Salesforce ou HubSpot : quel CRM pour les agences l'emporte ?

Les agences n'ont pas de mal à « trouver des outils ». Elles ont plutôt du mal à maintenir une exécution cohérente du pipeline tout en respectant les délais de livraison. Lorsque les informations sur les prospects sont dispersées entre les boîtes de réception, les calendriers et les feuilles de calcul, les suivis sont négligés, les transferts sont interrompus et les prévisions deviennent aléatoires. Un CRM pour agences doit permettre de faire avancer rapidement les nouvelles affaires tout en conservant suffisamment d'historique des comptes pour faciliter les renouvellements, les ventes incitatives et les recommandations.

Dans cet article, nous allons nous intéresser à deux solutions CRM performantes : Salesforce et HubSpot. Ces deux plateformes visent à rationaliser les opérations, mais elles répondent à des besoins différents selon les agences. Salesforce est un CRM robuste et hautement personnalisable qui excelle dans la gestion de processus complexes et l'automatisation étendue, tandis que HubSpot offre une approche plus unifiée, intégrant des fonctionnalités de vente, de marketing et de service pour créer une expérience utilisateur fluide.

Le choix approprié dépend des besoins spécifiques de votre agence, notamment la complexité des processus, le niveau de personnalisation souhaité et le niveau de gestion continue que vous pouvez consacrer à la configuration et à l'administration du système.

Qu'est-ce que Salesforce ?

Salesforce est une plateforme CRM d'entreprise robuste conçue pour une personnalisation étendue, des modèles de données complexes et des opérations commerciales à grande échelle. Elle convient parfaitement aux agences qui ont besoin d'autorisations avancées, de plusieurs unités commerciales ou de processus spécifiques intégrés dans les types d'enregistrements et l'automatisation. Ses rapports et tableaux de bord facilitent la gestion multi-niveaux du pipeline lorsque les données sont structurées de manière cohérente. Une large gamme d'intégrations est disponible via AppExchange et le développement personnalisé, ce qui fait de Salesforce le choix idéal pour les agences qui anticipent une personnalisation importante, une gouvernance et une évolutivité à long terme.

Qu'est-ce que HubSpot ?

HubSpot est une plateforme CRM complète qui réunit des outils de vente et des fonctionnalités de marketing et de service au sein d'un seul et même écosystème. Elle est idéale pour les agences qui ont besoin de suivre leur pipeline, de capturer des prospects, de mener des campagnes par e-mail et de générer des rapports sur le cycle de vie, le tout en un seul endroit. Les équipes peuvent définir des pipelines, enregistrer des activités et automatiser les processus de suivi à l'aide de workflows, en fonction de leur plan. La boutique d'applications prend en charge les outils d'agence et les systèmes orientés client les plus courants, ce qui fait de HubSpot le choix privilégié des agences qui recherchent à la fois un CRM et des outils de commercialisation connexes auprès d'un seul fournisseur.

Comparaison des fonctionnalités de Salesforce et HubSpot

Multi-pipelines et étapes personnalisées

Dans Salesforce Sales Cloud, les étapes des opportunités sont configurées pour mettre en œuvre divers pipelines à l'aide des processus de vente et des types d'enregistrement des opportunités. Un processus de vente est essentiellement une liste filtrée des étapes des opportunités, tandis que les types d'enregistrement permettent d'attribuer différents processus de vente à des équipes ou à des motions spécifiques. Cette configuration permet à une organisation de conserver des ensembles d'étapes uniques pour divers services ou régions, tout en garantissant la cohérence de l'objet Opportunité. De plus, la probabilité d'étape est intégrée à la configuration des étapes, ce qui facilite son utilisation dans les vues et les rapports du pipeline.

