Discoverfolk 人材主導型ビジネス向けCRM
創業者主導の売上概況
スタートアップの創業初期段階において、強力なユーザーコミュニティを構築するには絶好の立場にあります。適切な創業者主導の営業戦略を採用することが鍵となります。
このブログ記事では、以下の内容を取り上げます：
- 創業者が早期に営業に関与すべき理由
- パーソナルブランドが売上を拡大する方法
- 6つの実証済み創業者主導型営業戦略
- 創業者が主導する営業から移行すべきタイミング
| 主なポイント |
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👉🏼folk を試して、創業者主導の営業パイプラインを追跡し、フォローアップを逃さないようにしましょう
創業者は営業に関与すべきか？
簡潔に言えば、はい。創業期スタートアップの創業者自らが営業プロセスに直接関与する「創業期営業」は、実績のあるビジネス戦略です。この手法はB2C・B2B双方の営業で有効です。創業者自身が営業担当者や営業リーダーとして行動することで、製品知識・信頼構築力・情熱といった独自の立場を活かし、潜在顧客に製品・サービスの購入を促せます。 また、この経験は将来の顧客成功チーム向けの事例として活用でき、将来の営業チームにも有益な資産となります。
事業が比較的新しい段階であれば、初期段階では実験的なアプローチを取ることができます。より多くの投資家や顧客に提案を重ねるうちに、自社のターゲット市場や対象顧客層が明確になり、独自の売りとなる要素、プロダクト・マーケット・フィット、価値提案として機能する要素が明らかになっていきます。
スタートアップ創業者としてのパーソナルブランド構築法
創業者のパーソナルブランドは、自社のブランドと密接に結びついています。強力なパーソナルブランドを構築する方法について、シベレ・ネグリスは「何で知られたいか」「自分が唯一無二の専門家である分野は何か」を問うことから始めることを提案しています。
何で知られたいですか？
キャリアの中で、同業の創業者と差別化できる特筆すべき実績はありますか？ネグリスは、こうした経験を中心にストーリーを構築し、受賞歴も共有して信頼性を高めることを提案しています。ただし、話をビジネスだけに限定しないでください。人々は共感できる要素を好みます。例えば、共有する価値観や、これまでの失敗、そこから得た教訓などです。
あなたは何の専門家ですか？
同業の専門家たちに圧倒されないでください。成功した起業家には必ず、彼らを際立たせる独自のストーリーと視点があります。これが強力な思想的リーダーシップの発信につながります。例えば、テック系スタートアップの創業者でありながら、より包括的な職場づくりに情熱を注ぐ人物であることも可能です。これがあなたのパーソナルブランドの一部となるのです。
ターゲット層は誰ですか？彼らはどこに集まっていますか？
ソーシャルメディア投稿が潜在的な視聴者を混乱させないためには、適切な層をターゲットにすることが重要です。視聴者は状況によって異なりますが、スタートアップ創業期の経営者であれば、他のCEOや業界のリーダー、起業家仲間などが対象となるでしょう。ターゲット層を特定したら、次に彼らが集まる場所を把握し、コンテンツを配信すべき場所を見極める必要があります。
ターゲットオーディエンスとバイヤーペルソナの違いは何ですか？
Semrushによれば、バイヤーペルソナとはターゲットオーディエンスの典型的な構成員を表すプロファイルである。これは、自社が誰に向けて発信しているのかを詳細に把握したものであるべきだ。スタートアップが成熟するにつれ、ターゲット市場やターゲットオーディエンスが変化することに気づくかもしれない。これは、人口統計や年齢層などの変化である可能性がある。成功するスタートアップの創業者たちは、戦略的計画の一環として迅速に方向転換し、ターゲット顧客を変更することができる。
つまり、他のCEOをターゲットとする場合、購入者ペルソナの例としては：
レベッカ、35歳。強い価値観と包括的な職場環境で知られるB2BテックスタートアップのCEO。英国ロンドン拠点。30名のリモートチームを擁し、強力な技術基盤に依存。オフラインコミュニティ構築を目指し、現在公開開発中。新規国際市場への進出に苦戦中。
ソーシャルベースの売り込み vs コンテキストベースの売り込み
ソーシャルベースの営業とコンテキストベースの営業を、いつどのように活用すべきかを理解することは、創業者主導の営業活動を強化し、強固な長期戦略を構築する上で役立ちます。
ソーシャルベースの売り込み
ソーシャルベースの営業とは、LinkedInなどのソーシャルメディアプラットフォームを活用し、潜在顧客にアプローチする前に情報を収集するソーシャルセリング戦略を構築することです。これにより、最初の接触が個人的な印象を与え、長期的なビジネス関係を育むことが可能になります。具体的な開始方法を含め、詳細はこちらでご説明します。
コンテキストベース販売
