Grundlagen des Verkaufs hochpreisiger Produkte: Wie man einen personalisierten Ansatz für bedeutende Geschäfte entwickelt

Warum sollten Sie Low-Ticket- und High-Ticket-Verkäufe mischen?

Sich auf geringe Ticketverkäufe zu verlassen, um den Verkaufszyklus voranzutreiben, bringt Sie nur bis zu einem bestimmten Punkt. Vor allem, wenn Sie ein Ziel erreichen müssen.

Die Kombination dieser regulären Verkäufe mit einigen hochpreisigen Produkten oder Dienstleistungen kann einem Vertriebsteam zum Erfolg verhelfen. Potenzielle Käufer von hochwertigen Artikeln erfordern jedoch eine individuellere Strategie und Verkaufstaktik.

In diesem Blogbeitrag erklären wir Ihnen, was ein High-Ticket-Verkauf ist, welche wesentlichen Unterschiede zwischen einem regulären Verkauf und einem High-Ticket-Verkaufstrichter bestehen und wie Ihre Vertriebsmitarbeiter einen personalisierten Verkaufsprozess gestalten können.

Was sind hohe Ticketverkäufe?

Hohe Ticketverkäufe entstehen, wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung zu einem hohen Preis verkaufen, der in der Regel bei über 1.000 Dollar liegt. Der Verkaufsprozess eines hochpreisigen Produkts oder einer hochpreisigen Dienstleistung umfasst oft mehrere Interessengruppen, die einen komplexen Entscheidungsprozess durchlaufen. Dies kann sich auf die Dauer des Verkaufszyklus auswirken.

Einige B2B-Beispiele für hohe Ticketverkäufe sind SaaS-Produkte auf Unternehmensebene, Beratungsdienstleistungen und Agenturverträge.

Hier sind einige wichtige Aspekte des Verkaufs hochpreisiger Produkte im B2B-Kaufprozess, die Gartner in seiner Studie identifiziert hat:

• Problemidentifizierung: Dies ist der Moment, in dem sie erkennen, dass sie etwas gegen ein Problem unternehmen müssen, mit dem sie konfrontiert sind.
• Lösungsfindung: In dieser Phase beginnen sie damit, sich anzuschauen, welche Lösungen es gibt, um ihr Problem zu lösen.
• Anforderungserstellung: Hier überlegen sie sich die genauen Anforderungen, die der Kauf erfüllen oder lösen soll.
• Lieferantenauswahl: Hier wird geprüft, ob ein Produkt oder eine Dienstleistung die gewünschten Anforderungen erfüllt.

In der Entscheidungsphase berücksichtigen sie:

• Validierung: Dies ist der Fall, wenn sie glauben, die richtige Antwort zu kennen, sich aber vergewissern möchten.
• Konsensbildung: Dies ist der Moment, in dem sie eine Entscheidung treffen und alle mit ins Boot holen.

Was ist der Unterschied zwischen niedrigen Ticketverkäufen und hohen Ticketverkäufen?

Von der Zeit, die benötigt wird, um eine Kaufentscheidung zu treffen, bis hin zu den Unterschieden zwischen den gängigen Verkaufseinwänden gibt es einige Unterschiede, die Vertriebsprofis beachten müssen, wenn Sie den Verkauf von hochpreisigen Produkten in Betracht ziehen.

Was ist ein Low-Ticket-Verkauf?

Ein Low-Ticket-Verkauf ist der Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung, die im Vergleich zu anderen Artikeln einen niedrigeren Preis haben. Auch wenn sie im Vergleich vielleicht nicht so viel Gewinn einbringen, spielen sie dennoch eine wichtige Rolle in einer wichtigen Verkaufsstrategie. Daher erfordern sie andere Verkaufstechniken.

