Высокие продажи билетов 101: как разработать индивидуальный подход для крупных сделок

Зачем смешивать продажи товаров с низкой и высокой стоимостью

Полагаться на низкие продажи билетов, чтобы продвигаться по циклу продаж, может привести вас только к определенному результату. Особенно если у вас есть цель, которую нужно достичь.

Смешивание этих регулярных продаж с некоторыми дорогостоящими продуктами или услугами может помочь команде продаж процветать. Но потенциальные покупатели дорогостоящих товаров требуют более персонализированной стратегии и тактики продаж.

В этом блоге мы расскажем вам, что такое продажа дорогостоящих товаров, в чем заключаются основные различия между обычной продажей и воронкой продаж дорогостоящих товаров, а также как ваш специалист по продажам может разработать индивидуальный процесс продаж.

Что такое высокие продажи билетов?

Высокие продажи билетов происходят, когда вы продаете продукт или услугу по высокой цене, обычно определяемой как цена билета, превышающая 1000 долларов. Процесс продажи продукта или услуги с высокой стоимостью часто включает в себя больше заинтересованных сторон, которые следуют сложному процессу принятия решений. Это может повлиять на длительность цикла продаж.

Некоторые примеры высоких продаж в сегменте B2B включают SaaS-продукты корпоративного уровня, консультационные услуги и агентские контракты.

Вот некоторые ключевые аспекты продаж дорогостоящих товаров в процессе покупки B2B, выявленные в исследовании Gartner:

• Выявление проблемы: это момент, когда они осознают, что им нужно что-то сделать с проблемой, с которой они столкнулись.
• Поиск решения: на этом этапе они начинают искать то, что может решить их проблему.
• Формирование требований: на этом этапе они думают о точных требованиях, которые должны быть выполнены или решены при покупке.
• Выбор поставщика: на этом этапе они проверяют, соответствует ли продукт или услуга их требованиям.

На этапе принятия решения они учитывают:

• Подтверждение: это когда они думают, что знают правильный ответ, но хотят убедиться в этом.
• Достижение консенсуса: это когда они принимают решение и убеждают всех присоединиться к нему.

В чем разница между низкими продажами билетов и сделками с высокой стоимостью билетов?

От времени, необходимого для принятия решения о покупке, до различий между типичными возражениями продавцов — есть несколько отличий, о которых профессионалы в области продаж должны знать, если вы планируете заниматься продажей дорогостоящих товаров.

Что такое низкая продажа билетов?

Низкая цена билета — это продажа продукта или услуги по цене, которая ниже, чем у других товаров. Несмотря на то, что они могут приносить меньшую прибыль по сравнению с другими товарами, они все же играют важную роль в стратегии продаж. Поэтому для них требуются другие методы продаж.

Вот несколько примеров низких продаж билетов:

• Физические товары, такие как сувениры
• Цифровые продукты, такие как онлайн-курсы или платные вебинары
• Продукты на основе подписки, такие как ежемесячные подписки на коробки

Какие существуют методы продажи недорогих товаров?

Для товаров с низкой стоимостью все равно требуется воронка продаж и понимание процесса входящих продаж, даже если принятие решения о покупке занимает меньше времени. Ваша команда продаж должна будет тесно сотрудничать с маркетинговой командой, чтобы создать подходящий контент для поддержки продаж.

Какие существуют методы продажи дорогостоящих товаров?

С другой стороны, процесс продаж, связанный с заключением сделок на большие суммы, требует более сложного процесса принятия решений и более длительных сроков для достижения этапа принятия решения. Ваша команда продаж также должна будет потратить время на установление более глубоких связей и доверия с потенциальными клиентами.

Вот несколько примеров товаров с высокой стоимостью:

• Программные решения для предприятий: эти системы часто настраиваются индивидуально для каждого клиента, чтобы помочь ему интегрировать iat с существующими инструментами и рабочими процессами.
• Платформы для анализа данных: эти платформы полезны для получения информации о бизнес-операциях, маркетинговых тенденциях и поведении клиентов.
• Облачная инфраструктура и услуги: облачное хранение данных, вычислительные и сетевые услуги часто рассматриваются как значительные инвестиции.

