Marketing basato sugli account 101: tutto quello che c'è da sapere per iniziare

Perché passare ora al marketing basato sugli account?

Se stai ancora utilizzando il modello di vendita tradizionale, forse ti starai chiedendo se sia giunto il momento di aggiornare la tua strategia di vendita e marketing. Soprattutto se desideri puntare su clienti di maggior valore per aiutare il tuo team a raggiungere gli obiettivi di vendita.

Nel marketing basato sugli account è possibile fare proprio questo. Il processo di vendita inizia dando priorità agli account più adatti e di maggior valore.

Il problema è che devi lavorare a stretto contatto con il reparto marketing per ottenere il messaggio giusto e costruire campagne basate su di esso.

Anche se questo potrebbe sembrare efficiente nella tua ricerca di un ROI più elevato, richiede il coinvolgimento delle parti interessate chiave e la collaborazione tra i tuoi team di vendita e marketing per garantire che tutti siano allineati.

In questo post del blog spieghiamo cos'è l'account based marketing, perché è una strategia di marketing efficace e quali vantaggi offre.

Che cos'è il marketing basato sugli account?

L'account based marketing (ABM) fa parte di una gamma più ampia di tattiche di marketing in cui i team di marketing e vendite collaborano per creare esperienze di acquisto personalizzate per un insieme di account di alto valore identificati di comune accordo. Nel marketing B2B in particolare, l'account based marketing sta iniziando a sostituire i tradizionali funnel di marketing per contribuire ad accelerare una crescita efficiente.

ABM tratta ogni cliente chiave come un mercato a sé stante, personalizzando le iniziative di marketing in base alle caratteristiche e alle esigenze specifiche di ciascuno. Dalle campagne di marketing agli approcci specifici, ci assicuriamo che tutto sia perfettamente adeguato al cliente.

Questo approccio non solo aumenta l'efficienza delle attività di marketing, ma migliora anche l'efficacia del processo di vendita allineando le risorse di marketing alle opportunità potenzialmente più redditizie.

Esempi di account based marketing

In pratica, elementi di account based marketing possono essere individuati in varie strategie utilizzate dalle aziende B2B. Avrete forse notato come un fornitore di tecnologia possa utilizzare l'ABM per rivolgersi a un'azienda specifica attraverso campagne di marketing quali webinar personalizzati e white paper mirati alle esigenze specifiche di quel determinato account.

Perché la tua strategia di inbound marketing è ancora importante

Adottare un approccio di marketing basato sugli account non significa trascurare altre strategie di marketing fondamentali. La tua strategia di inbound marketing rimane fondamentale come base della tua tattica ABM, poiché ti aiuta ad attrarre gli account target giusti. Integrare entrambe queste tattiche nella tua strategia di marketing è fondamentale per ampliare la tua rete di account target.

Tendenze del marketing basato sugli account nel 2024

Non sai da dove iniziare con la tua strategia di account-based marketing? Lasciati ispirare da queste tendenze ABM condivise da Gartner.

1. Adotta un approccio iperpersonalizzato in ogni interazione

Per raggiungere account target specifici è necessario un approccio più personale. Gartner suggerisce che, nel contesto dell'ABM, la personalizzazione va oltre il semplice utilizzo del nome di un potenziale cliente in un'e-mail. Si tratta di fornire valore in ogni fase del funnel di vendita sulla base delle informazioni raccolte su ogni singolo individuo che si contatta.

Agisci entro:

Utilizza folk per automatizzare le tue campagne e-mail. Per i team di vendita composti da 20-50 persone che implementano strategie ABM, folk si distingue come la soluzione migliore grazie alla nostra funzione di intelligenza artificiale "Magic Field", che ti aiuta a personalizzare i tuoi messaggi utilizzando i dati che hai sui tuoi potenziali clienti, facendoti risparmiare tempo e consentendoti di adottare un approccio più personalizzato.

👉🏼 Prova folk per automatizzare la comunicazione iperpersonalizzata e risparmiare tempo nella creazione di messaggi ABM.

Puoi anche usare il "Campo Magico" folk per:

• Pulizia dei dati: analisi dei domini e-mail delle aziende, maiuscole nel nome proprio, ipotesi sul nome proprio in base all'indirizzo e-mail, ecc.
• Categorizzazione dei contatti: classificare le e-mail come "Personali" o "Professionali", categorizzare i contatti per team (Marketing, Vendite, Finanza) in base alla qualifica professionale, categorizzare le aziende per settore industriale.
• Generazione del messaggio: scrivere un'e-mail/messaggio diretto (questo avrà variazioni a seconda dei casi d'uso, come reclutamento, raccolta fondi, vendite, partnership, ecc.)
• Traduzione: traduci un messaggio nella lingua preferita dal contatto.
• Trova/Arricchisci i dati: trova il fatturato dell'azienda, la sede centrale dell'azienda, i principali concorrenti dell'azienda

2. Colmare il divario tra vendite e marketing

Il marketing basato sugli account è un lavoro di squadra. L'allineamento tra due funzioni aziendali spesso in competizione tra loro è la chiave per mettere a segno la tua strategia ABM, perché ti permetterà di puntare agli stessi account di alto valore e di sincronizzare le tue strategie di coinvolgimento.