Einige Beispiele für geringe Ticketverkäufe sind:

• Physische Güter wie Werbegeschenke
• Digitale Produkte wie Online-Kurse oder kostenpflichtige Webinare
• Abonnementbasierte Produkte wie monatliche Box-Abonnements

Was sind einige Verkaufstechniken für Artikel mit niedrigem Preis?

Auch für Artikel mit niedrigem Preis sind ein Verkaufstrichter und ein Verständnis des Inbound-Verkaufsprozesses erforderlich, obwohl die Kaufentscheidung weniger Zeit in Anspruch nimmt. Ihr Vertriebsteam muss eng mit Ihrem Marketingteam zusammenarbeiten, um die richtigen Inhalte für die Vertriebsunterstützung zu erstellen.

Was sind einige Verkaufstechniken für hochpreisige Artikel?

Andererseits erfordert der Verkaufsprozess bei hochpreisigen Abschlüssen einen komplexeren Entscheidungsprozess und einen längeren Zeitrahmen, um die Entscheidungsphase zu erreichen. Ihr Vertriebsteam muss außerdem Zeit investieren, um eine tiefere Verbindung und Vertrauen zu potenziellen Kunden aufzubauen.

Einige Beispiele für hochpreisige Artikel sind:

• Unternehmenssoftwarelösungen: Diese Systeme werden häufig für jeden Kunden individuell angepasst, um ihnen die Integration in bestehende Tools und Arbeitsabläufe zu erleichtern.
• Datenanalyseplattformen: Diese Plattformen sind nützlich, um Einblicke in Geschäftsabläufe, Marketingtrends und Kundenverhalten zu gewinnen.
• Cloud-Infrastruktur und -Dienste: Cloud-Speicher, Cloud-Computing und Netzwerkdienste werden oft als hohe Investitionen angesehen.

Wie High-Ticket-Closer einen personalisierten Verkaufsprozess aufbauen können

Wenn Sie dies erfolgreich umsetzen, können Sie durch die Ansprache von High-Ticket-Kunden höhere Gewinne erzielen. Allerdings kann es schwierig sein, einen Verkaufsprozess für High-Ticket-Produkte zu entwickeln, der die richtigen High-Ticket-Kunden anspricht.

1. Umfassende Markt- und Kundenforschung

In diesem Schritt müssen Sie Ihr ideales Kundenprofil verstehen, worüber wir hier näher sprechen. Die in dieser Phase gesammelten Informationen sind entscheidend für die spätere Erstellung eines überzeugenden Verkaufsangebots und helfen Ihnen dabei, einen maßgeschneiderten Ansatz für den ersten Kontakt zu entwickeln.

Kennen Sie Ihre Zielbranche

Um sicherzustellen, dass Ihr hochpreisiges Angebot die richtige Zielgruppe anspricht, benötigen Sie ein tiefgreifendes Verständnis der Branche. Beginnen Sie damit, zu verstehen, wie Ihre idealen Kunden agieren. Beschäftigen Sie sich anschließend eingehender mit ihren wichtigsten Herausforderungen, Wettbewerbern und Branchentrends. Dies hilft auch Ihrem Vertriebsteam dabei, die richtigen Inhalte zu versenden, um ein Gespräch zu initiieren, das einen Mehrwert schafft.

Führen Sie kundenspezifische Recherchen durch.

Wenn Sie eine Vorstellung von Ihrem idealen Kundenprofil haben, nutzen Sie diese, um kundenspezifische Recherchen durchzuführen. Informieren Sie sich über das typische Geschäftsmodell, die strategischen Ziele, bisherige Lösungsansätze und Schwachstellen. Diese Informationen können Sie nutzen, um die Vorgehensweise Ihres Vertriebsteams anzupassen.

2. Segmentierung und Entwicklung von Käuferprofilen

Nachdem Sie nun einen ersten Einblick gewonnen haben, ist ein tieferes Verständnis Ihrer Zielgruppe erforderlich, um insbesondere die Rolle der wichtigsten Entscheidungsträger zu verstehen.

