Las 9 mejores técnicas de generación de clientes potenciales B2B para 2026

La evolución del recorrido del comprador B2B (2020-2025)

¿Quieres conseguir más clientes potenciales B2B en tu canal de ventas? Para impulsar tus esfuerzos de generación de clientes potenciales, tal vez te convenga dar un paso atrás y comprender los cambios que se han producido en los últimos años en el proceso de compra B2B.

Más del 77 % de los compradores B2B afirman que su última compra fue compleja o difícil debido a los complicados procesos internos y a las partes implicadas, por lo que la forma en que funciona una estrategia eficaz de generación de clientes potenciales B2B ha cambiado.

En 2020, el 70 % de los responsables de la toma de decisiones B2B preferían las interacciones humanas a distancia o el autoservicio digital, y esto seguirá siendo así en 2025, con una capacidad aún mayor.

En esta entrada del blog, te guiamos por las mejores herramientas y tácticas de generación de clientes potenciales B2B que debes conocer para 2025. Empecemos.

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¿Cómo es el proceso de generación de clientes potenciales B2B?

El proceso de generación de clientes potenciales B2B (business-to-business) consiste en identificar y cultivar clientes potenciales para los productos o servicios de una empresa y animarlos a comprar. En los últimos años, el recorrido de los compradores B2B ha cambiado debido al cambio en el comportamiento de los clientes. Es más probable que tus clientes potenciales investiguen un poco antes de decidir si mantener o no esa conversación inicial, lo que significa que tu estrategia de marketing entrante debe ser sólida.

Por qué es importante que tus responsables de ventas colaboren con tus equipos de marketing

No es ningún secreto que los equipos de ventas y los equipos de marketing han competido entre sí tradicionalmente. Pero es hora de que eso cambie. Si sus equipos de marketing y ventas aún no colaboran estrechamente, ahora es el momento de tender puentes entre ellos.

Cada vez es más importante que sus representantes de ventas y equipos de marketing trabajen en estrecha colaboración para satisfacer sus demandas, de modo que usted pueda:

• Elabora una estrategia de generación de demanda que se ajuste a los objetivos de ambos departamentos.
• Desarrolle una sólida estrategia de marketing de contenidos y cree contenidos valiosos, como contenidos de habilitación de ventas, para ayudar a impulsar las conversaciones.
• Crea entradas de blog relevantes que tu equipo de ventas pueda compartir con los compradores potenciales.
• Llegue a un público objetivo más amplio mediante campañas de búsqueda orgánica, marketing por correo electrónico y marketing en redes sociales.

9 estrategias eficaces para la generación de clientes potenciales B2B que debes conocer

Las estrategias de generación de clientes potenciales entrantes son cruciales en las ventas B2B, ya que atraen a los clientes de forma orgánica y permiten a las empresas llegar a clientes potenciales que buscan activamente productos o servicios relacionados. Para equipos de ventas medianos, de entre 20 y 50 personas, es esencial contar con un enfoque sistemático para gestionar estos clientes potenciales de forma eficaz y maximizar así las tasas de conversión y los resultados de ventas.

¿Estás listo para dar un giro a tu embudo de ventas actual y empezar a obtener clientes potenciales B2B de alta calidad? Aquí tienes algunas estrategias eficaces para la generación de clientes potenciales B2B que todo comercial B2B debe conocer.

Estrategias de generación de clientes potenciales entrantes

El inbound marketing se centra en crear contenido de calidad que atraiga a las personas hacia tu empresa y tu producto. Para que esto funcione, tu estrategia de contenido debe tener en cuenta los pilares del contenido para saber qué historias contar y evitar que se centre demasiado en el producto o servicio, así como los canales de distribución para que el contenido llegue a las personas adecuadas.

1. Optimización para motores de búsqueda (SEO)

El SEO consiste en optimizar el contenido y la estructura de un sitio web para mejorar su visibilidad en las páginas de resultados orgánicos (no pagados) de los motores de búsqueda (SERP). Esto se consigue mediante el uso de palabras clave, contenido de alta calidad, la creación de vínculos externos y la mejora de la estructura y el rendimiento del sitio.

El uso de las palabras clave adecuadas en tu estrategia de marketing de contenidos y SEO te ayudará a llegar de forma orgánica al público objetivo adecuado. Pero no se trata de saturar el contenido con palabras clave, sino de encontrar un equilibrio entre las palabras clave que te interesan y el contenido de valor añadido que puedes crear.

