Какова продолжительность цикла продаж и как его улучшить

В сфере продаж правильный выбор момента может стать решающим фактором для заключения сделки. Время, необходимое для превращения потенциального клиента в реального — обычно называемое продолжительностью цикла продаж — напрямую влияет на эффективность вашей команды, точность прогнозов и чистую прибыль.

Понимание продолжительности вашего цикла продаж и принятие мер по его оптимизации может помочь вашей команде быстрее заключать сделки, более эффективно распределять ресурсы и создавать более предсказуемый канал продаж. В этой статье мы определим продолжительность цикла продаж, рассмотрим некоторые факторы, которые на него влияют, и поделимся несколькими практическими советами, которые помогут вам его улучшить.

Quelle est la durée d'un cycle de vente ?

Продолжительность цикла продаж — это общее время, необходимое для прохождения потенциального клиента через воронку продаж, от первоначального контакта до заключения соглашения. Это ключевой показатель эффективности (KPI), который помогает отделам продаж измерять эффективность и выявлять потенциальные препятствия в своих процессах.

Чтобы рассчитать продолжительность цикла продаж, используйте эту простую формулу:

Средняя продолжительность цикла продаж = (общее количество дней, необходимое для заключения всех соглашений ÷ количество соглашений)

Например, если ваша команда заключила 10 соглашений за месяц, потратив в общей сложности 300 дней с момента первоначального контакта до закрытия сделки, средняя продолжительность цикла продаж составит 30 дней.

Отслеживание этого показателя с течением времени дает вам ценную информацию о производительности вашей команды и помогает выявить возможности для сокращения цикла и повышения производительности.

Почему продолжительность цикла продаж важна для команд продаж

Продолжительность вашего цикла продаж — это больше, чем просто цифра. Это важный фактор, который определяет вашу стратегию продаж. Понимая продолжительность вашего цикла продаж, вы можете выявить, где теряется время, и принять меры для оптимизации процесса продаж и понимания поведения современных покупателей. Вот почему это важно.

• Прогнозирование доходов: предсказуемая продолжительность цикла продаж облегчает прогнозирование доходов и определение реалистичных целей продаж. Непоследовательные или длительные циклы, напротив, могут создавать неопределенность в ваших прогнозах.
• Эффективность: более короткий цикл означает, что ваша команда может сосредоточиться на заключении большего количества сделок за меньшее время, более эффективно используя свои ресурсы и усилия.
• Опыт клиентов: Потенциальные клиенты ценят плавный и эффективный процесс покупки. Сокращение сроков может повысить удовлетворенность клиентов и укрепить отношения.
• Современный процесс покупки: продолжительность вашего цикла продаж должна соответствовать современному процессу покупки в сегменте B2B, который подчеркивает необходимость наличия самообслуживаемого контента, который может помочь лицу, принимающему решения. 

Роль намерения покупки в продолжительности цикла продаж

Современные покупатели имеют доступ к большему количеству информации, чем когда-либо, и часто проводят тщательные исследования, прежде чем обращаться к торговому представителю. Это изменение в поведении значительно изменило традиционный цикл продаж. К моменту, когда покупатели связываются с компанией, они, как правило, уже прошли 60–70 % процесса принятия решения, как отмечает Gartner.
Чтобы адаптироваться к этой ситуации, компании должны предоставлять на своих веб-сайтах высококачественный самообслуживающий контент, такой как тематические исследования, официальные документы и демонстрации продуктов. Эти ресурсы отвечают на вопросы покупателей с самого начала и могут помочь сократить цикл продаж.
Однако в случае более крупных B2B-покупок процесс может быть еще более затянут из-за участия нескольких заинтересованных сторон, каждая из которых должна согласовать свою позицию, прежде чем будет принято решение. Понимание и учет этого современного намерения о покупке имеет решающее значение для оптимизации цикла продаж.

Почему более короткие циклы продаж выгодны для вашей команды

Сокращение цикла продаж касается не только скорости — речь идет об эффективности и результатах. Вот почему важно сократить продолжительность вашего цикла:

1. Более быстрое получение дохода: более быстрое заключение сделок улучшает денежный поток и помогает вашей команде быстрее достигать поставленных целей.
2. Повышение производительности: торговые представители могут сосредоточиться на заключении большего количества сделок за тот же промежуток времени, тем самым увеличивая производительность.
3. Улучшение качества обслуживания клиентов: потенциальные клиенты ценят бесперебойный и своевременный процесс, что может укрепить доверие и повысить вероятность рекомендаций.

Ключевые факторы, влияющие на продолжительность цикла продаж

Некоторые факторы могут повлиять на время, необходимое для заключения соглашения, в частности:

• Поведение покупателей: Современные покупатели часто проводят тщательные исследования, прежде чем вступать в контакт с торговыми представителями, что влияет на продолжительность цикла. 
• Сложность соглашения: Решения, представляющие большую ценность или разработанные на заказ, часто требуют больше времени для оценки, переговоров и окончательного согласования.
• Отраслевые стандарты: средняя продолжительность цикла продаж варьируется в зависимости от отрасли. Например, соглашения о поставке программного обеспечения могут заключаться в течение 90 дней, а соглашения о производстве могут занимать более 130 дней.
• Процесс принятия решений: Крупные организации с несколькими заинтересованными сторонами, как правило, имеют более длительные циклы продаж из-за внутренних согласований и переговоров.
• Качество потенциальных клиентов: Некачественные потенциальные клиенты могут затянуть процесс продажи или привести к его полному провалу, что увеличит общую продолжительность цикла.
• Слаженность работы команды продаж: Несогласованность действий команд продаж, маркетинга и поддержки клиентов может вызвать трения, замедляя процесс.

