Что такое сопоставление счетов?

В сфере продаж понимание ваших клиентов и их организационной структуры является ключом к разработке эффективных стратегий и заключению сделок. Одной из стратегий, которую могут использовать команды продаж, является картографирование счетов. Но что именно представляет собой картографирование счетов и почему оно так важно для успешных продаж? В этом блоге мы рассмотрим концепцию картографирования счетов, ее важную роль в продажах и предоставим пошаговое руководство по созданию эффективной карты счетов.

Какие существуют 3 типа сопоставления счетов?

Существует три типа сопоставления учетных записей, о которых вам необходимо знать.

1. Сопоставление счетов продаж: карта счетов продаж — это эффективный способ обогатить данные CRM, получив более полное представление о важных заинтересованных сторонах, вовлеченных в работу с потенциальным клиентом.
2. Сопоставление учетных записей партнеров: полезно , если вы хотите провести исследование, чтобы получить представление о партнерских организациях и найти возможности для более тесного сотрудничества.
3. Сопоставление маркетинговых аккаунтов: полезно , если вы используете маркетинговую стратегию, основанную на аккаунтах, для создания целевого контента.
   

В этом блоге мы сосредоточимся на методах картографирования счетов продаж.

Более подробный взгляд на отображение счетов продаж

Составление карты сбытовых счетов — это стратегический процесс, используемый командами продаж для сбора, систематизации и визуализации важной информации о целевых счетах. Другими словами, о потенциальных клиентах. Он включает в себя выявление ключевых заинтересованных сторон, понимание их роли и влияния в организации, а также составление карты внутренней структуры и взаимоотношений, которые могут повлиять на процесс продаж. Создав комплексную карту счетов, специалисты по продажам могут получить более глубокое понимание своих потенциальных клиентов, адаптировать свой подход и построить более прочные отношения с ключевыми лицами, принимающими решения.

Почему картографирование счетов важно в продажах?

Составление карты сбытовых счетов — полезный прием, который поможет вам определить ключевых лиц, принимающих решения, и составить представление о том, как устроена организация вашего потенциального клиента.

1. Ключевое понимание организации вашего клиента

Составление схемы счетов помогает отделам продаж получить четкое и подробное представление об организационной структуре клиента, процессе принятия решений и ключевых влиятельных лицах. Эти знания имеют решающее значение для адаптации коммерческих предложений и стратегий в соответствии с потребностями и приоритетами клиента.

2. Улучшение управления отношениями

Выявляя и составляя список ключевых заинтересованных сторон в рамках одного клиента, отделы продаж могут расставить приоритеты в работе по укреплению отношений. Это гарантирует, что они будут взаимодействовать с нужными людьми в нужное время, что поможет укрепить связи и доверие.

3. Стратегическое планирование и реализация

Благодаря подробной карте счетов, команды продаж могут разрабатывать более целенаправленные и эффективные стратегии продаж. Они могут выявлять потенциальные препятствия, предвидеть возражения и разрабатывать планы для удовлетворения конкретных потребностей и решения проблем различных заинтересованных сторон.

4. Повышение эффективности и улучшение сотрудничества

Составление карты клиента способствует сотрудничеству между членами команды продаж, обеспечивая общее понимание клиента. Это способствует лучшей координации, коммуникации и распределению ресурсов, что в конечном итоге приводит к более эффективному процессу продаж.

5. Персонализируйте свою презентацию соответствующим образом

Информация, полученная в результате процесса картографирования учетных записей, может помочь вам адаптировать свое предложение и определить лучший путь, который следует выбрать для получения конкурентного преимущества.

7 шагов, которые необходимо включить в ваши действия по картированию учетных записей

Чтобы максимально эффективно использовать возможности индивидуального сопоставления учетных записей, убедитесь, что вы выполняете следующие шаги, чтобы это принесло пользу вашему циклу продаж и процессам продаж.

1. Определите своих ключевых клиентов

Начните с выбора клиентов, которые имеют наибольшее значение для достижения ваших целей по продажам. Это могут быть потенциальные клиенты с высокой стоимостью или существующие клиенты с значительным потенциалом роста.

