Discover folk - the CRM for people-powered businesses
¿Intentando obtener más clientes potenciales B2B en tu pipeline de ventas? Para impulsar tus esfuerzos de generación de leads, quizás quieras dar un paso atrás y entender los cambios que han estado ocurriendo en los últimos años en el viaje del comprador B2B.
Con más del 77% de los compradores B2B compartiendo cómo su última compra fue compleja o difícil gracias a procesos internos complicados y partes interesadas involucradas, la forma en que funciona una estrategia efectiva de generación de leads B2B ha cambiado.
En 2020, el 70% de los tomadores de decisiones B2B preferían interacciones humanas remotas o un autoservicio digital, esto sigue siendo cierto en 2025 con una capacidad aumentada.
En esta publicación del blog, te guiamos sobre las mejores herramientas y tácticas de generación de leads B2B que necesitas conocer para 2025. Vamos.
¿Cómo es el proceso de generación de leads B2B?
El proceso de generación de leads B2B (de negocio a negocio) implica identificar y cultivar clientes potenciales para los productos o servicios de una empresa y atraerlos a realizar una compra. En los últimos años, el recorrido del comprador B2B ha cambiado debido a un cambio en el comportamiento del cliente. Es más probable que tus leads potenciales realicen alguna investigación antes de decidir si tener esa charla inicial, lo que significa que tu estrategia de marketing entrante necesita ser sólida.
Por qué es importante que tus leads de ventas trabajen con tus equipos de marketing
No es un secreto que los equipos de ventas y los equipos de marketing a menudo han estado en competencia entre sí tradicionalmente. Pero es hora de que eso cambie. Si tu equipo de marketing y tu equipo de ventas no están trabajando estrechamente juntos, ahora es el momento de construir puentes entre ellos.
Es cada vez más importante que tus representantes de ventas y los equipos de marketing trabajen juntos para satisfacer sus demandas para que puedas:
- Crear una estrategia de generación de demanda que se alinee con los objetivos de ambos departamentos.
- Construir una sólida estrategia de marketing de contenido y crear contenido valioso, como contenido de habilitación de ventas, para ayudar a impulsar conversaciones.
- Crear publicaciones de blog relevantes que tu equipo de ventas pueda compartir con compradores potenciales.
- Alcanzar una audiencia objetivo más amplia a través de búsqueda orgánica, marketing por correo electrónico y campañas de marketing en redes sociales.
9 estrategias efectivas de generación de leads B2B que necesitas conocer
Las estrategias de generación de leads entrantes son cruciales en las ventas B2B porque atraen a los clientes de manera orgánica y permiten a las empresas llegar a clientes potenciales que están buscando activamente productos o servicios relacionados.
¿Listo para pivotar de tu embudo de ventas actual y comenzar a obtener leads B2B de alta calidad? Aquí hay algunas estrategias efectivas de generación de leads B2B que cada lead de ventas B2B necesita conocer.
Estrategias de generación de leads entrantes
El marketing entrante se centra en crear contenido de calidad que atraiga a las personas hacia tu empresa y producto. Para que esto funcione, tu estrategia de contenido debe tener en cuenta los pilares de contenido para saber qué historias contar y evitar ser demasiado pesado en productos o servicios, y los canales de distribución para que el contenido llegue a las personas adecuadas.
1. Optimización para motores de búsqueda (SEO)
El SEO implica optimizar el contenido y la estructura del sitio web para mejorar la visibilidad en las páginas de resultados de motores de búsqueda orgánicos (no pagados) (SERPs). Esto se logra mediante el uso de palabras clave, contenido de alta calidad, construcción de enlaces y mejora de la estructura y el rendimiento del sitio.
Usar las palabras clave adecuadas en tu estrategia de marketing de contenido y SEO te ayudará a llegar frente a la audiencia objetivo correcta de manera orgánica. Pero esto no se trata de rellenar con palabras clave, se trata de encontrar un equilibrio entre la palabra clave que estás apuntando y el contenido de valor que puedes crear.
Importancia en ventas B2B: El SEO es esencial en ventas B2B porque ayuda a las empresas a alcanzar prospectos al inicio de su proceso de compra. Al posicionarse alto en las SERPs para términos relevantes, las empresas pueden atraer leads que están buscando soluciones específicas, asegurando una mayor probabilidad de compromiso y conversión. Un SEO efectivo genera tráfico sostenido y rentable a lo largo del tiempo, a diferencia de las estrategias pagadas que requieren financiamiento continuo.
2. Publicidad en motores de búsqueda (SEA)
¿Alguna vez has visto un enlace patrocinado en tu página de resultados de búsqueda de Google? La publicidad en motores de búsqueda (SEA) es una forma de marketing digital donde los anunciantes pagan para mostrar anuncios en la página de resultados de motores de búsqueda. Algunos componentes clave de la publicidad en motores de búsqueda incluyen:
- Palabras clave: Tendrás que saber qué palabra clave deseas orientar y qué página de destino quieres que los clientes potenciales visiten que desencadenará su llamada a la acción.
