Эффективность продаж: как ее измерить и многое другое.

Понимание результатов продаж вашей команды является ключом к тому, чтобы понять, действительно ли вы движетесь в правильном направлении. Правильные показатели не только демонстрируют прогресс, но и показывают, что работает, а что нет, и чем стоит гордиться.

Но одних цифр недостаточно. Вам необходимо знать, какие показатели эффективности продаж наиболее важны для каждой должности — от SDR до BDM — и как они связаны с общим состоянием вашего конвейера продаж.

👉🏼 Попробуйте folk сейчас, чтобы централизовать показатели продаж и автоматизировать отчетность для более быстрого анализа эффективности.

Производительность против эффективности: почему важны оба показателя

И вот в чем суть: производительность ничего не значит без эффективности продаж. Дело не только в достижении целей — дело в том, как вы их достигаете.

Что такое показатели продаж?

Показатели продаж — это количественные индикаторы, используемые для оценки эффективности и результативности деятельности вашей команды продаж. Эти показатели дают представление о различных аспектах процесса продаж, от генерации лидов и коэффициентов конверсии до удержания клиентов и роста выручки. Анализируя эти показатели, компании могут принимать решения на основе данных, чтобы оптимизировать свои стратегии продаж и улучшить общую эффективность.

Почему важно измерять правильные показатели продаж

В связи с постоянно меняющимся характером пути клиента в сегменте B2B, важно убедиться, что показатели продаж, на которые вы обращаете внимание как руководитель отдела продаж, актуальны. Они могут повлиять на различные области, в том числе на следующие.

• Объективная оценка: точные показатели позволяют объективно оценивать эффективность работы вашей команды, исключая догадки и предвзятость.
• Согласование целей: они гарантируют, что ваши продажи соответствуют целям вашего бизнеса, помогая вам оставаться на пути к достижению поставленных задач.
• Повышение эффективности: выявление сильных и слабых сторон позволяет внедрять целенаправленные улучшения, повышая общую производительность.
• Распределение ресурсов: метрики помогают определить наиболее эффективное использование ресурсов, гарантируя, что время и деньги инвестируются там, где они приносят наибольшую отдачу.
• Мотивация и ответственность: четкие показатели эффективности мотивируют вашу команду, предоставляя четкие цели и ответственность.

Как измерить правильные показатели продаж для оценки эффективности продаж

Чтобы понять показатели эффективности продаж вашей команды, необходимо обратить внимание на несколько метрик, которые дадут вам общее представление об эффективности, продуктивности и активности продаж в вашей команде. Для менеджеров по продажам, курирующих средние команды из 20–50 человек, наличие централизованной системы отслеживания этих показателей становится крайне важным для поддержания прозрачности в отношении всех членов команды. Хотя показатели важны, не забывайте, что также важно отмечать их успехи и предоставлять им структуру, которая поможет им понять, над чем и как им нужно работать. Это поможет сохранить мотивацию вашей команды продаж.

Показатели эффективности продаж, которые вам нужно знать

Когда речь заходит о важнейших показателях продаж 1:1, убедитесь, что вы учитываете следующие метрики, чтобы предоставить своей команде необходимую информацию. Мы разбили следующие метрики на представителей по развитию продаж и менеджеров по развитию бизнеса, объяснив, что представляет собой каждая метрика и почему она важна.

Показатели продаж для представителей по развитию продаж

Для SDR эти показатели дают четкое представление об их эффективности и результативности в привлечении и квалификации потенциальных клиентов. Сосредоточившись на этих ключевых показателях, SDR могут оптимизировать свои стратегии привлечения клиентов, повысить коэффициент конверсии. Чтобы понять эффективность SDR, обратите внимание на следующие показатели.

1. Количество сгенерированных лидов

Что это: это общее количество новых потенциальных клиентов, выявленных и добавленных в воронку продаж за определенный период.

Почему это важно: это указывает на объем потенциальных возможностей, создаваемых SDR.

2. Количество квалифицированных лидов (SQL)

Что это: количество потенциальных клиентов, которые соответствуют критериям квалификации продаж и передаются в отдел продаж.

Почему это важно: демонстрирует эффективность SDR в выявлении потенциальных клиентов с высоким потенциалом конверсии.

3. Выездные мероприятия (актуально только для выездных SDR)

Что это: общее количество исходящих действий, таких как звонки, электронные письма, взаимодействия в социальных сетях и сообщения.
Почему это важно: отражает уровень усилий и охват, которые предпринимает SDR для генерации лидов.

4. Время реагирования на входящие лиды (актуально только для входящих SDR)

Что это: среднее время, необходимое SDR для ответа на запрос потенциального клиента.
Почему это важно: более быстрое время отклика может значительно увеличить шансы на привлечение и конверсию потенциальных клиентов.