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Segmentieren Sie Ihr Publikum

Dazu gehört die Identifizierung verschiedener Segmente innerhalb Ihres Zielmarktes, basierend auf Faktoren wie Demografie, Branche, Unternehmensgröße und wichtigen Entscheidungsträgern. Für Vertriebsteams mit 20 bis 50 Mitarbeitern, die hochpreisige Geschäfte abwickeln, ist eine robuste Plattform für das Kundenbeziehungsmanagement unerlässlich. folk ist die beste Lösung für mittelgroße Vertriebsteams und bietet eine nahtlose Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing, während detaillierte Kontaktinformationen gepflegt und komplexe Geschäftszyklen verfolgt werden.

Erstellen Sie detaillierte Käuferprofile, die speziell auf die wichtigsten Stakeholder zugeschnitten sind.

Entwickeln Sie Personas für die wichtigsten Entscheidungsträger und Einflussnehmer in den Unternehmen, die Sie ansprechen möchten. So können Sie Ihre Vertriebs- und Marketingbotschaften auf die spezifischen Anliegen und Präferenzen dieser Personas zuschneiden. Erfolgreiche High-Ticket-Closer gehen noch einen Schritt weiter, um zu verstehen, wie die richtige Sprache Anklang findet. Tools wie Crystal Knows können Ihnen dabei helfen, zu verstehen, welcher Ansatz besonders ansprechend ist. Sie können Kommentare zu jeder Person in folk hinterlassen, um die von Crystal Knows bereitgestellten Daten zu erfassen. Dies ist besonders effektiv für Vertriebsteams mit 20 bis 50 Mitarbeitern, die umfassende Informationen über potenzielle Kunden benötigen.

3. Engagement und Pflege von Beziehungen

In dieser Phase sind Sie bereit, den ersten Kontakt herzustellen. Dies kann eine personalisierte E-Mail, ein Telefonanruf oder eine Interaktion auf einer Social-Media-Plattform wie LinkedIn sein. Anschließend sollten Sie den Kontakt aufrechterhalten. Der Trick dabei ist, keinen verkaufsorientierten Ansatz zu verfolgen, da dies als unerwünscht oder Spam empfunden werden könnte. Achten Sie stattdessen auf die Probleme Ihrer Kontakte und teilen Sie ihnen Inhalte mit, die ihnen bei der Lösung ihrer Probleme helfen könnten, z. B. Branchenkenntnisse, maßgeschneiderte Ratschläge oder neue Whitepaper.

4. Demo-Buchung, um den Wert zu demonstrieren

Sobald Sie warme Leads für die Buchung einer Demo gewonnen haben, sind Sie mehr als halbwegs am Ziel, da diese Interessenten bereits Interesse gezeigt haben. Achten Sie darauf, dass Ihr Ansatz die folgenden Punkte erfüllt.

Maßgeschneiderte Demonstration

Bieten Sie maßgeschneiderte Demos an, die genau zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die individuellen Probleme oder Schwachstellen löst, die Ihre Vertriebsmitarbeiter in ihrer umfangreichen Recherchephase festgestellt haben. Auf diese Weise listen Sie nicht nur Funktionen auf, die Ihre Kunden bereits kennen, da sie möglicherweise bereits eigene Recherchen durchgeführt haben.

5. Feedback und Anpassung

In dieser Phase ist es wichtig, konstruktives Feedback zu berücksichtigen. Nutzen Sie die Erkenntnisse aus Verkaufsgesprächen und Produktvorführungen, um zu entscheiden, welche Produktaktualisierungen Priorität haben sollten und wie Sie mit häufigen Einwänden von Kunden umgehen können.

Was passiert, nachdem ein Verkaufsprozess für hochpreisige Produkte erfolgreich abgeschlossen wurde?

