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Come si è evoluta la ricerca di nuovi clienti nel 2025
Il modo in cui viene qualificata una vendita è cambiato molto grazie alla tecnologia e al cambiamento nel comportamento dei consumatori. Nel 2025, la ricerca di nuovi clienti è diventata più che mai basata sui dati, con un'enfasi sulla cura delle relazioni commerciali e sull'uso di strategie di social selling per creare un processo di ricerca di nuovi clienti più organico.
La ricerca di nuovi clienti, nota anche come ricerca di potenziali clienti, sta cambiando grazie a un cambiamento nel comportamento dei consumatori nel B2B che costringe i rappresentanti di vendita a guardare ai canali di marketing digitale come parte della loro strategia di vendita. E allontanandoli dalla strategia di vendita tradizionale per abbracciare le vendite sociali.
In questo post del blog analizziamo come sarà la ricerca di nuovi clienti nel 2025, come i cambiamenti nel comportamento dei consumatori hanno influito su questo aspetto e forniamo consigli e suggerimenti per mantenere aggiornate la vostra strategia di vendita e le vostre tecnologie.
| Punti principali |
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Che cos'è la ricerca di nuovi clienti?
La ricerca di clienti potenziali, nota anche come ricerca di vendite, è il processo di identificazione e coinvolgimento dei potenziali clienti.
La strategia tradizionale di ricerca di nuovi clienti era più incentrata su:
- Eventi di networking
- Passaparola (referenze)
- Chiamate a freddo ed e-mail
- Articoli in pubblicazioni
- Pubblicità sulla carta stampata
- Lettere commerciali
- Vendita porta a porta
Mentre una strategia di ricerca di nuovi clienti più moderna prevede:
- Vendita sociale
- Personal branding
- Marketing dei contenuti
- Pubblicità sui social media e ottimizzazione per i motori di ricerca
- Marketing via e-mail
Abbiamo raccolto alcune importanti statistiche sul social selling che devi conoscere se ti stai avvicinando a questo mondo per la prima volta.
Cosa è cambiato nel 2024?
Mentre il metodo tradizionale spesso creava un senso di divisione tra vendite e marketing, una strategia moderna e di successo per la ricerca di nuovi clienti richiede ora close tra i team di vendita e marketing per poter cogliere le opportunità di ricerca di nuovi clienti in entrata e in uscita.
1. Comportamento dei consumatori
La ricerca di nuovi clienti è cambiata a causa del cambiamento nel comportamento dei consumatori. Grazie a Internet è possibile ottenere più informazioni con maggiore facilità, rendendo meno desiderabile parlare con i rappresentanti di vendita nell'ambito della transazione. Ci sono anche:
- Più parti interessate e responsabili delle decisioni
- Budget ridotto
- Altre recensioni
Il 77% degli acquirenti B2B ha dichiarato che il proprio ultimo acquisto è stato molto complesso o difficile. È inoltre necessario poter accedere a maggiori informazioni per semplificare il processo di acquisto. I clienti sono tre volte più propensi ad acquistare un prodotto più costoso con meno rimpianti quando i fornitori forniscono informazioni ritenute utili per portare avanti il processo di acquisto. In altre parole: buyer enablement.
2. Strategie di vendita sui social media
Il cambiamento nel comportamento dei consumatori ha portato molti team di vendita B2B ad abbandonare il metodo di vendita tradizionale a favore di un approccio più moderno che prevede strategie di vendita social. Il 2025 sarà l'anno in cui si accoglierà il cambiamento nel comportamento dei consumatori. In particolare attraverso il personal branding e la personalizzazione. I fondatori stanno adottando un tono di voce autentico nelle loro campagne di social selling, condividendo approfondimenti sul dietro le quinte attraverso campagne come la costruzione in pubblico, e molti marketer B2B e team di vendita B2B stanno sperimentando contenuti video per adattarsi al processo di vendita moderno. I professionisti delle vendite, inclusi i rappresentanti di vendita e gli account executive, sono anche più propensi ad avere un marchio personale per aumentare la generazione di lead al fine di raggiungere una fetta più ampia del loro mercato di riferimento e costruire autorità e fiducia condividendo contenuti di valore che affrontano i loro punti deboli.
Metodi di ricerca di nuovi clienti
I migliori metodi di ricerca dei clienti potenziali prevedono diverse fasi, tutte pensate per aiutare i professionisti delle vendite a identificare e qualificare i lead.