Показатели продаж для менеджеров по развитию бизнеса

Для менеджеров по развитию бизнеса приведенные ниже показатели дают полное представление об их эффективности и вкладе в рост компании. Сосредоточившись на этих ключевых показателях, менеджеры по развитию бизнеса могут обеспечить эффективное выявление возможностей, преобразование потенциальных клиентов, Чтобы понять эффективность работы ваших менеджеров по развитию бизнеса, обратите внимание на следующее:

1. Количество новых потенциальных клиентов

Что это такое: это количество новых потенциальных клиентов или перспективных клиентов, выявленных в течение определенного периода времени.

Почему это важно: это указывает на эффективность BDM в выявлении потенциальных возможностей и расширении клиентской базы.

2. Коэффициент конверсии лидов:

Что это: процент потенциальных клиентов, которые стали платящими клиентами.

Почему это важно: этот показатель измеряет способность BDM развивать и конвертировать лиды через воронку продаж.

3. Стоимость трубопровода

Что это: общий потенциальный доход от всех активных лидов и возможностей в процессе продаж.

Почему это важно: это дает представление о потенциальной будущей выручке и эффективности управления портфелем проектов.

4. Средний размер сделки

Что это: Средний доход, полученный от каждой заключенной сделки.

Почему это важно: это помогает понять ценность сделок, заключаемых BDM, и установить ориентиры для будущих результатов.

5. Продолжительность цикла продаж

Что это такое: это среднее время, необходимое для заключения сделки от первоначального контакта до окончательного соглашения.

Почему это важно: более короткие циклы продаж свидетельствуют об эффективности продвижения потенциальных клиентов по воронке продаж.

6. Новые доходы

Что это такое: это общий доход, полученный от новых клиентов или новых бизнес-возможностей.

Почему это важно: это позволяет непосредственно измерить влияние усилий BDM на рост компании.

7. Коэффициент удержания клиентов

Что это такое: процент клиентов, которые продолжают сотрудничать с компанией в течение определенного периода времени.

Почему это важно: отражает способность BDM укреплять долгосрочные отношения и лояльность клиентов.

8. Успешность предложений

Что это: процент предложений или презентаций, которые приводят к заключению успешных сделок.

Почему это важно: измеряет эффективность предложений BDM и их соответствие потребностям клиентов.

9. Количество встреч и взаимодействий с клиентами

Что это: количество встреч, звонков или взаимодействий с потенциальными или существующими клиентами.

Почему это важно: оценивает уровень активности и взаимодействия с потенциальными и существующими клиентами, что необходимо для построения отношений.

10. Оценка удовлетворенности клиентов

Что это: уровень удовлетворенности, о котором сообщают новые клиенты, привлеченные благодаря усилиям BDM.

Почему это важно: Обеспечивает соответствие усилий по развитию нового бизнеса ожиданиям клиентов и создание ценности.

Показатели продаж для всех отделов продаж

Чтобы понять, насколько эффективно работает ваша команда продаж в целом, обратите внимание на следующие показатели, которые помогут вам сформировать стратегию продаж, цикл продаж и данные о продажах, а также обеспечить их согласованность.

1. Общий доход

Что это: общий доход , полученный от продаж за определенный период.

Почему это важно: показывает общие финансовые результаты и состояние команды продаж.

2. Рост продаж

Что это такое: увеличение выручки от продаж за определенный период, часто выражаемое в процентах.

Почему это важно: измеряет успех команды продаж в развитии бизнеса.

3. Продолжительность цикла продаж

Что это: среднее время, необходимое для заключения сделки от первоначального контакта до окончательного соглашения.

Почему это важно: более короткие циклы продаж, как правило, указывают на более эффективный процесс продаж.

4. Стоимость привлечения клиента (CAC)

Что это такое: общая стоимость привлечения нового клиента, включая расходы на маркетинг и продажи.

Почему это важно: снижение CAC может повысить рентабельность.

5. Пожизненная ценность клиента (CLV)

Что это такое: общая выручка , ожидаемая от клиента за весь период его взаимоотношений с компанией.

Почему это важно: более высокий CLV указывает на успешность стратегий удержания клиентов и дополнительных продаж.

6. Процент побед

Что это: соотношение выигранных и проигранных сделок.

Почему это важно: Более высокий показательвыигрышей свидетельствует о более эффективной стратегии продаж и ее реализации.

7. Коэффициент оттока клиентов

Что это: процент клиентов, которые прекращают сотрудничество с компанией в течение определенного периода.

Почему это важно: более низкий уровень оттока клиентов свидетельствует о более эффективных мерах по удержанию клиентов.

8. Время реагирования на запрос

Что это: среднее время, необходимое команде продаж для ответа на новый запрос.

Почему это важно: более быстрое время отклика может привести к повышению уровня вовлеченности и конверсии.

Как использовать платформу управления взаимоотношениями с клиентами для улучшения сотрудничества и оценки эффективности продаж

👉🏼 Попробуйте folk прямо сейчас, чтобы отслеживать показатели SDR и BDM в настраиваемых панелях инструментов и никогда не пропускать последующие действия.

