Высокие продажи билетов 101: как разработать индивидуальный подход для крупных сделок

Полагаться на продажу недорогих товаров для продвижения по циклу продаж может привести вас только к определенному результату. Особенно если у вас есть цель, которую нужно достичь. Сочетание таких обычных продаж с продажей дорогостоящих товаров или услуг может помочь команде продаж добиться успеха. Но потенциальные покупатели дорогостоящих товаров требуют более индивидуальной стратегии и тактики продаж.

В этом блоге мы расскажем вам, что такое продажа дорогостоящих товаров, в чем заключаются основные различия между обычной продажей и воронкой продаж дорогостоящих товаров, а также как ваш специалист по продажам может разработать индивидуальный процесс продаж.

Что такое высокие продажи билетов?

Высокие продажи билетов происходят, когда вы продаете продукт или услугу по высокой цене, обычно определяемой как цена билета, превышающая 1000 долларов. Процесс продажи продукта или услуги с высокой стоимостью часто включает в себя больше заинтересованных сторон, которые следуют сложному процессу принятия решений. Это может повлиять на длительность цикла продаж.

Некоторые примеры высоких продаж в сегменте B2B включают SaaS-продукты корпоративного уровня, консультационные услуги и агентские контракты.

Вот некоторые ключевые аспекты продаж дорогостоящих товаров в процессе покупки B2B, выявленные в исследовании Gartner:

• Выявление проблемы: это момент, когда они осознают, что им нужно что-то сделать с проблемой, с которой они столкнулись.
• Поиск решения: на этом этапе они начинают искать то, что может решить их проблему.
• Формирование требований: на этом этапе они думают о точных требованиях, которые должны быть выполнены или решены при покупке.
• Выбор поставщика: на этом этапе они проверяют, соответствует ли продукт или услуга их требованиям.

На этапе принятия решения они учитывают:

• Подтверждение: это когда они думают, что знают правильный ответ, но хотят убедиться в этом.
• Достижение консенсуса: это когда они принимают решение и убеждают всех присоединиться к нему.

В чем разница между низкими продажами билетов и сделками с высокой стоимостью билетов?

От времени, необходимого для принятия решения о покупке, до различий между типичными возражениями продавцов — есть несколько отличий, о которых профессионалы в области продаж должны знать, если вы планируете заниматься продажей дорогостоящих товаров.

Что такое низкая продажа билетов?

Низкая цена билета — это продажа продукта или услуги по цене, которая ниже, чем у других товаров. Несмотря на то, что они могут приносить меньшую прибыль по сравнению с другими товарами, они все же играют важную роль в стратегии продаж. Поэтому для них требуются другие методы продаж.

Вот несколько примеров низких продаж билетов:

• Физические товары, такие как сувениры
• Цифровые продукты, такие как онлайн-курсы или платные вебинары
• Продукты на основе подписки, такие как ежемесячные подписки на коробки

Какие существуют методы продажи недорогих товаров?

Для товаров с низкой стоимостью все равно требуется воронка продаж и понимание процесса входящих продаж, даже если принятие решения о покупке занимает меньше времени. Ваша команда продаж должна будет тесно сотрудничать с маркетинговой командой, чтобы создать подходящий контент для поддержки продаж.

Какие существуют методы продажи дорогостоящих товаров?

С другой стороны, процесс продаж, связанный с заключением сделок на большие суммы, требует более сложного процесса принятия решений и более длительных сроков для достижения этапа принятия решения. Ваша команда продаж также должна будет потратить время на установление более глубоких связей и доверия с потенциальными клиентами.

Вот несколько примеров товаров с высокой стоимостью:

• Программные решения для предприятий: эти системы часто настраиваются индивидуально для каждого клиента, чтобы помочь ему интегрировать iat с существующими инструментами и рабочими процессами.
• Платформы для анализа данных: эти платформы полезны для получения информации о бизнес-операциях, маркетинговых тенденциях и поведении клиентов.
• Облачная инфраструктура и услуги: облачное хранение данных, вычислительные и сетевые услуги часто рассматриваются как значительные инвестиции.

Как высокооплачиваемые специалисты по закрытию сделок могут создать персонализированный процесс продаж

Если все сделать правильно, привлечение клиентов, готовых платить высокую цену, может помочь вам получить более высокую прибыль. Но построить процесс продаж дорогостоящих продуктов, который привлекает нужных клиентов, может быть непросто.

1. Глубокое исследование рынка и клиентов

На этом этапе вам необходимо понять, каков ваш идеальный клиент. Более подробно об этом мы рассказываем здесь. Информация, собранная на этом этапе, имеет решающее значение для составления убедительного коммерческого предложения в дальнейшем и поможет вам подобрать индивидуальный подход при первом контакте.

Знайте свою целевую отрасль

Чтобы убедиться, что ваше дорогостоящее предложение привлекает нужную аудиторию, вам необходимо глубоко понимать отрасль. Начните с понимания того, как работают ваши идеальные клиенты. Затем углубитесь в их ключевые проблемы, конкурентов и отраслевые тенденции, с которыми они сталкиваются. Это также поможет вашей команде продаж отправлять правильный тип контента, чтобы инициировать разговор, который может принести дополнительную ценность.