Как измерить продолжительность вашего цикла продаж

Чтобы точно измерить продолжительность вашего цикла продаж, необходимо выполнить несколько шагов.

1. Следите за своими делами: записывайте даты начала и окончания каждого дела. Дата начала обычно соответствует моменту установления первого контакта, а дата окончания — моменту завершения дела.
2. Рассчитайте общее количество дней: сложите количество дней, которое потребовалось для завершения всех дел в течение определенного периода.
3. Найдите среднее значение: разделите общее количество дней на количество сделок, заключенных за этот период.

Например, если ваша команда заключила 15 сделок за 450 дней, средняя продолжительность цикла продаж составит 30 дней. Такие инструменты, как folk CRM, могут упростить этот процесс, автоматизировав отслеживание данных и генерируя информацию об истории взаимодействий и многом другом.

Средняя продолжительность цикла продаж по секторам

Понимание средней продолжительности цикла продаж в различных секторах дает полезную ориентировочную информацию для команд продаж. Хотя продолжительность варьируется в зависимости от сложности продажи и процесса принятия решений, ниже приведены некоторые общие ориентировочные данные. 

1. SaaS (программное обеспечение как услуга): 30–90 дней

Продажи SaaS часто сопровождаются бесплатными пробными версиями или демонстрациями, что приводит к более коротким циклам по сравнению с отраслями, в которых требуется оборудование или физические результаты. Однако решения SaaS корпоративного уровня могут занимать больше времени из-за переговоров по контрактам.

2. Изготовление: 100–130 дней

Соглашения о производстве, как правило, заключаются на более длительный срок из-за необходимости индивидуальной настройки, создания прототипов и подробных процессов утверждения с участием нескольких заинтересованных сторон.

3. Профессиональные услуги: 45–60 дней

Эти продажи часто основаны на отношениях, с более короткими циклами по сравнению с отраслями, основанными на продуктах, но все же требуют времени для установления доверия и определения соглашений об обслуживании.

Общие проблемы в управлении продолжительностью цикла продаж

Многие команды продаж сталкиваются с препятствиями, которые неоправданно затягивают процесс продажи. Вот несколько распространенных ловушек:

• Пренебрежение повторными обращениями: Задержки или непоследовательность в повторных обращениях могут привести к потере импульса, давая потенциальным клиентам время пересмотреть свой интерес или обратиться к конкурентам.
• Неправильная квалификация лидов: тратить время на неквалифицированных лидов означает, что ваша команда занимается потенциальными клиентами, которые вряд ли совершат покупку, что удлиняет цикл.
• Слишком сложные внутренние процессы: длительные рабочие процессы утверждения или неясные передачи между командами могут создавать узкие места и задерживать завершение сделок.

К счастью, есть несколько простых шагов, которые вы можете предпринять, чтобы избежать этих ловушек, например:

• Автоматизируйте напоминания с помощью инструментов CRM.
• Определение и применение критериев квалификации потенциальных клиентов.
• Пересмотреть и упростить внутренние процессы утверждения, чтобы свести к минимуму задержки.

Как улучшить продолжительность вашего цикла продаж

Вот несколько конкретных стратегий для сокращения цикла продаж:

1. Улучшение квалификации потенциальных клиентов: сосредоточьтесь на потенциальных клиентах с высокой вероятностью конверсии, используя четкие критерии квалификации.
2. Оптимизация внутренних процессов: упростите такие этапы, как утверждение и управление контрактами, чтобы уменьшить количество узких мест.
3. Используйте технологии: используйте инструменты CRM, такие как folk, для автоматизации напоминаний, отслеживания хода дел и анализа тенденций, чтобы обнаруживать возможности для улучшения.
4. Приоритезация напоминаний: своевременные напоминания поддерживают заинтересованность потенциальных клиентов и снижают вероятность срыва сделок.
5. Используйте данные для уточнения стратегий: регулярно анализируйте данные вашего цикла продаж, чтобы выявить узкие места и скорректировать свой подход.
6. Согласование усилий отделов продаж и маркетинга: убедитесь, что обе команды работают вместе, чтобы донести до потенциальных клиентов единое сообщение и эффективно поддерживать их интерес.

Заключение

Понимание и оптимизация продолжительности вашего цикла продаж имеет решающее значение для повышения эффективности, точности прогнозов и удовлетворенности клиентов. Отслеживая этот показатель и устраняя факторы, которые на него влияют, команды продаж могут повысить свою продуктивность и быстрее заключать сделки.

С помощью таких инструментов, как folk CRM, вы можете автоматизировать процессы, отслеживать ход дел и получать полезную информацию для оптимизации вашего цикла продаж. Начните с измерения продолжительности вашего текущего цикла, выявления узких мест и внедрения стратегий, которые обеспечат плавную работу вашего конвейера продаж. Более короткие циклы продаж означают больше времени для того, что действительно важно: установление отношений и заключение сделок.