Vendite guidate dal fondatore 101: strategie attuabili per i fondatori di startup in fase iniziale

Panoramica delle vendite guidate dal fondatore

In qualità di fondatore di una startup in fase iniziale, ti trovi in una posizione privilegiata per costruire una solida comunità di utenti. È fondamentale utilizzare la giusta strategia di vendita guidata dal fondatore.

In questo post del blog tratteremo:

• Perché i fondatori dovrebbero essere coinvolti nelle vendite sin dalle prime fasi
• Come un marchio personale amplifica le vendite
• 6 tattiche di vendita comprovate guidate dal fondatore
• Quando passare oltre le vendite guidate dal fondatore

👉🏼 Prova folk per monitorare le pipeline di vendita guidate dai fondatori e non perdere mai un follow-up.

I fondatori dovrebbero essere coinvolti nelle vendite?

La risposta breve è sì. Il founding sales è una strategia aziendale collaudata in cui il fondatore di una startup in fase iniziale si impegna direttamente nel processo di vendita. Questa tattica funziona sia nelle vendite B2C che B2B. Agendo come rappresentante di vendita o responsabile commerciale, un fondatore può sfruttare la sua posizione unica per mettere a frutto la sua conoscenza del prodotto, la sua capacità di instaurare rapporti e la sua passione per convincere i potenziali clienti ad acquistare il prodotto o il servizio. In seguito, può anche essere utilizzato come caso di studio per il vostro futuro team di assistenza clienti e andare a vantaggio del vostro futuro team di vendita.

Se la tua attività è relativamente nuova, puoi adottare un approccio sperimentale durante le fasi iniziali. Man mano che ti rivolgi a un numero sempre maggiore di investitori e clienti, acquisisci maggiore consapevolezza di chi sono il tuo mercato e il tuo pubblico di riferimento, nonché di quali sono i tuoi punti di forza, l'adeguatezza del prodotto al mercato e la proposta di valore.

Come costruire il tuo marchio personale come fondatore di una startup

Il marchio personale di un fondatore è strettamente legato a quello della sua azienda. Per quanto riguarda il modo in cui costruire un marchio personale forte, Cybele Negris suggerisce di iniziare chiedendosi per cosa si desidera essere conosciuti e in cosa si è esperti in modo unico.

Per cosa vorresti essere conosciuto?

C'è qualcosa in particolare che hai realizzato nella tua carriera che ti distingue dagli altri fondatori nel tuo settore? Negris suggerisce di sviluppare la tua narrazione attorno a queste esperienze e anche di condividere eventuali premi ricevuti per rafforzare la tua credibilità. Ma non concentrare le tue storie esclusivamente sulla tua attività. Le persone apprezzano gli aspetti con cui possono identificarsi, come i valori che condividete, gli errori che hai commesso lungo il percorso e le lezioni che hai imparato da essi.

In cosa sei esperto?

Non lasciarti intimidire dagli altri esperti nel tuo campo. Ogni fondatore di successo ha sempre una storia e una prospettiva uniche che lo contraddistinguono. Questo ti aiuta a condividere idee di leadership forte. Potresti essere il fondatore di una startup tecnologica e anche una persona appassionata nell'aiutare a costruire luoghi di lavoro più inclusivi. Questo può essere parte del tuo marchio personale.

Qual è il tuo pubblico di riferimento? Dove si ritrova?

Per evitare che i tuoi post sui social media confondano il tuo potenziale pubblico, è fondamentale rivolgersi alle persone giuste. Anche se il tuo pubblico potrebbe variare, in qualità di fondatore di una startup in fase iniziale potrebbe includere altri amministratori delegati, leader nel tuo settore e colleghi imprenditori. Una volta individuato il tuo pubblico di riferimento, il passo successivo è capire dove si trova, in modo da sapere dove distribuire i tuoi contenuti.

Qual è la differenza tra un pubblico target e un buyer persona?

Secondo Semrush, una buyer persona è un profilo che rappresenta un membro archetipico di un pubblico target. Questo dovrebbe fornire un'idea dettagliata di chi sono i destinatari. Man mano che la tua startup matura, potresti scoprire che il tuo mercato di riferimento e il tuo pubblico target cambiano. Potrebbe trattarsi di un cambiamento demografico, di età e altro ancora. I fondatori di startup di successo sono in grado di cambiare rapidamente rotta e modificare il loro cliente target come parte della loro pianificazione strategica.