2. Сбор информации

Соберите как можно больше информации об учетной записи. Сюда входят сведения о потребностях учетной записи, организационной структуре компании, ключевых лицах, принимающих решения, их ролях и степени влияния.

3. Используйте платформу для управления взаимоотношениями с клиентами

Используйте CRM-системы, LinkedIn и другие инструменты аналитики продаж для сбора и систематизации информации. Многие CRM-платформы предлагают функции отображения учетных записей, которые помогают эффективно визуализировать данные. folk имеет расширение для Chrome, которое помогает импортировать контактную информацию без копирования и вставки непосредственно из LinkedIn.

4. Определите ключевых заинтересованных сторон

Создайте визуальное представление ключевых заинтересованных сторон в рамках учетной записи. Выделите их роли, взаимоотношения и уровни влияния. Это можно сделать с помощью программного обеспечения для создания интеллект-карт или CRM-систем, таких как Folk, с высоко настраиваемыми панелями управления.

5. Анализируйте взаимоотношения и влияние

Оцените взаимоотношения между заинтересованными сторонами. Определите, кто имеет наибольшее влияние и кто может выступать в качестве поборников или препятствий в процессе продаж. Используйте свою CRM-систему, чтобы отслеживать это.

6. Разработайте персонализированные стратегии взаимодействия

На основе информации, полученной из карты учетной записи, создайте индивидуальные стратегии взаимодействия для каждого ключевого заинтересованного лица. Сосредоточьтесь на построении отношений с влиятельными лицами и лицами, принимающими решения, учитывая их конкретные потребности и проблемы.

7. Регулярно пересматривайте и обновляйте

Стратегия построения карты клиентских отношений должна регулярно пересматриваться. Следите за важными изменениями в деятельности ключевых лиц, принимающих решения, такими как переходы на другую работу и повышения по службе. Регулярно обновляйте карту клиентских отношений, чтобы отразить изменения в структуре организации, кадровом составе и приоритетах. Это обеспечит актуальность и эффективность ваших стратегий.

Более подробный взгляд на картирование заинтересованных сторон в сфере продаж

При составлении списка ключевых заинтересованных сторон важно определить, кто входит в этот список и какую роль они играют в процессе принятия решений потенциальным клиентом. Это часто называют категорией ключевых заинтересованных сторон.

Понимание ключевых категорий заинтересованных сторон

Существует несколько категорий заинтересованных сторон, в том числе:

• Лица, принимающие решения: лица, имеющие полномочия утверждать или отклонять покупку.
• Влиятельные лица: лица, которые могут повлиять на лиц, принимающих решения, благодаря своим знаниям или положению.
• Прямые пользователи: конечные пользователи, которые будут использовать ваш продукт или услугу и могут предоставить ценную обратную связь.
• «Стражи»: люди, которые контролируют доступ к лицам, принимающим решения, и могут способствовать или препятствовать вашим усилиям по взаимодействию.
• Чемпионы: внутренние сторонники, которые поддерживают ваш продукт и могут способствовать процессу покупки.
• Блокирующие лица: люди, которые могут помешать заключению сделки, например, финансовые и комплаенс-специалисты.
• Подписавшие: лица, уполномоченные подписывать контракты и заключать сделки. Обычно это вице-президенты или руководители высшего звена.

Вы можете использовать диалог с потенциальным клиентом во время ознакомительного звонка, чтобы собрать информацию, а также провести собственное исследование с помощью программного обеспечения для картографирования учетных записей.

Как использовать рамки для определения правильных заинтересованных сторон

Существует несколько моделей, которые можно использовать для отображения интересов заинтересованных сторон в зависимости от вашей цели. Некоторые популярные примеры включают в себя сетку «власть/интерес», матрицу RACI и диаграмму «луковица заинтересованных сторон».

1. Сетка «Власть/Интерес»

Данная структура классифицирует заинтересованные стороны по уровню их влияния и заинтересованности. В данном случае под влиянием понимается их влияние на принятие решения, а под заинтересованностью — степень их озабоченности в связи с принятием решения.

