Retargeting su LinkedIn: guida passo dopo passo (2026)

La maggior parte degli acquirenti B2B non conclude l'acquisto dopo il primo clic. Visitano un sito web, leggono un articolo, guardano un video, valutano le alternative, vengono distratti da una riunione e finiscono per dimenticarsi completamente del marchio.

È proprio qui che il retargeting su LinkedIn mostra tutta la sua efficacia. Anziché investire costantemente per raggiungere un pubblico non interessato, il retargeting concentra il budget sulle persone che conoscono già l'azienda. Queste potrebbero aver visitato una pagina dedicata ai prezzi, aver interagito con un post su LinkedIn, aver guardato un annuncio video, essersi registrate a un webinar o aver interagito con campagne precedenti.

Il risultato è spesso un abbassamento dei costi di acquisizione, tassi di conversione più elevati e un percorso più breve dalla presa di consapevolezza alla concretizzazione dell'opportunità.

Per le aziende che investono nel social selling, nel content marketing e nell'acquisizione a pagamento, il retargeting su LinkedIn costituisce un importante ponte tra l'attenzione e l'azione. Anziché ricominciare la conversazione da zero, essa prosegue un dialogo già avviato.

Nel 2026, l'attenzione ha un costo elevato. Il retargeting garantisce che non vada sprecata!

Che cos'è il retargeting su LinkedIn?

💡 Il retargeting su LinkedIn è una strategia pubblicitaria che consente alle aziende di mostrare annunci pubblicitari a persone che hanno già interagito con il loro marchio. Anziché rivolgersi a un pubblico completamente nuovo, il retargeting su LinkedIn si concentra sugli utenti che hanno dimostrato un certo interesse attraverso azioni precedenti.

Queste azioni possono includere la visita a un sito web, la visualizzazione di una pagina di destinazione, la visione di un video, l'apertura di un modulo per la generazione di lead, l'interazione con un annuncio su LinkedIn o l'interazione con i contenuti su LinkedIn.

L'obiettivo è semplice: continuare a farsi notare dopo il primo contatto.

Questo approccio funziona perché le decisioni di acquisto nel settore B2B raramente vengono prese immediatamente. I responsabili delle decisioni spesso valutano diversi fornitori, coinvolgono vari soggetti interessati e riesaminano le soluzioni più volte prima di procedere all'acquisto. Gli annunci di remarketing su LinkedIn aiutano a mantenere il marchio sotto gli occhi di questi potenziali clienti durante l'intero processo.

Sono disponibili diverse opzioni di retargeting su LinkedIn:

→ Retargeting dei visitatori del sito web

→ Retargeting tramite annunci video

→ Retargeting tramite modulo di generazione di lead

→ Retargeting degli eventi

→ Retargeting basato sul coinvolgimento sulla pagina aziendale

→ Retargeting basato sul coinvolgimento degli utenti con immagini singole e caroselli pubblicitari

→ Retargeting basato sulle conversazioni e sul coinvolgimento

Ad esempio, chi visita una pagina dedicata ai prezzi ma non prenota una demo può ricevere in seguito un annuncio pubblicitario relativo a un caso di studio. A un potenziale cliente che guarda il 75% di un video sul prodotto può essere mostrata una storia di successo di un cliente. Chi ha scaricato una guida può ricevere un invito a una demo qualche giorno dopo.

Questo rende gli annunci di retargeting su LinkedIn particolarmente efficaci per le aziende B2B caratterizzate da cicli di vendita lunghi, più figure decisionali e percorsi di acquisto complessi.

Costi del retargeting su LinkedIn

Il retargeting su LinkedIn segue lo stesso modello di asta delle altre campagne pubblicitarie su LinkedIn. Non esiste una struttura tariffaria distinta per i segmenti di pubblico di remarketing. I costi dipendono da fattori quali le dimensioni del pubblico, la concorrenza nel settore, l'obiettivo della campagna, la qualità dell'annuncio e la strategia di offerta.