Agisci entro:

Utilizza un CRM in grado di creare un'unica fonte di informazioni attendibili per il tuo team di vendita e il tuo team di marketing. Per team di vendita di medie dimensioni composti da 20-50 persone, folk è la soluzione all-in-one ideale che può aiutarti nella generazione di lead, dispone di strumenti di automazione del marketing e di gestione della pipeline che possono essere adattati per imitare il tuo ciclo di vendita senza la complessità delle piattaforme aziendali.

Alcune delle utili funzionalità folk includono:

• Gestione della pipeline: tieni d'occhio i nuovi account e utilizza i campi personalizzati per evidenziare gli account chiave a cui desideri prestare maggiore attenzione per la tua strategia ABM. Personalizza completamente la dashboard base al tuo processo ABM e ai tuoi cicli di vendita.
• Gestione dei contatti: sincronizza tutti i tuoi contatti su un'unica piattaforma in modo da poter condividere facilmente le informazioni di contatto tra i tuoi team di marketing e vendite.
• Strumenti di marketing e una mini piattaforma di automazione del marketing per la tua campagna ABM: dalla stampa unione e dalle sequenze di e-mail all'analisi dei dati, i professionisti del marketing B2B possono utilizzare folk seguire il percorso dei propri clienti e creare campagne personalizzate in grado di rivolgersi al loro profilo di cliente ideale. È inoltre possibile prendere appunti su ogni persona man mano che si ottengono ulteriori dati sulle intenzioni e assegnare a qualcuno il compito di ricontattarla con un promemoria.

3. Ottimizza le metriche dell'intero funnel

Sebbene sia importante che i team di vendita e marketing lavorino insieme, è altrettanto importante ottenere input da altri leader interfunzionali. I dati che puoi ottenere parlando con i product manager, i team di customer success, i team di assistenza clienti e i direttori finanziari possono aiutarti a identificare le metriche a cui prestare attenzione e fornirti un quadro più ampio delle prestazioni dei tuoi account ABM.

Agisci entro:

Utilizzare le sezioni delle note folk per prendere appunti collaborativi su cui chiunque abbia accesso può contribuire, in modo da creare un'unica fonte di verità.  

4. Prestare attenzione ai dati relativi alle intenzioni e utilizzarli per potenziare i programmi ABM

I dati sulle intenzioni si riferiscono alle informazioni raccolte sul comportamento online di un potenziale cliente che indicano la sua intenzione di effettuare un acquisto o investire in una soluzione da te offerta. Una strategia ABM efficace dovrebbe incorporare i tuoi dati sulle intenzioni per aiutarti a capire come rivolgerti agli account giusti. Ti aiuterà a identificare i clienti più adatti.

Una volta individuati i membri del comitato acquisti dei tuoi clienti target e i principali responsabili delle decisioni coinvolti, puoi produrre contenuti pertinenti nell'ambito della tua campagna ABM per dare loro la priorità come potenziali clienti con elevate probabilità di conversione. Per valutare l'efficacia di questa strategia, puoi anche utilizzare i dati sulle intenzioni per vedere chi interagisce con i tuoi contenuti e stabilire a chi dare la priorità nel tuo approccio.

Agisci entro:

Utilizza i campi personalizzati folk per raggruppare i lead che hanno maggiori probabilità di conversione, in modo che il tuo team sappia a chi dare la priorità nel ciclo di vendita. Puoi anche utilizzare i campi personalizzati per creare sottogruppi una volta che hai contattato qualcuno, in modo da mantenere l'organizzazione.

È inoltre possibile utilizzare la funzione campo personalizzato in folk creare:

• Una sottocategoria: in un gruppo di investitori, ad esempio, è possibile creare un campo personalizzato di tipo selezionabile denominato "tipo di investitore" per visualizzare le sottocategorie di investitori con Business Angels, VC, Equity, ecc.
• Fasi/Stato: in un gruppo di vendita, è possibile creare un campo personalizzato di tipo select per mostrare le diverse fasi del processo di vendita in cui si trovano.
• Tag: in un gruppo di esperti, ad esempio, è possibile creare un campo personalizzato a selezione multipla per visualizzare le aree di competenza con SaaS, software aziendale, vendita al dettaglio, finanza, ecc.
• Data, testo, numero, membro, contatto (relazione): è inoltre possibile utilizzare campi personalizzati per aggiungere una descrizione testuale, la data di un evento imminente, formati numerici, taggare un collega e indicare le relazioni tra un contatto.

