Какова продолжительность цикла продаж и как его улучшить

В продажах правильный выбор момента может решить судьбу сделки. Время, необходимое для превращения потенциального клиента в реального — обычно называемое продолжительностью цикла продаж — напрямую влияет на эффективность вашей команды, точность прогнозов и конечный результат.

Понимание продолжительности вашего цикла продаж и принятие мер по его оптимизации может помочь вашей команде быстрее заключать сделки, более эффективно распределять ресурсы и создавать более предсказуемый канал продаж. В этом блоге мы определим продолжительность цикла продаж, рассмотрим некоторые факторы, которые на него влияют, и поделимся несколькими практическими советами, которые помогут вам его улучшить.

Что такое продолжительность цикла продаж?

Продолжительность цикла продаж относится ко всему времени, необходимому для прохождения потенциального клиента через воронку продаж, от первоначального контакта до заключения сделки. Это ключевой показатель эффективности (KPI), который помогает командам продаж измерить эффективность и выявить возможные препятствия в своих процессах.

Чтобы рассчитать продолжительность цикла продаж, используйте эту простую формулу:

Средняя продолжительность цикла продаж = (общее количество дней для заключения всех сделок ÷ количество сделок)

Например, если ваша команда заключила 10 сделок за месяц, и с момента первоначального контакта до заключения сделки прошло в общей сложности 300 дней, средняя продолжительность цикла продаж составила бы 30 дней.

Отслеживание этого показателя в динамике дает ценную информацию о результативности вашей команды и помогает выявить возможности для сокращения цикла и повышения производительности.

Почему продолжительность цикла продаж важна для отделов продаж

Продолжительность вашего цикла продаж — это больше, чем просто цифра. Это важный фактор, который определяет вашу стратегию продаж. Понимая продолжительность своего цикла продаж, вы можете определить, где теряется время, и принять меры для оптимизации процесса продаж и понимания поведения современного покупателя. Вот почему это важно.

• Прогнозирование доходов: предсказуемый цикл продаж облегчает прогнозирование доходов и определение реалистичных целей продаж. Непостоянные или длительные циклы, с другой стороны, могут создавать неопределенность в ваших прогнозах.
• Эффективность: более короткий цикл означает, что ваша команда может сосредоточиться на заключении большего количества сделок за меньшее время, более эффективно используя свои ресурсы и усилия.
• Опыт клиентов: Потенциальные клиенты ценят плавный и эффективный процесс покупки. Сокращение задержек может повысить удовлетворенность клиентов и укрепить отношения.
• Современный процесс покупки: продолжительность вашего цикла продаж должна соответствовать современному процессу покупки B2B, в котором особое внимание уделяется необходимости самообслуживания, которое может помочь лицу, принимающему решение. 

Роль намерения покупки в продолжительности цикла продаж

Современные покупатели имеют доступ к большему количеству информации, чем когда-либо, и часто проводят обширные исследования, прежде чем вступать в контакт с представителем отдела продаж. Это изменение в поведении значительно изменило традиционный цикл продаж. Когда покупатели вступают в контакт, они, как правило, уже прошли 60–70 % пути в процессе принятия решения, как отмечает Gartner.
Чтобы адаптироваться к этому, компании должны предоставлять на своих сайтах высококачественный самообслуживающий контент, такой как тематические исследования, официальные документы и демонстрации продуктов. Эти ресурсы заранее отвечают на вопросы покупателей и могут помочь сократить цикл продаж.
Однако в случае крупных B2B-покупок процесс может быть затянут из-за участия нескольких заинтересованных сторон, каждая из которых должна согласовать свою позицию, прежде чем будет принято решение. Понимание и учет этого современного подхода к покупкам имеет решающее значение для оптимизации цикла продаж.

Почему более короткие циклы продаж выгодны для вашей команды

Сокращение цикла продаж — это не только вопрос скорости, но и вопрос эффективности и результатов. Вот почему сокращение продолжительности цикла так важно:

1. Более быстрое получение дохода: более быстрое заключение сделок улучшает денежный поток и помогает вашей команде быстрее достигать целей.
2. Повышение производительности: торговые представители могут сосредоточиться на заключении большего количества сделок за тот же период, увеличивая производительность.
3. Улучшение качества обслуживания клиентов: потенциальные клиенты ценят непрерывный и своевременный процесс, который может повысить доверие и вероятность получения рекомендаций.

Ключевые факторы, влияющие на продолжительность цикла продаж

Некоторые факторы могут повлиять на то, сколько времени займет заключение сделки, в том числе:

• Поведение покупателя: современные покупатели часто проводят обширные исследования, прежде чем вступать в контакт с представителями отдела продаж, что влияет на продолжительность цикла. 
• Сложность сделки: высокоценные или индивидуальные решения обычно требуют больше времени для оценки, переговоров и заключения.
• Отраслевые стандарты: средняя продолжительность цикла продаж варьируется в зависимости от отрасли. Например, сделки по продаже программного обеспечения могут заключаться в течение 90 дней, в то время как сделки в сфере производства могут занимать более 130 дней.
• Процесс принятия решений: Крупные организации с множеством заинтересованных сторон, как правило, имеют более длительные циклы продаж из-за внутренних согласований и переговоров.
• Качество лидов: Некачественные лиды могут затянуть процесс продаж или привести к полному провалу сделки, увеличив общую продолжительность цикла.
• Слаженность работы команды продаж: Несогласованность действий команд продаж, маркетинга и поддержки клиентов может привести к конфликтам, замедляя процесс.