In pratica, i segmenti di pubblico oggetto di retargeting spesso ottengono risultati migliori rispetto a quelli non ancora acquisiti, poiché riconoscono già il marchio. Questa familiarità tende ad aumentare i tassi di coinvolgimento e di conversione, consentendo agli inserzionisti di ottenere maggiori risultati a parità di budget.

Diversi fattori influenzano i costi del retargeting su LinkedIn:

• Numero di spettatori
• Competitività del settore
• Targeting geografico
• Obiettivo della campagna
• Pertinenza degli annunci e coinvolgimento
• Strategia di offerta

I segmenti di pubblico più ristretti comportano generalmente un costo per impressione più elevato, poiché lo spazio pubblicitario è limitato. Tuttavia, spesso generano tassi di conversione più elevati, poiché il pubblico ha già interagito con l'azienda.

✔️ Una tipica campagna di retargeting B2B potrebbe concentrarsi sui visitatori che hanno consultato pagine che denotano un forte interesse, come quelle relative a prezzi, prodotti, demo o testimonianze dei clienti. Questi segmenti di pubblico sono solitamente più ristretti rispetto a quelli destinati alla sensibilizzazione generale, ma sono significativamente più vicini alla decisione di acquisto.

Molti inserzionisti iniziano con un budget giornaliero modesto e aumentano gradualmente la spesa man mano che il pubblico cresce. L'obiettivo non è massimizzare la copertura.

L'obiettivo è massimizzare la pertinenza. Una campagna mostrata a 500 potenziali clienti altamente coinvolti spesso offre un valore maggiore rispetto a una campagna mostrata a 50.000 persone che non hanno mai sentito parlare dell'azienda prima d'ora.

💡 Consiglio dell'esperto: il retargeting funziona meglio quando il pubblico viene segmentato in base alle intenzioni. Chi ha visitato un articolo del blog non dovrebbe ricevere lo stesso annuncio pubblicitario di chi ha visitato una pagina dedicata ai prezzi tre volte in una settimana.

Come creare campagne di retargeting su LinkedIn?

1. Individuare il pubblico a cui vale la pena rivolgersi nuovamente

Prima di aprire Campaign Manager o creare segmenti di pubblico, definisci con precisione chi deve rientrare nel funnel di retargeting. Non tutti i visitatori meritano lo stesso livello di investimento pubblicitario.

Chi dedica dieci secondi alla lettura di un articolo sul blog si comporta in modo molto diverso da chi visita una pagina dedicata ai prezzi, guarda una demo del prodotto o scarica una guida all'acquisto. Trattare entrambi i tipi di pubblico allo stesso modo spesso comporta uno spreco di budget e risultati meno efficaci. Inizia elencando le azioni che denotano un interesse reale.

Tra gli esempi figurano:

• Visita alle pagine dei prodotti
• Visualizzazione delle informazioni sui prezzi
• Scaricare risorse
• Guardare contenuti video
• Iscrizione ai webinar
• Moduli per la raccolta di contatti
• Visitare il sito web più volte

Queste interazioni rivelano le intenzioni. Più forte è il segnale che indica tali intenzioni, più prezioso diventa il pubblico.

Molte campagne B2B di successo danno la priorità ai segmenti di pubblico con un elevato livello di interesse, poiché questi sono più vicini alla decisione di acquisto e in genere richiedono un numero minore di punti di contatto prima di arrivare alla conversione.

💡 Consiglio dell'esperto: un pubblico di retargeting dovrebbe riflettere il comportamento d'acquisto, non il traffico sul sito web. Concentrati sulle azioni che indicano una fase di valutazione o di riflessione, piuttosto che sulle semplici visualizzazioni di pagina.

2. Installa il LinkedIn Insight Tag

Il retargeting non può funzionare senza la raccolta dei dati. Il LinkedIn Insight Tag è un breve codice che viene inserito in un sito web per tracciare l'attività dei visitatori e consentire a LinkedIn di creare nel tempo segmenti di pubblico per il remarketing.

