Воронка продаж и трубопровод продаж: значение, различия, стратегии

Представьте, что вы льете воду в воронку: она плавно течет, сужаясь до одной точки.

Теперь представьте себе трубу: структурированную, сегментированную и спроектированную для эффективного направления потока.

Понимание различия между воронкой продажи трубой продаж имеет решающее значение в B2B. Хотя оба являются неотъемлемой частью процесса продаж, они служат разным целям. Система CRM может помочь управлять обоими, обеспечивая плавный переход от потенциального клиента к клиенту.

Что такое воронка продаж?

Un воронка продаж представляет собой путь покупателя от первоначального ознакомления с продуктом или услугой до окончательного решения о покупке. Это визуальная метафора, иллюстрирующая, как потенциальные клиенты проходят через несколько этапов, которые сужаются по мере продвижения.

5 этапов воронки продаж

1. Сознание: Потенциальный клиент осознает проблему и возможные решения.
2. Интерес: проявляют интерес к продукту или услуге, которые могут решить их проблему.
3. Рассмотрение: В проспекте оцениваются различные варианты, сравниваются характеристики, цены и преимущества.
4. Намерение: демонстрируют намерение совершить покупку, например, добавляют товар в корзину или запрашивают цену.
5. Покупка: Потенциальный клиент завершает сделку и становится клиентом.

В контексте B2B воронка продаж имеет решающее значение для понимания пути покупателя и соответствующей адаптации маркетинговых усилий. Согласно отчету Demand Gen, 47 % покупателей B2B тратят больше времени на изучение покупок, чем раньше.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это структурированное представление шагов, которые предпринимает команда продаж для превращения потенциальных клиентов в реальных. Она сосредоточена на перспективе продавца, отслеживая прогресс сделок на различных этапах до их закрытия.

6 общих этапов в процессе продаж

1. Генерация лидов: выявление потенциальных клиентов через различные каналы.
2. Оценка лидов: Оценить, соответствует ли лид профилю идеального клиента.
3. Встреча/демонстрация: Взаимодействовать с потенциальным клиентом, чтобы понять его потребности и представить решения.
4. Предложение: предоставить подробное предложение, адаптированное к требованиям потенциального клиента.
5. Переговоры: обсуждение условий, цен и возражений.
6. Закрытие: Завершить сделку и превратить потенциального клиента в реального.

Трубопроводы продаж необходимы для прогнозирования доходов и управления продажами. Они предоставляют информацию о состоянии соглашений и помогают выявлять узкие места в процессе продаж. Например, компании с точными трубопроводами продаж имеют на 10 % больше шансов увеличить свои доходы из года в год. (Salesgenie)

Воронка продаж и трубопровод продаж: объяснение основных различий

Хотя оба понятия касаются процесса продаж, они различаются по подходу и применению.

Интеграция трубопровода продаж в воронку продаж

Интеграция воронки продаж в процесс продаж обеспечивает плавный переход от маркетинга к продажам, улучшая общее впечатление клиента.

1. Передача лидов

Когда лид переходит из этапа «Интерес» в воронке продаж, он попадает в этап «Оценка лидов» в конвейере. Этот переход имеет решающее значение; плавная передача обеспечивает вовлечение команд продаж в работу с потенциальными клиентами в нужное время, увеличивая вероятность конверсии.

2. Индивидуальный подход

Команды продаж могут адаптировать свой подход в зависимости от положения потенциального клиента в воронке продаж. Например, понимание того, что потенциальный клиент находится на этапе «Рассмотрение», позволяет торговым представителям предоставлять конкретную информацию, отвечая на конкретные вопросы и удовлетворяя конкретные потребности.

3. Цикл обратной связи

Знания о воронке продаж помогают разработать маркетинговые стратегии для ее оптимизации. Например, если значительное количество потенциальных клиентов теряется на этапе «Предложение», маркетологи могут скорректировать сообщение или контент, чтобы лучше подготовить потенциальных клиентов до того, как они дойдут до этого этапа.

Стратегии воронки продаж B2B

Воронка продаж — это не просто теоретическая модель, а дорожная карта, которая ведет ваших потенциальных клиентов от первоначального интереса до окончательной покупки. Однако многие компании испытывают трудности с эффективным преобразованием лидов в клиентов.

1. Маркетинг контента, который приносит результаты

Контент – это король, особенно в верхней части воронки. Поразительные 91% маркетологов B2B используют контент-маркетинг для привлечения своей аудитории. Контент в коротком формате, такой как публикации в блогах и инфографика, особенно эффективен: 65% покупателей B2B считают его более привлекательным.