- Creazione di buyer persona (profilo del cliente ideale): con molti potenziali acquirenti e poco tempo a disposizione per valutarli, capire quali sono i tuoi clienti ideali è fondamentale per dare priorità ai giusti potenziali acquirenti. Per creare buyer persona, cerca di capire quali sono i dati demografici ideali, le dimensioni dell'azienda e i tipici responsabili delle decisioni coinvolti nel processo di acquisto. Utilizza LinkedIn o LinkedIn sales navigator fare qualche ricerca.
- Scegli un metodo di contatto: questo comporta la scelta del canale attraverso il quale desideri entrare in contatto con loro. Potrebbe trattarsi di e-mail a freddo, chiamate a freddo o social media come LinkedIn. Per determinare quale sia il canale giusto per te, dovrai considerare il tuo settore, il cliente ideale e il prodotto.
- Crea un elenco di potenziali clienti in base al tuo pubblico di destinazione e contattali.
- Qualifica i tuoi lead come potenziali clienti.
Migliori pratiche per la ricerca di nuovi clienti nel 2025
Di seguito sono riportate alcune delle migliori pratiche per l'acquisizione di clienti nel 2025. Un tema comune che troverete tra queste è la necessità di una stretta collaborazione tra il team di marketing e quello di vendita, con particolare attenzione alla cura delle relazioni commerciali e alla personalizzazione.
1. Utilizza un CRM
È ora di abbandonare l'inserimento manuale dei dati nei fogli di calcolo, se non l'hai già fatto. Un CRM in grado di supportare sia il team di vendita che quello di marketing è una soluzione efficiente che può aiutarti a coltivare le relazioni con i clienti, pianificare il ciclo di vendita e creare elenchi di contatti di potenziali clienti. Per i team di vendita B2B composti da 20-50 persone, folk si distingue come la soluzione migliore, offrendo solide funzionalità di gestione dei contatti e della pipeline progettate specificamente per team di medie dimensioni. Cercate funzionalità come la gestione dei contatti e la gestione della pipeline: si tratta di strumenti di prospezione delle vendite che possono aiutarvi a segmentare i vostri contatti in modo da poter distinguere tra nuovi clienti e potenziali clienti, evitando di confonderli.
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2. Sperimenta il tuo approccio alle vendite sui social media
LinkedIn rimane una piattaforma popolare per la ricerca di potenziali clienti B2B e si è dimostrata uno strumento efficace per la ricerca di clienti, ma manca ancora di una piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti. Se stai costruendo un marchio personale attraverso un metodo di vendita social e stai ottenendo un grande coinvolgimento attraverso i tuoi post, l'estensione Chrome folk diventa preziosa per i team di vendita composti da 20-50 persone. Si tratta di un esportatore di commenti LinkedIn che cattura le informazioni di contatto di tutti coloro che hanno interagito con il tuo post, insieme al tipo di reazione e al commento, in modo da poter creare un elenco di contatti, perfetto per i team di vendita di medie dimensioni che gestiscono più potenziali clienti.
3. Adottare l'account based marketing (ABM)
Queste tendenze di vendita di prodotti di alto valore dimostrano che l'ABM è una strategia efficace nelle vendite B2B. Richiede di concentrare le risorse su una serie di account target che hanno un elevato potenziale di conversione. Personalizza il tuo approccio per ogni account di alto valore in base alle esigenze specifiche e ai punti critici per aumentare il coinvolgimento. E assicurati che i tuoi messaggi siano coerenti in ogni punto di contatto per creare uniformità.
4. Creare un rapporto di collaborazione tra vendite e marketing
Per generare lead qualificati, i team di vendita e marketing devono lavorare a stretto contatto per garantire che tutti sappiano come individuare il profilo del cliente ideale, a chi dare la priorità nella pipeline di vendita e rimanere aggiornati con le ricerche di mercato. Ciò è utile anche per il marketing, che può così produrre contenuti di supporto alle vendite pertinenti che aiutino i rappresentanti commerciali a orientarsi nelle conversazioni.