Что это включает в себя?

Этот процесс сопоставления предполагает размещение заинтересованных сторон в одном из четырех квадрантов:

1. Высокая мощность/высокий интерес
2. Высокая мощность/низкий интерес
3. Низкая мощность/высокий интерес
4. Низкая мощность/низкий интерес.

Таким образом, ваше внимание будет сосредоточено на заинтересованных сторонах в квадранте «Высокая власть/Высокий интерес», поскольку они играют ключевую роль в процессе принятия решений.

2. Матрица RACI

RACI означает «ответственный», «подотчетный», «консультируемый» и «информированный». Эта структура помогает прояснить роли различных заинтересованных сторон в проекте или процессе принятия решений.

Что это включает в себя?

Матрица RACI предполагает определение того, кто отвечает за выполнение задач, кто несет ответственность за принятие решений, с кем необходимо консультироваться для получения информации и кого следует информировать о ходе работы. Это помогает понять степень вовлеченности и влияния различных заинтересованных сторон.

3. Диаграмма «луковица» заинтересованных сторон

Диаграмма «луковица заинтересованных сторон» представляет заинтересованные стороны в виде концентрических кругов вокруг центрального ядра (проекта или решения).

Что это включает в себя?

Диаграмма «луковица заинтересованных сторон» предполагает размещение ключевых лиц, принимающих решения, и влиятельных лиц во внутреннем круге, а менее влиятельных заинтересованных сторон — во внешних кругах. Этот визуальный инструмент помогает расставить приоритеты в работе с заинтересованными сторонами в зависимости от их близости к ядру принятия решений.

Примеры программного обеспечения для сопоставления счетов

Ниже приведены несколько примеров инструментов для сопоставления счетов, которые обычно используются в процессе сопоставления счетов.

1. CRM

Чтобы собрать данные о клиентах на основе ваших многочисленных списков потенциальных клиентов, вам понадобится CRM-система, которая поможет вам создать базу данных контактов и отслеживать ключевые отношения с клиентами, которыми вам необходимо управлять в нескольких учетных записях. Для этого может пригодиться универсальная CRM-платформа, такая как folk.

_‍

2. Программное обеспечение для поиска потенциальных клиентов

Если вы планируете провести глубокое исследование своих ключевых заинтересованных сторон, LinkedIn Sales Navigator вам пригодится. folk имеет удобное расширение для Chrome, которое позволяет импортировать списки поиска из вашей учетной записи LinkedIn Sales Navigator прямо в folk. Это сэкономит ваше время при составлении карты процесса покупки вашего потенциального клиента и различных людей по нескольким целевым учетным записям.

3. Программное обеспечение для сопоставления счетов

Если вам нужен инструмент, который поможет вам создать визуальные диаграммы ключевых заинтересованных сторон, о которых вам необходимо знать, LucidChart — это облачное приложение для создания диаграмм, в котором есть шаблон карты учетных записей. Вы можете использовать этот шаблон для создания легенд линий и номенклатуры, чтобы показать типы отношений. А также добавлять примечания, чтобы описать, кто они в организации, чтобы различать препятствующих лиц, ключевых влиятельных лиц и людей, с которыми следует избегать контактов.

Заключение

Это делает картографирование счетов жизненно важным для отделов продаж, которые стремятся углубить свое понимание целевых счетов, улучшить управление отношениями и реализовать более эффективные стратегии продаж. Следуя шагам, описанным в этом блоге, отделы продаж и маркетинга могут создать комплексные карты счетов, которые предоставляют ценную информацию и способствуют достижению лучших результатов продаж. Ключ к успешному картографированию счетов заключается в непрерывном обучении, адаптации и сотрудничестве. Поэтому начните картографировать свои счета уже сегодня и раскройте весь потенциал своих усилий по продажам.

Дополнительные ресурсы

• Маркетинг на основе учетных записей 101: все, что нужно знать для начала

‍