In altre parole, se il tuo target sono altri amministratori delegati, un esempio di buyer persona potrebbe essere:

Rebecca, 35 anni. Amministratore delegato di una startup tecnologica B2B nota per i suoi valori solidi e l'ambiente di lavoro inclusivo. Con sede a Londra, Regno Unito. Ha un team remoto di 30 dipendenti che si affida a un solido stack tecnologico. Sta cercando di creare una comunità offline. Attualmente la sta costruendo in pubblico. Ha difficoltà ad entrare in nuovi mercati internazionali.

Vendita basata sui social vs vendita basata sul contesto

Sapere quando e come sfruttare sia la vendita basata sui social che quella basata sul contesto ti aiuterà a potenziare le tue attività di vendita guidate dal fondatore, in modo da poter costruire una solida strategia a lungo termine.

Vendita basata sui social

Il social selling consiste nell'utilizzare piattaforme di social media come LinkedIn e creare una strategia di vendita social che ti aiuti a raccogliere informazioni su un potenziale cliente prima di contattarlo. In questo modo, le tue prime interazioni risulteranno personali e potrai coltivare una relazione commerciale a lungo termine. Approfondiamo questo argomento, spiegando esattamente come iniziare qui.

Vendita basata sul contesto

La vendita basata sul contesto consiste nell'affrontare la problematica sensazione di sopraffazione che provano gli acquirenti di oggi. Ciò può essere dovuto all'enorme afflusso di e-mail in uscita che ricevono, alle campagne social che vedono, agli annunci pubblicitari e alle e-mail indesiderate che rendono il processo di vendita diretta troppo familiare e poco personalizzato. Approfondiamo questo argomento e condividiamo alcuni suggerimenti su come generare nuove opportunità con una strategia basata sul contesto qui.  

6 tattiche di vendita comprovate guidate dal fondatore per aiutarti a iniziare

Ora che avete un'idea di come bilanciare le strategie di vendita basate sui social e quelle basate sul contesto, diamo un'occhiata ad alcune tattiche di vendita collaudate guidate dai fondatori che potete utilizzare per sviluppare ulteriormente questo approccio.

1. Costruisci un marchio personale

Investire tempo per costruire un marchio personale forte su piattaforme come LinkedIn, dove è probabile che si trovi il tuo pubblico di riferimento, è prezioso. Se fatto bene, può aumentare la tua portata organica. Se sei indeciso su quali storie raccontare, prenditi un po' di tempo per individuare i pilastri dei tuoi contenuti. Il personal branding non consiste nel condividere troppo, ma nel condividere le storie giuste. Jodie Cook, fondatrice di Coachvox AI, suggerisce di pensare agli argomenti che già conosci e poi di abbinarli a tre dei sei temi di content marketing in base a come questi argomenti possono far sentire il tuo pubblico.

2. Ottieni preziosi feedback dai clienti

Un feedback costruttivo, sia esso positivo o negativo, può essere utile sia ai team di vendita che a quelli di marketing per dare priorità agli aggiornamenti delle funzionalità nella roadmap del prodotto e acquisire una migliore comprensione del ciclo di vita dei clienti. Ciò è particolarmente vero durante le prime fasi delle trattative di vendita. È quindi fondamentale chiedere un feedback.

Per quanto riguarda il momento migliore per chiedere un feedback, potrebbe essere dopo:

• La prova gratuita di un potenziale cliente termina: per ottenere informazioni sulla sua esperienza con il prodotto, ad esempio sull'esperienza utente e sulla curva di apprendimento.
• Una chiamata dimostrativa: per valutare come pensano che il prodotto possa essere migliorato.
• Un mese di utilizzo del prodotto: un'occasione per trasformare le recensioni positive in casi di studio e ottenere feedback costruttivi dalle recensioni negative. È anche un'occasione per trasformare i feedback positivi in recensioni creando una pagina Trustpilot per rafforzare la credibilità e aggiungendo testimonianze al tuo sito web.