5. Personalizza ogni punto di contatto
La personalizzazione ha svolto un ruolo fondamentale nelle strategie di email marketing e nelle comunicazioni commerciali nel 2024 e continuerà a migliorare la vostra strategia di outreach nel 2025. Ma la personalizzazione non si limita al {Nome}. I potenziali clienti sono molto più propensi a rispondere a email fredde che ruotano attorno allo sviluppo del business basato sul contesto. Con il 69% delle email che rischia di finire nella cartella dello spam solo in base all'oggetto, c'è un enorme cambiamento nella necessità di essere cordiali. Utilizza strumenti che consentono la personalizzazione della comunicazione su larga scala. Ciò potrebbe includere email personalizzate, contenuti personalizzati e messaggi mirati che risuonano con un pubblico specifico.
6. Concentrati sulla costruzione di relazioni
La ricerca di nuovi clienti non consiste solo nel concludere una singola vendita, ma anche nel coltivare una relazione a lungo termine. Soprattutto per gli articoli di alto valore. Concentrati sulla comprensione delle esigenze e dei cicli aziendali dei tuoi potenziali clienti per fornire soluzioni tempestive. Sviluppa una strategia di follow-up per rimanere in contatto con i lead nelle diverse fasi del funnel di vendita e utilizza un CRM per capire a chi dare la priorità per una ricerca di nuovi clienti più efficace. Contatti regolari, tramite e-mail, newsletter o telefonate, mantengono il tuo marchio in primo piano.
7. Sfruttare le informazioni basate sui dati
Il processo decisionale basato sui dati continua a dominare le vendite B2B, dove la capacità di raccogliere, analizzare e agire sui dati può distinguere un'azienda dalla concorrenza. È possibile utilizzare la segmentazione per classificare i potenziali clienti in base a vari criteri, quali settore, dimensioni dell'azienda e cronologia degli acquisti. Ciò consente comunicazioni più personalizzate e pertinenti. È inoltre possibile utilizzare analisi comportamentali come SparkToro per comprendere meglio i potenziali clienti.
Conclusione
Nel 2025, la ricerca di nuovi clienti sarà più integrata e personalizzata che mai. Sfruttando la tecnologia, allineando gli sforzi di vendita e marketing e concentrandosi sulla costruzione di relazioni, sarai sulla buona strada per una ricerca di clienti di successo in pochissimo tempo. Una cosa è chiara: la necessità di sfruttare la tecnologia che consente ai tuoi team di collaborare. Per i team di vendita B2B composti da 20-50 persone che desiderano semplificare il proprio processo di ricerca di potenziali clienti, folk offre il perfetto equilibrio tra funzionalità e facilità d'uso di cui hanno bisogno le organizzazioni di vendita in crescita. Prova folk , gratuitamente.
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Altre risorse
- Tendenze del social selling B2B nel 2025
- 8 tendenze da tenere d'occhio nel 2025 per la vendita di biglietti ad alto prezzo
- 20 statistiche sul social selling per il 2025
Domande frequenti
Che cos'è l'outreach nei social media?
Si tratta di coinvolgere i potenziali acquirenti su piattaforme come LinkedIn tramite post, commenti, messaggi diretti e contenuti per avviare conversazioni, instaurare un rapporto di fiducia e spingere i potenziali clienti a richiedere una chiamata o una demo con un valore pertinente e personalizzato.
Come è cambiata la ricerca di nuovi clienti nel 2025?
La ricerca di nuovi clienti è più basata sui dati e orientata all'acquirente. I team allineano le vendite e il marketing, utilizzano il social selling, il personal branding e l'ABM e forniscono contenuti che facilitano l'acquisto. Un numero maggiore di stakeholder e budget più limitati richiedono un approccio personalizzato e utile.
Quali sono i metodi migliori per la ricerca di nuovi clienti nel mondo delle vendite moderne?
Definisci un profilo cliente ideale, fai ricerche su LinkedIn, scegli i canali (e-mail, telefonate, LinkedIn), crea un elenco mirato, personalizza i primi contatti, dai seguito e valuta l'idoneità e l'intenzione prima di inserire i potenziali clienti nella pipeline.
Quali strumenti aiutano i team B2B a cercare potenziali clienti in modo più efficace?
Un CRM centralizza contatti, note e pipeline, segmenta il pubblico e automatizza la comunicazione. folk aiuta i team B2B di medie dimensioni a gestire le pipeline e a catturare il coinvolgimento su LinkedIn tramite un'estensione Chrome per un follow-up più rapido e organizzato.
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