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なぜ今、アカウントベースドマーケティングへ移行するのか
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従来の販売モデルをまだ使用している場合、販売およびマーケティング戦略を更新すべき時期かどうか疑問に思っているかもしれません。特に、チームの販売目標達成を支援するため、より高価値な顧客層をターゲットにしたいと考えているならなおさらです。
アカウントベースドマーケティングでは、まさにそれが可能です。営業プロセスは、最適な顧客層である最高価値のアカウントを優先することから始まります。
ただし、適切なメッセージングを確立し、それに基づいたキャンペーンを構築するためには、マーケティング部門と緊密に連携する必要があります。
高いROIを追求する上で効率的に聞こえるかもしれませんが、主要な関係者と営業・マーケティングチーム間の連携が不可欠であり、全員が足並みを揃える必要があります。
このブログ記事では、アカウントベースドマーケティングとは何か、なぜ効果的なマーケティング戦略なのか、そしてそれがもたらすメリットについて解説します。
アカウントベースドマーケティングとは何か？
アカウントベースドマーケティング（ABM）は、マーケティングと営業チームが連携し、相互に特定した高価値アカウント向けにパーソナライズされた購買体験を創出する、より広範なマーケティング戦略の一環である。特にB2Bマーケティングにおいて、アカウントベースドマーケティングは従来のマーケティングファネルに取って代わりつつあり、効率的な成長の加速を支援している。
ABMは主要顧客をそれぞれ独立した市場として扱い、各顧客の固有の属性やニーズに基づいてマーケティング施策を個別に調整します。マーケティングキャンペーンから特定のマーケティング手法に至るまで、各顧客に適合するよう徹底します。
このアプローチは、マーケティングリソースを最も収益性の高い機会と整合させることで、マーケティング活動の効率を高めるだけでなく、販売プロセスの効果も向上させる。
アカウントベースドマーケティングの事例
実際には、アカウントベースドマーケティング（ABM）の要素は、B2B企業が採用する様々な戦略に見られます。例えば、テクノロジープロバイダーがABMを活用し、特定の企業をターゲットに、そのアカウントのニーズに合わせたパーソナライズされたウェビナーやホワイトペーパーといったマーケティングキャンペーンを展開する様子を目にしたことがあるかもしれません。
なぜインバウンドマーケティング戦略が今も重要なのか
アカウントベースドマーケティング（ABM）アプローチを採用しても、他の主要なマーケティング戦略を軽視すべきではありません。インバウンドマーケティング戦略は、適切なターゲットアカウントを引き寄せることでABM戦術の基盤として依然として重要です。これらの戦術をマーケティング連携の一部として両立させることが、ターゲットアカウントリスト全体に広く網を張る鍵となります。
2024年のアカウントベースドマーケティングの動向
アカウントベースドマーケティング戦略をどこから始めればよいかお悩みですか？ガートナーが共有したABMトレンドからヒントを得ましょう。
1. あらゆるやり取りにおいて、超パーソナライズされたアプローチを取る
特定のターゲットアカウントにアプローチするには、よりパーソナルな対応が求められます。ガートナーはABMの文脈において、パーソナライゼーションは単に見込み客の名前をメールに挿入するだけにとどまらないと指摘しています。それは、アプローチする個々の見込み客に関する洞察に基づき、販売プロセスの各段階で価値を提供することにあるのです。
以下の方法で行動を起こしてください：
folk メールキャンペーンを自動化。20～50名の営業チームがABM戦略を実施する場合、folk AI機能「Magic Field」により最適なソリューションです。見込み顧客のデータを活用してメッセージをパーソナライズし、より個別化されたアプローチを実現しながら時間を節約します。
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また、folk「魔法のフィールド」を次のように設定することもできます：
- データのクリーンアップ：企業のメールドメインの解析、名前の先頭文字を大文字化、メールから名前を推測するなど。
- 連絡先の分類：メールを「個人」または「業務」に分類役職に基づきチーム（マーケティング、営業、財務）で連絡先を分類業界別に企業を分類
- メッセージ生成： メール／ダイレクトメッセージを作成する （このメッセージは、採用、資金調達、営業、パートナーシップなど、ユースケースに応じてプロンプトのバリエーションが生じる）