Проведите исследование, ориентированное на конкретного клиента

Предполагая, что у вас есть представление о профиле вашего идеального клиента, используйте его для проведения исследования конкретных клиентов. Изучите их типичную бизнес-модель, стратегические цели, прошлые попытки решения проблем и слабые места. Это можно использовать для адаптации подхода ваших команд продаж.

2. Сегментация и разработка портрета покупателя

Теперь, когда вы начали вникать в суть вопроса, необходимо более глубокое понимание вашей целевой аудитории, чтобы понять роль ключевых лиц, принимающих решения.

Сегментируйте свою аудиторию

Это включает в себя выявление различных сегментов вашего целевого рынка на основе таких факторов, как демография, отрасль, размер компании, ключевые лица, принимающие решения. Для этого вам может понадобиться платформа управления взаимоотношениями с клиентами, такая как folk, поскольку вам нужно место для хранения всей контактной информации и обеспечения тесного сотрудничества ваших отделов продаж и маркетинга при разработке правильной входящей кампании.

Создайте подробные портреты покупателей, характерные для ключевых заинтересованных сторон.

Разработайте персонажей для ключевых лиц, принимающих решения, и влиятельных лиц в целевых компаниях. Это поможет вам адаптировать свои продажи и маркетинговые сообщения в соответствии с конкретными интересами и предпочтениями этих персонажей. Успешные продавцы дорогостоящих товаров прилагают дополнительные усилия, чтобы понять, какой язык будет наиболее привлекательным. Такие инструменты, как Crystal Knows, могут помочь вам понять, какой подход будет наиболее привлекательным. Вы можете оставлять комментарии о каждом персонаже, чтобы собрать данные, которыми делится Crystal Knows.

3. Взаимодействие и укрепление отношений

На этом этапе вы готовы к первому контакту. Это может быть персонализированное электронное письмо, телефонный звонок или взаимодействие в социальной сети, такой как LinkedIn. Затем вам нужно поддерживать постоянную коммуникацию. Главное — не использовать подход, ориентированный на продажи, так как это может быть воспринято как нежелательная реклама или спам. Вместо этого обратите внимание на их проблемы и поделитесь любой информацией, которая может помочь им решить их проблемы, например, отраслевыми знаниями, индивидуальными советами или новыми официальными документами.

4. Демонстрационное бронирование для демонстрации ценности

Как только вы получили теплые лиды для бронирования демо-версии, вы уже прошли более половины пути, потому что они проявили интерес. Убедитесь, что ваш подход соответствует следующим требованиям.

Индивидуальная демонстрация

Предоставьте индивидуальные демонстрации, которые точно показывают, как ваш продукт или услуга решает их уникальные проблемы или болевые точки, которые ваши торговые представители обнаружили в ходе обширных исследований. Таким образом, вы не просто перечисляете функции, которые они уже знают о вашем продукте, поскольку есть вероятность, что они уже провели собственное исследование.

5. Обратная связь и адаптация

На этом этапе важно принять во внимание все конструктивные отзывы, которые вы получили. Используйте то, что вы узнали из телефонных переговоров с потенциальными клиентами или демонстраций, чтобы определить, какие обновления продукта необходимо сделать приоритетными и как преодолеть типичные возражения, которые вы получаете при продажах.

Что происходит после успешного завершения процесса продажи дорогостоящих билетов?

После успешной продажи дорогостоящего товара вам следует сосредоточиться на построении долгосрочных деловых отношений с новым клиентом. Это может включать в себя:

• Взаимодействие после продажи: обычно используется для взаимодействия с клиентом после заключения сделки, чтобы убедиться в его удовлетворенности, получить конструктивные отзывы, рекомендации и со временем определить дальнейшие возможности для сотрудничества.
• Взаимодействие с клиентом для достижения успеха: в дальнейшем, в зависимости от первоначальной/текущей обратной связи, вы можете предложить клиенту пообщаться и провести короткое последующее интервью, чтобы получить информацию для успешного кейса.
• Информирование о новостях: если у вас появились новые продукты или услуги, вы можете предложить клиентам подписаться на рассылку новостей по электронной почте, чтобы они первыми узнавали о новых обновлениях.

Заключение

Несмотря на то, что процесс продажи дорогостоящих продуктов требует больших усилий, он может быть столь же прибыльным, если вы разработаете долгосрочную стратегию продаж, которая поможет вам привлечь потенциальных клиентов, которые, вероятно, оценят эти премиальные продукты и услуги. Использование платформы управления взаимоотношениями с клиентами, такой как folk, поможет вам отслеживать, с какими потенциальными клиентами необходимо продолжить работу, и сегментировать их по соответствующим категориям. Вы также можете использовать folk в качестве единого источника достоверной информации между вашими отделами продаж и маркетинга. Попробуйте folk бесплатно.

Дополнительные ресурсы

Хотите узнать больше о продажах? Вот еще несколько статей из нашей серии, посвященной развитию бизнеса.

• Как настроить процесс входящих продаж
• народные для продаж
• Основы продаж под руководством основателя: практические стратегии для основателей стартапов на ранней стадии развития