Una volta installato, inizia a raccogliere informazioni sulle visite alle pagine, sulle conversioni e sul comportamento del pubblico. Questi dati costituiscono la base per future campagne di retargeting. Il tag dovrebbe essere implementato su tutto il sito web, anziché solo su alcune pagine isolate. Ciò garantisce una maggiore flessibilità nella creazione dei segmenti di pubblico in un secondo momento.

Ad esempio, diventa possibile creare segmenti di pubblico distinti per:

• Visitatori della pagina dei prezzi
• Visitatori della pagina del prodotto
• Lettori del blog
• Visitatori della pagina demo
• Lettori dei casi di studio
• Partecipanti al webinar

L'installazione richiede solitamente solo pochi minuti, ma la creazione del pubblico richiede tempo perché LinkedIn ha bisogno di dati sufficienti prima che le campagne possano iniziare a pubblicare annunci. Un errore comune consiste nell'installare il tag solo quando è necessaria una campagna di retargeting. A quel punto, i dati preziosi sul pubblico sono già andati persi.

💡 Consiglio dell'esperto: anche se le campagne a pagamento non rientrano nella strategia attuale, installare il tag Insight sin dall'inizio permette di ampliare il pubblico in modo graduale e crea opportunità pubblicitarie future.

3. Creare un pubblico mirato in Campaign Manager

Una volta che Insight Tag inizia a raccogliere dati, il passo successivo consiste nel creare un pubblico corrispondente. Questo pubblico determina esattamente chi vedrà i futuri annunci di retargeting.

All'interno di Campaign Manager, LinkedIn consente agli inserzionisti di creare segmenti di pubblico in base a diversi tipi di interazione. I visitatori del sito web rimangono l'opzione più comune, ma non sono affatto l'unica.

Tra le fonti più popolari figurano:

• Visite al sito web
• Visualizzazioni video
• Interazioni con il modulo di generazione di lead
• Iscrizioni agli eventi
• Coinvolgimento sulla pagina aziendale
• Coinvolgimento degli annunci

La composizione del pubblico dovrebbe corrispondere al livello di interesse del potenziale cliente. Ad esempio, i visitatori che hanno consultato una pagina dedicata ai prezzi potrebbero rientrare in un segmento ad alto interesse, mentre i lettori del blog potrebbero essere inseriti in una sequenza di nurturing a scopo informativo. Separare questi gruppi consente di creare campagne più pertinenti e, di solito, migliora i risultati.

Anche la dimensione del pubblico è importante. Un pubblico troppo ampio spesso porta a messaggi generici. Un pubblico troppo ristretto potrebbe avere difficoltà a generare un numero sufficiente di visualizzazioni per garantire un'efficacia significativa della campagna.

L'obiettivo è trovare il giusto equilibrio tra pertinenza e portata.

💡 Consiglio dell'esperto: crea più segmenti di pubblico invece di un unico segmento generico. Più un annuncio è in linea con l'azione che ha innescato la sequenza di retargeting, maggiori sono le probabilità che generi coinvolgimento.

4. Segmentare il pubblico in base al livello di intenzione

Non tutti i potenziali clienti si trovano nella stessa fase del percorso di acquisto. Alcuni stanno cercando informazioni su un problema. Altri stanno confrontando i fornitori. Un gruppo più ristretto potrebbe già essere in fase di valutazione delle soluzioni a livello interno.

Mostrare lo stesso annuncio a tutti raramente porta ai risultati migliori. Un approccio più efficace consiste nel suddividere i segmenti di pubblico del retargeting in base alle loro intenzioni.

Un potenziale cliente che ha letto un articolo sul blog di solito ha bisogno di informazioni. Un potenziale cliente che ha consultato le pagine dedicate ai prezzi, le testimonianze dei clienti e le caratteristiche del prodotto spesso ha bisogno di rassicurazioni e prove concrete.