HubSpot, quant à lui, prend en charge les pipelines de transactions centrés sur les étapes, qui peuvent être créés et gérés dans les paramètres du pipeline. Les transactions progressent à travers les étapes établies, et les définitions de ces étapes peuvent être modifiées pour s'aligner sur la manière dont une agence qualifie et obtient des contrats. Des pipelines distincts peuvent suivre des processus distincts, tels que les nouvelles affaires par rapport aux renouvellements ou les différentes lignes de services, garantissant ainsi que les étapes restent uniques à chaque pipeline.

Suivi des activités des clients et des transactions

Salesforce surveille les activités à travers les tâches et les événements affichés sur les chronologies d'activité des enregistrements. En fonction de la configuration, des autorisations et des licences, les activités liées aux e-mails et au calendrier peuvent être capturées à l'aide d'Einstein Activity Capture, ces éléments apparaissant alors dans les enregistrements associés. Les activités peuvent être liées à des comptes, des contacts, des prospects et des opportunités, garantissant ainsi que le contexte d'une transaction inclut à la fois les actions planifiées et celles déjà réalisées. Le comportement spécifique peut varier en fonction des choix de configuration et du mode de capture d'activité utilisé.

HubSpot enregistre les activités sur des chronologies, ce qui permet aux utilisateurs de consigner et d'associer les appels, les e-mails, les réunions, les notes et les tâches aux contacts, aux entreprises et aux transactions. Ces données d'activité peuvent remplir des propriétés telles que la date de la dernière activité en fonction des interactions consignées. Les utilisateurs peuvent filtrer les chronologies d'activité, et les activités peuvent être liées entre les enregistrements connexes, ce qui garantit qu'une transaction et le contact qui lui est associé partagent le même contexte consigné.

Automatisation et flux de travail

Salesforce offre de solides fonctionnalités de reporting grâce à des rapports et des tableaux de bord personnalisables basés sur des objets standard tels que les opportunités et les activités. Les filtres de reporting et les rapports par type d'étape exploitent les concepts d'étape d'opportunité, tandis que les rapports d'activité peuvent fournir des informations sur les tâches en cours et terminées. Les tableaux de bord peuvent intégrer plusieurs graphiques de rapport afin de faciliter le suivi du pipeline et la gestion des ventes, l'accès étant régi par les autorisations de l'organisation et les paramètres de partage. L'étendue de la couverture du reporting dépend des objets activés et de la configuration des champs et des étapes.

HubSpot propose des workflows conçus pour automatiser les actions dans les processus marketing, commerciaux et de service, dont la disponibilité dépend du niveau d'abonnement. Les workflows peuvent être créés à partir de modèles ou conçus dans l'éditeur de workflow, et déclenchés par des événements d'enregistrement ou des modifications de propriétés. Les actions au sein des workflows peuvent inclure des tâches, des notifications et des mises à jour d'enregistrements, bien que certains types de workflows ou certaines actions soient liés à des hubs et à des niveaux de plan spécifiques.

Rapports et analyses

Salesforce offre de solides fonctionnalités de reporting grâce à des rapports et des tableaux de bord personnalisables à partir d'objets standard tels que les opportunités et les activités. Les filtres de reporting utilisent les concepts de stade d'opportunité, ce qui permet de générer des rapports détaillés par type de stade, tandis que les rapports d'activité peuvent résumer à la fois les activités en cours et celles terminées. Les tableaux de bord peuvent intégrer plusieurs graphiques de rapport afin de faciliter le suivi du pipeline et la gestion des ventes, l'accès étant régi par les autorisations organisationnelles et les paramètres de partage. L'étendue de la couverture du reporting varie en fonction des objets activés et de la configuration des champs et des stades.

HubSpot fournit des rapports de vente via des tableaux de bord, la suite d'analyse des ventes et des outils de création de rapports personnalisés. Les utilisateurs peuvent enregistrer des rapports dans des tableaux de bord et les partager avec les personnes disposant des droits d'accès nécessaires. Le générateur de rapports permet de créer des rapports personnalisés pour analyser les objets et les activités CRM, ce qui permet de filtrer et de sélectionner des ensembles de données en fonction des besoins spécifiques en matière de rapports.