- 翻訳：連絡先の希望する言語にメッセージを翻訳する
- データ検索・補完： 企業の収益、本社所在地、主要競合他社を検索
2. 営業とマーケティングの間の隔たりを埋める
アカウントベースドマーケティングは協働作業である。競合関係にあることが多い二つの業務部門間の連携こそが、ABM戦略を成功させる鍵となる。これにより、同じ高価値アカウントをターゲットに設定し、エンゲージメント戦略を同期させることが可能になるからだ。
以下の方法で行動を起こしてください：
営業チームとマーケティングチーム全体で統一された情報源を構築できるCRMの活用。20～50名規模の中規模営業チームには、folk 理想的なオールインワンソリューションです。リード生成を支援し、マーケティング自動化ツールとパイプライン管理機能を備え、エンタープライズプラットフォームの複雑さなく自社の営業サイクルに合わせて調整可能です。
一部の便利な機能folk以下が含まれます：
- パイプライン管理：新規アカウントを注視し、カスタムフィールドを活用してABM戦略において重点的に監視すべき重要アカウントを強調表示します。ABMプロセスと販売サイクルdashboard を完全にカスタマイズできます。
- 連絡先管理： すべての連絡先を1つのプラットフォームに同期し 、マーケティングチームと営業チーム間で連絡先情報を簡単に共有できるようにします。
- ABMキャンペーン向けマーケティングツールと簡易マーケティング自動化プラットフォーム：メールマージやメールシーケンスから分析機能まで、B2Bマーケターはfolk を活用して顧客の購買プロセスをfolk 、理想的な顧客プロファイルをターゲットにしたパーソナライズドキャンペーンを作成できます。さらに、意図データが増えるにつれて各担当者へのメモを追加したり、リマインダー付きフォローアップ担当者を割り当てたりすることも可能です。
3. フルファネル指標を最適化する
営業チームとマーケティングチームが連携することは重要ですが、他部門のリーダーからの意見も同様に重要です。プロダクトマネージャー、カスタマーサクセスチーム、カスタマーサービスチーム、財務責任者との対話から得られるデータは、注視すべき指標を特定し、ABMアカウントのパフォーマンスを包括的に把握する上で役立ちます。
以下の方法で行動を起こしてください：
folkノートセクションを活用し、アクセス権を持つ誰もが発展させられる共同ノートを作成することで、単一の信頼できる情報源を構築します。
4. 意図データに注目し、ABMプログラムの強化に活用する
意図データとは、潜在顧客のオンライン行動から収集される洞察であり、提供しているソリューションへの購入または投資意向を示すものです。効果的なABM戦略には意図データを組み込み、適切なアカウントをターゲットとする方法を理解する必要があります。これにより、適合性の高い顧客を特定することが可能になります。
ターゲット顧客の購買委員会メンバーと主要な意思決定者を特定したら、ABMキャンペーンの一環として関連性の高いコンテンツを制作し、コンバージョンが見込めるリードとして優先的にアプローチできます。その効果を測定するには、意図データを活用してコンテンツに接触している人物を把握し、優先的に接触すべき対象を特定することも可能です。
以下の方法で行動を起こしてください：
folkを活用して、コンバージョン率の高い見込み客をグループ分けし、営業サイクルにおける優先対応対象をチームが把握できるようにします。また、コンタクト後にサブグループを作成して整理整頓することも可能です。
folk カスタムフィールド機能を使用してfolk することもできます：
- サブカテゴリ：例えば投資家グループでは、「投資家の種類」という選択型カスタムフィールドを作成し、ビジネスエンジェル、VC、エクイティなどの投資家サブカテゴリを表示できます。
- ステージ/ステータス:営業グループでは、営業プロセスの異なる段階を示す選択型カスタムフィールドを作成できます。
- タグ:例えば専門家グループでは、SaaS、エンタープライズソフトウェア、小売、金融などの専門分野を表示するために、複数選択可能なカスタムフィールドを作成できます。
- 日付、テキスト、数値、メンバー、連絡先（関係性）： カスタムフィールドを使用して、テキスト説明の追加、今後のイベントの日付設定、数値形式の指定、チームメイトのタグ付け、連絡先間の関係性の表示も可能です 。
アカウントベースドマーケティングのメリット