Importancia en las ventas B2B: el SEO es esencial en las ventas B2B porque ayuda a las empresas a llegar a los clientes potenciales desde el principio de su proceso de compra. Al aparecer en los primeros puestos de los resultados de búsqueda para términos relevantes, las empresas pueden atraer a clientes potenciales que buscan soluciones específicas, lo que garantiza una mayor probabilidad de interacción y conversión. Un SEO eficaz genera un tráfico sostenido y rentable a lo largo del tiempo, a diferencia de las estrategias de pago, que requieren una financiación continua.

2. Publicidad en motores de búsqueda (SEA)

¿Alguna vez has visto un enlace patrocinado en la página de resultados de búsqueda de Google? La publicidad en motores de búsqueda (SEA) es una forma de marketing digital en la que los anunciantes pagan para mostrar anuncios en la página de resultados de los motores de búsqueda. Algunos de los componentes básicos de la publicidad en motores de búsqueda son:

• Palabras clave: Tendrás que saber qué palabra clave quieres utilizar y a qué página de destino quieres dirigir a los clientes potenciales para que se animen a realizar una acción.
• Pago por clic (PPC): ¿Cómo funciona el motor de búsqueda que ha elegido? La mayoría funciona con un modelo de pago por clic, lo que significa que solo pagará cuando alguien haga clic en su anuncio.
• Subastas de anuncios: cuando una consulta de búsqueda incluye términos que son objetivo de varios anunciantes, se inicia una guerra de pujas. Esto hace que el motor de búsqueda determine qué anuncios mostrar en función del importe de la puja, la calidad del anuncio, la relevancia y la calidad de la página de destino.
• Texto publicitario: un texto publicitario persuasivo es fundamental si quieres que la gente haga clic en tu página. Asegúrate de que el titular, la breve descripción y la llamada a la acción sean relevantes y claros.

Importancia en las ventas B2B: El SEA es una herramienta poderosa para las empresas B2B porque ofrece visibilidad inmediata en los motores de búsqueda, lo cual es crucial en un mercado competitivo. Permite a las empresas aparecer en los primeros puestos de los SERP para palabras clave muy competitivas en las que el posicionamiento orgánico puede ser lento o difícil. El SEA puede generar rápidamente clientes potenciales y es flexible, lo que permite a las empresas ajustar sus campañas en tiempo real en función del rendimiento y la dinámica del mercado.

3. Afiliación

La afiliación, o marketing de afiliación, consiste en que una empresa se asocie con personas u otras empresas (afiliados) que promocionan los productos o servicios de la empresa. A cambio, reciben una comisión por cada cliente potencial o venta generada a través de sus esfuerzos promocionales, que suelen rastrearse mediante enlaces específicos o códigos de cupón.

Importancia en las ventas B2B: La afiliación amplía el alcance del marketing de una empresa al aprovechar las redes y las audiencias de sus afiliados. Es especialmente importante en las ventas B2B, ya que permite a las empresas dirigirse a sectores o nichos específicos a través de socios que ya han establecido su credibilidad e influencia. Esta estrategia puede ser muy rentable, ya que las comisiones solo se pagan por las conversiones exitosas, lo que minimiza los costes iniciales de marketing y maximiza el alcance y la generación de clientes potenciales.

Estrategia de generación de clientes potenciales salientes

Las estrategias de generación de clientes potenciales salientes requieren un enfoque proactivo por parte de los equipos de ventas para acercarse directamente a los clientes potenciales. Sigue siendo relevante en 2025 porque permite a los equipos de ventas llegar a clientes potenciales específicos que se ajustan a su perfil de cliente ideal (ICP) y, potencialmente, acelerar el proceso de ventas al iniciar un contacto directo. Sin embargo, el truco está en no parecer spam, ya que también puede dañar tu reputación si se ejecuta mal.

4. Llamadas salientes (llamadas en frío)

Las llamadas salientes, o llamadas en frío, consisten en realizar llamadas telefónicas no solicitadas a clientes potenciales que no han mostrado previamente interés en los productos o servicios ofrecidos. El objetivo es presentarles las ofertas de la empresa y evaluar su interés o introducirlos en el embudo de ventas.

Importancia en las ventas B2B: a pesar de considerarse tradicional, las llamadas en frío siguen practicándose, especialmente por parte de las empresas B2B SaaS, y siguen siendo eficaces en las ventas B2B, ya que permiten obtener una respuesta inmediata e interactuar personalmente con los clientes potenciales. Pueden resultar especialmente eficaces para llegar directamente a los responsables de la toma de decisiones, evitando parte del ruido digital y fomentando una conexión personal que puede ser crucial en las relaciones comerciales.