Ecco un esempio di struttura pratica:

• Basso livello di interesse → Lettori del blog, spettatori dei video, visitatori della pagina aziendale
• Obiettivo medio → Partecipanti ai webinar, download delle guide, visitatori abituali del sito web
• Alto livello di interesse → Visitatori della pagina dei prezzi, visitatori della pagina delle demo, aperture del modulo per la generazione di lead

Questa struttura consente alla comunicazione di evolversi in modo naturale man mano che i potenziali clienti avanzano nel funnel.

I contenuti formativi funzionano bene nella fase di sensibilizzazione. I casi di studio, le testimonianze, i messaggi sul ritorno sull'investimento e i confronti tra prodotti tendono a ottenere risultati migliori con un pubblico altamente interessato.

Il retargeting diventa molto più efficace quando il messaggio riflette ciò che il potenziale cliente già sa dell'azienda.

💡 Consiglio dell'esperto: il retargeting dovrebbe apparire come la naturale prosecuzione di un'interazione precedente. Se l'annuncio sembra del tutto estraneo all'ultima azione compiuta dal pubblico, la pertinenza cala e, di solito, ne risente anche il coinvolgimento.

5. Adattare la creatività pubblicitaria al pubblico

Uno dei modi più rapidi per sprecare il budget destinato al retargeting è quello di indirizzare tutti i segmenti di pubblico verso lo stesso annuncio pubblicitario. Un potenziale cliente che ha guardato una demo del prodotto ne sa già di più rispetto a uno che ha dato solo una rapida occhiata a un articolo del blog. Il messaggio dovrebbe riflettere questa differenza.

Considera il retargeting come una sequenza piuttosto che come una singola campagna. Ogni gruppo di destinatari ha già compiuto un'azione precedente. L'annuncio successivo dovrebbe aiutarli a compiere il passo logico successivo.

Ad esempio:

• Lettori del blog → Contenuti formativi o approfondimenti sul settore
• Partecipanti al webinar → Casi di studio e testimonianze dei clienti
• Visitatori della pagina del prodotto → Dimostrazioni del prodotto e confronti delle caratteristiche
• Visitatori della pagina dei prezzi → Richieste di demo, contenuti sul ROI o testimonianze dei clienti

Le campagne di retargeting più efficaci mirano a ridurre gli ostacoli piuttosto che spingere in modo aggressivo verso una conversione. In questa fase, i potenziali clienti stanno solitamente valutando i rischi. Vogliono prove, credibilità e la certezza di stare prendendo la decisione giusta. L'annuncio dovrebbe rispondere alle domande che molto probabilmente si stanno ponendo.

💡 Consiglio dell'esperto: prima di lanciare una campagna, poniti una semplice domanda:«Cosa dovrebbe vedere ora questo pubblico?». La risposta spesso porta a annunci migliori rispetto a qualsiasi modifica del targeting.

6. Frequenza di controllo e durata dell'audito

Il retargeting funziona perché mantiene visibile un marchio. Una visibilità eccessiva, tuttavia, può diventare rapidamente fastidiosa. Molti inserzionisti si concentrano principalmente sul targeting e sulla creatività, trascurando la frequenza. Di conseguenza, gli stessi potenziali clienti vedono ripetutamente lo stesso annuncio, con un conseguente calo del coinvolgimento e uno spreco di risorse.

L'obiettivo è quello di rimanere presenti senza diventare ripetitivi. La durata della permanenza del pubblico gioca un ruolo importante in questo senso. Chi ha visitato un sito web ieri ha solitamente un livello di interesse diverso rispetto a chi lo ha visitato tre mesi fa.

Un approccio pratico consiste nel creare fasce di pubblico in base alla data di accesso:

• 0–30 giorni → Intenzione più elevata
• 31–90 giorni → In fase di valutazione
• 91–180 giorni → Accompagnamento a lungo termine

Questa struttura consente alle campagne di adattarsi all'evoluzione degli interessi nel tempo. I visitatori recenti potrebbero ricevere messaggi incentrati sulle demo, mentre il pubblico più consolidato potrebbe trarre vantaggio da contenuti formativi, approfondimenti di settore o annunci di nuovi prodotti. Il retargeting dovrebbe seguire il ritmo naturale del percorso di acquisto, anziché spingere ogni potenziale cliente verso una conversione immediata.