Хотите повысить эффективность работы отдела продаж? Если показатели вашей деятельности в области продаж указывают на то, что ваш отдел продаж часто работает изолированно и испытывает трудности с сотрудничеством с отделом маркетинга, возможно, пришло время инвестировать в новую платформу управления взаимоотношениями с клиентами, такую как folk CRM. Для менеджеров по продажам, курирующих команды из 20–50 человек, folk CRM — идеальное решение для оптимизации отслеживания эффективности во всей организации без сложностей, присущих системам корпоративного уровня. folk CRM — это универсальная CRM-система, которую любят команды продаж, стремящиеся повысить эффективность продаж и избавиться от изолированности.

Ключевые особенности фолка включают:

• Автоматизация рабочих процессов: Folk оснащен множеством маркетинговых и торговых функций, которые помогают автоматизировать маркетинговые кампании по электронной почте с помощью последовательностей, поддержки искусственного интеллекта для персонализации писем, отправленных нескольким получателям, обогащения контактов в один клик, предложений по настраиваемым полям.
• Управление контактами: синхронизируйте контакты между несколькими учетными записями, будьте в курсе последних событий благодаря информации в режиме реального времени и получайте помощь в случае отсутствия данных благодаря обогащению контактов и автоматической дедупликации.
• Управление трубопроводом: соберите всех своих потенциальных клиентов и заинтересованных лиц в одном месте – и следите за своим циклом продаж, чтобы вы могли заключать сделки совместно со своей командой и импортировать новых потенциальных клиентов в считанные секунды.
• Пользовательский опыт: отмеченный наградами удобный интерфейс, благодаря которому вам не придется сталкиваться с крутым кривым обучения или неудобным интерфейсом, и вы сможете сразу же начать использовать свою новую CRM-систему.
• Расширения Chrome для мониторинга социальных сетей: используйте folk X, чтобы избавиться от ручного ввода данных и мгновенно импортировать контакты прямо в вашу CRM-систему folk из любого места в Интернете, включая Linkedin, LinkedIn Sales Navigator и более 10 инструментов. Используйте новый экспортер комментариев LinkedIn, чтобы импортировать взаимодействие из ваших популярных постов и увеличить количество потенциальных клиентов.
• Настраиваемые панели инструментов: выбирайте для своих конвейеров вид списка или доску Kanban.

‍

Вы также можете использовать folk CRM для улучшения показателей качества обслуживания клиентов и сотрудничества с маркетинговыми командами благодаря его настраиваемым панелям управления и настройкам конфиденциальности, которые позволяют настроить вид для каждого пользователя. Это делает folk CRM особенно ценным для средних команд из 20-50 человек, которым нужна сложная функциональность без чрезмерной сложности.

Заключение

Измерение эффективности продаж имеет решающее значение для любого бизнеса, стремящегося оптимизировать свои стратегии продаж и достичь устойчивого роста. Сосредоточившись на правильных показателях, вы можете получить ценную информацию, принимать обоснованные решения и стимулировать постоянное совершенствование. Инструменты для совместной работы, такие как folk, упрощают этот процесс, предоставляя комплексные функции, которые оптимизируют управление данными, отчетность и анализ. Инвестируйте в правильные инструменты и показатели и наблюдайте за ростом эффективности ваших продаж.

Дополнительные ресурсы

• Основные показатели продаж: 17 ключевых показателей продаж, за которыми следует следить в 2024 году
• Входящие продажи: стратегии и передовой опыт
• Как создать идеальный профиль клиента (ICP) для стимулирования продаж
• Современный набор инструментов для продаж для малых и средних предприятий

‍

Часто задаваемые вопросы

Какие ключевые показатели эффективности продаж необходимо отслеживать?

Отслеживайте общий доход, рост продаж, коэффициент успешности, продолжительность цикла продаж, CAC, CLV, стоимость потенциальных клиентов, время реагирования на лиды и отток клиентов. Для просмотра по конкретным должностям включите объем лидов SDR/SQL, коэффициент конверсии BDM и размер сделки.

Чем показатели SDR отличаются от показателей BDM?

СДР сосредоточены на генерации лидов и скорости: количество лидов, SQL, исходящие действия и время входящего ответа. БДМ сосредоточены на результатах по выручке: коэффициент конверсии, стоимость трубопровода, средний размер сделки, цикл продаж и новая выручка.

Почему в продажах важны как результативность, так и эффективность?

Производительность показывает результаты (заключенные сделки, выручка). Эффективность показывает, как используются ресурсы (время, затраты) для их достижения. Баланс между ними помогает масштабировать прибыльность и определить, что нужно оптимизировать, а не только что нужно отмечать.

Как CRM может улучшить оценку эффективности продаж?

CRM централизует контакты и конвейер, автоматизирует регистрацию действий и отчетность, ускоряет реагирование на лиды и предоставляет панели инструментов, основанные на ролях. Такие инструменты, как folk, добавляют последовательности электронных писем, обогащение и настраиваемые представления для команд.