3. Stabilire obiettivi di vendita comuni

Analogamente al feedback costruttivo, se ti capita spesso di imbatterti in obiettivi di vendita comuni, questa è un'opportunità per capire come risolverli. A seconda di quali siano, potresti dover affrontare i seguenti aspetti del tuo prodotto:

• Adeguatezza del prodotto al mercato: significa che è necessario trovare il pubblico giusto per il proprio prodotto.
• Proposta di valore: è strettamente legata all'adeguatezza del prodotto al mercato, poiché spiega in che modo un prodotto soddisfa un'esigenza.

È quindi possibile creare contenuti che illustrino come il prodotto risolva un problema comune dei clienti.

4. Sfruttare la tecnologia per risparmiare tempo

Se invii molte email di follow-up dopo le chiamate dimostrative, puoi sfruttare la funzione di sequenze email nel CRMfolk per risparmiare tempo e creare un percorso email. Per le startup in crescita con team di 20-50 persone, folk si distingue come la soluzione migliore offrendo una gestione dei contatti intuitiva che si adatta alle tue esigenze in crescita. Avrai accesso a "Magic Field", una funzione AI che ti aiuta a risparmiare tempo personalizzando le email, e non dovrai indovinare se funziona o cosa devi migliorare lungo il percorso grazie alla sua pratica funzione di analisi integrata. Se non sai bene come iniziare, folk un editor di email gratuito che può aiutarti a muovere i primi passi.

Se sei nuovo nel campo delle vendite come fondatore e ti stai chiedendo se stai facendo le cose giuste durante le chiamate di scoperta e dimostrazione, Gong è uno strumento AI utile che può aiutarti. Può mostrarti quanto sei stato efficace e quanto sei stato coinvolgente durante la chiamata. Inoltre, puoi prendere appunti su come è andata ogni chiamata con i potenziali clienti direttamente nel loro profilo su folk.

5. Costruisci in pubblico

Condividere la tua storia e ciò che hai imparato sui social media come LinkedIn è un ottimo modo per costruire la tua startup in pubblico. Prendi il nostro co-fondatore, Simo, come ottimo esempio. Condivide spesso storie su ciò che ha imparato mentre si occupava delle vendite, come nel post qui sotto.

Questo è un ottimo modo per costruire relazioni commerciali significative con le persone e mostrare la tua esperienza. Può essere fatto anche da qualsiasi fondatore. Questo può aiutarti a generare lead inbound, costruire una comunità di startup in fase iniziale e costruire il tuo marchio personale. Abbiamo alcuni consigli su come impostare il tuo processo di vendita inbound qui.

6. Concentrati sulla creazione di relazioni invece che sulla vendita quando fai networking

Se partecipi spesso a eventi di networking in qualità di fondatore, smetti di vendere non appena incontri qualcuno. Utilizza invece questo tempo per concentrarti sulla creazione di relazioni commerciali con altri imprenditori e leader aziendali. Cerca di capire quali sono i punti deboli con cui gli altri imprenditori stanno lottando e concentrati sulla creazione di una comunità. Questo è un ottimo modo per accelerare le vendite guidate dal fondatore e la crescita del business ed è una buona strategia a lungo termine, indipendentemente dal fatto che tu sia agli inizi, che si tratti di una startup B2C o di una startup B2B SaaS più matura.

Come utilizzare un CRM per coltivare le relazioni commerciali quando si fa networking

Man mano che ampliate la vostra rete, i piccoli dettagli che imparate a conoscere su una persona possono fare un'enorme differenza nella solidità del vostro rapporto commerciale. Ma trovare un modo per ricordare tutte queste informazioni può essere difficile senza l'uso di un CRM. È qui che entra in gioco folk diventa utile.

👉🏼 Prova folk per gestire i promemoria basati sui contatti con il tuo team durante il networking.

folk una piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti con caratteristiche chiave che includono:

• Gestione dei contatti: così puoi sincronizzare tutti i tuoi contatti dai social media alle e-mail di lavoro e personali in un unico posto.
• Gestione delle pipeline: può essere adattata per riprodurre il tuo processo di vendita e prendere appunti dalle chiamate con i potenziali clienti.
• Promemoria: per sapere esattamente quando qualcuno deve dare seguito a una questione e assegnarla alla persona giusta.
• Stampa unione: puoi creare sequenze di e-mail e utilizzare la funzione AI "Magic Field" per personalizzare le e-mail destinate a più destinatari, in modo da curare ogni singolo punto di contatto.
• e molto altro ancora!