Как высокооплачиваемые специалисты по закрытию сделок могут создать персонализированный процесс продаж

Если все сделать правильно, привлечение клиентов, готовых платить высокую цену, может помочь вам получить более высокую прибыль. Но построить процесс продаж дорогостоящих продуктов, который привлекает нужных клиентов, может быть непросто.

1. Глубокое исследование рынка и клиентов

На этом этапе вам необходимо понять, каков ваш идеальный клиент. Более подробно об этом мы рассказываем здесь. Информация, собранная на этом этапе, имеет решающее значение для составления убедительного коммерческого предложения в дальнейшем и поможет вам подобрать индивидуальный подход при первом контакте.

Знайте свою целевую отрасль

Чтобы убедиться, что ваше дорогостоящее предложение привлекает нужную аудиторию, вам необходимо глубоко понимать отрасль. Начните с понимания того, как работают ваши идеальные клиенты. Затем углубитесь в их ключевые проблемы, конкурентов и отраслевые тенденции, с которыми они сталкиваются. Это также поможет вашей команде продаж отправлять правильный тип контента, чтобы инициировать разговор, который может принести дополнительную ценность.

Проведите исследование, ориентированное на конкретного клиента

Предполагая, что у вас есть представление о профиле вашего идеального клиента, используйте его для проведения исследования конкретных клиентов. Изучите их типичную бизнес-модель, стратегические цели, прошлые попытки решения проблем и слабые места. Это можно использовать для адаптации подхода ваших команд продаж.

2. Сегментация и разработка портрета покупателя

Теперь, когда вы начали вникать в суть вопроса, необходимо более глубокое понимание вашей целевой аудитории, чтобы понять роль ключевых лиц, принимающих решения.

👉🏼 Попробуйте folk прямо сейчас, чтобы управлять напоминаниями на основе контактов вместе со своей командой.

Сегментируйте свою аудиторию

Это включает в себя выявление различных сегментов вашего целевого рынка на основе таких факторов, как демографические характеристики, отрасль, размер компании, ключевые лица, принимающие решения. Для отделов продаж, состоящих из 20-50 человек и занимающихся сделками с высокой стоимостью, наличие надежной платформы для управления взаимоотношениями с клиентами является крайне важным. folk CRM выделяется как лучшее решение для средних отделов продаж, предлагая беспрепятственное сотрудничество между отделами продаж и маркетинга, а также позволяя хранить подробную контактную информацию и отслеживать сложные циклы сделок.

Создайте подробные портреты покупателей, характерные для ключевых заинтересованных сторон.

Разработайте персонажей для ключевых лиц, принимающих решения, и влиятельных лиц в целевых компаниях. Это поможет вам адаптировать свои продажи и маркетинговые сообщения в соответствии с конкретными интересами и предпочтениями этих персонажей. Успешные продавцы дорогих товаров прилагают дополнительные усилия, чтобы понять, какой язык будет наиболее привлекательным. Такие инструменты, как Crystal Knows, могут помочь вам понять, какой подход будет наиболее эффективным. Вы можете оставлять комментарии о каждом человеке в Folk CRM, чтобы собирать данные, которыми делится Crystal Knows, что делает этот инструмент особенно эффективным для команд продаж из 20-50 профессионалов, которым нужна исчерпывающая информация о потенциальных клиентах.

3. Взаимодействие и укрепление отношений

На этом этапе вы готовы к первому контакту. Это может быть персонализированное электронное письмо, телефонный звонок или взаимодействие в социальной сети, такой как LinkedIn. Затем вам нужно поддерживать постоянную коммуникацию. Главное — не использовать подход, ориентированный на продажи, так как это может быть воспринято как нежелательная реклама или спам. Вместо этого обратите внимание на их проблемы и поделитесь любой информацией, которая может помочь им решить их проблемы, например, отраслевыми знаниями, индивидуальными советами или новыми официальными документами.

4. Демонстрационное бронирование для демонстрации ценности

Как только вы получили теплые лиды для бронирования демо-версии, вы уже прошли более половины пути, потому что они проявили интерес. Убедитесь, что ваш подход соответствует следующим требованиям.