コンテキストベースの販売とは、現代の購買担当者が抱える「圧倒される」という問題意識に対処することです。これは、受信する大量の送信メール、目にするソーシャルキャンペーン、広告、そして直接販売プロセスを過度に親密で非パーソナライズされたものと感じさせるコールドメールなどが原因です。ここでは、この点についてさらに詳しく説明し、コンテキストベースの戦略で新たな機会を創出するためのヒントを共有します。
起業家が実践する6つの実証済み営業戦略：スタートアップのための実践ガイド
ソーシャルベースとコンテキストベースの販売戦略のバランスを取る方法について理解できたところで、これをさらに発展させるために活用できる、実績のある創業者主導の販売戦術をいくつか見ていきましょう。
1. パーソナルブランドを構築する
ターゲット層が集まるLinkedInなどのプラットフォームで、強力なパーソナルブランドを構築するために時間を投資することは非常に価値があります。効果的に行えば、オーガニックリーチを向上させることができます。 どのストーリーを語るべきか迷うなら、コンテンツの柱を明確にする時間を取ろう。個人ブランディングは過剰な情報共有ではなく、適切なストーリーを共有することだ。Coachvox AI創設者のジョディ・クックは、既に熟知しているトピックを考え、それらを6つのコンテンツマーケティングテーマのうち3つに、対象層に与える感情に基づいて対応させることを提案している。
2. 貴重な顧客フィードバックを得る
建設的なフィードバックは、肯定的であれ否定的であれ、営業チームとマーケティングチーム双方にとって有益です。製品ロードマップにおける適切な機能更新の優先順位付けや、顧客ライフサイクルの理解を深める上で役立ちます。特に初期段階の営業電話では重要です。したがって、フィードバックを求めることが不可欠です。
フィードバックを求める最適なタイミングとしては、以下のような場合が考えられます：
- 見込み顧客の無料トライアルが終了：製品体験（ユーザーエクスペリエンスや学習曲線など）に関する知見を得るため。
- デモコール：製品をどのように改善できるか、彼らの考えを測るため。
- 製品使用開始から1か月：好意的なレビューを事例研究に転換し、否定的なレビューからは建設的なフィードバックを得る機会です。また、Trustpilotページを設定して信頼性を構築し、自社ウェブサイトに顧客の声を追加することで、好意的なフィードバックをレビューに変えるチャンスでもあります。
3. 一般的な販売目標を修正する
建設的なフィードバックと同様に、よくある販売目標に頻繁に遭遇する場合は、それらを改善する方法を理解する機会となります。その内容によっては、自社製品の以下の点に取り組む必要が生じるかもしれません：
- プロダクト・マーケット・フィット：つまり、自社製品に適したターゲット層を見つける必要があるということです。
- 価値提案：製品がニーズを満たす方法を説明するものであるため、プロダクト・マーケット・フィットと密接に関連している。
その後、製品が顧客の抱える一般的な問題をどのように解決するかについて、コンテンツを作成できます。
4. 技術を活用して時間を節約する
デモコール後に多くのフォローアップメールを送る場合、folk メールシーケンス機能を活用すれば時間を節約し、メールによる顧客体験を構築できます。20～50名のチームを抱える成長中のスタートアップにとって、folk 直感的な連絡先管理機能と拡張性を兼ね備え、ニーズの拡大に柔軟に対応する最適なソリューションです。 「Magic Field」というAI機能を利用でき、メールのパーソナライズによる時間短縮を実現します。便利な組み込み分析機能により、効果の有無や改善点を推測する必要はありません。導入方法がわからない場合、folk の無料メール作成ツール folk サポートfolk 。
創業者の立場で営業が初めての方で、ディスカバリーやデモコールでの対応が適切か不安な場合、Gongは役立つAIツールです。自身のパフォーマンスや通話中のエンゲージメント度合いを可視化。見込み客との各通話の経過を、Gongのプロフィール画面に直接メモとして記録できます。 folkに直接メモを残せます。
5. 公開環境で構築する
LinkedInなどのソーシャルメディアプラットフォームで自身の経験や学びを共有することは、スタートアップを公の場で築く優れた方法です。共同創業者のシモを好例として挙げましょう。彼は営業活動に関わる中で得た知見を頻繁に共有しており、下記投稿がその一例です。
これは人々と有意義なビジネス関係を築き、専門性をアピールする優れた方法です。どの起業家でも実践可能です。この取り組みにより、インバウンドリードの創出、初期段階のスタートアップコミュニティの構築、そして個人ブランドの確立が期待できます。インバウンドセールスプロセスの構築方法に関するヒントはこちらでご紹介しています。
6. ネットワーキングでは、売り込みではなく関係構築に注力する
起業家としてネットワーキングイベントに頻繁に参加するなら、出会った相手に対してすぐに売り込みを止めること。代わりに、この時間を同業の起業家やビジネスリーダーとのビジネス関係の構築に集中させよう。 他の起業家が抱える課題を理解し、コミュニティ構築に注力しましょう。これは創業者が主導する営業と事業成長を加速させる優れた方法であり、創業初期段階か否か、B2Cか成熟したB2B SaaSスタートアップかを問わず、長期的な戦略として有効です。
