Каков уровень неявки и как его снизить

В продажах важна каждая встреча. Будь то первое знакомство, демонстрация продукта или последующее обсуждение, эти контакты полезны для установления отношений и продвижения потенциальных клиентов по воронке продаж. Но что происходит, когда потенциальный клиент не приходит на встречу? Неявка не только вызывает разочарование, но и может нарушить ваш рабочий процесс, привести к потере драгоценного времени и замедлить динамику продаж.

Понимание и анализ показателя пропусков встреч имеет решающее значение для поддержания здорового состояния вашего конвейера продаж и продуктивности вашей команды. В этой статье мы объясним, что такое показатель пропусков встреч, почему он важен в сфере продаж, и поделимся конкретными стратегиями, которые помогут минимизировать количество пропущенных встреч и сохранить ваш бизнес на правильном пути.

Что такое коэффициент неявки?

Коэффициент неявки — это процент запланированных встреч, на которые ожидаемый участник не явился без предварительного уведомления. Он рассчитывается по следующей простой формуле:

Коэффициент неявки = (количество неявки ÷ общее количество запланированных встреч) × 100

Например, если команда продаж проводит 100 демонстраций в месяц и 20 человек не приходят, то показатель неявки составляет 20 %.

Зачем отслеживать показатели неявки?

Отслеживание показателей неявки помогает командам продаж понять путь от бронирования демонстрации до заключения соглашения, выявляя потенциальные точки отсева и улучшая стратегии для повышения коэффициента конверсии. Это не только выявляет области, требующие улучшения, но и показывает более широкое влияние, которое неявка может оказать на ключевые аспекты вашего бизнеса, такие как:

• Оптимизация ресурсов: позволяет компаниям более эффективно распределять время, персонал и ресурсы.
• Управление доходами: Выявляет потерю доходов из-за пропущенных встреч.
• Опыт клиентов: выявляет сбои в коммуникации, которые могут повлиять на удовлетворенность клиентов.

Почему потенциальные клиенты пропускают встречи (и как это исправить)

Понимание причин пропусков помогает командам выявить недостатки в коммуникации, разрешить конфликты в планировании и создать процессы, которые побуждают клиентов выполнять свои обязательства. Ниже приведены некоторые распространенные причины.

1. Отсутствие срочности: потенциальные клиенты могут не увидеть непосредственную ценность встречи.
2. Неудачное время: Встреча запланирована на напряженный период или в неподходящее время.
3. Несогласованные ожидания: потенциальный клиент не имеет четкого представления о цели встречи.
4. Забывчивость: Они просто забывают о своих запланированных встречах, если им не напоминают.
5. Конфликты в последнюю минуту: Неожиданные изменения или чрезвычайные ситуации препятствуют участию.
6. Недостаток воспринимаемой ценности: клиенты могут не понимать важность встречи или чувствовать себя невовлеченными.
7. Плохая коммуникация: неясные инструкции или детали планирования могут привести к путанице.
8. Неудачное время: встречи, назначенные в не самые подходящие моменты, часто приводят к пропускам.
9. Смягчающие обстоятельства: Иногда возникают непредвиденные обстоятельства, и кто-то просто не может прийти. 

Если в качестве причины пропусков часто указываются смягчающие обстоятельства, подумайте о том, чтобы в приглашениях календаря была легкодоступная опция, позволяющая клиентам отменять или переносить встречи. Это может упростить процесс и снизить вероятность пропущенных встреч. 

Чтобы сократить количество пропусков, заранее подтвердите повестку дня встречи. Подчеркните, какую пользу принесет встреча, будь то индивидуальная демонстрация или информация, адаптированная к их потребностям. Просмотрите продолжительность встречи и посмотрите, можно ли ее сократить, а также предложите гибкие варианты планирования, чтобы они могли выбрать время, которое им больше подходит. 

Почему показатели неявки негативно влияют на ваш канал продаж

Неявка на встречу не только вызывает разочарование, но и сбивает ритм вашего продаж. Каждая пропущенная демонстрация или ознакомительный звонок — это потерянное время и усилия, которые можно было бы потратить на более заинтересованных потенциальных клиентов. 