Индивидуальная демонстрация

Предоставьте индивидуальные демонстрации, которые точно показывают, как ваш продукт или услуга решает их уникальные проблемы или болевые точки, которые ваши торговые представители обнаружили в ходе обширных исследований. Таким образом, вы не просто перечисляете функции, которые они уже знают о вашем продукте, поскольку есть вероятность, что они уже провели собственное исследование.

5. Обратная связь и адаптация

На этом этапе важно принять во внимание все конструктивные отзывы, которые вы получили. Используйте то, что вы узнали из телефонных переговоров с потенциальными клиентами или демонстраций, чтобы определить, какие обновления продукта необходимо сделать приоритетными и как преодолеть типичные возражения, которые вы получаете при продажах.

Что происходит после успешного завершения процесса продажи дорогостоящих билетов?

После успешной продажи дорогостоящего товара вам следует сосредоточиться на построении долгосрочных деловых отношений с новым клиентом. Это может включать в себя:

• Взаимодействие после продажи: обычно используется для взаимодействия с клиентом после заключения сделки, чтобы убедиться в его удовлетворенности, получить конструктивные отзывы, рекомендации и со временем определить дальнейшие возможности для сотрудничества.
• Взаимодействие с клиентом для достижения успеха: в дальнейшем, в зависимости от первоначальной/текущей обратной связи, вы можете предложить клиенту пообщаться и провести короткое последующее интервью, чтобы получить информацию для успешного кейса.
• Информирование о новостях: если у вас появились новые продукты или услуги, вы можете предложить клиентам подписаться на рассылку новостей по электронной почте, чтобы они первыми узнавали о новых обновлениях.

👉🏼 Попробуйте folk сейчас, чтобы никогда не пропустить продолжение сложных сделок с высокой стоимостью

Заключение

Несмотря на то, что процесс продажи дорогостоящих продуктов требует больших усилий, он может быть столь же выгодным, если вы разработаете долгосрочную стратегию продаж, которая поможет вам привлечь потенциальных клиентов, которые, вероятно, оценят эти премиальные продукты и услуги. Для средних команд продаж, состоящих из 20–50 специалистов, folk CRM предоставляет идеальную платформу для отслеживания перспективных клиентов, которые нуждаются в последующей работе, сегментирования потенциальных клиентов по соответствующим категориям и служит единым источником достоверной информации между отделами продаж и маркетинга. Попробуйте folk бесплатно.

Дополнительные ресурсы

Хотите узнать больше о продажах? Вот еще несколько статей из нашей серии, посвященной развитию бизнеса.

• Как настроить процесс входящих продаж
• народные для продаж
• Основы продаж под руководством основателя: практические стратегии для основателей стартапов на ранней стадии развития

Часто задаваемые вопросы

Что такое продажи дорогостоящих товаров?

Продажи дорогостоящих товаров — это покупки, стоимость которых обычно превышает 1000 долларов, в которых участвуют несколько заинтересованных сторон, требуют подробной оценки и более длительных циклов продаж. Типичными примерами являются SaaS для предприятий, консультационные услуги и облачная инфраструктура.

Чем отличаются продажи дорогостоящих товаров от продаж недорогих товаров?

Сделки с высокой стоимостью требуют более глубокого изучения, индивидуальных предложений, достижения консенсуса и более длительных сроков. Продажи с низкой стоимостью опираются на более простые воронки продаж, быстрее принимаемые решения и маркетинговый контент, с меньшим количеством заинтересованных сторон и меньшим риском.

Как построить персонализированный процесс продаж дорогостоящих товаров?

Начните с тщательного изучения клиента и отрасли, составьте список лиц, принимающих решения, и типов личностей, сегментируйте по соответствию, проводите ориентированные на ценность мероприятия по привлечению клиентов, адаптируйте демонстрации к проблемным моментам и собирайте отзывы для итерации. Записывайте взаимодействия и следующие шаги в CRM для обеспечения непрерывности.

Какие функции CRM помогают управлять сделками с высокой стоимостью?

Ключевые функции CRM: отслеживание контактов с несколькими заинтересованными сторонами, сегментация, заметки, конвейеры, напоминания и регистрация электронной почты. Такой инструмент, как folk, позволяет обеспечить совместную работу отделов продаж и маркетинга в сложных циклах с высокой добавленной стоимостью.