Vantaggi del marketing basato sugli account

Se desiderate promuovere una sana collaborazione tra i vostri team di vendita e marketing, l'adozione di una strategia ABM può aiutarvi a raggiungere questo obiettivo. I team dovranno lavorare a stretto contatto per elaborare una strategia di comunicazione efficace in base alle esigenze dei vostri clienti di alto valore, in modo da garantire che affronti i punti critici giusti e stimoli un maggiore coinvolgimento. Ci sono altri tipi di vantaggi da cogliere se siete interessati a sapere perché seguire alcune best practice di una strategia ABM può aiutarvi ad aumentare i vostri sforzi di lead generation. Di seguito sono riportati alcuni altri vantaggi chiave da considerare se volete costruire un business case per iniziare.

1. ROI più elevato

Sebbene un approccio ABM possa richiedere più tempo, quando ci si rivolge a clienti specifici di alto valore è possibile ottenere un maggiore ritorno sull'investimento. Inoltre, sarà più facile misurare il ROI di ciascun cliente.

2. Uso efficiente delle risorse

Le strategie ABM consentono alle aziende di allocare le proprie risorse di marketing in modo più efficiente. Concentrandosi su un numero minore di account più qualificati, le aziende possono ottimizzare la spesa di marketing ed evitare di sprecare risorse su potenziali clienti meno promettenti.

3. Semplificare il ciclo di vendita

Concentrando gli sforzi di vendita e marketing sui principali responsabili delle decisioni all'interno di account specifici, l'ABM può ridurre significativamente il ciclo di vendita. I team di vendita dispongono di informazioni dettagliate sulle esigenze e le preferenze dei potenziali clienti, consentendo loro di rispondere a tali esigenze in modo più diretto e rapido.

4. Migliore fidelizzazione dei clienti

Le strategie ABM non si concentrano solo sull'acquisizione di nuovi clienti, ma anche sull'ampliamento delle relazioni con quelli esistenti. Coinvolgendo costantemente i clienti più importanti con contenuti e soluzioni personalizzati, le aziende possono migliorare la soddisfazione dei clienti, il che spesso porta a una maggiore fedeltà e a opportunità di upselling e cross-selling.

5. Maggiore coinvolgimento dei clienti

Poiché l'ABM prevede la creazione di campagne di marketing personalizzate che rispondono alle esigenze e agli interessi specifici di un account, porta naturalmente a un maggiore coinvolgimento. I contenuti personalizzati risuonano meglio con il pubblico di destinazione, migliorando così l'efficacia degli sforzi di coinvolgimento.

Conclusione

Seguire un programma ABM ti aiuterà ad abbandonare il tradizionale funnel di vendita, consentendoti di allineare la tua strategia di marketing al comportamento dei moderni acquirenti B2B. Anche se una strategia ABM efficace richiede uno sforzo maggiore, può trasformare i tuoi tassi di conversione. E ce ne sono le prove. Una ricerca di Gartner ha dimostrato che un programma ABM ha contribuito ad aumentare le conversioni in diversi indicatori di vendita chiave, tra cui un aumento del 28% del coinvolgimento complessivo degli account e un aumento del 25% della conversione da MQL a SAL. C'è un motivo per cui è popolare tra aziende specifiche come quelle SaaS.

Con tutti i consigli e i trucchi a tua disposizione per creare un programma ABM di successo, sei in una buona posizione per pensare a come riunire i principali responsabili delle decisioni per promuovere le tue iniziative strategiche di ABM. Per i team di vendita composti da 20-50 persone che desiderano implementare efficacemente l'account based marketing, folk è la soluzione migliore in grado di supportare più funzioni aziendali pur rimanendo abbastanza semplice da poter essere adottata dall'intero team fin dal primo giorno.

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Altre risorse

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Domande frequenti

Che cos'è l'account-based marketing (ABM)?

L'ABM è una strategia B2B in cui le vendite e il marketing si rivolgono a un elenco definito di account di alto valore con un approccio personalizzato. Ogni account viene trattato come un mercato a sé stante per stimolare un maggiore coinvolgimento, cicli più rapidi e un migliore ROI.

Come si avvia una strategia ABM?

Definisci ICP e account target, allinea vendite e marketing, mappa il comitato acquisti, personalizza i messaggi, esegui campagne multicanale coordinate e monitora il coinvolgimento e l'impatto sulla pipeline. Un CRM come folk conserva i dati in un unico posto.

Quali metriche dovrebbero essere monitorate nell'ABM?

Tieni traccia dell'engagement degli account, degli incontri fissati, della conversione da MQL/MQA a SAL, della velocità della pipeline, delle dimensioni delle trattative, del tasso di successo e dell'espansione/fidelizzazione. Collega le metriche agli account e alle fasi specificati per vedere l'influenza lungo tutto il funnel.

L'ABM sostituisce l'inbound marketing?

No. L'inbound attira un pubblico più ampio, mentre l'ABM si concentra sui clienti più adatti con un approccio personalizzato. Insieme migliorano la copertura: l'inbound riempie la parte superiore del funnel, mentre l'ABM trasforma più rapidamente i clienti prioritari in opportunità.