2. Питание лидов через персонализированные кампании по электронной почте

Электронная почта по-прежнему остается мощным инструментом для привлечения потенциальных клиентов. Однако только 10% B2B-компаний имеют формальную программу привлечения потенциальных клиентов. Персонализированные кампании по электронной почте могут значительно повысить уровень вовлеченности. Средний показатель открываемости писем во всех отраслях составляет 42,35%, а высокоэффективные кампании достигают еще более высоких показателей.

3. Стратегический ретаргетинг для повторного привлечения потенциальных клиентов

Не все посетители совершают покупку при первом посещении. Внедрение стратегий ретаргетинга гарантирует, что вы останетесь в памяти потребителей. Ретаргетинг B2B приносит на 150% больше результатов, чем таргетинг B2C, что делает его важной тактикой для маркетологов B2B.

folk: Лучший CRM для преобразования вашего воронки продаж B2B

Управление воронкой продаж B2B — сложная задача, но с folk она становится проще. folk предлагает набор функций, разработанных для оптимизации каждого этапа вашего процесса продаж:

• Интеграция с LinkedIn: импортируйте и обогащайте лиды напрямую из LinkedIn, избавляясь от ручного ввода данных.
• Автоматическое обогащение лидов: используйте обогащение в один клик, чтобы автоматически заполнять контактные данные, гарантируя, что ваша база данных всегда будет актуальной.
• Персонализированный охват: создавайте и отправляйте персонализированные серии писем, отслеживайте вовлеченность и автоматизируйте последующие действия для эффективного развития лидов.
• Настраиваемые панели: просматривайте свой воронку продаж с помощью панелей, которые предоставляют информацию о ходе сделок и эффективности работы команды.

👉 Попробуйте folk CRM бесплатно

Стратегии продаж B2B

Хорошо структурированный канал продаж — это не только визуальная помощь, но и операционный ядро вашей стратегии получения дохода. Однако многие команды сталкиваются с проблемой медленного продвижения сделок, неясных приоритетов и непоследовательного контроля.

1. Регулярные совещания по пересмотру плана действий

Частые проверки помогают выявлять узкие места и застрявшие сделки. Анализируя каждый этап, команды продаж могут принимать конкретные меры для продвижения потенциальных клиентов.

2. Инвестировать в обучение персонала по продажам

Обеспечение вашей команды необходимыми навыками гарантирует, что они смогут эффективно ориентироваться в сложных процессах продаж. Обучение должно быть сосредоточено на работе с возражениями, формулировании ценностного предложения и техниках заключения сделок.

3. Мониторинг ключевых показателей эффективности

Отслеживание таких показателей, как коэффициент успешности и продолжительность цикла продаж, дает информацию о состоянии конвейера. Примечательно, что циклы продаж B2B могут варьироваться от 1 до 12 месяцев в зависимости от сложности сделки. Понимание этих показателей позволяет более точно прогнозировать и распределять ресурсы.

Оптимизируйте свой канал продаж с помощью folk

Реализация этих стратегий наиболее эффективна при использовании подходящих инструментов. folk предлагает CRM-решение, адаптированное для B2B-компаний, которое включает:

• Настраиваемые конвейеры: разработайте этапы, отражающие ваш уникальный процесс продаж.
• Интегрированная коммуникация: централизуйте электронные письма и сообщения для беспроблемного отслеживания.
• Панель аналитики: получайте информацию в режиме реального времени о производительности конвейера и деятельности команды.
• Инструменты для совместной работы: делитесь заметками и обновлениями, чтобы все были в курсе событий.

👉 Попробуйте folk CRM бесплатно

Заключение

Понимание различий между воронкой продаж и каналом продаж имеет жизненно важное значение для согласования усилий маркетинга и продаж. В то время как воронка сосредоточена на пути покупателя, канал продаж делает акцент на процессе работы команды продаж.

Объединение обоих подходов обеспечивает целостную стратегию, которая эффективно ведет потенциальных клиентов от осознания до покупки. Использование таких инструментов, как folk CRM, может облегчить эту интеграцию, предоставляя знания и автоматизацию, необходимые для достижения успеха в сфере B2B.

Дополнительные ресурсы

Воронки продаж для владельцев агентств 101

Окончательное руководство по созданию высококонверсионного CRM-воронки