Intégrations et hygiène des données

Les intégrations Salesforce sont généralement ajoutées via AppExchange, la place de marché pour les applications et les solutions qui améliorent la plateforme. Pour maintenir l'hygiène des données, Salesforce utilise des règles de correspondance pour identifier les doublons potentiels et des règles de duplication pour dicter les actions à entreprendre lorsque des doublons sont détectés lors de la création ou de la consultation d'enregistrements. La documentation Salesforce explique plus en détail comment les ensembles de doublons et les rapports présentent les doublons identifiés par ces règles et ces tâches. Ces configurations sont définies dans « Setup » (Configuration) et adaptées à chaque objet en fonction des préférences de l'administrateur.

HubSpot s'intègre à des outils externes via son marché d'applications, offrant une variété d'intégrations pour les ventes, le marketing et les opérations. Afin de garantir la qualité des données, HubSpot fournit des outils pour les workflows de déduplication, permettant l'identification et la gestion des doublons, la détection des problèmes de formatage et des outils d'enrichissement qui varient selon les plans. Ces fonctionnalités sont regroupées sous les rubriques « Gestion des données » et « Qualité des données », où les équipes peuvent évaluer les problèmes et apporter des corrections aux enregistrements et aux propriétés.

folk: Le meilleur CRM pour les agences en 2026 !

folk un CRM basé sur l'IA qui centralise les contacts, les conversations et le contexte des transactions sans processus de configuration fastidieux. Il est conçu sur mesure pour les équipes d'agences où différents membres interagissent avec le même compte tout au long du processus de prospection, d'intégration, de livraison et de renouvellement. Ce système conserve un historique des relations visible, garantissant que les transferts ne dépendent pas de la mémoire ou de notes éparpillées.

• Multi-pipelines et étapes personnalisables pour divers flux de travail des agences
• Les délais de contact et de transaction regroupent l'historique des interactions en un seul endroit.
• La synchronisation des e-mails et du calendrier relie les conversations aux enregistrements appropriés.
• Les tâches, les rappels et le suivi standardisent les prochaines étapes.
• L'enrichissement des contacts permet de compléter les informations manquantes sur les entreprises et les contacts.
• Les outils de déduplication permettent de fusionner les doublons et de maintenir une base de données propre.
• Un système simple de rapports permet de surveiller l'état d'avancement des étapes et la progression des transactions.
• Les intégrations et les connecteurs d'automatisation réduisent au minimum les mises à jour manuelles.

Pour les agences, le principal avantage réside dans la clarté opérationnelle obtenue dans le cadre de multiples relations. Les pipelines peuvent représenter diverses sources de revenus telles que les contrats de services, les projets, les partenariats et les recommandations, tandis que les tâches et les rappels garantissent un suivi cohérent entre les membres de l'équipe. Les fonctionnalités d'hygiène des données telles que l'enrichissement et la déduplication permettent d'éliminer les doublons et de remplir les champs manquants, garantissant ainsi la fiabilité des rapports sur les pipelines au fil du temps.

Conclusion

En conclusion, alors que Salesforce offre une personnalisation étendue pour répondre aux besoins complexes des agences et que HubSpot propose un écosystème commercial et marketing unifié, folk se distingue comme le choix optimal pour les équipes qui privilégient l'intégration des e-mails, l'automatisation et la rationalisation des séquences. Grâce à son approche ciblée de la gestion des relations, à l'historique centralisé des contacts et à ses solides fonctionnalités d'hygiène des données, folk aux agences une clarté opérationnelle et un suivi cohérent. Pour les équipes qui gèrent de multiples connexions et évoluent dans des environnements en constante évolution, folk est la meilleure alternative pour favoriser le succès et l'efficacité.

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