💡 Consiglio dell'esperto: un visitatore della pagina dei prezzi della scorsa settimana è spesso più prezioso di un lettore del blog di sei mesi fa. La recency (attualità) conta spesso tanto quanto l'interazione iniziale stessa.

7. Analizzare i risultati e perfezionare il target

La prima campagna di retargeting raramente raggiunge il massimo rendimento.

Il comportamento del pubblico, i messaggi e le risorse creative forniscono tutti spunti preziosi una volta che la campagna è stata lanciata. L'obiettivo non è quello di lanciare una campagna perfetta, bensì di migliorarla costantemente.

Inizia individuando quali segmenti di pubblico generano i risultati migliori.

Alcuni segmenti possono generare molti clic ma poche conversioni. Altri possono attirare meno visitatori, ma generare un numero significativamente maggiore di opportunità commerciali. Questi modelli aiutano a stabilire dove destinare il budget futuro.

Presta particolare attenzione a questi indicatori chiave di prestazione:

✔️ Percentuale di clic (CTR)

✔️ Tasso di conversione

✔️ Costo per lead

✔️ Coinvolgimento del pubblico

✔️ Ritorno sull'investimento pubblicitario

✔️ Influenza sulla pipeline

Nel corso del tempo, è possibile escludere i segmenti di pubblico meno interessati, destinare risorse aggiuntive ai segmenti più performanti e perfezionare i messaggi in base al comportamento effettivo degli acquirenti. Spesso piccoli aggiustamenti danno risultati migliori rispetto a una revisione completa della campagna. Un titolo diverso, un target più ristretto o un'offerta più specifica possono migliorare notevolmente i risultati senza aumentare la spesa.

💡 Consiglio dell'esperto: prima di analizzare il rendimento degli annunci, esamina quello del pubblico. In molti casi, il problema è il targeting, non la creatività. Un messaggio efficace raramente ha successo se mostrato al pubblico sbagliato.

Come effettuare il retargeting dei contenuti su LinkedIn?

1. Identificare le persone che interagiscono con i contenuti

Il coinvolgimento nei confronti dei contenuti spesso rivela le intenzioni del potenziale cliente molto prima che questi visiti una pagina dedicata ai prezzi o richieda una demo.

Commenti, reazioni, visite al profilo, condivisioni e interazioni ripetute possono tutti indicare interesse per un determinato argomento, problema o soluzione. La sfida consiste nell'identificare quali segnali di coinvolgimento siano rilevanti e nel distinguere le interazioni casuali da un reale intento di acquisto.

Inizia cercando di individuare dei modelli ricorrenti piuttosto che singole azioni isolate. Un potenziale cliente che interagisce con diversi post nel corso di diverse settimane è solitamente più interessante di qualcuno che ha messo "Mi piace" a un singolo post mesi fa. Un coinvolgimento ripetuto spesso denota un interesse attivo e rende le future iniziative di contatto molto più mirate.

💡 Consiglio dell'esperto: un commento ben ponderato può valere più di venti "Mi piace". Dai la priorità alle persone che partecipano attivamente alle conversazioni piuttosto che agli spettatori passivi.

2. Individuare e organizzare i potenziali clienti interessati

Il coinvolgimento generato dai contenuti acquista molto più valore quando viene trasformato in dati strutturati sui potenziali clienti. Senza un sistema adeguato, i commenti e le reazioni finiscono per perdersi nel feed di LinkedIn. Opportunità preziose vengono sepolte sotto nuove notifiche e contenuti recenti.

Un sistema CRM aiuta a risolvere questo problema.