- Pago por clic (PPC): ¿Cómo opera el motor de búsqueda que elegiste? La mayoría opera con un modelo de pago por clic, lo que significa que solo pagarás cuando alguien realmente haga clic en tu anuncio.
- Subastas de anuncios: Cuando una consulta de búsqueda incluye términos que múltiples anunciantes están orientando, comienza una guerra de pujas. Esto desencadena al motor de búsqueda para determinar qué anuncios mostrar basándose en la cantidad de la puja, la calidad del anuncio, la relevancia y la calidad de la página de destino.
- Texto del anuncio: Un texto publicitario persuasivo es crucial si deseas que las personas hagan clic en tu página. Asegúrate de que tu titular, breve descripción y llamada a la acción sean relevantes y claros.
Importancia en ventas B2B: SEA es una herramienta poderosa para las empresas B2B porque ofrece visibilidad inmediata en motores de búsqueda, lo cual es crucial en un mercado competitivo. Permite a las empresas aparecer en la parte superior de los SERPs para palabras clave altamente competitivas donde el ranking orgánico podría ser lento o difícil. SEA puede generar leads rápidamente y es flexible, permitiendo a las empresas ajustar sus campañas en tiempo real según el rendimiento y la dinámica del mercado.
3. Afiliación
La afiliación, o marketing de afiliados, implica que un negocio se asocie con individuos u otros negocios (afiliados) que promueven los productos o servicios de la empresa. A cambio, reciben una comisión por cada lead o venta generada a través de sus esfuerzos promocionales, generalmente rastreados a través de enlaces dedicados o códigos de cupón.
Importancia en ventas B2B: La afiliación extiende el alcance de marketing de una empresa aprovechando las redes y audiencias de sus afiliados. Es particularmente importante en ventas B2B ya que permite a las empresas dirigirse a industrias o nichos específicos a través de socios que ya tienen credibilidad e influencia establecidas. Esta estrategia puede ser altamente rentable porque las comisiones solo se pagan en conversiones exitosas, minimizando los costos de marketing iniciales mientras se maximiza el alcance y la generación de leads.
Estrategia de generación de leads salientes
Las estrategias de generación de leads salientes requieren un enfoque proactivo por parte de los equipos de ventas para acercarse directamente a los clientes potenciales. Sigue siendo relevante en 2025 porque permite a los equipos de ventas contactar a prospectos específicos que se ajustan a su perfil de cliente ideal (ICP) y potencialmente acelerar el proceso de ventas al iniciar contacto directo. Sin embargo, el truco es no parecer spam, ya que también puede dañar tu reputación si se ejecuta de manera deficiente.
4. Llamadas salientes (llamadas en frío)
Las llamadas salientes, o llamadas en frío, implican realizar llamadas telefónicas no solicitadas a clientes potenciales que no han expresado previamente interés en los productos o servicios ofrecidos. El objetivo es presentar estas oportunidades a las ofertas de la empresa y medir su interés o moverlos al embudo de ventas.
Importancia en ventas B2B: A pesar de ser consideradas tradicionales, las llamadas en frío todavía se practican especialmente por empresas B2B SaaS y siguen siendo efectivas en ventas B2B porque permiten una retroalimentación inmediata y una interacción personal con los prospectos. Pueden ser especialmente efectivas para llegar directamente a los tomadores de decisiones, eludiendo parte del ruido digital y fomentando una conexión personal que puede ser crucial en las relaciones comerciales.
5. Envío de correos electrónicos salientes (correos fríos)
Similar a las llamadas en frío, el envío de correos electrónicos salientes fríos implica enviar correos electrónicos no solicitados a clientes potenciales. Estos correos tienen como objetivo presentar la empresa y sus productos, proporcionando suficiente valor e información para despertar interés y fomentar un diálogo.
Importancia en ventas B2B: El envío de correos electrónicos salientes fríos es una estrategia esencial porque permite escalar los esfuerzos de alcance sin la intensidad de recursos de las llamadas telefónicas. Con el enfoque adecuado, que incluya contenido personalizado y llamadas a la acción claras, puede generar efectivamente clientes potenciales y fomentar el compromiso.
6. Contactar según el compromiso en redes sociales
Esta estrategia implica monitorear plataformas de redes sociales como LinkedIn para identificar clientes potenciales basados en sus interacciones—como me gusta, comentarios o compartidos—relacionados con contenido que se alinea con los productos o servicios de la empresa. Los equipos de ventas luego contactan directamente a estas personas o entidades comprometidas.
Importancia en ventas B2B: Involucrar a prospectos que ya han mostrado interés en contenido relacionado en redes sociales puede llevar a tasas de conversión más altas. Esta estrategia permite a las empresas conectar de una manera más personalizada, reconociendo los intereses y compromisos previos del prospecto, lo que puede ayudar a construir una relación y confianza.
