Funil de vendas para SEO: como aumentar os leads e as conversões

Já viu isso antes: as empresas investem fortemente em SEO, publicam regularmente conteúdos de qualidade, dedicam-se religiosamente à criação de links e até conseguem aumentar o seu tráfego. No entanto, continuam a ter dificuldades em gerar leads e vendas significativas.

E então surge uma conclusão lógica: o problema é o SEO. 

Mas o verdadeiro problema é a falta de uma abordagem estruturada para converter todo esse tráfego e esforço. Atrair visitantes não é suficiente para vender. É necessário um funil de vendas baseado em SEO, um sistema previsível para gerar leads e impulsionar conversões.

Mas o que é isso, afinal? E como se constrói um? Vamos descobrir tudo isso.

O que é um funil de vendas de SEO e como funciona?

Um funil de vendas de SEO é uma estrutura que orienta os seus visitantes, provenientes do tráfego orgânico, ao longo do percurso do comprador até estarem prontos para converter. Em termos muito simples, é um sistema que o pode ajudar a transformar um leitor relevante do blogue num cliente pagante.

Baseia-se num princípio simples: todos os utilizadores passam por etapas semelhantes antes de tomarem uma decisão. Por isso, o seu conteúdo deve acompanhá-los em cada uma dessas etapas.

Artigos aleatórios ou estudos de caso que escreva não funcionarão isoladamente. Mas, assim que tiver um funil estruturado, poderá interligar diferentes tipos de conteúdo num sistema coeso.

Desta forma, o seu conteúdo vai fazer tudo:

• Atraia e informe o seu público,
• Conquiste a confiança e posicione a sua solução como uma excelente opção,
• Incentivar a ação (seja para marcar uma demonstração, obter uma versão de avaliação gratuita, comprar um produto ou até mesmo inscrever-se numa newsletter).

Nota: O funil de vendas não é um pipeline de vendas, embora possam parecer semelhantes.

Por que é que a sua empresa precisa de um?

O tráfego proveniente do SEO tem a sua quota-parte de aleatoriedade. 

Atrai pessoas em diferentes fases de interesse, e nem todos os visitantes estão prontos para comprar. Chegam com intenções diferentes. Alguns podem conhecer a sua empresa, enquanto outros não. Mas, sem um funil adequado, todos estes utilizadores são tratados da mesma forma. 

No entanto, se tiver um funil estruturado, isso permite-lhe:

• Converta o tráfego de pesquisa em leads qualificados,
• Orientar os utilizadores através de um percurso lógico rumo à conversão,
• Crie conteúdos que correspondam à intenção de pesquisa dos utilizadores.

Isso também ajuda a esclarecer um ponto importante: nem todo o conteúdo é concebido para gerar conversões, nem deve ser.

Por exemplo, os artigos informativos são importantes para a visibilidade da marca, mas não geram vendas diretas. Por outro lado, as páginas de alta intenção podem atrair menos tráfego, mas apresentam taxas de conversão muito mais elevadas.

As três principais fases do funil

Todo o funil de conversão de SEO é estruturado em torno de três fases principais, que se referem principalmente à intenção do utilizador.

Topo do funil (ToFu)

Nesta fase, os utilizadores estão a identificar um problema ou a informar-se sobre um tema específico. Normalmente, procuram explicações e definições. Por exemplo, «o que é UGC» ou «como garantir que o seu site cumpre o RGPD».

A maioria destas pessoas ainda não está pronta para comprar. Estão simplesmente à procura de informações. 

Fase intermédia do funil (MoFu)

Nesta fase, os utilizadores já compreendem o seu problema e procuram reunir soluções que possam considerar. As consultas de pesquisa, nesta altura, já são mais específicas. Podem ser do tipo «melhores plataformas de influenciadores» ou «agência de SEO vs. equipa interna». 

Estão a comparar opções e a tentar reduzir as suas escolhas às que melhor se adequam. 

Fase final do funil (BoFu)

Na parte inferior do funil, os utilizadores estão prontos para agir, para converter.

As suas pesquisas revelam normalmente uma intenção muito clara. Por exemplo, «preços de escritórios de advogados em Atlanta» ou «contratar agência de PPC». 