Grazie a folk , i team possono importare i contatti di LinkedIn, arricchire i profili con ulteriori informazioni sull'azienda e sui contatti e organizzare i potenziali clienti più attivi in elenchi dedicati. Ciò consente di distinguere i potenziali clienti più attivi dai semplici follower e di stabilire le priorità di contatto di conseguenza.

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L'obiettivo non è quello di contattare tutti coloro che interagiscono con un post. L'obiettivo è quello di creare un pubblico qualificato sulla base dell'interesse dimostrato e di mantenere la visibilità man mano che l'intenzione di acquisto si concretizza!

3. Riapprocciarsi al pubblico con contenuti personalizzati e iniziative di sensibilizzazione

Una volta individuati e organizzati i potenziali clienti interessati, il passo successivo è quello di mantenere alta la propria visibilità. Ciò non significa inviare immediatamente una proposta commerciale.

Nella maggior parte dei casi, i potenziali clienti interagiscono con i contenuti perché ritengono l'argomento interessante, non perché siano pronti all'acquisto. Un retargeting efficace porta avanti il dialogo, anziché forzare una conversione.

Un approccio pratico combina contenuti e attività di sensibilizzazione. Condividi risorse aggiuntive, pubblica contenuti correlati, interagisci con i loro post e inserisci messaggi personalizzati quando c'è un motivo valido per farlo. Ogni interazione dovrebbe apparire come una naturale continuazione del coinvolgimento precedente. Nel tempo, l'esposizione ripetuta crea familiarità. La familiarità genera fiducia. La fiducia crea opportunità.

💡 Consiglio dell'esperto: le migliori iniziative di outreach su LinkedIn spesso iniziano settimane dopo il primo contatto. Il tempismo è fondamentale. Un messaggio pertinente inviato dopo diversi punti di contatto significativi di solito ottiene risultati migliori rispetto a una proposta immediata dopo un singolo commento.

Conclusione

Il retargeting su LinkedIn aiuta le aziende a mantenere la propria visibilità durante i percorsi di acquisto B2B, spesso lunghi e complessi. Anziché rivolgersi ripetutamente a un pubblico non interessato, concentra l'attenzione su persone che hanno già dimostrato interesse attraverso visite al sito web, interazioni con gli annunci, interazioni con i contenuti o attività di generazione di lead.

Le campagne più efficaci combinano la segmentazione del pubblico, messaggi pertinenti e un'ottimizzazione continua. Quando ogni annuncio pubblicitario corrisponde al livello di interesse del potenziale cliente, il retargeting diventa molto più di una semplice strategia di branding: diventa un vero e proprio motore di crescita del fatturato.

Per i team che combinano acquisizione a pagamento, content marketing e social selling, folk aiuta a trasformare il coinvolgimento in dati relazionali utilizzabili, acquisendo i contatti, organizzando i potenziali clienti e monitorando i segnali di acquisto in ogni interazione.

L'attenzione ha un costo elevato. Il retargeting garantisce che continui a funzionare anche dopo il primo clic.

Domande frequenti

È possibile fare retargeting su LinkedIn?

Sì. LinkedIn consente agli inserzionisti di effettuare il retargeting nei confronti dei visitatori del sito web, di chi guarda i video, di chi interagisce con i moduli di generazione di lead, dei partecipanti agli eventi e degli utenti che interagiscono con annunci specifici o con i contenuti aziendali.

Come fare retargeting su LinkedIn?

Crea un pubblico mirato in LinkedIn Campaign Manager utilizzando i dati relativi alle visite al sito web o al coinvolgimento, quindi crea campagne pensate appositamente per quei segmenti di pubblico. Segmentare il pubblico in base alle intenzioni di solito migliora i risultati.

Come impostare gli annunci di retargeting su LinkedIn?

Installa il LinkedIn Insight Tag, crea un Matched Audience, scegli l'obiettivo della campagna, definisci i segmenti di retargeting e lancia annunci personalizzati in base al livello di coinvolgimento e all'intenzione di acquisto di ciascun pubblico.