Почему вы должны отслеживать причины упущенных продаж

В продажах каждая сделка представляет собой возможность для обучения — даже те, которые вы не заключаете. 

Понимание причин потери сделок так же важно, как и анализ своих побед. Представьте себе следующую ситуацию: после нескольких недель встреч, презентаций и последующих действий вы обнаруживаете, что ваш потенциальный клиент решил выбрать конкурента. Разочарованный, вы переходите к следующей сделке, но вопрос остается: почему вы упустили эту возможность? Понимание причин упущенных сделок — это не просто удовлетворение любопытства, это получение информации, которая может изменить вашу стратегию продаж.

В этом посте мы рассмотрим причины потери клиентов, почему важно их отслеживать и как это делать эффективно. В конце вы увидите, как эта простая, но эффективная практика может изменить ваши показатели продаж.

Каковы причины упущенных деловых возможностей?

Причины потери сделок — это ключевые факторы, объясняющие, почему потенциальный клиент решает не приобретать ваш продукт или услугу. От цены до конкуренции — причины могут сильно различаться в зависимости от отрасли, предложения продуктов и потребностей покупателя. Их понимание дает ценную информацию о том, почему потенциальные клиенты могут отказаться от вашего предложения.

Например, бюджетные ограничения могут помешать развитию бизнеса, в то время как другой потенциальный клиент может решить, что ваш продукт не обладает необходимыми ему функциями. Иногда потеря является внешней — конкурент предлагает более привлекательное решение — или внутренней, например, задержки в отслеживании или неясные сообщения. Систематически анализируя эти причины, вы получаете ясное представление о том, что работает, а что требует улучшения.

TLDR; Распространенные причины потери бизнеса: 

• Бюджетные ограничения: Проспект не может покрыть расходы на его решение.
• Отсутствие поддержки со стороны лиц, принимающих решения: ключевые заинтересованные стороны не убеждены в необходимости процесса и не вовлечены в него.
• Конфликты времени: Проспект не готов к продвижению из-за конкурирующих приоритетов.
• Выбор конкурента: потенциальный клиент выбирает продукт или услугу конкурента вместо вашего.
• Соответствие продукта: Ваше решение не соответствует потребностям или случаю использования потенциального клиента.

Почему вы должны отслеживать причины упущенных деловых возможностей

Отслеживание причин упущенных сделок — это не просто учет убытков, а выявление закономерностей, которые могут стимулировать значительный рост. Например, если ваша команда часто теряет сделки из-за бюджетных соображений, это может сигнализировать о необходимости пересмотреть вашу ценовую политику или сделать акцент на долгосрочной рентабельности инвестиций в ваших предложениях. Точно так же повторяющиеся отзывы о соответствии продукта могут подсказать вашей команде разработчиков, какие улучшения необходимо внести, чтобы удовлетворить потребности клиентов.

Отслеживание упущенных сделок также вооружает вашу команду продаж знаниями, необходимыми для преодоления типичных возражений, превращая неудачи в путь к успеху. Со временем эта практика помогает вашей команде оставаться гибкой, проактивно решать проблемы и сохранять конкурентное преимущество. Помимо отдельных сделок, эти знания способствуют сотрудничеству между отделами продаж, маркетинга и продуктов, гарантируя, что ваша организация будет работать сообща для достижения более высоких показателей успеха.

Как эффективно отслеживать причины упущенных деловых возможностей

Отслеживание причин упущенных сделок начинается с установления последовательного процесса. Начните с создания стандартного списка распространенных причин — цены, сроки, соответствие продукта и т. д. — который ваша команда может использовать во всех сделках. Затем воспользуйтесь инструментами CRM, такими как folk CRM, для упрощения категоризации и анализа. Благодаря автоматизированным рабочим процессам эти инструменты позволяют быстро выявлять тенденции и определять области, требующие улучшения.

Прямая обратная связь от потенциальных клиентов имеет неоценимое значение. Обучите свою команду спрашивать, почему сделка не состоялась, будь то во время бесед или посредством последующих опросов. Честные отзывы ваших потенциальных клиентов могут выявить препятствия, которые не всегда очевидны на первый взгляд. Наконец, регулярно просматривайте отчеты о потерянных сделках. Запланировав периодические проверки — ежемесячные или ежеквартальные — вы сможете выявить закономерности и внедрить основанные на данных изменения, которые улучшат ваш общий процесс.

4 распространенных ошибки, которых следует избегать при отслеживании упущенных сделок

Отслеживание упущенных сделок — мощный инструмент, но он эффективен только в том случае, если его использовать правильно. Вот несколько распространенных ошибок, на которые следует обратить внимание, и способы их избежать:

• Несогласованный сбор обратной связи: представьте ситуацию, в которой один представитель тщательно записывает причины неудачной сделки, а другой просто отмечает ее как «закрытую-неудачную» без подробностей. Без согласованных данных выявить тенденции становится невозможно. Стандартизируйте процесс, чтобы все сотрудники фиксировали важную информацию.
• Не действуйте на основе полученных данных: сбор данных без их использования приводит к потере их потенциала. Например, замечать частые возражения по поводу цен, не корректируя свою речь и не предлагая гибких вариантов оплаты, — это упущенная возможность.
• Предположения вместо обратной связи: не пытайтесь угадать, почему сделка не состоялась. Прямая обратная связь от потенциальных клиентов гораздо более надежна и полезна.
• Игнорирование внутренних факторов: Иногда причины упущенных сделок носят внутренний характер, например, задержки с ответом на запросы или неясные сообщения. Убедитесь, что ваша команда анализирует как внешние, так и внутренние факторы.