Как измерить продолжительность вашего цикла продаж

Чтобы точно измерить продолжительность вашего цикла продаж, необходимо выполнить несколько шагов.

1. Следите за своими сделками: регистрируйте даты начала и окончания каждой сделки. Дата начала обычно соответствует дате установления первоначального контакта, а дата окончания — дате заключения сделки.
2. Рассчитайте общее количество дней: количество дней, которое потребовалось для заключения всех сделок в течение определенного периода.
3. Найдите среднее значение: разделите общее количество дней на количество сделок, заключенных за этот период.

Например, если ваша команда заключила 15 сделок за 450 дней, средняя продолжительность цикла продаж составит 30 дней. Такие инструменты, как folk CRM, могут упростить этот процесс, автоматизируя отслеживание данных и генерируя аналитическую информацию об истории взаимодействий и многом другом.

Средняя продолжительность цикла продаж по секторам

Понимание средней продолжительности цикла продаж в различных секторах дает полезный ориентир для команд продаж. Хотя продолжительность варьируется в зависимости от сложности продажи и процесса принятия решений, ниже приведены некоторые общие ориентиры. 

1. SaaS (программное обеспечение как услуга): 30–90 дней

Продажи SaaS часто включают бесплатные пробные версии или демонстрации, что приводит к более коротким циклам по сравнению с отраслями, требующими аппаратного обеспечения или физических поставок. Однако решения SaaS корпоративного уровня могут занимать больше времени из-за договорных переговоров.

2. Производство: 100–130 дней

Производственные процессы, как правило, занимают больше времени из-за необходимости индивидуальной настройки, создания прототипов и детальных процессов утверждения с участием нескольких заинтересованных сторон.

3. Профессиональные услуги: 45–60 дней

Эти продажи часто основаны на взаимоотношениях, с более короткими циклами по сравнению с отраслями, основанными на продуктах, но все же требуют времени для построения доверия и разработки соглашений об обслуживании.

Общие проблемы в управлении длительностью цикла продаж

Многие команды продаж сталкиваются с препятствиями, которые неоправданно затягивают процесс продаж. Вот некоторые распространенные ловушки:

• Пренебрежение сопровождением: Задержки или несогласованное сопровождение могут привести к потере импульса, давая потенциальным клиентам время пересмотреть свой интерес или обратиться к конкурентам.
• Ненадлежащая квалификация лидов: тратить время на неквалифицированных лидов означает, что ваша команда преследует потенциальных клиентов, которые вряд ли станут реальными, что удлиняет цикл.
• Чрезмерно сложные внутренние процессы: длительные процессы утверждения или неясные передачи между командами могут создавать узкие места и задерживать заключение сделок.

К счастью, есть несколько простых шагов, которые вы можете предпринять, чтобы избежать этих ловушек, например:

• Автоматизировать сопровождение с помощью инструментов CRM.
• Определение и внедрение критериев квалификации лидов.
• Упростить и оптимизировать внутренние процессы утверждения, чтобы минимизировать задержки.

Как улучшить продолжительность вашего цикла продаж

Вот несколько действенных стратегий, которые помогут сократить цикл продаж:

1. Улучшите квалификацию лидов: сосредоточьтесь на потенциальных клиентах с высокой вероятностью конверсии, используя четкие критерии квалификации.
2. Усовершенствуйте внутренние процессы: упростите такие этапы, как утверждение и управление контрактами, чтобы уменьшить количество узких мест.
3. Используйте технологии: используйте инструменты CRM, такие как folk, для автоматизации напоминаний, отслеживания хода переговоров и анализа шаблонов, чтобы выявить возможности для улучшения.
4. Уделяйте приоритетное внимание последующим действиям: своевременные последующие действия поддерживают заинтересованность потенциальных клиентов и снижают вероятность застоя в переговорах.
5. Используйте данные для уточнения стратегий: регулярно анализируйте данные о своем цикле продаж, чтобы выявлять узкие места и корректировать свой подход.
6. Совместите усилия отделов продаж и маркетинга: убедитесь, что обе команды работают вместе, чтобы передавать последовательные сообщения и эффективно развивать потенциальных клиентов.

Заключение

Понимание и оптимизация продолжительности вашего цикла продаж имеет решающее значение для повышения эффективности, точности прогнозов и удовлетворенности клиентов. Отслеживая этот показатель и устраняя факторы, которые на него влияют, команды продаж могут повысить свою продуктивность и быстрее заключать сделки.

С помощью таких инструментов, как folk CRM, вы можете автоматизировать процессы, отслеживать ход дел и получать полезную информацию для ускорения цикла продаж. Начните с измерения текущей продолжительности цикла, выявления узких мест и внедрения стратегий, которые обеспечат бесперебойную работу вашего конвейера. Более короткие циклы продаж означают больше времени на то, что действительно важно: построение отношений и заключение сделок.