営業部門とマーケティング部門の健全な協働関係を築きたいなら、ABM戦略の導入が有効です。両部門は緊密に連携し、高価値アカウントのニーズに合わせた効果的なメッセージ戦略を策定する必要があります。これにより、適切な課題解決策を提供し、エンゲージメント向上を実現できます。 ABM戦略のベストプラクティスを実践することでリード創出活動を強化できる理由に関心があるなら、他にも様々なメリットが得られます。導入のビジネスケース構築を検討する際には、以下の主要な利点も考慮すべきでしょう。
1. 高い投資利益率
ABMアプローチにはより多くの時間を要するかもしれませんが、特定のハイバリューアカウントをターゲットにすることで、投資対効果を高めることが可能です。さらに、各アカウントからのROIを測定しやすくなります。
2. 資源の効率的な利用
ABM戦略により、企業はマーケティングリソースをより効率的に配分できます。より少ない数の、より質の高いアカウントをターゲットとすることで、企業はマーケティング費用を最適化し、見込みの低い見込み客へのリソースの浪費を回避できます。
3. 販売サイクルの効率化
ABMは、特定の適合アカウント内の主要な意思決定者に営業・マーケティング活動を集中させることで、販売サイクルを大幅に短縮できます。営業チームは見込み顧客のニーズや嗜好に関する詳細な知見を手にすることで、これらのニーズにより直接的かつ迅速に対応することが可能となります。
4. 顧客維持率の向上
ABM戦略は新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客との関係拡大にも焦点を当てます。主要顧客に対してパーソナライズされたコンテンツやソリューションを継続的に提供することで、企業は顧客満足度を高められます。これにより顧客ロイヤルティの向上や、アップセル・クロスセルの機会創出につながることが多いのです。
5. 顧客エンゲージメントの向上
ABMはアカウントの特定のニーズや関心に応じたカスタマイズされたマーケティングキャンペーンを作成するため、必然的にエンゲージメントの向上につながります。パーソナライズされたコンテンツはターゲット層の共感をより強く呼び起こし、エンゲージメント施策の効果を高めます。
結論
ABMプログラムを実施することで、従来の販売ファネルから脱却し、現代のB2B購買者の行動に合わせたマーケティング戦略を構築できます。効果的なABM戦略にはより多くの労力が必要ですが、コンバージョン率を飛躍的に向上させることが可能です。 そして、その効果は実証済みです。ガートナーの調査によれば、ABMプログラムは主要な販売指標におけるコンバージョン向上に寄与し、アカウント全体のエンゲージメントが28%増加、MQLからSALへのコンバージョン率が25%上昇しました。SaaS企業など特定の企業層で人気を集めるのには理由があるのです。
ABMプログラムを成功させるためのノウハウをすべて備えた今、自社の戦略的ABM活動を推進するために主要な意思決定者をどう集結させるか、考える絶好のスタート地点に立っています。20～50名の営業チームが効果的にアカウントベースドマーケティングを実施する場合、folk 複数の業務機能をサポートしつつ、チーム全員が初日から簡単に導入できる最適なソリューションです。
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よくある質問
アカウントベースドマーケティング（ABM）とは何か？
ABM（アカウントベースドマーケティング）は、営業とマーケティングが特定の高価値アカウントリストを対象に、個別対応型のアプローチを行うB2B戦略です。各アカウントを「単一の市場」として扱い、より高いエンゲージメント、迅速なサイクル、優れたROIを実現します。
ABM戦略をどのように始めればよいですか？
ICPとターゲットアカウントを定義し、営業とマーケティングを連携させ、購買委員会をマッピングし、メッセージをパーソナライズし、調整されたマルチチャネルキャンペーンを実施し、エンゲージメントとパイプラインへの影響を追跡する。 folk はデータを一元管理します。
ABMではどのような指標を追跡すべきか？
アカウントエンゲージメント、設定済みミーティング、MQL/MQAからSALへの転換率、パイプライン速度、取引規模、成約率、拡大/維持率を追跡する。指標を特定アカウントとステージに紐付け、ファネル全体での影響を確認する。
ABMはインバウンドマーケティングに取って代わるのか？
いいえ。インバウンドはより広範なオーディエンスを惹きつけ、ABMはパーソナライズされたアプローチで最適な見込み顧客に焦点を当てます。両者を組み合わせることでカバレッジが向上します：インバウンドがファネルの上位層を埋める一方、ABMは優先アカウントをより迅速に商談機会へと転換します。
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