Почему вы должны следить за причинами своих неудач в бизнесе

В продажах каждое соглашение представляет собой возможность для обучения — даже те, которые вы не заключаете. 

Понять, почему вы упустили сделку, так же важно, как проанализировать свои успехи. Представьте себе следующую ситуацию: после нескольких недель встреч, презентаций и последующих действий вы узнаете, что ваш потенциальный клиент решил выбрать конкурента. Разочарованные, вы переходите к следующей сделке, но вопрос остается: почему вы упустили эту возможность? Понимание причин упущенных сделок — это не просто удовлетворение вашего любопытства, это получение информации, которая может изменить вашу стратегию продаж.

В этой статье мы рассмотрим причины упущенных сделок, почему важно отслеживать их и как делать это эффективно. В конце вы увидите, как эта простая, но эффективная практика может изменить ваши коммерческие показатели.

Каковы причины потери контракта?

Причины потери контракта — это ключевые факторы, объясняющие, почему потенциальный клиент решает не приобретать ваш продукт или услугу. От цены до конкуренции — причины могут значительно варьироваться в зависимости от отрасли, предложения продуктов и потребностей покупателя. Их понимание дает ценную информацию о том, почему потенциальные клиенты могут отказаться от вашего предложения.

Например, бюджетные ограничения могут помешать заключению контракта, а другой потенциальный клиент может решить, что вашему продукту не хватает необходимых ему функций. Иногда потеря является внешней: конкурент предлагает более убедительное решение; или внутренней, например, задержки в ваших ответных действиях или неясные сообщения. Систематически анализируя эти причины, вы получаете ясное представление о том, что работает, а что требует улучшения.

TLDR; Общие причины потери рынка с первого взгляда: 

• Бюджетные ограничения: потенциальный клиент не может себе позволить ваше решение.
• Отсутствие поддержки со стороны лиц, принимающих решения: ключевые заинтересованные стороны не убеждены в необходимости процесса и не вовлечены в него.
• Конфликты сроков: потенциальный клиент не готов двигаться дальше из-за конкурирующих приоритетов.
• Выбор конкурента: потенциальный клиент выбирает продукт или услугу конкурента вместо вашей компании.
• Соответствие продукта: Ваше решение не соответствует потребностям или случаю использования потенциального клиента.

Почему вы должны следить за причинами проигранных дел

Отслеживание причин упущенных сделок — это не только учет убытков, но и выявление моделей, которые могут способствовать значительному росту. Например, если ваша команда часто теряет сделки из-за бюджетных соображений, это может сигнализировать о необходимости пересмотреть цены или уделить больше внимания долгосрочной окупаемости инвестиций в ваших презентациях. Аналогичным образом, повторяющиеся отзывы о соответствии продукта могут подсказать вашей команде разработчиков, какие улучшения соответствуют потребностям клиентов.

Отслеживание упущенных сделок также вооружает вашу команду продаж необходимыми знаниями для работы с типичными возражениями, превращая неудачи в дорожную карту к успеху. Со временем эта практика помогает вашей команде оставаться гибкой, проактивно решать проблемы и сохранять конкурентное преимущество. Помимо отдельных сделок, эта информация способствует сотрудничеству между отделами продаж, маркетинга и продуктов, гарантируя, что ваша организация работает сообща для достижения более высоких показателей успеха.

Как эффективно отслеживать причины упущенных сделок

Отслеживание причин упущенных сделок начинается с создания последовательного процесса. Начните с создания стандартизированного списка распространенных причин — цена, сроки, соответствие продукта и т. д. — который ваша команда может использовать для всех сделок. Затем воспользуйтесь инструментами CRM, такими как folk CRM, для упрощения категоризации и анализа. Благодаря автоматизированным рабочим процессам эти инструменты позволяют быстро выявлять тенденции и определять области, требующие улучшения.

Прямая обратная связь от потенциальных клиентов имеет неоценимое значение. Обучите свою команду спрашивать, почему сделка не продвинулась, либо во время разговоров, либо с помощью опросов по итогам. Честная информация от ваших потенциальных клиентов может выявить препятствия, которые не сразу бросаются в глаза. Наконец, регулярно анализируйте отчеты о потерянных сделках. Планируя периодические проверки — ежемесячные или ежеквартальные — вы сможете выявить закономерности и внедрить основанные на данных изменения, которые улучшат ваш общий процесс.

4 распространенных ошибки, которых следует избегать при отслеживании упущенных сделок

Отслеживание упущенных сделок — мощный инструмент, но он эффективен только в том случае, если он используется правильно. Вот несколько распространенных ошибок, на которые следует обратить внимание, и способы их избежать:

• Несогласованный сбор отзывов: представьте ситуацию, когда один представитель тщательно записывает причины потери сделки, а другой просто помечает ее как «закрыта-потеряна» без подробностей. Без согласованных данных выявить тенденции становится невозможно. Стандартизируйте процесс, чтобы гарантировать, что все фиксируют релевантную информацию.
• Не действовать на основе информации: сбор данных без их использования приводит к растрате их потенциала. Например, замечать частые возражения по поводу цен, не корректируя свои аргументы или не предлагая гибкие варианты оплаты, — это упущенная возможность.
• Гипотезы, а не отзывы: не пытайтесь угадать, почему сделка не состоялась. Прямые отзывы потенциальных клиентов гораздо более надежны и полезны.
• Игнорирование внутренних факторов: Иногда причины потери сделок носят внутренний характер, например, задержки в ответах на запросы или неясные сообщения. Убедитесь, что ваша команда анализирует как внешние, так и внутренние факторы.

