigen Tools zur Verwaltung und Nachverfolgung von Leads, Kundeninteraktionen und Vertriebszyklen. CRM-Plattformen (Customer Relationship Management) wie folk CRM sind unverzichtbar für Teams mit 20 bis 50 Mitarbeitern, die komplexe Lead-Nurturing-Prozesse über mehrere Teammitglieder hinweg koordinieren müssen.

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Wir stellen vor: Folk – ein intelligentes CRM

folk CRM ist eine leichtgewichtige, anpassbare CRM-Plattform, die sich einfach an Ihre Bedürfnisse anpassen lässt und speziell für die komplexen Anforderungen mittelgroßer Inbound-Vertriebsteams entwickelt wurde. Sie bietet eine Reihe von Funktionen, darunter Kontaktmanagement, Lead-Bewertung, Marketing-Automatisierung und automatisierte Workflows, um Unternehmen dabei zu helfen, stärkere Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen. Mit einem kostenlosen Tarif und erschwinglichen kostenpflichtigen Optionen ab 18 US-Dollar pro Monat ist folk CRM eine zugängliche Wahl für Teams mit 20 bis 50 Mitarbeitern, die ihre Inbound-Vertriebsprozesse ohne übermäßige Komplexität optimieren möchten.

Folk kann Ihnen helfen:

• Automatisierung der Pipeline-Erstellung
• Füllen Sie fehlende Datenlücken mit der Funktion zur Kontaktanreicherung.
• Automatische Deduplizierung aller Kontakte, die Sie möglicherweise versehentlich doppelt gespeichert haben
• Sparen Sie Zeit beim Verfassen hochgradig personalisierter Nachrichten durch den Einsatz von KI und mehr.

Wie Sie Ihre Pipeline mit folk verwalten

Sie können den Arbeitsablauf Ihres Teams optimieren, indem Sie festlegen, wie Ihre Mitarbeiter eine Kontaktliste anzeigen können. Dazu gehören:

• Pipeline-Ansicht für Personen und Unternehmen
• Tabellenansicht
• Eingehende Leads
• Outbound-Leads

Gehen Sie einfach wie folgt vor:

1. Gehen Sie zu der Gruppe von Kontakten, die Sie organisieren möchten.
2. Klicken Sie auf „Neue Ansicht“.
3. Wählen Sie Personen oder Unternehmen entsprechend dem Kontakttyp aus, den Sie aktivieren möchten.
4. Wählen Sie aus, wie Sie Ihre Pipeline organisieren möchten, indem Sie das richtige Feld in der Gruppe auswählen, z. B. „Status“ oder „Phasen“. Wenn Sie noch kein Feld haben, wird automatisch ein Statusfeld für Sie erstellt.
5. Sobald Sie auf „Erstellen“ klicken, werden Ihre Kontakte automatisch in Ihrer Pipeline organisiert.

Versenden Sie mit Hilfe von KI hochgradig personalisierte Nachrichten an Ihre Leads.

folk verfügt über eine clevere KI-Integration namens „Magic Field”. Damit können Sie ein sogenanntes Magic Field erstellen, ein KI-basiertes Feld, das benutzerdefinierte Daten für Ihre Kontakte generiert. Sie müssen lediglich eine Eingabeaufforderung erstellen, die der KI mitteilt, was sie bei jedem Kontakt berücksichtigen soll, z. B. den Vornamen, die Berufsbezeichnung und mehr. Wenn Sie das nächste Mal eine Nachricht senden, können Sie diese Eingabeaufforderungen verwenden, um Zeit zu sparen.

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Schlussfolgerung

Ihr Inbound-Vertriebsprozess und Ihre Strategie sind der beste Weg, um auf das sich wandelnde Verhalten Ihrer Kunden zu reagieren. Jetzt wissen Sie, was die Best Practices im Inbound-Vertrieb sind und wie Sie mit folk Ihre Leads und neuen Kontaktdaten verwalten können. Man kann also mit Sicherheit sagen, dass Sie Ihr Umsatzziel in kürzester Zeit erreichen werden. Testen Sie folk noch heute kostenlos.

Weitere Ressourcen

• Vertriebs-Workflow: Alles, was Sie wissen müssen, um Umsatz zu generieren
• Inbound-Vertrieb: Strategien und Best Practices

Häufig gestellte Fragen

Was ist eine Inbound-Vertriebsstrategie?

Ein kundenorientierter Ansatz, bei dem Käufer ein Unternehmen über Inhalte, SEO und Empfehlungen entdecken. Der Vertrieb wird aktiv, sobald Interesse bekundet wird, und qualifiziert dann anhand von Bedarf, Zeitpunkt und Eignung, um potenzielle Kunden von der Awareness bis zur Entscheidung zu begleiten.

Wie generieren Sie Inbound-Leads?

Veröffentlichen Sie Inhalte zur Problemlösung, optimieren Sie Ihre Website für Keywords mit Kaufabsicht, veranstalten Sie Webinare und erfassen Sie E-Mail-Adressen mit klaren CTAs. Werben Sie in sozialen Netzwerken und über Partnerschaften. Messen Sie, was zu Conversions führt, und priorisieren Sie die wichtigsten Kanäle.

Was sind die Phasen des Inbound-Sales-Funnels?

Bewusstsein: Traffic generieren und informieren. Überlegung: Mit Fallstudien, E-Mails und Demos pflegen. Entscheidung: Einwände ausräumen, Wert nachweisen und abschließen. Qualifizieren Sie sich durchgehend, um sich auf besonders geeignete Interessenten zu konzentrieren.

Wie unterstützt ein CRM den Inbound-Vertrieb?

Ein CRM zentralisiert Kontakte, verfolgt Touchpoints, bewertet Leads und automatisiert Follow-ups. Es zeigt Eignungs- und Absichtsdaten an, sodass Vertriebsmitarbeiter schnell und persönlich reagieren können. Tools wie Folk optimieren Pipelines und verhindern verpasste Geschäfte.