Normalmente, estas pessoas já selecionaram os seus candidatos ou sabem exatamente de que produto ou serviço precisam. Neste caso, não precisam de mais informações. Precisam de um texto publicitário de grande qualidade, orientado para a conversão, que as ajude a tomar uma decisão final. 

Mas há aqui um «mas» importante.

Nenhuma jornada do comprador é linear, e não é comum que todos os clientes percorram estas três fases à risca.

Se estiver a comprar backlinks para fins de SEO, algumas pessoas poderão simplesmente clicar nos links para o site da sua empresa que se encontram noutros recursos e converter-se imediatamente, porque confiam nesse outro site. 

Mas, mesmo que seja esse o caso, continua a ser necessário ter um excelente conteúdo para a fase BoFu. Além disso, muitos utilizadores poderão querer ler algumas publicações do blogue ou estudos de caso que publique antes de clicarem no botão «Comprar ». 

Como criar um funil de vendas para SEO que aumente os leads e as conversões

Construir um funil completo em SEO significa reunir os dados sobre o público, a estratégia de palavras-chave, os diferentes formatos de conteúdo e toda a confiança que construiu ao longo do tempo, e transformá-los num sistema unificado.

1. Compreender o percurso do comprador dos diferentes segmentos do seu público 

A base de qualquer funil eficaz é a compreensão do seu público. É por isso que precisa de identificar:

• Principais problemas e objetivos,
• Perguntas frequentes em cada fase,
• Objeções e preocupações,
• Fatores que influenciam a tomada de decisões.

Mas, para a maioria das empresas, não se trata apenas de um único «público». A segmentação pode ser-lhe de grande utilidade neste contexto, pois cada segmento tem necessidades e fatores motivadores diferentes. E, se quiser que eles concretizem uma conversão, tem de os compreender.

Afinal, quanto melhor conhecer os seus ICPs e as suas necessidades, maior será a sua eficiência nas vendas.

2. Encontre palavras-chave para cada fase

A pesquisa de palavras-chave não se resume apenas a procurar oportunidades com grande volume de pesquisa. Trata-se de encontrar consultas de pesquisa que reflitam o seu público e todas as fases da sua jornada.

Um funil de conversão de SEO bem estruturado inclui três tipos de palavras-chave: 

• Palavras-chave informativas (para a fase inicial do funil). Estas pesquisas têm tudo a ver com aprendizagem e descoberta. Normalmente começam com «o que é...». São muito importantes para a visibilidade geral, mas tendem a ter baixas taxas de conversão. E isso é perfeitamente normal. 
• Palavras-chave comerciais (para MoFu). Tal como nesta fase, estas palavras-chave dizem respeito à avaliação e comparação. Aqui, encontrará muitas comparações do tipo «uma ferramenta vs. outra» ou listas dos melhores. Os utilizadores estão cada vez mais próximos de tomar uma decisão, e estas pesquisas refletem isso mesmo.
• Palavras-chave transacionais (para BoFu). Esta é uma fase final com elevada intenção de compra. Por isso, aqui, é frequente encontrar termos como «contratar» ou «preços».

3. Escolha um formato adequado

As palavras-chave certas não são suficientes para converter os visitantes do seu site. Também é necessário escolher um formato de conteúdo adequado. E cada fase do funil requer formatos diferentes:

• O conteúdo ToFu inclui artigos de blogue, guias educativos, análises do setor, publicações com instruções, etc. Estes formatos podem informar o seu público e ajudá-lo a avançar no funil de conversão. 
• O conteúdo MoFu inclui páginas comparativas, estudos de caso, webinars onde se mostra o seu produto/serviço em ação, conteúdo para captação de leads (lead magnet) e assim por diante. Nesta fase, as pessoas estão a avaliar, por isso tem de lhes mostrar como o seu produto se destaca em relação às alternativas.
• O conteúdo BoFu é a fase final destinada à conversão. Por isso, deve concentrar-se nas páginas de serviços e produtos, páginas de destino, páginas de demonstração ou de orçamento, etc.

Um erro comum é basear-se apenas no conteúdo do blogue. Embora seja valioso, este conteúdo aborda principalmente a parte superior e intermédia do funil, o que significa que, por si só, dificilmente consegue gerar conversões.

4. Evite atrair visitantes irrelevantes

Por vezes, pode parecer que, para aumentar o volume de vendas ou outras métricas de vendas, é necessário atrair mais pessoas e mais tráfego. Mas, na realidade, um tráfego mais elevado não garante resultados. Em muitos casos, gera apenas muito ruído sem grande valor. 