Как использовать информацию о потерянных сделках для повышения эффективности

Анализ данных о потерянных сделках позволяет выявить закономерности, которые могут помочь отделам продаж, маркетинга и продуктов работать слаженно, преодолевать повторяющиеся проблемы и совершенствовать свои подходы. Ключ к успеху — преобразовать эти выводы в конкретные улучшения, которые принесут пользу всей компании.

Начните со стратегий продаж. Данные о потерянных сделках часто выявляют общие возражения или препятствия, возникающие в процессе продаж. Например, если цена является частым определяющим фактором, это может указывать на возможность сосредоточиться на подчеркивании долгосрочной рентабельности инвестиций или предложить более гибкие структуры оплаты. Эти корректировки гарантируют, что ваша команда будет проактивно решать проблемы, а не реагировать на них.

Продуктовые команды также могут извлечь из этого пользу. Регулярные отзывы о потерянных сделках предоставляют вашей продуктовой команде прямой доступ к потребностям клиентов. Если потенциальные клиенты систематически упоминают отсутствующие функции или несоответствующие функции, эти данные могут помочь в определении приоритетов улучшений продукта, которые найдут отклик у вашей целевой аудитории. Согласовывая разработку продукта с отзывами из реального мира, вы создаете решения, которые лучше соответствуют ожиданиям клиентов.

Маркетинг также играет важную роль. Информация, полученная в результате отслеживания упущенных сделок, может помочь вашей маркетинговой команде понять, в каких областях ваше сообщение может быть недостаточно эффективным. Если потенциальные клиенты не могут понять ценность вашего предложения, кампании можно адаптировать, чтобы подчеркнуть ключевые преимущества или развеять ложные представления. Это гарантирует, что ваше сообщение будет более эффективно резонировать с вашей аудиторией и сформирует правильные ожидания.

Наконец, используйте эти выводы для улучшения обучения продавцов. Повторяющиеся проблемы, такие как работа с возражениями по поводу цены или сроков, могут выявить области, в которых вашей команде продавцов требуется дополнительная поддержка. Целевые учебные сессии или руководства могут вооружить представителей необходимыми инструментами, чтобы они могли уверенно справляться с такими ситуациями и заключать больше сделок.

Как начать отслеживать причины неудачных сделок уже сегодня

Начать отслеживать причины упущенных сделок не должно быть сложно. Хотя сначала эта идея может показаться устрашающей, разбивка ее на выполнимые этапы может сделать процесс плавным и эффективным. Внедрив правильные инструменты, создав четкий процесс и сформировав культуру обратной связи, вы можете обеспечить, чтобы отслеживание упущенных сделок стало неотъемлемой частью вашей стратегии продаж. Вот как вы можете заложить основу, чтобы начать учиться на каждой упущенной возможности и преобразовывать эту информацию в конкретные улучшения.

1. Проверьте настройки вашей CRM-системы: убедитесь, что ваша CRM-система поддерживает категоризацию и анализ упущенных сделок. Такие инструменты, как folk CRM, упрощают этот процесс с помощью автоматизированных рабочих процессов.
2. Стандартизируйте процесс: разработайте единый список причин потери клиентов, убедившись, что все члены команды используют одни и те же категории.
3. Сбор отзывов: обучите свою команду продаж просить потенциальных клиентов оставлять откровенные отзывы или рассылать анкеты для сбора информации.
4. Анализируйте и действуйте: планируйте еженедельные или ежемесячные проверки данных о потерянных сделках. Ищите причины и используйте эту информацию для уточнения стратегий, сообщений и разработки продуктов.

Заключение

Отслеживание причин упущенных сделок — это не только извлечение уроков из своих ошибок. Это использование этих уроков для достижения лучших результатов в будущем. Понимая, почему упускаются сделки, команды продаж могут решать повторяющиеся проблемы, совершенствовать свои стратегии и даже улучшать свои продуктовые предложения.

С помощью таких инструментов, как folk CRM, отслеживание и анализ упущенных сделок становятся плавным процессом, позволяющим вашей команде превращать неудачи в возможности. Начните внедрять эту практику в свою повседневную работу уже сегодня. И помните, каждая упущенная сделка — это шанс для роста, не упустите его.

Дополнительные ресурсы

• Продажи – это многопользовательская игра
• 16 показателей продаж, которые должны отслеживать основатели/владельцы агентств
• Что такое сопоставление счетов?

‍