7. Ferias comerciales y conferencias
Asistir o reservar un stand en ferias comerciales y conferencias específicas de la industria donde los equipos pueden conocer a clientes potenciales cara a cara, demostrar productos y recopilar rápidamente leads puede ser una estrategia efectiva de generación de leads para obtener leads de calidad. Esto es excelente para el compromiso de ventas y marketing como una forma de obtener direcciones de correo electrónico y números de teléfono de clientes potenciales. También puedes utilizarlo como una forma efectiva de establecer citas para cualquier demostración o llamadas de seguimiento.
Importancia en ventas B2B: Las ferias comerciales y conferencias de la industria no solo son grandes oportunidades de networking, sino que también pueden aumentar la visibilidad de tu marca y ofrecer una forma de ver lo que están haciendo los competidores para entender las tendencias emergentes de la industria.
8. Webinars y seminarios
¿Alguna vez te han contactado después de asistir a un evento en vivo de LinkedIn? Los webinars y seminarios son una gran estrategia de salida, pero dependen en gran medida de contenido de alta calidad, anfitriones e invitados que puedan agregar valor a tu audiencia. También es una excelente manera de obtener leads calificados que ya conocen tu producto y aumentar la autoridad de tu marca.
Importancia en las ventas B2B: Organizar webinars y seminarios es beneficioso para la generación de leads y puede posicionar a tu startup como un líder de pensamiento en su campo, lo cual es excelente para construir credibilidad y confianza con posibles leads. También es una forma efectiva de interactuar con tus prospectos. El truco es no tener un enfoque centrado en ventas, sino un enfoque que agregue valor.
9. Marketing basado en cuentas (ABM)
ABM es un enfoque estratégico en el que la empresa se dirige a cuentas específicas de alto valor en lugar de intentar alcanzar un mercado más amplio. Implica esfuerzos de marketing y ventas personalizados diseñados para resonar profundamente con cada cuenta objetivo, fomentando una mayor participación y tasas de conversión.
Importancia en ventas B2B: Utilizar el enfoque ABM requiere una estrecha colaboración entre los equipos de ventas y marketing para identificar cuentas clave, crear campañas personalizadas y hacer un seguimiento efectivo. Esta alineación puede mejorar significativamente las tasas de conversión y la duración del ciclo de ventas.
Mantén un seguimiento de tus nuevos leads con folk
¿Buscas un CRM que te ayude a mantener un seguimiento de tus nuevos leads y a estar atento a su tasa de conversión? Mientras que la mayoría de los CRMs están centrados en ventas, el CRM de folk proporciona un espacio para que tus equipos de ventas y marketing trabajen juntos para resolver sus puntos de dolor, accedan fácilmente a los detalles de contacto de un prospecto y mantengan un seguimiento de todo el contenido relevante que has estado compartiendo con ellos.
Características clave
- Gestión de pipeline: Agrega fácilmente nuevos usuarios de tu equipo de ventas y marketing al área de gestión de pipeline de folk y elige entre una vista de tablero Kanban que se puede personalizar para alinearse con tu proceso de ventas interno, o lista.
- Combinación de correspondencia y automatización de marketing: Ahorra tiempo mientras te concentras en tu trabajo de generación de leads con las herramientas de marketing de folk. Utiliza secuencias de correo electrónico que pueden automatizar los correos que envías dependiendo del comportamiento de los destinatarios y obtén la ayuda de la IA para personalizar cada punto de contacto.
Pros
- 1-click enrichment: ¿Tienes algunos datos faltantes o quieres enriquecer tu información de contacto? folk tiene una función de enriquecimiento de contactos que puede ayudarte a mejorar tus datos B2B.
- Importar listas de búsqueda desde LinkedIn sales navigator: Usa la extensión gratuita folk X para Chrome que puede ayudarte a guardar información de contacto directamente en tu CRM de folk sin interrupciones, incluyendo listas de búsqueda de LinkedIn y otras plataformas de redes sociales.
- Precio y planes: En un plan anual, folk comienza desde $18 por usuario, por mes, lo que lo convierte en una opción asequible para aquellos que buscan impulsar el crecimiento empresarial, el plan premium comienza desde $29 por usuario, por mes.
Contras
- Informe: Aún no disponible en folk, pero llegará pronto.
Conclusión
El viaje de ventas B2B ha cambiado en los últimos años. Lo que significa que si aún estás adoptando un método más tradicional y no has pivotado de esta estrategia, ahora es el momento adecuado para hacerlo. Para estar completamente preparado, necesitarás estar al tanto de nuevas tácticas de ventas que pueden ayudarte a alinearte con el comportamiento de los compradores de hoy. Además, también necesitarás un CRM que pueda ayudar a tus equipos de ventas y marketing a colaborar de manera efectiva. Prueba folk hoy, gratis.
Más recursos
¿Buscas más recursos sobre estrategias de ventas y marketing? Consulta lo siguiente:
Discover folk CRM - Like the sales assistant your team never had
.webp)