Со временем частые неявки могут создавать узкие места в вашем конвейере, в результате чего ваша команда будет тратить время на упущенные возможности вместо того, чтобы заключать сделки. Высокий уровень неявки может негативно повлиять на ваш бизнес несколькими способами.

1. Финансовые потери: Каждый пропущенный визит означает упущенную возможность получения дохода.
2. Растрачиваемые ресурсы: время персонала, оборудование и помещения могут оставаться неиспользованными.
3. Снижение доверия клиентов: частые переносы или задержки могут нанести ущерб вашей репутации.
4. Упущенные возможности: упущенные ниши могли бы быть заполнены платящими или заинтересованными клиентами.

7 простых способов отслеживать пропуски в продажах

Отслеживание пропусков не должно быть сложным. Вот семь конкретных стратегий для снижения уровня пропусков.

1. Автоматические спуски

Отправляйте напоминания по SMS, электронной почте или в виде уведомлений в приложении, чтобы клиенты не забывали о своих встречах. Автоматизированные системы можно настроить на отправку напоминаний за 24–48 часов до встречи, что снижает вероятность забыть о ней.

2. Гибкие варианты планирования

Предоставьте клиентам простые способы переноса или отмены встреч. Инструменты планирования, такие как Calendly, могут сократить количество обмена электронными письмами и позволить клиентам вносить изменения без необходимости напрямую связываться с вашей командой.

3. Авансы или депозиты

Поощряйте приверженность, требуя внесения залога или предоплаты за бронирование. Клиенты реже пропускают встречи, если они уже вложили деньги.

4. Четкое общение

Убедитесь, что клиенты получают четкие инструкции, такие как подробная информация о местоположении, требования к подготовке или предполагаемая продолжительность. Это помогает избежать путаницы и укрепляет доверие.

5. Отслеживание пропусков

Свяжитесь с клиентами, которые пропустили встречи, чтобы перенести их. Воспользуйтесь возможностью, чтобы понять, почему они не смогли прийти, и заверить их в том, что будущие встречи состоятся.

6. Петли обратной связи

Проводите опросы или собирайте отзывы от клиентов, чтобы выявить повторяющиеся проблемы, приводящие к пропускам. Эта информация может послужить ориентиром для операционных улучшений.

7. Используйте CRM как folk

Использование CRM, такого как folk , может значительно снизить количество неявки, централизуя данные о клиентах, автоматизируя отслеживание и отслеживая историю взаимодействия. Благодаря инструментам, которые отправляют персонализированные напоминания, регистрируют перепланирование и анализируют поведение клиентов, CRM гарантирует, что вы будете в курсе каждого взаимодействия, сводя к минимуму риск пропущенных встреч и улучшая общее качество обслуживания клиентов.

Заключение

Для отделов продаж сокращение количества пропущенных встреч — это не только вопрос экономии времени, но и вопрос поддержания динамики, укрепления доверия с потенциальными клиентами и достижения результатов. Каждая пропущенная встреча — это упущенная возможность установить контакт, удовлетворить потребности потенциального клиента и приблизить его к принятию решения. Понимая уровень пропущенных встреч и проактивно устраняя его причины, вы можете создать более эффективный и результативный процесс продаж. 

Неявка на встречу не должна быть неизбежной частью процесса продаж. При правильном подходе вы можете свести к минимуму количество пропущенных встреч, поддерживать прочные отношения и обеспечить, чтобы каждый контакт был шагом вперед. Реализация таких стратегий, как автоматические напоминания, гибкое планирование и четкая коммуникация, показывает вашим потенциальным клиентам, что вы цените их время, и одновременно поддерживает их заинтересованность. Использование CRM-систем, таких как folk, для понимания истории взаимодействий и управления отношениями с клиентами в рамках вашего канала продаж может помочь вам оставаться организованным, выявлять закономерности и предотвращать упущенные возможности, которые могут сорвать ваш канал продаж.

Дополнительные ресурсы

• Как создать социальный воронку продаж, которая конвертирует
• Лучшие страницы контактов для продаж 
• Эффективность продаж: как ее измерить и многое другое.