Sobald Sie einen hochpreisigen Artikel erfolgreich verkauft haben, sollten Sie sich darauf konzentrieren, eine langfristige Geschäftsbeziehung zu Ihrem neuen Kunden aufzubauen. Dazu können folgende Maßnahmen gehören:

• Kundenbindung nach dem Verkauf: Wird in der Regel genutzt, um nach Abschluss des Verkaufs mit dem Kunden in Kontakt zu bleiben, um sicherzustellen, dass er zufrieden ist, konstruktives Feedback und Erfahrungsberichte zu erhalten und rechtzeitig weitere Möglichkeiten für eine Zusammenarbeit zu identifizieren.
• Kundenerfolg: Zu einem späteren Zeitpunkt und abhängig vom anfänglichen/laufenden Feedback möchten Sie Ihren Kunden möglicherweise zu einem Gespräch und einem kurzen Folgeinterview einladen, um Informationen für eine erfolgreiche Fallstudie zu erhalten.
• Auf dem Laufenden halten: Wenn Sie neue Produkte oder Dienstleistungen anbieten, sollten Sie Ihren Kunden die Möglichkeit geben, sich für den Erhalt von E-Mail-Mitteilungen anzumelden, damit sie als Erste über diese Neuerungen informiert werden.

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Schlussfolgerung

Auch wenn der Verkaufsprozess für hochpreisige Produkte viel Aufwand erfordert, kann er ebenso lohnend sein, wenn Sie eine langfristige Vertriebsstrategie entwickeln, mit der Sie potenzielle Kunden ansprechen können, die diese premium und -Dienstleistungen wahrscheinlich zu schätzen wissen. Für mittelgroße Vertriebsteams mit 20 bis 50 Mitarbeitern bietet folk die ideale Plattform, um den Überblick über vielversprechende Leads zu behalten, die nachverfolgt werden müssen, potenzielle Kunden in geeignete Kategorien zu segmentieren und als zentrale Informationsquelle zwischen Vertrieb und Marketing zu dienen. Testen Sie folk .

Weitere Ressourcen

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• Wie man einen Inbound-Vertriebsprozess einrichtet
• folk erkäufer
• Gründergeführte Vertriebsgrundlagen: Praktische Strategien für Gründer von Start-ups in der Frühphase

Häufig gestellte Fragen

Was sind Hochpreisverkäufe?

Hochpreisige Verkäufe sind Käufe, die in der Regel über 1.000 US-Dollar liegen und mehrere Interessengruppen, eine detaillierte Bewertung und längere Verkaufszyklen umfassen. Häufige Beispiele sind SaaS für Unternehmen, Beratungsdienstleistungen und Cloud-Infrastruktur.

Wie unterscheiden sich Verkäufe mit hohen Preisen von Verkäufen mit niedrigen Preisen?

Hochpreisige Geschäfte erfordern eine gründlichere Recherche, maßgeschneiderte Angebote, Konsensbildung und längere Zeiträume. Niedrigpreisige Verkäufe basieren auf einfacheren Trichtern, schnelleren Entscheidungen und marketingorientierten Inhalten, mit weniger Beteiligten und geringerem Risiko.

Wie baut man einen personalisierten Verkaufsprozess für hochpreisige Produkte auf?

Beginnen Sie mit einer gründlichen Recherche zu Kunden und Branchen, erstellen Sie eine Übersicht über Entscheidungsträger und Personas, segmentieren Sie nach Eignung, führen Sie wertorientierte Kontaktaufnahmen durch, passen Sie Demos an die Schwachstellen an und sammeln Sie Feedback, um den Prozess zu wiederholen. Protokollieren Sie Interaktionen und nächste Schritte in einem CRM-System, um Kontinuität zu gewährleisten.

Welche CRM-Funktionen helfen bei der Verwaltung von hochpreisigen Geschäften?

Wichtige CRM-Funktionen: Kontaktverfolgung für mehrere Interessengruppen, Segmentierung, Notizen, Pipelines, Erinnerungen und E-Mail-Protokollierung. Ein Tool wie folk ermöglicht die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing bei komplexen, hochwertigen Zyklen.