ネットワーキング時にCRMを活用してビジネス関係を育成する方法
ネットワークを広げるにつれ、相手について知る些細な詳細が、ビジネス関係の強さに大きな差を生むことがあります。しかし、CRMを使わずにその知識をすべて記憶する方法は難しいものです。そこで役立つのが folk が役立つのです。
👉🏼folk を試して、ネットワーキング時の連絡先ベースのリマインダーをチームで管理しましょう
folk 顧客関係管理プラットフォームfolk 、主な機能は以下の通りです：
- 連絡先管理：ソーシャルメディアアカウントから仕事用・個人用メールまで、すべての連絡先を一箇所にまとめて同期できます。
- パイプライン管理：貴社の営業プロセスに合わせてカスタマイズ可能で、見込み顧客との通話内容をメモとして記録できます。
- リマインダー：誰がいつフォローアップすべきかを正確に把握し、適切な担当者を割り当てるため。
- メールマージ：メールシーケンスを作成し、AI機能「マジックフィールド」を活用して複数の受信者向けにメールをパーソナライズできるため、あらゆる接点を丁寧にケアできます。
- そしてさらに！
folk 最大の魅力folk その使いやすさと、個人事業主からチームまで幅広く活用folk 。事業拡大時には、folk へ新たなチームメンバーを簡単に招待できます。個人事業から20～50名のチームへ成長する初期段階の起業家にとって、folk 最適なソリューションです。複雑な導入やトレーニングを必要とせず、ビジネスニーズに合わせてシームレスに拡張できるからです。 月額プランではユーザーあたり月額24ドルからご利用いただけます。年間契約の場合はユーザーあたり月額18ドルとなります。料金プランと機能の詳細はこちらでご確認ください。
創業者が主導する営業体制からの移行時期
創業期のスタートアップで多忙な創業者であるあなたは、創業者が主導する営業体制から移行する最適なタイミングを模索していることでしょう。 簡潔に言えば、事業拡大の準備が整い、初めての営業担当者を採用する時です。しかし、新たな営業担当者が加わった際に必ず起こる変化に適応するのは難しいかもしれません。自らが築いた営業戦略を共有したい気持ちは理解できますが、重要なのはバランスを見極めることです。つまり、彼らが効果的な手法から学びつつ、自らの戦略でそれを発展させる余地を残すことです。
ただし、円滑な移行を維持するためには、隔週での進捗確認を行うことをお勧めします。これにより、以下の点について最新情報を把握できます：
- 営業会話。
- 販売目標
- そして彼らが受け取ったかもしれない直接的なフィードバック。
そうすることで、状況を深く理解しつつも、細かい管理を避けられます。20～50名の成長中のチームでこの移行を管理する際、folk 完璧な基盤を提供します。これにより、すべての営業データと顧客関係が適切に整理され、新規営業担当者がアクセス可能になる一方で、創業者主導の重要な洞察が失われることはありません。
結論
創業者の営業戦略を優先することは、長期的なビジネス戦略において極めて重要です。folk のようなテクノロジーを活用することで、効果的なコミュニケーション戦略の構築や潜在顧客との長期的なビジネス関係の構築folk 。これらはすべて持続可能な成長に不可欠な要素です。
より多くのリソース
よくある質問
創業者主導の営業とは何か？
創業者が自ら営業対話を主導する初期段階のアプローチ。深い製品知識を活用して見込み客を選別し、ポジショニングを洗練させ、close 成約close 。営業チームを雇用する前に、製品と市場の適合性を形作るフィードバックループを構築する。
スタートアップはいつ創業者が主導する営業から脱却すべきか？
反復可能なプロセスが確立されたら移行する：明確なICPとメッセージング、10～20件の類似成約事例、2～3つの信頼できるリードソース、文書化されたプレイブック。創業者のリソースが成長の制約となる場合、最初のAEを採用し、知見を移転するための定期的な進捗確認を設定する。
創業者はどうやって売上を牽引するパーソナルブランドを構築できるのか？
認知されるべき価値を定義し、ターゲット層を特定し、2～3つのコンテンツの柱を選択する。単なる製品アップデートではなく、信頼性のある事例・教訓・成果を共有する。購買層が存在する場所（例：LinkedIn）に継続的に存在感を示し、思慮深く関与し、明確な行動喚起（CTA）を組み込む。
創業者が主導する営業活動を拡大するのに役立つツールは何ですか？
パイプライン、リマインダー、メールシーケンスを備えた軽量なCRMを活用し、関係性を追跡し、アウトリーチを拡大しましょう。コールインサイトツールはデモを改善します。 folk 連絡先同期、パイプライン、AIを活用したパーソナライゼーションを提供し、時間を節約します。
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