Pode optar por palavras-chave genéricas ou não relacionadas se quiser aumentar a visibilidade. Mas isso tem um custo. Terá um menor envolvimento, taxas de rejeição mais elevadas e menos conversões. 

É por isso que é muito mais eficaz concentrar-se na relevância do que no volume. Isto significa selecionar palavras-chave que façam sentido tanto para a sua oferta como para o seu público, mesmo que o volume de pesquisa seja menor.

Um bom conteúdo deve, em última análise, qualificar os potenciais clientes.

Não faz mal não tentar chegar a toda a gente. Só precisas das pessoas que precisam de ti.

5. Crie confiança através de testemunhos, avaliações, provas concretas e estudos de caso

A conversão é impossível se não houver confiança, especialmente no setor B2B.

Os utilizadores raramente tomam medidas apenas com base na informação. Precisam de ter a certeza de que lhes está a oferecer uma solução credível e eficiente. Isto é especialmente importante nas fases MoFu e BoFu, em que os utilizadores estão a comparar as suas opções.

Os sinais eficazes de confiança são:

• Testemunhos de clientes (ainda melhor se puderem ser apresentados em formato de vídeo),
• Estudos de caso detalhados que apresentam resultados claros em números,
• Avaliações e validação por terceiros (por exemplo, plataformas de avaliações como a TrustRadius ou a G2), etc.

Estes elementos reforçam o seu funil de SEO, pois reduzem as dúvidas que as pessoas possam ter. 

6. Otimizar para a pesquisa com IA

A pesquisa com IA está a mudar a forma como os utilizadores descobrem e interagem com a informação. Na maioria das vezes, já não é necessário percorrer várias páginas. Basta ler respostas resumidas.

Portanto, se quiser manter-se competitivo, o seu funil de vendas para SEO deve levar esta mudança muito a sério. Afinal, é a nova norma. Embora a otimização para IA não substitua o SEO tradicional, ela complementa-o. Essencialmente, está a melhorar a forma como o seu conteúdo é interpretado e apresentado.

Eis exatamente o que pode fazer:

• Aprofunde os temas abordados respondendo a perguntas relacionadas,
• Organize o conteúdo de forma lógica para que seja mais fácil para a IA analisá-lo,
• Demonstre a sua experiência e autoridade para tornar o seu conteúdo único e fiável,
• Inclua experiências da vida real, em vez de se limitar a reformular o que já está publicado online (este é provavelmente o ponto mais importante).

Além disso, é essencial promover a sua marca na Internet (Reddit, Quora, plataformas de avaliações, outros sites, redes sociais, etc.). Analise as fontes mais citadas nas pesquisas sobre LLMs e IA e certifique-se de que a sua empresa é mencionada repetidamente nessas plataformas.

7. Prepare o seu site para gerar conversões

Mesmo o melhor funil pode falhar se a etapa final não for suficientemente convincente ou for demasiado complexa. Assim que os utilizadores chegam ao conteúdo BoFu, o caminho para a conversão deve ser muito fácil de seguir.

O que é que isso significa? Para começar:

• Crie formulários curtos e simples (ninguém quer preencher uma infinidade de campos).
• Utilize chamadas à ação (CTA) de contacto ou de demonstração bem posicionadas, 
• Experimente utilizar iscos digitais, incentivos, etc., para que as pessoas interajam mais com o seu conteúdo.

Cada passo adicional ou complicação pode comprometer as hipóteses de conversão. Assim que houver uma intenção, a ação deve ser muito fácil de realizar.

Para compreender o desempenho do seu conteúdo BoFu, acompanhe as principais métricas de geração de leads e identifique os problemas que estão a atrasar as suas conversões. 

Conclusão

O SEO é frequentemente avaliado com base no tráfego, mas o tráfego por si só não é o resultado mais importante para a maioria dos tipos de empresas. O seu conteúdo tem de vender. No entanto, sem uma estrutura e uma lógica adequadas, mesmo as publicações com melhor desempenho não conseguirão gerar conversões.

É por isso que precisa de um funil de vendas bem estruturado para SEO, se quiser melhorar o seu ROI e transformar efetivamente o tráfego que recebe em leads qualificados e clientes.