Как использовать упущенные бизнес-идеи для повышения эффективности

Когда вы анализируете данные о потерянных сделках, они показывают закономерности, которые могут помочь командам по продажам, маркетингу и продуктам работать в унисон, чтобы преодолевать повторяющиеся проблемы и совершенствовать свои подходы. Ключ к успеху — превратить эти идеи в реальные улучшения, которые принесут пользу всему бизнесу.

Начните со стратегий продаж. Данные о потерянных сделках часто выявляют типичные возражения или препятствия, возникающие в процессе продаж. Например, если цена является частым фактором отказа, это может означать, что стоит сосредоточиться на подчеркивании долгосрочной рентабельности инвестиций или предложить более гибкие условия оплаты. Такие корректировки гарантируют, что ваша команда будет проактивно решать проблемы, а не реагировать на них.

Продуктовые команды также могут извлечь из этого выгоду. Регулярная обратная связь по упущенным сделкам дает вашей продуктовой команде прямой доступ к потребностям клиентов. Если потенциальные клиенты постоянно упоминают отсутствующие функции или несоответствующие функциональные возможности, эти данные могут помочь приоритезировать улучшения продукта, которые найдут отклик у вашей целевой аудитории. Согласовывая разработку продуктов с обратной связью из реального мира, вы создаете решения, которые лучше соответствуют ожиданиям клиентов.

Маркетинг также играет важную роль. Анализ упущенных сделок может дать вашей маркетинговой команде информацию о том, в чем заключается проблема вашего сообщения. Если потенциальные клиенты затрудняются увидеть ценность вашего предложения, кампании можно адаптировать, чтобы подчеркнуть ключевые преимущества или развеять заблуждения. Это гарантирует, что ваше сообщение будет более эффективно резонировать с вашей аудиторией и сформирует правильные ожидания.

Наконец, используйте эти знания для улучшения обучения продавцов. Повторяющиеся проблемы, такие как работа с возражениями по поводу цены или сроков, могут выявить области, в которых ваша команда продавцов нуждается в дополнительной поддержке. Целенаправленные учебные сессии или руководства могут вооружить представителей необходимыми инструментами, чтобы уверенно справляться с такими ситуациями и заключать больше сделок.

Как начать отслеживать причины упущенных деловых возможностей сегодня

Начать отслеживать причины упущенных сделок не так уж и сложно. Хотя на первый взгляд эта идея может показаться пугающей, разбивка на управляемые этапы может сделать процесс спокойным и эффективным. Настроив правильные инструменты, создав четкий процесс и построив культуру обратной связи, вы можете гарантировать, что отслеживание упущенных сделок станет неотъемлемой частью вашей стратегии продаж. Вот как вы можете заложить основу для того, чтобы начать учиться на каждой упущенной возможности и превращать эти знания в практические улучшения.

1. Пересмотрите настройки вашей CRM-системы: убедитесь, что ваша CRM-система поддерживает категоризацию и анализ упущенных сделок. Такие инструменты, как folk CRM, упрощают этот процесс с помощью автоматизированных рабочих процессов.
2. Стандартизируйте процесс: разработайте единый список причин упущенных сделок, обеспечив, чтобы все члены команды использовали одни и те же категории.
3. Обратная связь: обучите свою команду продаж просить потенциальных клиентов оставлять откровенные отзывы или отправляйте им анкеты для сбора информации.
4. Анализируйте и действуйте: запланируйте ежемесячные или ежеквартальные проверки данных о потерянных клиентах. Ищите закономерности и используйте полученные знания для совершенствования стратегий, сообщений и разработки продуктов.

Заключение

Отслеживание причин упущенных сделок — это не только возможность учиться на своих ошибках. Это возможность использовать эти уроки для достижения лучших результатов в будущем. Понимая, почему упускаются сделки, команды продаж могут решать повторяющиеся проблемы, совершенствовать свои стратегии и даже улучшать свои продукты.

С помощью таких инструментов, как folk CRM, отслеживание и анализ упущенных сделок становится плавным процессом, позволяющим вашей команде превращать неудачи в возможности. Начните внедрять эту практику в свою повседневную работу по продажам уже сегодня. И помните, каждая упущенная сделка — это шанс для роста, не упустите его.

Дополнительные ресурсы

• Vendas — это многопользовательская игра
• 16 показателей продаж, которые должны отслеживать основатели/владельцы агентств
• Что такое сопоставление счетов?

‍