5. Envío de correos electrónicos salientes (correos electrónicos no solicitados)

Al igual que las llamadas en frío, los correos electrónicos en frío consisten en enviar correos electrónicos no solicitados a clientes potenciales. El objetivo de estos correos electrónicos es presentar la empresa y sus productos, proporcionando suficiente valor e información para despertar el interés y fomentar el diálogo.

Importancia en las ventas B2B: el envío de correos electrónicos en frío es una estrategia esencial, ya que permite ampliar los esfuerzos de divulgación sin la intensidad de recursos que requieren las llamadas telefónicas. Con el enfoque adecuado, que incluye contenido personalizado y llamadas a la acción claras, puede generar clientes potenciales de forma eficaz e impulsar el compromiso. Para los equipos de ventas de entre 20 y 50 personas, disponer de un sistema centralizado para realizar un seguimiento de las respuestas y el seguimiento de los correos electrónicos resulta crucial para mantener una comunicación coherente y evitar que se pierdan clientes potenciales.

6. Establezca contacto basándose en la participación en las redes sociales.

Esta estrategia consiste en supervisar plataformas de redes sociales como LinkedIn para identificar clientes potenciales en función de sus interacciones (como «me gusta», comentarios o comparticiones) relacionadas con contenidos que se ajustan a los productos o servicios de la empresa. A continuación, los equipos de ventas se ponen en contacto directamente con estas personas o entidades interesadas.

Importancia en las ventas B2B: atraer a clientes potenciales que ya han mostrado interés en contenidos relacionados en las redes sociales puede conducir a mayores tasas de conversión. Esta estrategia permite a las empresas conectar de una manera más personalizada, reconociendo los intereses y compromisos previos del cliente potencial, lo que puede ayudar a crear una buena relación y confianza.

7. Ferias y conferencias

Asistir o reservar un stand en ferias y conferencias específicas del sector, donde los equipos pueden reunirse cara a cara con clientes potenciales, mostrar productos y recopilar rápidamente información de contacto, puede ser una estrategia eficaz para obtener clientes potenciales de calidad. Esto es ideal para el compromiso de ventas y el marketing, ya que permite obtener direcciones de correo electrónico y números de teléfono de clientes potenciales. También se puede utilizar como una forma eficaz de concertar citas para demostraciones o llamadas de seguimiento.

Importancia en las ventas B2B: Las ferias y conferencias del sector no solo son excelentes oportunidades para establecer contactos, sino que también pueden aumentar la visibilidad de su marca y ofrecer una forma de ver lo que hacen los competidores para comprender las tendencias emergentes del sector.

8. Seminarios web y seminarios

¿Alguna vez te han contactado después de asistir a un evento en directo de LinkedIn? Los seminarios web y los seminarios son una excelente estrategia de salida, pero dependen en gran medida de contenidos de alta calidad, anfitriones e invitados que puedan aportar valor a tu público. También son una forma estupenda de conseguir clientes potenciales cualificados que ya conocen tu producto y de impulsar la autoridad de tu marca.

Importancia en las ventas B2B: Organizar seminarios web y seminarios presenciales es beneficioso para la generación de clientes potenciales y puede posicionar a tu startup como líder intelectual en su campo, lo que es ideal para generar credibilidad y confianza entre los clientes potenciales. También es una forma eficaz de interactuar con tus clientes potenciales. El truco está en no adoptar un enfoque centrado en las ventas, sino uno que aporte valor añadido.

9. Marketing basado en cuentas (ABM)

El ABM es un enfoque estratégico en el que la empresa se centra en cuentas específicas de alto valor en lugar de intentar llegar a un mercado más amplio. Implica esfuerzos personalizados de marketing y ventas diseñados para conectar profundamente con cada cuenta objetivo, fomentando mayores tasas de compromiso y conversión.

Importancia en las ventas B2B: El uso del enfoque ABM requiere close entre los equipos de ventas y marketing para identificar cuentas clave, diseñar campañas personalizadas y realizar un seguimiento eficaz. Esta alineación puede mejorar significativamente las tasas de conversión y la duración del ciclo de ventas. Para equipos de entre 20 y 50 personas que gestionan múltiples cuentas de alto valor, folk destaca como la mejor solución, ya que proporciona herramientas de colaboración fluidas que permiten a los equipos de ventas y marketing trabajar juntos en estrategias de cuentas, al tiempo que mantienen la visibilidad en todos los puntos de contacto e interacciones.

Realice un seguimiento de sus nuevos clientes potenciales con folk.