Il vantaggio principale di folk la sua facilità d'uso e la possibilità di essere utilizzato sia da imprenditori individuali che da team. Una volta che sei pronto per espanderti, puoi facilmente invitare nuovi membri del team sulla tua folk . Per i fondatori in fase iniziale che stanno passando da operazioni individuali a team di 20-50 persone, folk è la soluzione migliore perché cresce senza soluzione di continuità con le esigenze della tua azienda senza richiedere complesse procedure di onboarding o formazione. I prezzi partono da 24 $ al mese per utente con un piano mensile. Se preferisci un abbonamento annuale, il costo è di 18 $ al mese per utente. Maggiori informazioni sui piani tariffari e sulle funzionalità sono disponibili qui.

Quando abbandonare le vendite guidate dal fondatore

Essendo un fondatore impegnato in una startup in fase iniziale, probabilmente ti starai chiedendo qual è il momento migliore per abbandonare le vendite guidate dal fondatore. La risposta breve è: quando sei pronto a crescere e ad assumere il tuo primo addetto alle vendite. Ma adattarsi ai cambiamenti che inevitabilmente si verificheranno una volta che il tuo nuovo collega sarà entrato a far parte del team può essere difficile. Anche se potresti voler condividere la tua strategia di vendita, la chiave è trovare un equilibrio in modo che il tuo nuovo collega abbia lo spazio per imparare da ciò che funziona bene e svilupparlo con le proprie strategie.

Tuttavia, per garantire una transizione senza intoppi, potresti voler organizzare incontri bisettimanali in modo da rimanere aggiornato su:

• Conversazioni di vendita.
• Obiettivi di vendita.
• E qualsiasi feedback diretto che potrebbero aver ricevuto.
  

In questo modo potrai continuare ad avere una comprensione approfondita di ciò che sta accadendo, evitando però di microgestire il lavoro dei tuoi collaboratori. Quando gestisci questa transizione con un team in crescita composto da 20-50 dipendenti, folk fornisce la base perfetta per garantire che tutti i dati di vendita e le relazioni siano organizzati correttamente e accessibili ai tuoi nuovi venditori, senza perdere le informazioni critiche fornite dal fondatore.

Conclusione

Dare priorità alle tattiche di vendita dei fondatori è fondamentale per la tua strategia aziendale a lungo termine. Affidarsi a tecnologie come folk aiutarti a costruire strategie di comunicazione efficaci e relazioni commerciali a lungo termine con potenziali clienti. Tutti elementi fondamentali per una crescita sostenibile.

Altre risorse

• Come sfruttare il social selling su LinkedIn per promuovere nuove opportunità commerciali
• 6 consigli su come generare nuove opportunità con uno sviluppo aziendale basato sul contesto
• Strumenti gratuiti creati dalla folk

Domande frequenti

Che cos'è la vendita guidata dal fondatore?

Un approccio iniziale in cui il fondatore conduce le trattative di vendita, utilizzando una profonda conoscenza del prodotto per qualificare i potenziali clienti, perfezionare il posizionamento e close i close accordi. Crea un ciclo di feedback che definisce l'adeguatezza del prodotto al mercato prima di assumere un team di vendita.

Quando una startup dovrebbe andare oltre le vendite guidate dal fondatore?

Effettua la transizione una volta che il processo è ripetibile: ICP e messaggistica chiari, 10-20 contratti conclusi simili, 2-3 fonti di lead affidabili e un playbook documentato. Se la disponibilità del fondatore limita la crescita, assumi il primo AE e stabilisci controlli regolari per trasferire le conoscenze acquisite.

Come può un fondatore costruire un marchio personale che stimoli le vendite?

Definisci ciò per cui vuoi essere conosciuto, identifica il pubblico di destinazione e scegli 2-3 pilastri di contenuto. Condividi storie, lezioni e risultati credibili, non solo aggiornamenti sui prodotti. Mostrati costantemente dove si trovano gli acquirenti (ad esempio, LinkedIn), interagisci in modo ponderato e includi CTA chiari.

Quali strumenti aiutano a scalare le vendite guidate dal fondatore?

Utilizza un CRM leggero con pipeline, promemoria e sequenze di e-mail per monitorare le relazioni e ampliare la portata. Uno strumento di analisi delle chiamate migliora le demo. folk offre la sincronizzazione dei contatti, pipeline e personalizzazione basata sull'intelligenza artificiale per risparmiare tempo.