¿Buscas un CRM que te ayude a realizar un seguimiento de tus nuevos clientes potenciales y a controlar su tasa de conversión? Mientras que la mayoría de los CRM se centran en las ventas, folk está diseñado específicamente como la mejor solución para equipos de ventas B2B de entre 20 y 50 personas, proporcionando un espacio colaborativo en el que tus equipos de ventas y marketing pueden trabajar juntos para resolver sus puntos débiles, acceder fácilmente a los datos de contacto de los clientes potenciales y realizar un seguimiento de todo el contenido relevante que has estado compartiendo con ellos.

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Características principales

• Gestión del proceso de ventas: añada fácilmente nuevos usuarios de sus equipos de ventas y marketing al área de gestión folk y elija entre una vista de tablero Kanban que se puede personalizar para adaptarse a su proceso de ventas interno, o una lista.
• Combinación de correspondencia y automatización del marketing: ahorra tiempo mientras te centras en tu trabajo de generación de clientes potenciales con las herramientas de marketing folk. Aprovecha las secuencias de correo electrónico que pueden automatizar los correos electrónicos que envías en función del comportamiento de los destinatarios y obtén la ayuda de la IA para personalizar cada punto de contacto.

Ventajas

• Enriquecimiento con un solo clic: ¿Tienes algunos datos que faltan o quieres enriquecer tu información de contacto? folk una función de enriquecimiento de contactos que puede ayudarte a mejorar tus datos B2B.
• Importa listas de búsqueda desde LinkedIn sales navigator: utiliza la extensión gratuita folk Chrome, que te ayudará a guardar información de contacto directamente en tu folk sin interrupciones, incluidas listas de búsqueda de LinkedIn y otras plataformas de redes sociales.
• Precio y planes: En un plan anual, folk desde 18 $ por usuario al mes, lo que lo convierte en una opción asequible para aquellos que buscan impulsar el crecimiento de su negocio. El premium cuesta desde 29 $ por usuario al mes.
  

Contras

• Informes y análisis: folk incluye análisis avanzados, como informes sobre el proceso de ventas y la fase de los acuerdos, previsiones de ingresos con probabilidades ponderadas y desgloses del rendimiento por propietario, canal, sector, región o cualquier campo personalizado.
  

Conclusión

El proceso de ventas B2B ha cambiado en los últimos años. Esto significa que, si todavía estás utilizando un método más tradicional y aún no has cambiado esta estrategia, ahora es el momento adecuado para hacerlo. Para estar completamente preparado, debes conocer las nuevas tácticas de ventas que pueden ayudarte a adaptarte al comportamiento de los compradores actuales. Además, también necesitarás un CRM que ayude a tus equipos de ventas y marketing a colaborar de forma eficaz.

Más recursos

¿Buscas más recursos sobre estrategias de ventas y marketing? Echa un vistazo a lo siguiente:

• Fundamentos de ventas dirigidas por el fundador: estrategias prácticas para fundadores de startups en fase inicial
• Cómo aprovechar las ventas sociales en LinkedIn para impulsar nuevos negocios
• La pila de ventas moderna para pymes
• Cómo configurar tu proceso de ventas entrantes

Preguntas frecuentes

¿Qué es el alcance en las redes sociales?

La divulgación en redes sociales consiste en iniciar conversaciones específicas con clientes potenciales en plataformas como LinkedIn. Incluye interactuar con publicaciones, enviar mensajes personalizados vinculados a un desencadenante, ofrecer recursos útiles y realizar seguimientos oportunos. Registre la actividad en un CRM para mantener la coordinación.

¿Cuál es la diferencia entre la generación de clientes potenciales entrantes y salientes?

El inbound atrae a los compradores con contenido, SEO y seminarios web para que los clientes potenciales acudan a usted. El outbound inicia el contacto a través de correos electrónicos/llamadas en frío, divulgación en redes sociales, eventos y ABM. La mayoría de los equipos B2B combinan ambos: el inbound para aumentar la demanda y el outbound para obtener un canal de ventas más rápido y específico.

¿Cómo deben elegir los equipos B2B entre SEO y SEA?

Utiliza SEA para obtener visibilidad inmediata o para orientar palabras clave competitivas y probar mensajes. Invierte en SEO para obtener tráfico sostenible y de menor coste, así como confianza. Muchos equipos utilizan ambas estrategias: utilizan los datos de SEA para informar al SEO, alinear las páginas de destino y realizar un seguimiento del CAC, el LTV y las tasas de conversión.

¿Cómo puede un CRM mejorar la alineación entre ventas y marketing?

Un CRM centraliza los contactos, las notas, los correos electrónicos y las etapas del proceso de ventas para que ambos equipos vean los mismos datos. Las secuencias compartidas, las plantillas de contenido y los análisis alinean los mensajes y los seguimientos. Herramientas como folk añaden enriquecimiento e importaciones de LinkedIn para agilizar el trabajo.